1
Pomóż ludziom, otrzymać to, czego potrzebują. Im lepiej ludziom w tym pomożesz, tym lepszym będziesz
sprzedawcą i odniesiesz większy sukces.
Pamiętaj o dwóch podstawowych zasadach:
Pkt.1) Zawsze działamy w interesie klienta
Pkt.2) Wszystkie odstępstwa w myśleniu i działaniu muszą być zgodne z Pkt.1
Każdy z Was prawdopodobnie chciałby być skutecznym w działaniu, spisywać umowę na każdym spotkaniu,
umawiać spotkanie przez telefon w 10 minut, ale życie pokazuje coś innego. Pomimo dobrych intencji, nie
osiągasz zamierzonego celu, a odczucia, jakie Ci towarzyszą to zniechęcenie oraz brak wiary we własne
możliwości.
I właśnie, dlatego zdecydowałem się przekazać Państwu pewna podstawową wiedzę i narzędzia, jak być
skutecznym sprzedawcą, z wykorzystaniem najnowszych odkryć z dziedziny NLP (Neurolingwistycznego
Programowania).
NLP zajmuje się badaniem reguł, jakimi kierują się ludzie odnoszący sukcesy w różnych dziedzinach oraz pokazuje
jak nauczyć się stosować te reguły, aby osiągnąć wyznaczone cele.
Każdy z nas posiada umiejętności komunikacyjne i poznawcze.
NLP pokazuje jak je świadomie wykorzystywać i doskonalić, aby zwiększyć swoją skuteczność i elastyczność w
działaniu..
Są cztery etapy uczenia się:
1) Nieświadoma niekompetencja;
2)
Świadoma niekompetencja;
3)
Świadoma kompetencja;
4) Nieświadoma kompetencja;
„ Aby coś zrobić trzeba zacząć”
Horace Greely
„Jeżeli zawsze będziesz robił to co robiłeś, zawsze będziesz otrzymywał to co ciągle otrzymywałeś. Jeżeli to, co
robisz nie działa, zrób coś innego.”
Jest to jedno z najważniejszych założeń NLP. Celem NLP jest danie ludziom więcej możliwości w tym, co robią, a
więcej wyborów zwiększa szanse na sukces.
NLP jest prostą techniką osobistej transformacji oraz praktycznym podejściem do zmiany. Stanowi zbiór wzorców,
umiejętności i technik służących skutecznemu myśleniu i działaniu.
NLP pokazuje i uczy:
-
Jak używamy naszych zmysłów w myśleniu, jak język powiązany jest z myślami oraz jak możemy
rozpoznać sposób, w jaki ludzie myślą oraz jak to wykorzystać
-
Pokazuje nasze i innych stany wewnętrzne: jak są wywoływane i jak możemy na nie wpływać, używając
różnych bodźców i kotwic, korzystając z naszych własnych zasobów.
-
Jakie ograniczenia narzuca nam język i jak możemy je przełamywać.
2
-
Jak używać języka i dostosowywać go do doświadczeń innych osób, aby być przez nich lepiej odebranym i
zrozumianym, ułatwiając im dostęp do nieświadomych zasobów.
-
Jak uczynić spotkanie bardziej efektywnym i jak osiągnąć porozumienie w trudnych sytuacjach,
wzbudzając zaufanie u innych.
-
Jak wykorzystać tę wiedzę do skutecznego nauczania.
-
Jakimi strategiami myślowymi kierują się ludzie przy podejmowaniu decyzji.
Teraz i Ty masz możliwość poznania i stosowania najskuteczniejszych wzorców. Lecz, aby wiedza, którą
poznasz była przydatna, musi być stosowana w praktyce. To tylko od Ciebie zależy, na ile będziesz chciał
to wykorzystać. I choć może się zdarzyć, że nie jesteś przekonany, co do niektórych nowych rozwiązań,
zacznij je stosować, a sam się przekonasz jak rewelacyjne efekty możesz odnosić.
„Wiedza sama w sobie nie jest potęgą, staje się nią dopiero wiedza stosowana”
Bodo Schafer
STRATEGIA
Pisząc wszystkie ćwiczenia i czytając przykłady, możesz przypomnieć sobie o strategii Walta Disneya, jaką
stosował podczas tworzenia kreskówek i wejdź w rolę klienta.
JAK DZIAŁAJĄ NIEKTÓRE SŁOWA
„Łatwiej zapobiegać złym nawykom, niż z nimi zerwać.”
Wiesz, że zdarzają się takie sytuacje, że mimo dobrych intencji odnosi się odwrotny rezultat.
Dzieje się tak, dlatego, że pewne mechanizmy sterują naszą świadomością. Tak działają niektóre słowa na nasz
umysł. Aby, zacząć używać ich świadomie, omówimy kilka z nich
„NIE”
Nie przypominaj sobie, jaki był przykład z flagą na szkoleniu i nie zastanawiaj się, jak potrafisz to wykorzystać w
praktyce u klienta.
To od Ciebie zależy, czy chcesz używać słowa „NIE”, wtedy, kiedy działa przeciwko Tobie. Tak, jak w zdaniach
poniżej:
Niech Pan nie myśli, że może Pan dużo stracić.
Niech się Pan nie denerwuje.
Niech Pan nie wyobraża sobie, że nasza firma jest nieuczciwa.
Pamiętasz też, że możesz używać świadomie słowo „NIE”, tak, aby pracowało na Twoją korzyść.
Przykład:
Niech Pan nie myśli jak często zdarzają się wypadki.
Niech Pan nie myśli ile kosztuje wykształcenie dzieci w dobrych szkołach.
Niech Pan na razie nie wyobraża sobie, jak może wyglądać Pana życie na emeryturze tylko z ZUS-u.
Ćwiczenie.
Napisz teraz, 10 przykładów zdań z użyciem „NIE”, tak, aby pracowały dla Ciebie, i nie myśl jak jest to ważne dla
Ciebie.
3
„SPRÓBUJ”
Spróbuj być skuteczną osobą bez używania nowych wzorców.
Spróbuj osiągnąć sukces używając nie skutecznych form takich jak:
Niech Pan spróbuje być zadowolony z podpisanej umowy.
Niech Pan spróbuje umówić się na spotkanie.
Proszę spróbować wybrać nasze rozwiązanie.
Pamiętasz, jak można używać słowo „SPRÓBUJ”, aby pracowało dla Ciebie
Przykład:
Niech Pani spróbuje żyć spokojnie bez żadnej ochrony.
Proszę spróbować znaleźć dla siebie lepsze rozwiązanie.
Spróbuj spać spokojnie, wiedząc, że nie napisałeś 10 zdań z użyciem tego słowa.
Ćwiczenie.
Napisz 10 zdań z wykorzystaniem słowa spróbuj, tak, aby działało na waszą korzyść. Zrób to teraz.
„ALE”
Słowo, „ALE” działa w ten sposób, że zaprzecza pierwszej części zdania.
Na niektóre obiekcje można odpowiedzieć używając słowo „ALE” pamiętając, aby w drugiej części zdania nie
krytykować klienta ani nie chwalić siebie. Mówimy wtedy o czymś neutralnym. Dobrze jest jednocześnie pokazać,
że rozumiemy jego sytuacje, co nie oznacza, że się z nią zgadzamy.
Przykład:
Nie mam pieniędzy.
Ja rozumiem, że Pan uważa, że ma mało pieniędzy, ale kto w dzisiejszych czasach ma ich nadmiar.
Nie wierzę w ubezpieczenia
Ja rozumiem, że Pani nie wierzy w ubezpieczenia, ale i tak się gdzieś trzeba ubezpieczyć.
Ćwiczenie.
Ułóż 3 odpowiedzi na obiekcje klienta z użyciem słowa „ALE”.
„DLACZEGO?”
Wiesz, jak często używasz słowa „DLACZEGO”. Używając „DLACZEGO NIE”, powodujesz utwierdzenie klienta w
jego decyzji. Jeżeli chcesz by działało na Twoją korzyść, używaj „DLACZEGO TAK”. Pamiętasz zapewne, że są
sytuacje, w których „DLACZEGO NIE” może pracować na Twoją korzyść.
TECHNIKA „3 X TAK”
Przypomnij sobie technikę „3 X Tak”. Działa ona skutecznie, jeżeli pytania zadawane są w tym samym rytmie, są
oczywiste i nie zawierają oceny, pamiętając jednocześnie, żeby za każdym razem twierdząco kiwać głową a ostatnie
pytanie mieć wcześniej przygotowane.
Przykład:
Kocha Pani swoje dziecko?
Chciałaby Pani, aby żyło mu się w przyszłości lepiej?
Mogłaby mu Pani ułatwić start w dorosłe?
Więc zechce się Pani zapoznać z propozycją naszej firmy?
4
Ćwiczenie.
Ułóż teraz proste 4 zdania, na które dostaniesz odpowiedź twierdzącą u klienta
Ćwicz codziennie zadawanie prostych pytań, a sam się przekonasz jak wiele skorzystasz używając tej techniki. I choć
jest ona najstarszą, ze znanych technik, to umiejętne jej stosowanie zawsze działa skutecznie.
ZAKŁADANIE OCZYWISTEGO
Na pewno zdajesz sobie sprawę jak ważne są ćwiczenia, które piszesz.
Jestem też całkowicie przekonany, że wiesz jak działa ten wzorzec.
Przykład:
Oczywiście doskonale zdaje Pan sobie sprawę, jak silną pozycje ma nasza Firma w Polsce i na Świecie.
Doskonale wie Pan, jak wielką lekkomyślnością jest, życie bez polisy.
Ćwiczenie:
Na pewno wiesz, że możesz napisać 10 zdań, które będziesz mógł zastosować u klienta.
„MOŻE”, „MÓGŁBY”
Słowa „MOŻE” i „MÓGŁBY” wywołują najczęściej u klienta odpowiedź na „tak’. Czy zastanawiałeś się, jak dużo
możemy przekazać rozmówcy skoro znamy jego końcową odpowiedź?
Przykład:
Mógłby Pan umówić się na spotkanie, wiedząc, że odniesie Pan z niego korzyści?
Może Pani pomyśleć o przyszłości swoich dzieci, wiedząc, że ułatwi im to start w dorosłe życie?
Ćwiczenie.
Napisz teraz, 4 zdania z użyciem tego wzorca, aby przydatne były w Twojej pracy.
OBIEKCJE KLIENTA
Jak zapewne pamiętasz, w każdym z pozoru złym wydarzeniu, można znaleźć pozytywny aspekt, a więc i w każdej
obiekcji klienta, możemy dostrzec coś pozytywnego co będzie działało na naszą korzyść.
Przykład.
Mam agenta w rodzinie
Rozumiem, a to oznacza, że ma Pan możliwość porównania i wybrania dla siebie, najlepszego rozwiązania.
Nie mam pieniędzy.
Ja rozumiem, że nie ma Pan pieniędzy, a to oznacza, że zna Pan ich wartość i wie jak są w życiu potrzebne.
Nie mam czasu.
Ja rozumiem, ze Pan nie ma czasu, a to oznacza, że nasze spotkanie będzie krótkie i konkretne.
Ćwiczenie.
Napisz, teraz 6 przykładów obiekcji klienta, i znajdź w nich pozytywny aspekt.
5
IMPLIKACJE
Dwa zdania pozornie niezwiązane ze sobą możemy łączyć za pomocą niektórych słów w taki sposób, aby tworzyły
związki przyczynowo-skutkowe. Ta technika świetnie nadaje się przy odpowiadaniu na różnego rodzaju zastrzeżenia
klienta. Używanie tego wzorca sprawi, że będziesz mógł z wielką łatwością i bardzo szybko odpowiadać rozmówcy, a
zastosowanie poniższych wyrazów pozwoli to zrobić w sposób niezauważalny i automatyczny.
„oznacza, sprawi, wywoła, spowoduje, umożliwi, uzupełni, ułatwi, pomoże, przekona, ponieważ, pozwoli,
doceni, wyzwoli, bo, da.”
Pamiętaj jednocześnie, że tworząc zdania, gdzie X oznacza Y
X - jest to zdanie prawdziwe, czyli takie, które jest odzwierciedleniem rzeczywistości
Y – jest to zdanie, które jest dla ciebie korzystne
Przykład.
Ja rozumiem, że nie jest Pan zainteresowany, a to oznacza, że będzie Pan mógł w pełni obiektywnie ocenić
program. Po spotkaniu sam Pan się przekona jak bardzo będzie zainteresowany.
Ja rozumiem, że ma Pan już polisę, a to oznacza, że jest Pan osobą, która dba o własną przyszłość, a to pozwoli
Panu zauważyć jak wiele korzyści płynie z naszych rozwiązań.
Ćwiczenie.
Napisanie teraz przez Ciebie 10 zdań z odpowiedziami na obiekcje klientów, sprawi, że nauczysz się posługiwać
tym wzorcem.
„i”
Inną metodą łączenia zdań, jest implikowanie jednoczesności za pomocą „i”.
Przykład.
Można nie mieć pieniędzy i jednocześnie zapoznać się z naszą propozycją.
Można posiadać polisę i jednocześnie poznać najnowsze rozwiązania.
Ćwiczenie.
Możesz zastanawiać jak to wykorzystać i jednocześnie napisać 6 zdań, używając spójnika „i” w odpowiedzi na
inne obiekcje.
Oczywiście to nie są jedyne sposoby odpowiedzi na zastrzeżenia klienta. To Od Ciebie zależy, kiedy będziesz
chciał wykorzystać ten wzorzec.
Aby lepiej posługiwać się implikacjami, wiesz, że możesz znaleźć osobę, którą tego nauczysz.
„Kilkanaście sposobów na obiekcje”
Stworzyłem dla Ciebie uniwersalną mapę, jak na każdą obiekcję czy zastrzeżenie,
można odpowiedzieć na kilkanaście sposobów. I choć jedne z tych odpowiedzi są bardziej inne mniej skuteczne,
pamiętaj, że można je łączyć ze sobą, co dodatkowo je wzmocni.
Obiekcja typu „Nie jestem zainteresowany”
1) Ja rozumiem, że nie jest Pan zainteresowany, ale czy jest to korzystne dla Pana nie
interesować się własną przyszłością?
2) Można nie być zainteresowanym i jednocześnie zadbać o własną przyszłość.
3) Tu nie chodzi o zainteresowanie, ale o sprawy ważne dla Pana.
4) Co mogłoby przekonać Pana, żeby zaczął Pan interesować się własną przyszłością?
6
5) Co się może stać, jeżeli nie zacznie Pan interesować się własną przyszłością?
6) Za rok inaczej Pan na to spojrzy.
7) Ja rozumiem, że nie jest Pan zainteresowany, a to oznacza, że będzie Pan mógł bardziej obiektywnie ocenić
naszą propozycję, a to pozwoli Panu podjąć najwłaściwszą decyzję.
8) Czy to ważne, ważne jak dużo może Pan skorzystać ze spotkania?
9) Wielu klientów też tak uważało dopóki nie zapoznali się z naszymi rozwiązaniami.
10) Rozumiem Pana, ja kiedyś też tak uważałem dopóki nie poznałem tych rozwiązań.
11) Czy nie znalazł się ktoś, kto początkowo nie był zainteresowany, a jednak umówił się na spotkanie i odniósł z
tego korzyści?
Ćwiczenie.
Wypisz trzy inne obiekcje i odpowiedz na nie tymi samymi wzorcami.
PRESUPOZYCJE
Budowanie zdań z podtekstem, czyli inaczej mówiąc sugestiami, w formie dokonanej bardzo silnie oddziałuje na umysł,
nie tylko rozmówcy, ale i na nas samych.
Przykład:
Czy już Pan zauważył, jak wiele korzyści płynie z naszych rozwiązań?
Zadając w ten sposób pytanie klient świadomie zastawia się nad odpowiedzią czy zauważył czy nie, jednocześnie
przyjmując za fakt, że są korzyści.
Ćwiczenie.
Ponieważ, ćwiczenie czyni mistrza, napisz teraz po jednym zdaniu z każdym, ze zwrotów:
„zauważyć, przestać, zacząć, zdać sobie sprawę, uświadomić sobie”
Zdania te możemy wzmacniać i do tego właśnie bardzo dobrze nadają się przymiotniki.
Bo co się stanie, gdy spytamy klienta:
Jak bardzo zależy Panu na poznaniu najnowszych rozwiązań?
Wówczas klient zastanawia się jak bardzo, a nie nad tym czy mu zależy czy nie.
Ćwiczenie.
Wiedząc, jak wiele możesz skorzystać, układając zdania w połączeniu z przymiotnikami takimi jak:
„w pełni, całkowicie, jak bardzo, do końca, jak wiele”
Zrób to teraz.
Zanim przystąpisz do kolejnych ćwiczeń, czy zastanawiałeś się jak wiele nowych wzorców jeszcze poznasz?
Bo gdy powiemy do klienta:
Wypełnijmy ankietę medyczną, żeby sprawdzić, czy Pana stan zdrowia pozwala przystąpić do naszego programu.
7
Następnie podsuniemy mu wniosek i powiemy:
Teraz proszę podpisać wniosek.
Z jaką reakcją możemy się spotkać?
A gdybyśmy powiedzieli:
Zanim podpisze Pan dzisiaj wniosek wypełnijmy najpierw ankietę medyczną, żeby stwierdzić czy Pana stan zdrowia
pozwala przystąpić do naszego programu.
Na co wtedy klient jest przygotowany?
Ćwiczenie.
Napisz, więc teraz po 2 zdania z użyciem przysłówków takich jak:
„zanim, po, w trakcie, w czasie, podczas, gdy,
W trakcie, gdy będziesz, zastanawiał się nad zdaniami, czy myślałeś, na której kartce wolisz to pisać mojej czy swojej?
Jak już pewnie zauważyłeś użyłem w tym zdaniu pozornego wyboru. Jest to również presupozycja, którą wielokrotnie
stosujesz do umówienia terminu spotkania.
Można natomiast to rozszerzyć, jeszcze w innych aspektach.
Przykład:
Czy o ubezpieczeniu dzieci porozmawiamy przed czy po podpisaniu wniosku?
Czy najpierw porozmawiamy o ubezpieczeniu dla Pana czy pańskiej żony?
Czy zastanawiali się Państwo, kto powinien ubezpieczyć się najpierw?
Ćwiczenie.
Ciekaw jestem, ile zdań potrafisz jeszcze ułożyć używając pozornego wyboru?
Teraz jeszcze jeden rodzaj sugestii, który pomoże Ci w sprzedaży. Są nimi liczebniki takie jak:
„pierwszy, kolejny, ostatni”
Przykład:
Czy pierwszą polisę spisze Pan na siebie czy na dziecko?
Zanim podpiszemy wniosek, czy ma Pan ostatnie pytania?
Ćwiczenie.
Czy zastanawiałeś się jak wiele rewelacyjnych zdań możesz sam wymyślić? Więc napisz je teraz.
Czy zauważyłeś już, że presupozycje działają skutecznie także w życiu osobistym i jak ważną rzeczą jest ćwiczenie ich
na każdym kroku. Potrafisz być naprawdę skuteczną osobą pod warunkiem, że będziesz ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz
ćwiczyć.
Czy myślałeś nad tym, jak dużo skorzystasz i w jak krótkim czasie pojawią się najlepsze rozwiązania, kiedy nauczysz
tego wzorca przynajmniej jedną osobę.
8
METAPROGRAMY
Zapewne doskonale wiesz, że ludzie zachowują się bardzo różnie w różnych sytuacjach i niejednokrotnie zupełnie
inaczej niż Ty byś się zachował, będąc na ich miejscu. Nie rozumiemy wielokrotnie ich decyzji, które podejmują,
często odbieramy ich irracjonalnie albo mamy podejrzenia, że chcą nam zrobić na złość. A co najgorsze nie trafiają
do nich nasze argumenty, które wydają nam się słuszne i które powinni zrozumieć. Znasz na pewno takie sytuacje
nie tylko u klienta, ale i u siebie w domu.
Żeby lepiej zrozumieć, dlaczego tak się dzieje, przypomnij sobie metaprogramy, o których mówiliśmy na
szkoleniu, a które pomogą Ci zrozumieć inne osoby i ich zachowanie.
Pamiętasz, że każdy metaprogram jest jak waga gdzie na dwóch szalkach leżą skrajności każdego z nich. Która
szalka jest cięższa ta przeważa i taką strategie umysł wybiera i kieruje się nią przy podejmowaniu decyzji. Wybór
ciężkości danego metaprogramu ma też istotny wpływ na subiektywny odbiór świata i rzeczywistości. Pamiętaj, że
żaden z metaprogramów nie jest ani gorszy, ani lepszy, jest po prostu inny. Uszanuj odmienność innych i nie
przekonuj ich do swoich zasad, ponieważ ich szczęście wygląda inaczej.
Poniżej przedstawiam kilka najważniejszych, które mają wpływ na sprzedaż i doskonale pamiętasz co należy
zrobić, jeżeli nie masz czasu na rozpoznanie.
DĄŻENIE - UNIKANIE
Jest to jeden z ważniejszych metaprogramów, którego znajomość może ci pomóc w sprzedaży. Przy podejmowaniu
decyzji ludzie są różnie motywowani. Dla jednych silną motywacją jest uniknięcie problemów i trudności. Innych z
kolei motywuje dążenie do celu.
Rzadko zdarzają się skrajności, takie, że osoba na „Do” nie widzi, żadnych zagrożeń, czy osoba na „Od” nie dąży
do wytyczonego przez siebie celu, lecz któraś ze stron jest bardziej ważna i to ona kształtuje jej decyzje.
Osoby na Unikanie, maja większą łatwość w dostrzeganiu problemów i trudności, które stoją im na drodze do
osiągnięcia celu, skupiając się głównie na ich omijaniu. Pamiętają dotąd popełnione błędy i chcą ich uniknąć w
przyszłości.
Przykład:
Na emeryturze chcę mieć święty spokój, bo ważną rzeczą dla mnie jest poczucie bezpieczeństwa, aby nie zabrakło
mi pieniędzy na lekarstwa czy zapłacenie czynszu oraz aby, zachować standard życia.
Osoby na Dążenie często nie zauważają żadnych przeszkód, popełniając te same błędy wytrwale dążą do celu.
Minimalizują zagrożenia, jakie często napotykają, mają bardzo silną motywację do działania.
Przykład:
Na emeryturze chcę wyjeżdżać na wycieczki, chcę kupić nowy samochód, wyremontować mieszkanie, wydawać na
różne głupstwa, na które będę miał ochotę, chcę żyć lepiej.
JA – INNI
Jak wyjdziesz od fryzjera, ugotujesz dobry obiad lub kupisz ładną rzecz, skąd o tym wiesz?
Skąd wiesz, że coś jest dobre dla ciebie?
Są najczęściej dwa rodzaje odpowiedzi.
Bo sam jestem o tym przekonany, bo to lubię.
Bo usłyszałem to od innych, bo innym się podobało.
Dzieje się tak, dlatego, gdyż, źródła pochodzenia autorytetu, mogą być wewnętrzne „JA” lub zewnętrzne „INNI”.
Osoby na „JA” same najlepiej wiedzą, co im potrzeba, kierując się własnymi upodobaniami i wartościami. Sami
oceniają, co jest dla nich dobre, a co nie. Sami dla siebie są autorytetem.
Przykład:
Ja tylko mogę podjąć decyzję, jaką polisę i której firmy chcę posiadać.
9
Osoby na „INNI” często odwołują się do fachowej literatury. Liczą się z przekonaniami i upodobaniami innych.
Oczekują od innych akceptacji, a własne opinie formułują na podstawie, informacji zwrotnych oraz zewnętrznych
autorytetów.
Przykład:
Przeczytałem artykuł i fakty przemawiają za tą firmą, Zresztą zaufało już tej firmie wiele osób, a także moi znajomi
również z tą firmą podpisali umowę.
KOTWICE
Wiesz, z czym kojarzy ci się telefon i pamiętaj, że zawsze możesz „odpalić” różne kotwice, które masz w sobie, i
które możesz sobie sam założyć. To działa tak samo jak utwór, który kojarzy ci się z określoną przyjemną sytuacją
lub zdjęcie, które przywraca ci wspomnienia z wakacji. Więc, czy nie warto posiadać takie kotwice?
Przećwicz nowe wzorce z kolegą, koleżanką z pracy, łącząc się pomiędzy sobą i powtórz to, co najmniej 20
razy prowadząc rozmowę telefoniczną z wykorzystaniem nowych narzędzi.
KSIĄŻKI, KTÓRE POLECAM DO BIZNESU
1.
Kevin Hogan: „Psychologia perswazji”, Warszawa 2000r
2.
Kevin Hogan: „Sztuka porozumiewania się”, Warszawa 2000r
3.
Robert Cialdini: „Wywieranie wpływu na ludzi, teoria i praktyka”, Gdańsk 2000r
KSIĄŻKI, KTÓRE POLECAM DO ROZWOJU OSOBISTEGO
1.
Joseph O’Connor, John Seymour: „NLP wprowadzenie do programowania neurolingwinistycznego”
Poznań 1996r
2.
Ian McDermott, Joseph O’Connor: “NLP i zdrowie” Poznań 2001 r.
3.
Connirae Andreas, Steve Andreas: „Serce umysłu”, Gdańsk 2001r
4.
Richard Bandler, John Grinder: “Z żab w księżniczki”, Gdańsk 1995r