37_242104_negocjator

Spis tre

1. Dane identyfikacyjne zawodu ...................................................

1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu w klasyfika-

cjach .................................................................................

1.2. Notka metodologiczna i autorzy .......................................

2. Opis zawodu ................................................................................

2.1. Synteza zawodu ..............................................................

2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania, obszary wyst

powania zawodu .............................................................

2.3.

rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny i narz

dzia

pracy, zagro

enia, organizacja pracy) ............................

2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne, w tym prze-

ciwwskazania do wykonywania zawodu .........................

2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb

dne do podj

cia

pracy w zawodzie .............................................................

2.6. Mo

liwo

ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/wali-

dacji kompetencji .............................................................

2.7. Zadania zawodowe ..........................................................

2.8. Wykaz kompetencji zawodowych ....................................

2.9. Relacje mi

dzy kompetencjami zawodowymi a pozio-

mem kwalifikacji w ERK/PRK ..........................................

3. Opis kompetencji zawodowych ................................................ 10

3.1. Zbieranie i analizowanie danych zwi

zanych z otocze-

niem rynkowym i przedmiotem negocjacji Kz1 ............... 10

3.2. Prowadzenie procesu negocjacji biznesowych Kz2 ....... 11
3.3. Kompetencje społeczne KzS .......................................... 12

4. Profil kompetencji kluczowych) ................................................ 13

5. Słownik ........................................................................................ 14

1. Dane identyfikacyjne zawodu

1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu

w klasyfikacjach:

Według Klasyfikacji zawodów i specjalno

ci na potrzeby rynku pracy (KZiS

2010):

242104 Negocjator biznesowy

Grupa wielka 2 – Specjali

ci (w Mi

dzynarodowej Klasyfikacji Standar-

dów Edukacyjnych ISCED 2011 – poziom 6).

Grupa elementarna 2421 – Specjali

ci do spraw zarz

dzania i organi-

zacji (w Mi

dzynarodowym Standardzie Klasyfikacji Zawodów ISCO-08

odpowiada grupie 2421 Management and organization analysts).

Według Polskiej Klasyfikacji Działalno

ci (PKD 2007):

Sekcja M. Działalno

ść

profesjonalna, naukowa i techniczna, Dział 74.

Pozostała Działalno

ść

Profesjonalna, Naukowa i Techniczna, Grupa

74.9. Pozostała działalno

ść

profesjonalna, naukowa i techniczna,

gdzie indziej niesklasyfikowana.

1.2. Notka metodologiczna i autorzy

Opis standardu kompetencji zawodowych wykonano na podstawie:
analizy

ródeł (akty prawne, klasyfikacje krajowe, mi

dzynarodowe)

oraz głównie wyników bada

analitycznych na 18 stanowiskach pracy

w 7 przedsi

biorstwach (du

e – 2,

rednie – 2, małe − 2, mikro − 1,

w tym produkcyjne − 3, handlowe − 2, produkcyjno-handlowe − 1, usłu-
gowe − 1), przeprowadzonych w marcu 2013 r.

Zespół Ekspercki:

•

Stanisław Rogozi

ski – Polska Izba Gospodarcza Zaawansowa-

nych Technologii w Warszawie,

•

Grzegorz Jajuga – Brante Partners Sp. z o.o. we Wrocławiu,

•

Tomasz Kryniger – Regis Sp. z o.o. w Krakowie,

•

Michał Nowakowski – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB w Ra-

domiu.

Ewaluatorzy:

•

Piotr Wi

niewski – KPW Consulting Organizacyjny Piotr Wi

niew-

ski w Warszawie,

•

Jana Chudzik – ekspert niezale

ny, były pracownik Instytutu

Rynku Kapitałowego – WSE Reasearch S.A., Grupa Kapitałowa
Giełdy Papierów Warto

ciowych.

Recenzenci:

•

Grzegorz Pawełek – Kancelaria Adwokacka Grzegorz Pawełek

w Gorlicach,

•

Andrzej Wnuk – Grupa Wydawnicza SŁOWO w Białej Podlaskiej.

Komisja Bran

owa (zatwierdzaj

ca):

•

Monika Zakrzewska (przewodnicz

ca) – Polska Konfederacja

Pracodawców Prywatnych Lewiatan w Warszawie,

•

Grzegorz Sołtysiak – Ogólnopolskie Porozumienie Zwi

zków Za-

wodowych w Warszawie,

•

Jerzy Kwieci

ski – Zwi

zek Pracodawców Warszawy i Mazowsza

w Warszawie.

Data zatwierdzenia:

•

07.10.2013 r.

2. Opis zawodu

2.1. Synteza zawodu

Negocjator biznesowy poprzez negocjacje doprowadza do uzyska-

nia najlepszych warunków współpracy partnerów biznesowych.

2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania,

obszary wyst

powania zawodu

Celem pracy negocjatora jest uzyskanie jak najlepszych warunków

współpracy reprezentowanej przez niego instytucji z jej partnerem biz-
nesowym. Negocjator biznesowy mo

e prowadzi

własn

działalno

ść

lub by

stałym pracownikiem firmy oddelegowanym do ró

nych działów

w zale

ci od charakteru prowadzonych negocjacji. Pomaga w przy-

gotowaniu oferty b

dokonuje szczegółowej analizy oferty skierowa-

nej do reprezentowanej przez niego jednostki, a nast

pnie prowadzi

proces negocjacji a

do osi

gni

cia porozumienia biznesowego w ró

nych obszarach działalno

ci firmy. W zakres jego zada

wchodzi ze-

branie informacji o przedmiocie negocjacji oraz otoczeniu biznesowym,
a tak

e zapewnienie odpowiedniego przebiegu procesu negocjacyjne-

go. Cechuje go du

a samodzielno

ść

w działaniu w ramach ustalonych

warunków brzegowych oraz przepisów prawa. Negocjator biznesowy
najcz

ęś

ciej wspiera działy zakupów oraz sprzeda

y, działy prawne oraz

zarz

d przedsi

biorstwa.

2.3.

rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny

i narz

dzia pracy, zagro

enia, organizacja pracy)

rodowisko i miejsce pracy negocjatora biznesowego jest zmienne,

ęść

pracy wykonywana jest w biurze, a cz

ęść

na spotkaniach z partne-

rami biznesowymi w terenie. Negocjatorzy biznesowi zazwyczaj du

podró

. Do typowych narz

dzi pracy nale

y komputer, telefon, samo-

chód osobowy. Miejsce pracy to stanowisko biurowe, z zastrze

eniem,

e du

a cz

ęść

prac ma charakter mobilny. Do podstawowych zagro

nale

y wysoki poziom stresu oraz zagro

enia wynikaj

ce z cz

stych

podró

y. Praca odbywa si

w trybie zadaniowym. Negocjatorów bizne-

sowych cechuje du

a autonomia, a ich praca oceniana jest na podstawie

uzyskanych wyników.

2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne,

w tym przeciwwskazania do wykonywania zawodu

Negocjatora biznesowego powinna cechowa

a odporno

ść

stres, opanowanie, otwarto

ść

i tolerancja. Kluczowa jest równie

umie-

tno

ść

jasnego formułowania my

li oraz słuchania i rozumienia drugiej

strony negocjacji, a tak

e wysokie zdolno

ci analityczne i interperso-

nalne. Wymaga to nie tylko poznania i zrozumienia negocjowanego
tematu, umiej

tno

ci komunikacji, ale tak

e empatii oraz wysokiego

poziomu asertywno

ci. Praca ma charakter umysłowy. Przeciwwskaza-

niem do wykonywania zawodu mo

e by

niski poziom odporno

ci na

stres.

2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb

dne do podj

cia

pracy w zawodzie

W zawodzie negocjatora biznesowego preferowane jest wykształce-

nie wy

sze pierwszego stopnia na kierunkach społecznych (głównie

psychologia), ale równie

innych np. ekonomia, politologia, zarz

dzanie,

finanse, marketing, które potwierdzone s

dyplomem uczelni wy

szej.

W przypadku prowadzenia negocjacji w bardzo specjalistycznym obsza-
rze cz

sto dominuje wy

sze wykształcenie z obszaru negocjacji poł

czone z dodatkowym podyplomowym lub uzupełniaj

cym wykształce-

niem z technik negocjacyjnych. W negocjacjach mi

dzynarodowych

przydatna jest znajomo

ść

zyka obcego (zazwyczaj j

zyka angielskie-

go). Znajomo

ść

zyka mo

e by

potrzebna do poszukiwania informacji,

a tak

e do prowadzenia negocjacji. Ze wzgl

du na cz

ste podró

e nego-

cjatora wskazane jest posiadanie prawa jazdy kategorii B.

2.6. Mo

liwo

ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/

/walidacji kompetencji

Zawód negocjatora biznesowego wymaga zarówno znajomo

technik negocjacyjnych, jak i wiedzy z obszaru negocjacji. Doskonale-
nie kompetencji mo

e nast

powa

w obu tych obszarach. W przypadku

technik negocjacyjnych mo

liwe s

kursy i szkolenia organizowane

przez uprawnione instytucje, m.in. z: komunikacji werbalnej i niewer-
balnej, rozwi

zywania konfliktów, komunikacji perswazyjnej, retoryki,

przygotowania i prowadzenia negocjacji. W przypadku obszarów nego-
cjacji mog

to by

m.in. kursy z zakresu: negocjacje mi

dzynarodowe,

negocjacje podczas fuzji i przej

ęć

, negocjacje w danej bran

y potwier-

dzone certyfikatami, za

wiadczeniami. Negocjatorzy biznesowi cz

sto

rozpoczynaj

karier

w działach sprzeda

y oraz działach zakupów du-

ych korporacji handlowych. Posiadaj

c kompetencje w zawodzie nego-

cjator biznesowy, mo

na pracowa

w zawodzie 263502 Mediator.

2.7. Zadania zawodowe

Z1.

Organizowanie stanowiska pracy z uwzgl

dnieniem zasad i prze-

pisów BHP, ochrony ppo

. i ergonomii (niezb

dne kompetencje:

Kz1, Kz2, KzS).

Z2.

Konsultowanie oferty biznesowej (niezb

dne kompetencje: Kz2,

KzS).

Z3.

Ustalanie warunków brzegowych negocjacji (niezb

dne kompeten-

cje: Kz2, KzS).

Z4. Analizowanie elementów pozycji negocjacyjnej (niezb

dne kompe-

tencje: Kz2, KzS).

Z5.

Negocjowanie warunków biznesowej współpracy (niezb

dne kom-

petencje: Kz1, KzS).

Z6.

Rozwi

zywanie sytuacji kryzysowych (niezb

dne kompetencje:

Kz1, KzS).

Z7. Dbanie o procedur

i odpowiednie tempo negocjacji (niezb

dne

kompetencje: Kz1, KzS).

Z8.

Zamykanie negocjacji (niezb

dne kompetencje: Kz1, KzS).

Z9.

Przygotowywanie raportu z negocjacji (niezb

dne kompetencje:

Kz1, Kz2, KzS).

2.8. Wykaz kompetencji zawodowych

Kz1 – Zbieranie i analizowanie danych zwi

zanych z otoczeniem rynko-

wym i przedmiotem negocjacji (potrzebne do wykonywania zada

Z1, Z2, Z3, Z4, Z9).

Kz2 – Prowadzenie procesu negocjacji biznesowych (potrzebne do wyko-

nywania zada

: Z1, Z5, Z6, Z7, Z8, Z9).

KzS – Kompetencje społeczne (potrzebne do wykonywania zada

Z1÷Z9).

2.9. Relacje mi

dzy kompetencjami zawodowymi

a poziomem kwalifikacji w ERK/PRK

Kompetencje potrzebne do wykonywania zada

w zawodzie sugeru-

je si

wykorzysta

do opisu kwalifikacji na poziomie 6 wła

ciwym dla

wykształcenia

szego pierwszego stopnia w Europejskiej i Polskiej

Ramie Kwalifikacji. Poziom ten jest uzasadniony miejscem usytuowania
zawodu w Klasyfikacji zawodów i specjalno

ci (grupa wielka 2 i jej od-

powiednik w ISCED 2011).

Osoba wykonuj

ca zawód negocjatora biznesowego:

1) w zakresie wiedzy: zna i rozumie w zaawansowanym stopniu fakty,

metody oraz zło

one zale

ci mi

dzy nimi w procesie negocjacji,

tak

e w powi

zaniu z innymi dziedzinami; zna ró

norodne i zło

one

uwarunkowania prowadzonej działalno

ci negocjatora biznesowego;

2) w zakresie umiej

tno

ci: potrafi innowacyjnie wykonywa

zadania

dotycz

ce negocjacji oraz rozwi

zywa

zło

one oraz nietypowe pro-

blemy w zmiennych i nie w pełni przewidywalnych warunkach; samo-
dzielnie planowa

własne uczenie si

przez całe

ycie; skutecznie

komunikowa

z otoczeniem, uzasadnia

swoje stanowisko

w kwestiach zwi

zanych z negocjacjami biznesowymi.

3. Opis kompetencji zawodowych

Opis kompetencji dotyczy tylko kompetencji zawodowych zdefi-

niowanych w badaniach na stanowiskach pracy.

Wykonanie zada

zawodowych Z1, Z2, Z3, Z4, Z9 wymaga posia-

dania kompetencji zawodowej Kz1.

3.1. Zbieranie i analizowanie danych zwi

zanych

z otoczeniem rynkowym i przedmiotem negocjacji
Kz1

Wiedza  –    zna  i  rozumie  w  za-
awansowanym  stopniu  fakty,  meto-
dy  oraz  zło

one zale

ci mi

dzy

nimi, tak

e w powi

zaniu z innymi

dziedzinami; zna ró

norodne i zło-

one uwarunkowania w zakresie

zbierania i analizowania danych
zwi

zanych z otoczeniem rynko-

wym i przedmiotem negocjacji
w szczególno

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo

., ergonomii, ochrony

rodowiska;

−

ródła pozyskiwania danych;

−

prawne aspekty pozyskiwania
i wykorzystywania informacji;

−

zasady przygotowywania oferty
na podstawie zebranych da-
nych;

−

metody ustalania pozycji nego-
cjacyjnej wraz z warunkami
brzegowymi;

−

zasady organizacji pracy i za-
rz

dzania czasem;

−

podstawy finansów;

−

podstawy prawa.

Umiej

tno

ci – potrafi innowacyj-

nie wykonywa

zadania oraz roz-

zywa

zło

one i nietypowe pro-

blemy  w  zmiennych  i  nie  w  pełni
przewidywalnych  warunkach;  sa-
modzielnie  planowa

własne ucze-

nie si

przez całe

ycie; komuniko-

z otoczeniem, uzasadnia

swoje stanowisko w kwestiach
zwi

zanych ze zbieraniem, anali-

zowaniem

wykorzystywaniem

danych zwi

zanych z otoczeniem

rynkowym i przedmiotem negocja-
cji, w szczególno

ci potrafi:

−

przestrzega

zasad i przepi-

sów BHP, ochrony ppo

., er-

gonomii i ochrony

rodowiska;

−

wnioskowa

podstawie

informacji z ró

nych

ródeł;

−

współpracowa

z ró

nymi pod-

miotami na rynku;

−

poszukiwa

i utrzymywa

ka-

nały pozyskiwania danych ryn-
kowych;

−

sporz

dza

oferty biznesowe;

−

pozyskiwa

, analizowa

i inter-

pretowa

uzyskane w procesie

negocjacyjnym informacje;

−

efektywnie zarz

dza

czasem

pracy (kalendarzem spotka

);

−

planowa

własne

działania

zwi

zane z negocjacjami;

−

ocenia

wyniki negocjacji pod

wzgl

dem finansowym;

−

analizowa

sytuacj

prawn

stron negocjacji.

Wykonanie zada

zawodowych Z1, Z5, Z6, Z7, Z8, Z9 wymaga po-

siadania kompetencji zawodowej Kz2.

3.2. Prowadzenie procesu negocjacji biznesowych Kz2

Wiedza – zna i rozumie w zaawan-
sowanym stopniu fakty, metody
oraz zło

one zale

ci mi

dzy

nimi, tak

e w powi

zaniu z innymi

dziedzinami; zna ró

norodne i zło-

one uwarunkowania w zakresie

prowadzenia procesu negocjacji
biznesowych, w szczególno

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo

., ochrony

rodowiska

i ergonomii;

−

techniki negocjacyjne;

−

etykiet

biznesow

;

−

przepisy prawne reguluj

obszar negocjacji;

−

zasady etyki zawodowej;

−

zasady prezentacji i publicz-
nych wyst

pie

Umiej

tno

ci – potrafi innowacyj-

nie wykonywa

zadania oraz roz-

zywa

zło

one i nietypowe pro-

blemy  w  zmiennych  i  nie  w  pełni
przewidywalnych  warunkach;  sa-
modzielnie  planowa

własne ucze-

nie si

przez całe

ycie; komuniko-

z otoczeniem, uzasadnia

swoje stanowisko w kwestiach
zwi

zanych z prowadzeniem pro-

cesu

negocjacji

biznesowych,

w szczególno

ci potrafi:

−

przestrzega

zasad i przepisów

BHP, ochrony ppo

., ochrony

rodowiska i ergonomii;

−

przedstawia

i uzasadnia

swo-

je stanowisko;

−

rozumie

i interpretowa

ko-

munikaty drugiej strony;

−

reagowa

na zmieniaj

ce si

okoliczno

ci w procesie nego-

cjacji;

−

monitorowa

przebieg nego-

cjacji;

−

zachowywa

opanowanie w stre-

suj

cych sytuacjach;

−

odczytywa

komunikaty niewer-

balne;

−

dopasowywa

styl negocjacji

do zaistniałych okoliczno

ci;

−

okre

warunki

brzegowe

i ustala

pozycj

negocjacyjn

;

−

wypracowywa

twórcze, ko-

rzystne dla obu stron porozu-
mienia;

−

przestrzega

zasad etyki zawo-

dowej;

−

stosowa

techniki negocjacyjne;

−

prowadzi

prezentacj

Wykonanie wszystkich zidentyfikowanych w standardzie zada

zawodowych wymaga posiadania kompetencji społecznych KzS.

3.3. Kompetencje społeczne KzS:

−

ponosi odpowiedzialno

ść

za realizacj

procesu negocjacji i skutki

swoich decyzji,

−

pracuje w du

ej mierze samodzielnie w wytyczonym obszarze ne-

gocjacji,

−

podejmuje współprac

w zakresie negocjacji w zorganizowanych

warunkach,

−

dostosowuje zachowanie do okoliczno

ci wyst

puj

cych w procesie

negocjacji,

−

ocenia zachowanie swoje i innych osób,

−

tworzy i rozwija wzory wła

ciwego post

powania w

rodowisku pra-

cy negocjatora biznesowego i poza nim.

5. Słownik

Zawód

−

zbiór zada

(zespół czynno

ci) wyodr

bnionych w wyniku społecz-

nego podziału pracy, wykonywanych stale lub z niewielkimi zmianami
przez poszczególne osoby i wymagaj

cych odpowiednich kwalifikacji

i kompetencji (wiedzy, umiej

tno

ci oraz kompetencji społecznych)

zdobytych w wyniku kształcenia lub praktyki. Wykonywanie zawodu
stanowi

ródło dochodów.

Specjalno

ść

−

jest wynikiem podziału pracy w ramach zawodu, zawiera cz

ęść

czynno

ci o podobnym charakterze (zwi

zanych z wykonywan

funkcj

lub przedmiotem pracy) wymagaj

cych pogł

bionej lub do-

datkowej wiedzy i umiej

tno

ci zdobytych w wyniku dodatkowego

szkolenia lub praktyki.

Zadanie
zawodowe

−

logiczny wycinek lub etap pracy w ramach zawodu o wyra

nie okre-

lonym pocz

tku i ko

cu, wyodr

bniony ze wzgl

du na rodzaj lub

sposób wykonywania czynno

ci zawodowych powi

zanych jednym

celem, ko

cy si

produktem, usług

lub decyzj

Kompetencje
zawodowe

−

wszystko to, co pracownik wie, rozumie i potrafi wykona

, odpowied-

nio do sytuacji w miejscu pracy. Opisywane s

trzema zbiorami: wie-

dzy, umiej

tno

ci oraz kompetencji społecznych.

Wiedza

−

zbiór opisów faktów, zasad, teorii i praktyk przyswojonych w procesie

uczenia si

, odnosz

cych si

do dziedziny uczenia si

lub działalno-

ci zawodowej.

Umiej

tno

−

zdolno

ść

wykonywania zada

i rozwi

zywania problemów wła

ci-

wych dla dziedziny uczenia si

lub działalno

ci zawodowej.

Kompetencje
społeczne

−

zdolno

ść

autonomicznego i odpowiedzialnego uczestniczenia w

yciu

zawodowym i społecznym oraz kształtowania własnego rozwoju,
z uwzgl

dnieniem kontekstu etycznego.

Kompetencje
kluczowe

−

wiedza, umiej

tno

ci i postawy odpowiednie do sytuacji, niezb

dne

do samorealizacji i rozwoju osobistego, bycia aktywnym obywatelem,
integracji społecznej i zatrudnienia.

Standard
kompetencji
zawodowych

−

norma opisuj

ca kompetencje zawodowe konieczne do wykonywania

zada

zawodowych wchodz

cych w skład zawodu, akceptowana

przez przedstawicieli organizacji zawodowych i bran

owych, praco-

dawców, pracobiorców i innych kluczowych partnerów społecznych.

Kwalifikacja

−

zestaw efektów uczenia si

(zasób wiedzy, umiej

tno

ci oraz kompe-

tencji społecznych), których osi

gni

cie zostało formalnie potwier-

dzone przez uprawnion

instytucj

Europejska
Rama
Kwalifikacji

−

przyj

ta w Unii Europejskiej struktura i opis poziomów kwalifikacji,

umo

liwiaj

cy porównywanie kwalifikacji uzyskiwanych w ró

nych

krajach. W Europejskiej Ramie Kwalifikacji wyró

niono 8 poziomów

kwalifikacji opisywanych za pomoc

efektów uczenia si

; stanowi

one układ odniesienia krajowych ram kwalifikacji.

Polska Rama
Kwalifikacji

−

opis hierarchii poziomów kwalifikacji wpisywanych do zintegrowane-

go rejestru kwalifikacji w Polsce.

Krajowy
System
Kwalifikacji

−

ogół rozwi

słu

żą

cych ustanawianiu i nadawaniu kwalifikacji

(potwierdzaniu efektów uczenia si

) oraz zapewnianiu ich jako

ci.