Zbigniew Czwartosz
Różnice kulturowe w negocjacjach
W biznesie międzynarodowym obowiązują dwie żelazne reguły:
1. Oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy.
2. Oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych obyczajów.
Dlatego też prowadząc interesy w innych kulturach powinniśmy znać podstawowe
obyczaje, które konstytuują życie społeczne. Okazuje się bowiem, że ten sam plan
rozpoczęcia działalności handlowej może być wprowadzony w życie z wielkim
sukcesem e jednym kraju, a w innym może okazać się kompletną klapą. I tak na
przykład w kulturach protransakcyjnych jeżeli roześlemy atrakcyjne oferty spotka się
to z pozytywnym odzewem, Natomiast w kulturach propartnerskich nie dostaniemy
żadnej odpowiedzi, bez względu na to jak nasza oferta byłaby atrakcyjna. W tych
kulturach nie handluje się z człowiekiem, którego nikt dobrze nie zna – ani adresat
oferty, ani jego znajomi. Są kultury w których spóźnienie się jest traktowane jako
lekceważenie gospodarza, a są też takie, gdzie punktualność jest oceniana jako gafa
towarzyska.
Tak więc osoby, które zamierzają rozszerzać swoją działalność, które prowadzą
rozmowy z partnerami z innych kultur powinny je poznać, choćby po to aby
zrozumieć zachowanie innych i uchronić się przed działaniem, które może
doprowadzić do zerwania negocjacji.
Okazuje się, że nawet w obrębie małej Europy niektóre gesty czy zachowania
mają różne znaczenie. Za przykład niech posłuży prosty gest pukania się w czoło:
• We Francji, Włoszech i w Niemczech, jeśli ktoś puka się palcem w czoło lub w
skroń patrząc równocześnie na kogoś innego, to mówi mu w sposób
niewerbalny: „ale jesteś głupi!”
• W Hiszpanii i Wielkiej Brytanii ten sam gest odnosi się do wykonującego go i
oznacza: „ale jestem bystry.”
• W Holandii natomiast trzeba się uważnie przyglądać. Jeśli Holender puka się
pionowo ustawionym palcem wskazującym w prawą stronę głowy, to oznacza
to: „jesteś bardzo rozgarniętą osobą”. Jeśli zaś puka się poziomo ustawionym
palcem w czoło. To mówi: „Jesteś idiotą”.
Na następnych stronach znajdą Państwo podstawowe różnice kultur,
wyodrębnione przez antropologów kulturowych. A więc podział na kultury
protransakcyjne i propartnerskie, nieceremonialne i ceremonialne, monochroniczne i
polichroniczne, ekspresyjne i powściągliwe. Podziały wyznaczają nie tylko inne
zachowanie, ale często kryje się za nimi zupełnie różna wizja świata społecznego,
odmienna logika, lub używając języka psychologicznego - inny sposób kodowania i
przetwarzania informacji.
____________________________________________
Opracowując ten temat korzystałem przede wszystkim z publikacji: Richard R. Gesteland. Różnice
kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, 2000; oraz Jeswald W. Salacuse. Negocjacje na rynkach
międzynarodowych, PWE, 1994
KULTURY
PROTRANSAKCYJNE
PROPARTNERSKIE
Otwartość w rozmowach o interesach z
obcymi
Ludzie nie są skłonni do robienia
interesów z obcymi
Można się bezpośrednio skontaktować z
potencjalnym klientem czy wspólnikiem
(niekonieczne referencje)
Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób
pośredni: na targach, przez
wprowadzające osoby albo
przedstawiając referencje
W trakcie spotkań przechodzi się do
interesów po kilkuminutowej rozmowie na
tematy ogólne
Trzeba przeznaczyć sporo czasu na
budowę zaufania i dobrych stosunków
zanim przystąpi się załatwiania interesów
Priorytetem jest dokładne zrozumienie się
nawzajem przy porozumieniu
Ważne jest zachowanie harmonii między
ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji
w trakcie rozmów
Mało uwagi poświęca się „zachowaniu
twarzy”
Negocjatorzy są wyczuleni na punkcie
„zachowania twarzy”, godności i miłości
własnej
Uczestnicy rozmów wypowiadają się w
sposób otwarty, bezpośredni, mało
osadzony w kontekście sytuacyjnym
Preferuje się mało otwarty, wysoce
kontekstowy sposób wyrażania się, żeby
nikogo nie urazić
Większość spraw uzgadnia się przez
telefon, faxem lub pocztą elektroniczną
Skuteczne porozumiewanie się i
rozwiązywanie problemów wymaga
częstych kontaktów twarzą w twarz
Przy stole negocjacyjnym często
zasiadają prawnicy
W trakcie negocjacji prawnicy pozostają
w cieniu
W razie nieporozumień polega się na
pisemnych kontraktach a nie na
stosunkach osobistych
Przy wyjaśnianiu nieporozumień polega
się raczej na stosunkach osobistych niż
na pisemnych kontraktach
KRAJE O KULTURZE:
PROTRANSAKCYJNEJ UMIARKOWANIE
PROTRANSAKCYJNEJ
PROPARTNERSKIEJ
Kraje skandynawskie i inne
germańskie kraje
europejskie, Ameryka
Północna, Australia i Nowa
Zelandia
Wielka Brytania, RPA,
romańskie kraje
europejskie, kraje
środkowo- i
wschodnioeuropejskie,
Chile, południowa Brazylia,
północny Meksyk,
Hongkong, Singapur
Cały świat arabski,
większość krajów
afrykańskich,
latynoamerykańskich i
azjatyckich
KULTURY
NIECEROMONIALNE I EGALITARNE CEREMONIALNE I HIERARCHICZNE
Zachowania nieceremonialne nie są
spostrzegane jako okazywanie
lekceważenia
Ceremonialność w relacjach jest ważnym
sposobem okazywania respektu
Ludzie czują się skrępowani, gdy mają do
czynienia z dużymi różnicami w statusie
społecznym i zawodowym
Ceni się różnice w statusie społecznym i
zawodowym, w tych kulturach są one
większe niż w kulturach egalitarnych
Wkrótce po poznaniu, do większości
partnerów można zwracać się po imieniu,
a nie po nazwisku z tytułem
Do partnerów należy zwracać się po
nazwisku z tytułem
Rytuałów protokolarnych jest mało i są
nieskomplikowane
Rytuały protokolarne są liczne i
skomplikowane
KRAJE O KULTURZE:
NIECEREMONIALNEJ CEREMONIALNEJ
Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada,
Dania Norwegia, Islandia
Większość krajów europejskich i
azjatyckich, kraje basenu Morza
Śródziemnego, świat arabski, kraje
latynoamerykańskie
KULTURY
MONOCHRONICZNE
POLICHRONICZNE
Punktualność i przestrzeganie
harmonogramów są w biznesie bardzo
ważne
Ważniejsi są ludzie i dobre stosunki
między nimi niż punktualność i precyzyjne
harmonogramy
Harmonogramy i terminy są uważane za
sztywne
Harmonogramy i terminy są traktowane
bardzo elastycznie
Spotkania są rzadko przerywane
Spotkania są często przerywane
KRAJE O KULTURZE
MONOCHRONICZNEJ UMIARKOWANIE
MONOCHRONICZNEJ
POLICHRONICZNEJ
Nordyckie i inne
germańskie kraje
europejskie, kraje
północnoamerykańskie,
Japonia
Australia, Nowa Zelandia,
Rosja i większość krajów
wschodnioeuropejskich,
kraje
południowoeuropejskie,
Singapur, Hongkong,
Tajwan, Chiny, Korea
Południowa, RPA
Świat arabski, większość
krajów afrykańskich, kraje
latynoamerykańskie, kraje
Azji Południowej i
Południowo-Wschodniej
KULTURY
POWŚCIĄGLIWE
EKSPRESYJNE
Ludzie mówią ciszej, nie przerywają sobie
i tolerują ciszę
Ludzie mówią głośno, przerywają sobie
nawzajem, czują się nieswojo, gdy
zapada cisza
Dystans przestrzenny między ludźmi =
długość ręki. Z wyjątkiem uścisków dłoni
mało jest kontaktów dotykowych
Dystans przestrzenny między ludźmi =
pół długości ręki lub mniej. Ludzie często
się dotykają
Należy unikać intensywnego stałego
patrzenia partnerom w oczy w czasie
negocjacji
Bezpośrednie patrzenie sobie w oczy
podczas negocjacji świadczy o
zainteresowaniu i szczerości
Mimika jest ograniczona, ludzie mało
gestykulują
Wyrazista mimika, ożywiona gestykulacja
partnerów
KRAJE O KULTURZE
BARDZO
EKSPRESYJNEJ
O ZRÓŻNICOWANEJ
EKSPRESJI
POWŚCIĄGLIWEJ
Romańskie kraje
europejskie, inne kraje
śródziemnomorskie, kraje
latynoamerykańskie
USA, Kanada, Australia,
Nowa Zelandia, kraje
wschodnioeuropejskie,
kraje południowoazjatyckie,
kraje afrykańskie
Kraje Azji Wschodniej
Południowo-Wschodniej,
nordycki i inne germańskie
kraje europejskie
NIEWERBALNE ZACHOWANIA W CZASIE NEGOCJACJI
DYSTANS PRZESTRZENNY MIĘDZY NEGOCJATORAMI
DUŻY: 40 – 60 cm
MAŁY: 20 – 35 cm
Większość krajów azjatyckich, kraje
północnej, środkowej i wschodniej
Europy, kraje północnoamerykańskie
Świat arabski, romańskie kraje
europejskie, inne kraje
śródziemnomorskie, kraje
latynoamerykańskie
UŚCISK DŁONI
Niemcy
Mocny, energiczny, często wymieniany
Francuzi
Lekki, szybki, często wymieniany
Brytyjczycy
Umiarkowany pod każdym względem
Latynosi Mocny,
często wymieniany
Amerykanie
Mocny, rzadko wymieniany
Arabowie
Delikatny, powtarzany, przeciągający się
Południowi Azjaci
Delikatny, często przeciągający się
Koreańczycy Umiarkowanie
mocny
Większość Azjatów
Bardzo delikatny, rzadko wymieniany
KONTAKT WZROKOWY
INTENSYWNY
Świat arabski, romańskie kraje
europejskie, inne kraje
śródziemnomorskie, kraje
latynoamerykańskie
STAŁY Kraje
północnoamerykańskie, kraje
północnoeuropejskie
UMIARKOWANY Korea
Południowa, Tajlandia, większość
krajów afrykańskich
NIEBEZPOŚREDNI
Większość krajów azjatyckich
UNOSZENIE BRWI
Amerykanie Zainteresowanie,
zdziwienie
Brytyjczycy Sceptycyzm
Niemcy „Ale
jesteś bystry!”
Filipińczycy „Cześć!”
Arabowie „Nie!”
Chińczycy Niezgadzanie
się z czymś