Marketing przemysłowy
PROJEKT DOTYCZĄCY HURTOWNI BIMSPLUS
Alicja Piwońska
Paweł Żychski
Kacper Bieliński
Marketing,
grupa 331
Marketing przemysłowy
PROJEKT DOTYCZĄCY HURTOWNI BIMSPLUS
Alicja Piwońska
Paweł Żychski
Kacper Bieliński
Marketing,
grupa 331
1. Wprowadzenie – podsumowanie powykonawcze
Projekt ma na celu zaproponowanie zestawu działań marketingowych na rynku B2B Grupy
BIMsPlus. Obecnie BIMsPlus jest największą hurtownią w Polsce obsługującą kompleksowo
następujące branże: instalacyjną, sanitarną, grzewczą, klimatyzacyjną i wentylacyjną oraz sieci
zewnętrznych.
Firma współpracuje z wiodącymi producentami krajowymi i zagranicznymi. Różnorodność
produktów pozwala na idealne dopasowanie oferty do oczekiwań klienta – firma ma ponad 100.000
artykułów w ofercie. Klienci Bims Plus to firmy wykonawcze i budowlane, które dzięki sieci 110
punktów handlowych mogą być obsługiwane z każdego miejsca w Polsce. Firma współpracuje z
biurami projektowymi, architektami, deweloperami, spółdzielniami mieszkaniowymi i podmiotami
publicznymi.
Rzemieślnicze korzenie BIMs Plus zadecydowały o rynkowej misji. Firma utrzymuje kontakty
handlowe wyłącznie z wykonawcami, dbając o interesy swoich klientów. Dociera do inwestora
wykorzystując sprawdzony trójstopniowy model dystrybucji: od producenta przez hurtownika do
wykonawcy. Firma proponuje również doradztwo techniczne. Duże i przestronne magazyny
wysokiego składowania pozwalają na przechowywanie takiej ilości towaru, aby móc obsługiwać
nawet największe zamówienia bez ryzyka zwłoki w ich realizacji.
Bieżąca sytuacja rynkowa przedsiębiorstwa zdaje się być naprawdę dobra –w lipcu ubiegłego
roku bankier.pl poinformował o przekroczeniu wartości zamówień Grupy BIMs PLUS Sp. z o.o. sp. k.
progu 10% kapitałów własnych Emitenta:
„Zarząd SUNEX S.A. (Spółka, Emitent) informuje, że w dniu 30 lipca 2015 roku Spółka
otrzymała kolejne zamówienie z Grupy Kapitałowej BIMs PLUS Sp. z o.o. sp. k. z siedzibą w Poznaniu.
Łączna wartość zamówień w okresie ostatnich 12 miesięcy wyniosła 4,13 mln zł.
Zamówienie o najwyższej wartości złożone przez BIMs PLUS FHH Sp. z o.o. Warszawa Sp. k.
wpłynęło dnia 28 lipca 2015 roku i obejmowało dostawę kolektorów słonecznych oraz elementów
mocowania systemów solarnych na kwotę 0,2 mln zł.
Warunki transakcji nie odbiegają od standardowych warunków rynkowych. Zamówienie nie
zawiera kar umownych i nie zostało zawarte z zastrzeżeniem warunku. Emitent uznał łączną wartość
zamówień za znaczącą, ze wzglądu na przekroczenie 10% wartości kapitałów własnych.”
Na portalu budujemydom.pl znajduje się krótki wykres oceny BIMS PLUS przez klientów. Jej
wynik jest jednoznaczny – klienci są bezapelacyjnie zadowoleni z usług firmy.
Powyższe informacje dały nam przesłankę, aby kontynuować bieżące działania
przedsiębiorstwa urozmaicając je wparciem działań promocyjnych związanych z promocją sprzedaży
– przede wszystkim biznesową. Budowanie relacji w odpowiednio skoordynowanym kanale
dystrybucji pozwala na płynność dostaw oraz wspiera marketing relacji.
Celem strategii marketingowej w tej sytuacji staje się dotarcie do jak największej ilości
potencjalnych nabywców, z naciskiem na małych i średnich. Najważniejsze staje się partnerstwo, a co
za tym idzie - dążenie do długotrwałej współpracy i utrzymanie jak najlepszych relacji
długoterminowych. Zdajemy sobie sprawę, że istniejemy na rynku dzięki klientom i właśnie dlatego
chcemy aby przekaz przewodni brzmiał „Klient ma do nas wrócić.”
2. Przedstawienie organizacji.
Historia:
W 1958 roku, w Poznaniu powstała Spółdzielnia Zaopatrzenia i Zbytu Instalatorów, z której to
w 1991 roku wyłoniła się Spółka BIMS.
Po przystąpieniu do europejskiej grupy GC i rozszerzeniu kapitału założycielskiego (styczeń,
1993 rok) przyjęliśmy nazwę BIMS Plus Sp. z.o.o. W 2005 roku wydzielają się spółki komandytowe i
od tej pory funkcjonujemy, jako Grupa BIMS PLUS.
Filozofia działania:
Trójstopniowy model dystrybucji
Rzemieślnicze korzenie BIMS PLUS zadecydowały o rynkowej misji. Utrzymują kontakty cznie
z Wykonawcami, dbając o interesy swoich Klientów. Docierają do Inwestora wykorzystując
sprawdzony trójstopniowy model dystrybucji: od Producenta przez Hurtownika do
Wykonawcy. BIMS jest również Partnerem Instalatora.
Podsumowanie:
Grupa BIMS PLUS w tym momencie lider na rynku polskim, przypieczętowała swoją pozycję w
2007 roku rozpoczęciem „współpracy” z firmą Hydrosolar, która była godnym konkurentem w
branży. Znaczenie BIMS na rynku polskim pokazują również jej dostawcy, do których zaliczamy:
•
Danfoss
światowy producent komponentów i rozwiązań technologicznych dla chłodnictwa i
klimatyzacji, ogrzewnictwa, dystrybucji wody oraz maszyn roboczych. Zyski firmy Danfoss
oscylują wokół 2,6 miliarda Euro (3,4 miliardów dolarów) rocznie. Grupa zatrudnia około
22000 pracowników na całym świecie. Siedziba firmy mieści się w miejscowości Nordborg w
Danii.
•
Grupa Grundfos
Roczna produkcja ponad 16 milionów sztuk pomp plasuje Grundfos na liście światowych
liderów produkujących pompy. Pompy obiegowe do c.w.u. i c.o., pompy do klimatyzacji oraz
pompy odśrodkowe do zastosowań przemysłowych, zaopatrzenia w wodę, oczyszczania
ścieków i dozowania to główne kategorie produktów w naszej ofercie. Obecnie, Grundfos jest
największym na świecie producentem pomp obiegowych, posiadającym ok. 50% rynku
światowego.
•
Rettig Heating
Jest częścią koncernu Rettig ICC Group, największego światowego producenta grzejników.
Sztandarową marką koncernu Rettig ICC jest Purmo, niekwestionowany lider na wielu
rynkach europejskich, również w Polsce.
3. Potrzeby zaspokajane przez organizację i jej asortyment
1. Technika Grzewcza
Grzejniki Dekoracyjne
Realizowany jest cel, aby w szlachetnym wzorze połączyć najwyższe wymagania techniczne z
finezją wykonania. Grzejniki dekoracyjne zostały zaprojektowane i wykonane w celu
stworzenia idealnej kompozycji we wszystkich pomieszczeniach mieszkalnych, niezależnie od
tego czy znajdują się w łazience, pokoju dziennym, sypialni, kuchni czy przedpokoju. Klienci
mogli połączyć przyjemne z pożytecznym.
Kotły kondensacyjne olejowe.
Na szczególną uwagę zasługują kotły kondensacyjne gdyż zapewniają efektywne wykorzystanie
energii zawartej w paliwie, a przy tym zapewniają redukcję emisji szkodliwych substancji. Ponadto
kotły kondensacyjne pozwalają na znaczące oszczędności energii.
Głowice termostatyczne CosmoHEAD
Głowica termostatyczna to grzejnikowy regulator temperatury pozwalający utrzymać żądany
komfort cieplny w pomieszczeniu, uwzględniając przy tym zyski ciepła pochodzące z innych
źródeł tj. zyski ciepła od ludzi, oświetlenia, nasłonecznienia.
Kocioł z podajnikiem ślimakowym na eko-groszek VULCANUS eco
Jest on doskonałym źródłem ciepła do ogrzewania domów jednorodzinnych, pomieszczeń
warsztatowych, obiektów użyteczności publicznej itp. Spełnia on wymagania użytkowników
oczekujących od nowoczesnego kotła minimalnych czynności obsługowych, wysokiego komfortu
pracy oraz niskich kosztów eksploatacji. Konstrukcja kotła oparta na systemie grodzi nawrotnych,
zapewnia wysoką sprawność spalania i minimalizuje stratę kominową.
2. Klimatyzacja, Wentylacja.
Wodne nagrzewnice powietrza
Nagrzewnica wodna jest przeznaczona do ogrzewania pomieszczeń o średnich i dużych kubaturach,
takich jak: hale przemysłowe, warsztaty, magazyny, pawilony, hale sportowe, kościoły.
Kurtyny powietrzne
Kurtyna powietrzna jest specjalnym urządzeniem wentylacyjnym, które przy pomocy strumienia
powietrza oddziela środowisko wewnętrzne od zewnętrznego, przy zastosowaniu ogrzewania może
również pokryć cześć strat ciepła - dogrzać przechodzące powietrze. Kurtyny maja na celu
zapewnienie komfortu cieplnego w pomieszczeniach, które wymagają częstego otwierania drzwi lub
bram przy zwiększonym transporcie osób lub towarów.
3. Systemy instalacyjne
System instalacyjny TECElogo
Innowacyjność systemu polega na sposobie łączenia rur za pomocą specjalnych stożkowatych złączek
wtykowych. Wykonane są z mosiądzu, odpornego na odcynkowanie albo z tworzywa sztucznego –
polyphenylsulfonu. Złącze nie wymaga stosowania specjalistycznych narzędzi zaciskających, dzięki
czemu jest proste w montażu, a jednocześnie bardzo bezpieczne.
System izolacji termicznej - PUR|instaline
PUR Instaline to system Izolacji termicznej stalowych i miedzianych rurociągow centralnego
ogrzewania, ciepłej i zimnej wody w budynkach mieszkalnych, administracyjnych i przemysłowych (z
wyjątkiem sieci napowietrznych i wystawionych na działanie promieni słonecznych).
4. Przydomowe Instalacje Zewnętrzne.
Przydomowe oczyszczalnie ścieków - BIO|instaline
Przydomowe oczyszczalnie ścieków BIO Instaline jest to instalacja zewnętrzna, przeznaczona
jest do stosowania na działkach nie podłączonych do zbiorczej sieci kanalizacyjnej. Stosuje się
je na obszarach rozproszonego budownictwa indywidualnego oraz osiedlach peryferyjnych.
Ideą tych oczyszczalni jest unieszkodliwianie ścieków w miejscu ich powstawania.
Oczyszczone ścieki rozprowadzane są poprzez układ drenażowy do gruntu.
Przydomowe hybrydowe oczyszczalnie ścieków - SBHR | Instaline
W biologicznych technologiach oczyszczania ścieków jednym z ważniejszych parametrów
skuteczności procesów oczyszczania jest różnorodność biocenozy odpowiedzialnej za skuteczność
oczyszczania. Powszechnie stosowane technologie tlenowych procesów oczyszczania
sprowadzają się głównie do dwóch systemów: złóż biologicznych i osadu czynnego.
W uproszczeniu można określić, że procesy w złożach biologicznych odpowiadają procesom
samooczyszczania ścieków w gruncie, natomiast osadu czynnego w toni wodnej.
Podsumowanie:
Firma BIMS PLUS zaspokaja potrzeby nabywców natury sanitarno- grzewczej. Jak zostało to
przedstawione na powyższych przykładach asortymentu. Starają się mieć produkty od
najlepszych dostawców i o najwyższej jakości, połączone to jest z profesjonalną obsługą oraz
wiedzą handlowców. Co jest konieczne przy tym segmencie rynku. Klienci stają się coraz bardziej
wymagający względem nie tylko produktów ale również wiedzy o nich, umiejętności przekazania
o nich informacji wybiórczo i w przystępny sposób. BIMS w zaspokajaniu każdej takiej potrzeby
staje na wysokości zadania.
4. Dobra przemysłowe – charakterystyka asortymentu, analiza
portfelowa
4.1.
Charakterystyka asortymentu
Technika grzewcza
Kotły stojące i wiszące c.o.
BROETJE, VAILLANT, SAUNIER DUVAL, JUNKERS
Pompy ciepła
DIMPLEX, PANASONIC, STIEBEL ELTRON, ARISTON,
JUNKERS, VAILLANT, TWEETOP, DAIKIN, SUNEX,
HEWALEX, CLIMAVENTA
Sondy spiralne
Kotły na paliwo stałe
SKI/SKID, LUMO, TECHPOL, REMOTERM
Piece kominkowe
MAKROTERM, CSS
Podgrzewacze c.w.u. i wymienniki
COSMO, BROETJE, VAILLANT, SAUNIER DUVAL,
ELEKTROMET
Systemy solarne
COSMOSUN
Naczynia wzbiorcze c.w.u. i c.o., armatura
instalacyjna c.o.
REFLEX, MEIBES, SPIROTECH, SYR, HONEYWELL,
FLAMCO
Ciepłomierze, regulatory, zawory regulacyjne i
mieszające
INSTALINE, COSMOHEAT, POWOGAZ, LANDIS,
KAMSTRUP, ESBE, SIEMENS, HONEYWELL, DANFOSS,
EUROSTER, LARS
Kominy
WADEX
Zbiorniki oleju i instalacje olejowe
SCHUTZ, OVENTROP
Grzejniki płytowe, łazienkowe, kanałowe i
dekoracyjne
MINIB, VIGOUR, COSMO, DAGAT, TERMA
KAMPMANN, VNH, ZEHNDER
Ogrzewanie podłogowe; izolacje i rury
preizolowane
BRUGG, TECE, HB FLEX, HEAT-PEX, NMC,
ROCKWOOL, STEINONORM, COSMOFLOOR,
INSTALINE
Zawory i głowice termostatyczne
COSMO, COSMOHEAD, COSMOBLOCK,
COSMOCONTROL, HEIMEIER,
TOUR&ANDERSON, OVENTROP, HONEYWELL,
DANFOSS
Zawory zwrotne; przepustnice odcinające
COSMO, DANFOSS
Pompy c.o. i c.w.u.
COSMO, GRUNDFOS, WILO, LFP, VORTEX
Więcej na stronie: http://bimsplus.pl/pl/technika-grzewcza/
Klimatyzacja i Wentylacja
Centrale wentylacyjne
REMAK, FLAKT WOODS, SWEGON, SYSTEMAIR, VBW,
VENTS, VTS,
Rekuperatory
COSMOVENT, ATREA, ASPOL, HARMANN, PROVENT,
VAILLANT,
VENTS, ZEHNDER,
Gruntowe wymienniki ciepła
REHAU, ZEHNDER
Nagrzewnice wodne
COSMO, FLOWAIR, KAMPMANN, VTS-EUROHEAT,
JUWENT
Nagrzewnice gazowe
ROBUR, WINTERWARM
Automatyka i regulacja
SIEMENS
Wentylatory
VENTURE INDUSTRIES, SYSTEMAIR, UNIWERSAL,
FLOWAIR,
ROSENBERG, HELIOS, HARMANN, VENTS
Osprzęt do wentylacji
SMAY
Przewody wentylacyjne, kratki, przewody
ocynkowane "spiro", elastyczne "flex"
AWENTA, CIECHOLEWSKI
Klimatyzatory
DAIKIN, LG, SAUNIER DUVAL, MIDEA
Odprowadzanie skroplin
ASPEN
Akcesoria klimatyzacyjne
CASTEL ENGINEERING
Narzędzia dla klimatyzacji
ROTHENBERGER
Rury miedziane dla chłodnictwa
Izolacja termiczna
NMC
Izolacja
ROCKWOOL, NMC
Kurtyny powietrzne
FRICO, FLOWAIR, VTS-EUROHEAT, DIMPLEX,
JUWENT,
VENTURE INDUSTRIES, REMAK
Więcej na stronie: http://bimsplus.pl/pl/klimatyzacja-wentylacja/
Systemy instalacyjne
Rury, łączniki miedziane i akcesoria
Rury, łączniki stalowe, żeliwne i akcesoria
Systemy instalacyjne z tworzyw sztucznych
HB PLAST, UPONOR, TECE, REHAU, COSMOPEX,
TWEETOP
Instalacje kanalizacyjne
MAGNAPLAST, POLIPLAST, PREIS
Systemy mocujące
ERICO, FISCHER
Systemy przeciwpożarowe
BOXMET, VICTAULIC
Armatura do wody i gazu
INSTALINE, BROEN, GAZEX, BOXMET, BMETERS,
APATOR POWOGAZ, GEBO, KENSYSTEM
Pompy do wody i ścieków
GRUNDFOS, WILO, LFP, SFA
Narzędzia
ROTHENBERGER, IRWIN, METABO,REMS,
FERRODO POZNAŃ
Chemia instalacyjna
SOTIN, REPA-TECH, DEN BRAVEN, HENKEL,
BEKO, KAMIX
Dodatki instalacyjne
Odwodnienia dachowe
GEBERIT
Systemy centralnego odkurzania
VENTON
Więcej na stronie: http://bimsplus.pl/pl/systemy-instalacyjne/
Przydomowe instalacje zewnętrzne
Kanalizacja zewnętrzna PCV
Instalacje wodociągowe
MAGNAPLAST, GEBO
Wpusty, włazy, kratki instalacyjne
HAURATON, ACO, FANSULD
Pompy odwadniające
GRUNDFOS, WILO
Systemy oczyszczania ścieków
INSTALINE, SOTRALENTZ, EURO-PLAST
Więcej na stronie: http://bimsplus.pl/pl/przydomowe-instalacje-zewnetrzne/
Uzdatnianie wody
Zmiękczacze, ochrona instalacji, testery
COSMOWATER, EPURO BWT, JUDO
Filtry do wody
INSTALINE, BWT, HONEYWELL, SYR, JUDO
Systemy dozowania i środki chemiczne
BWT, EPURO, JUDO
Magnetyzery i odmulacze
AULIN, INFRACORR
Więcej na stronie: http://bimsplus.pl/pl/uzdatnianie-wody/
Technika sanitarna
Wanny i brodziki
VIGOUR, KALDEWEI, KOŁO, ZOOM, POOLSPA,
SANPLAST, DURAVIT, VILLEROY&BOCH
Kabiny i ścianki prysznicowe
SANITALINE/SANITAECO, KOŁO, SANPLAST
Ceramika sanitarna
VIGOUR, KOŁO, ZOOM, ROCA, KERAMAG,
VILLEROY&BOCH, DURAVIT, IDEAL STANDARD, KLUDI
Podtynkowe systemy instalacyjne
GEBERIT, GROHE, TECE
Baterie i osprzęt do baterii
SANITALINE/SANITAPLUS, GROHE, HANSGROHE,
KLUDI, HANSA, ROCA, SCHELL
Artykuły uzupełniające do ceramiki sanitarnej
ACO, KESSEL,
Elektryczne podgrzewacze wody i powietrza
CLAGE, ARISTON, KOSPEL,
ELEKTROMET, STIEBEL ELTRON
Osprzęt łazienkowy dla niepełnosprawnych
LEHNEN, KOŁO, KLUDI
Wyposażenie sanitariatów publicznych
GEBERIT, PRESTO, INTRA, FRANKE
AQUAROTTER, SCHELL
Zlewozmywaki
FRANKE
Więcej na stronie: http://bimsplus.pl/pl/technika-sanitarna/
Szczegółowe portfolio produktowe każdego z producentów znajduje się na stronie:
http://bimsplus.pl/pobierz_pliki.html
4.2.
Analiza portfelowa
MACIERZ BCG – ANALIZA SEGMENTU TECHNIKA SANITARNA
Wysoki udział w rynku
Niski udział w rynku
Wysoki
wzrost
rynku
1. Wanna prostokątna PURE 170
2. Spłuczki automatyczne do WC
Sanicontrol 1061
Niski
wzrost
rynku
3. WC kompakt EASY
4. Bidet zawieszany IRYDA
1. Gwiazdy
Specyfikacja:
Powłoka antybakteryjna,
Wymiar: 170×70 cm,
Dostępna również z panelem czołowym PURE 170 i panelem bocznym PURE
Wady:
mało opływowy kształt,
toporność wykonania,
duże potrzeby promocyjne.
Zalety:
produkt antybakteryjny dzięki składnikowi antybakteryjnemu silverit,
rekomendowany przez Polskie Centrum Alergologiczne,
przyjazny rodzinie,
dostępny w wielu rozmiarach,
posiada stabilne nóżki, których wielkość można regulować,
7 lat gwarancji.
Największy konkurent:
wanny natryskowe z możliwością masażu
2. Znaki zapytania
Specyfikacja:
uruchamianie przewodowe,
zasilanie bateryjne z zasilaczem bateryjnym 6V,
łącznie z 4 x 1,5 V, LR14.
Wady:
słaba rentowność,
potrzeba dużych wydatków na promocję,
sprzęt o stosunkowo przestarzałych mechanizmach,
częste usterki mechaniczne.
Zalety:
produkt pasujący do większości dostępnych na rynku WC
Największy konkurent:
wszelkie produkty o nowszej technologii, działające intuicyjnie, działające samoczynnie.
3. Dojne krowy
Specyfikacja:
Wymiar: 36×78×63 cm,
Odpływ uniwersalny,
Doprowadzenie wody z boku (010) lub z dołu (011),
Funkcja 3/6 l.
Wady:
brak innowacyjnych rozwiązań,
produkt nie wyróżnia się,
brak usprawnień,
nie jest przystosowany dla osób niepełnosprawnych.
Zalety:
uniwersalny wygląd,
wysoka rentowność,
małe potrzeba działań promocyjnych,
kompaktowość,
wytrzymałość i trwałość,
łatwy do utrzymania w stanie sterylnym.
Największy konkurent:
produkty spersonalizowane, wyglądające bardziej prestiżowo.
4. Psy
Specyfikacja:
Wymiar: 36,5×53,5 cm
Z otworem na armaturę.
Wady:
brak innowacyjnych rozwiązań,
słaba rentowność,
produkt nie wyróżnia się,
znikomy popyt (głównie hipermarkety, ekskluzywne hotele itd.)
Zalety:
praktyczne zastosowanie (umieszczanie w oddzielnej kabinie, pomieszczeniu),
wzrost jakości postrzeganej przestrzeni.
Największy konkurent:
tradycyjne WC
5. Klienci rynku i organizacji – kryteria segmentacji
Nasi Klienci to firmy wykonawcze i budowlane, które dzięki sieci 110 punktów handlowych mogą być
obsługiwani z każdego miejsca w Polsce.
Określenie kryteriów segmentacji:
Rodzaj
Kryterium
segmentacji
Kryterium segmentacji
Opis kryterium segmentacji
Demograficzne
Liczba zatrudnionych
Więcej niż 50 osób zatrudnianych rocznie
w danej organizacji
Wartość obrotów
handlowych
Więcej niż 10mln euro
Orientacja jednostki
gospodarczej
Jednostka gospodarcza zorientowana na
zysk
Geograficzne
Lokalizacja
Okolice Bydgoszczy, Gdańska, Kielc,
Koszalina, Krakowa, Łodzi, Poznania,
Szczecina, Warszawy oraz Dolny i Górny
Śląsk
Zasięg oddziaływania
Regionalny i krajowy
Behawioralne
Rodzaje zakupów
Surowce, materiały wyjściowe oraz
gotowe elementy oraz podzespoły i
zespoły
Przeznaczenie dobra
W calu odsprzedaży lub w celu
przetworzenia na produkty finalne
6. Analiza PEST
Ty
p
czynn
ika
N
az
wa
czynn
ika
Opi
s
czynn
ika
Wpływ
czynnika
Określenie relacji
Si
ła
wpł
ywu
C
zas
o
d
d
ziały
w
an
ia
P
OL
ITY
CZN
E
Zm
ian
a r
egu
lacji
VAT
Wprowadzona zmiana
prowadzi
do
ustalenia
właściwości
miejscowej
jednego urzędu skarbowego
dla jednego podatnika bez
względu na rodzaj podatku.
Jeśli
więc
miejsce
wykonywania
czynności
podlegających opodatkowaniu
podatkiem od towarów i usług
nie pokrywało się z miejscem
zamieszkania
podatnika
(adresem siedziby), to w
zakresie VAT i PIT (CIT)
podatnik
rozliczał
się
w
różnych urzędach skarbowych.
N
iska
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
ac
ji
o
d
p
o
czą
tk
u
r
o
ku
2
0
1
6
Zmiana ma korzystny wpływ
na funkcjonowanie organizacji, gdyż
skraca czas i upraszcza procedurę
rozliczania podatku.
Zm
ian
y w
ko
d
eksie
pracy
Ograniczenie czasu
trwania i liczby umów
zawieranych na czas
określony
Wypowiedzenia umowy
na czas określony takie
samo, jak umowy na czas
nieokreślony
Trzy rodzaje umów o
pracę (na okres próbny,
na czas określony, na czas
nieokreślony)
Zwolnienie pracownika z
obowiązku świadczenia
pracy
Śr
edn
ia
Cz
yn
n
ik
m
a
wp
ły
w
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acji o
d
po
czą
tk
u
r
o
ku
2
0
1
6
Czynnik
zmienia
prawa
dotyczące
zatrudnienia
pracowników, te zmiany spowodują
potrzebę
opracowania
nowych
umów o zatrudnieniu dla nowych
oraz obecnych pracowników, których
umowy dobiegną końca.
P
OL
ITY
CZN
E
D
yr
ek
ty
wa
ErP
Wejście
w
życie
dyrektywy ErP spowodowało
spadek
zainteresowania
inwestorów nowych inwestycji
kotłami kondensacyjnymi, a
polityka cenowa producentów
spowodowała
kontynuacje
walki cenowej w segmencie
kotłów kondensacyjnych.
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acj
i
o
d
p
o
ło
wy
2
01
5
r.
Spadek
zainteresowania
produktem
oferowanym
przez
przedsiębiorstwo
wiąże
się
z
koniecznością obniżenia jego ceny i
w konsekwencji walkę z konkurencją
w tymże segmencie.
Jednakże pojawia się szansa
na
powiązanie
niechodliwego
produktu z innym produktem na
zasadzie obniżki ceny tego drugiego,
przy zakupie niechodliwego kotła
kondensacyjnego, lub wydłużenie
jego gwarancji.
D
yr
ek
ty
wa
et
ykie
to
wani
a
i
ek
o
p
ro
je
kt
u
Rozporządzenia
związane z etykietowaniem i
ekoprojektem.
Śr
edn
ia
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acji
o
d
2
6
wrześn
ia
2
0
1
5
r.
Wprowadzenie
tychże
dyrektyw ma negatywny wpływ na
funkcjonowanie
organizacji
ze
względu na duże nieścisłości w
nowych rozporządzeniach. Brakuje
np.
sposobu
etykietowania
hybrydowych
kolektorów
słonecznych, które same w sobie są
nowoczesnym
efektywnym
energetycznie
rozwiązaniem,
a
brakuje informacji co do sposobu
klasyfikacji
do
jakiej
klasy
efektywności energetycznej można
takie urządzenia zaliczyć.
EKO
N
O
M
ICZ
N
E
In
fla
cja
Na poziomie -0,4%
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
p
rz
edsięb
io
rst
wo
o
b
ecnie.
Zmniejszenie
się
inflacji
niesie
za
sobą
konieczność
zrewidowania
polityki
cenowej
firmy, jeśli koszty wzrosną należy o
tyle samo zwiększyć ceny by
zachować
dobrą
kondycję
przedsiębiorstwa.
P
KB
Na poziomie 3,8%
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
p
rz
edsięb
io
rst
wo
o
b
ecnie.
Wzrost PKB to bardzo dobra
wiadomość gdyż gospodarka się
rozwija a co za sobą idzie, zostaje
wybudowanych więcej lokali, które
wymagają zainstalowania instalacji
grzewczych, to powoduje wzrost
sprzedaży naszych dóbr.
EKO
N
O
M
ICZ
N
E
Wart
o
ść
ry
n
ku in
stala
cy
jn
o
-g
rz
ew
czeg
o
Według
raportu
Stowarzyszenia Producentów i
Importerów
Urządzeń
Grzewczych wartość całego
rynku instalacyjno-grzewczego
w 2015 roku wzrosła o 5-10%,
a w wybranych grupach wzrost
wyniósł nawet do 30%.
pompy ciepła (dane
PORT PC) – wzrost o
20%,
gazowe wiszące kotły
konwencjonalne –
wzrost o 5-10%,
gazowe kotły
kondensacyjne –
wzrost o 20%,
przepływowe
podgrzewacze wody –
spadek o 7-10%,
grzejniki stalowe –
wzrost o 10-15%,
grzejniki aluminiowe –
spadek o 5-10%,
grupy pompowe –
wzrost o 10-20%,
przewody powietrzno-
spalinowe z tworzyw
sztucznych – wzrost o
25-30%,
osprzęt instalacyjny –
wzrost o 10-15%.
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik m
a w
p
ły
w
o
b
ecnie
gd
yż
są
to
dan
e prez
entują
ce
sy
tuacje
na ryn
ku pod
ko
n
iec
2
01
5 ro
ku
Są to bardzo ważne dane z
perspektywy firmy w branży. Od razu
można stwierdzić jak kształtuje się
rynek i zwiększyć lub zmniejszyć
orientacje
przedsiębiorstwa
na
konkretne linie produktowe.
Tworzywa sztuczne a raczej
przewody
z
nich
wykonane
odnotowały w 2015 roku olbrzymi
wzrost, więc są to produkty o które
nie należy się martwić.
EKO
N
O
M
ICZ
N
E
Wy
n
iki
w
b
u
d
o
wnictwi
e
m
ieszkan
io
wy
m
Według
wstępnych
danych
Głównego
Urzędu
Statystycznego, w ciągu całego
2015 roku wydano pozwolenia
na budowę 188822 mieszkań,
co daje 20,5% wzrost w
porównaniu do 2014 roku.
Wzrosła
również
liczba
mieszkań, których budowę
rozpoczęto oraz ilość lokali
oddawanych do użytkowania.
Wzrost
liczby
mieszkań,
których budowę rozpoczęto w
2015 roku odnotowano w
trzynastu województwach, w
tym
największy:
w
dolnośląskim – o 37,4%,
zachodniopomorskim
–
o
31,2% i lubuskim – o 22,7%.
Spadek
liczby
mieszkań,
których budowę rozpoczęto
odnotowano
w
trzech
województwach:
w
podkarpackim – o 5,7%,
świętokrzyskim – o 3,3% i
opolskim – o 2,2%. Najwięcej
mieszkań
rozpoczęto
w
województwie mazowieckim –
34964 mieszkania, tj. o 5,6 %
więcej niż w 2015 roku.
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
m
a
wp
ły
w
o
b
ecni
e
gd
yż
są
t
o
d
an
e
p
rezent
u
jące
sy
tuacj
e
n
a
ry
n
ku
p
o
d
ko
n
iec
2
0
1
5
r
o
ku
Dane
mają
bezpośredni
wpływ na osiągnięte wyniki w branży
instalacyjno-grzewczej w 2015 roku i
dają one pozytywne perspektywy dla
tej branży na następne 2-3 lata o ile
nie zmieni się sytuacja np. w sferze
możliwości finansowania inwestycji,
czy nie nastąpi spadek siły nabywczej
u potencjalnych inwestorów –
użytkowników
końcowych
tych
mieszkań.
SOCJ
OKUL
TURO
WE
D
an
e
d
o
ty
czą
ce
lu
d
n
o
ści
Ludność - 38,446 mln
Zgony: 376,5 tyś.
Urodzenia żywe: 375,2
tyś.
Przyrost naturalny -1,3
tyś.
Migracje wewnętrzne:
407,6 tyś. (In/Out)
N
iska
Cz
yn
n
ik
m
a
wpły
w
o
b
ecnie
gd
yż
o
p
isu
je
d
em
o
grafi
e
w
P
o
ls
ce
n
a
ro
k
2
0
1
5
Dane dotyczące rozwoju
demograficznego
przedstawiają
potencjalną drogę rozwoju rynku
mieszkań, jeżeli nie weźmiemy pod
uwagę migracji ludności z innych
krajów. Jest to czynnik czystko
informujący i nie ma wielkiego
wpływu
na
funkcjonowanie
organizacji.
SOCJ
OKUL
TURO
WE
Stru
kt
u
ra w
yd
atk
ó
w
go
sp
o
d
arstw
d
o
m
o
wy
ch
Wydatki
na
gospodarstwo
domowe
(rocznie):
Pracownicy: 3505 PLN
Rolnicy: 3475 PLN
Pracujący na własny
rachunek: 4326 PLN
Emeryci: 2292 PLN
Renciści: 1800 PLN
Struktura
wydatków
gospodarstw domowych w %
Użytkowanie
mieszkania i nośniki
energii: 20,1%
Wyposażenie
mieszkania i
prowadzenie
gospodarstwa
domowego: 4,9%
Pozostałe towary i
usługi: 5,8%
Śr
edn
ia
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acji
o
d
ro
ku
2
01
4
Struktura
wydatków
informuje, że największe wydatki na
gospodarstwo domowe ponoszą
obywatele pracujący na własny
rachunek a aż 20% z tych wydatków
zostaje poniesione na użytkowanie
mieszkania i energię. Jest to całkiem
istotne z punktu widzenia rynku
instalacji grzewczych, gdyż przy tak
wysokich
wydatkach
można
zaproponować klientowi urządzenia
zużywające mniej energii a w
konsekwencji tańsze w użytkowaniu.
Zai
n
te
res
o
wani
e
eko
lo
gią
Wzrost świadomości
ekologicznej
społeczeństwa
Polacy oczekują
zwiększenie wsparcia
domowych instalacji
odnawialnych źródeł
energii
Wzrost
zainteresowania i
rozwój rynku urządzeń
grzewczych nisko- lub
zero emisyjnych,
takich jak OZE –
pompy ciepła,
kolektory słoneczne,
jak też urządzeń
gazowych opartych na
technice
kondensacyjnej.
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
m
a
o
b
ecnie
wpł
yw
n
a
fu
n
kcj
o
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acji
Zainteresowanie ekologią to
jeden z najważniejszych czynników
przesądzający o dalszym kierunku
rozwoju firm z branży instalacji
grzewczych, bezapelacyjnie można
tutaj
mówić
o
konieczności
wdrażania nowych ekologicznych
technologii
oraz
szerokiemu
udostępnieniu klientom nowym i
obecnym takich rozwiązań.
TE
CH
N
OL
O
G
ICZ
N
E
Ko
n
ieczn
o
ść
sto
so
w
an
ia
klas
i
et
ykiet
energ
ety
czn
ych
Wynikiem
prowadzonej
przez
Unię
Europejską
polityki
produktowej
stanie
się
konieczność stosowania klas i
etykiet energetycznych dla
wielu grup produktów min.
AGD,
ale
również
klimatyzatorów
czy
pomp
obiegowych.
Wymóg
ten
będzie
koniecznym
do
spełnienia
także
wśród
produktów
służących
do
ogrzewania budynków
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
m
a
wpł
yw
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acji
o
d
2
0
15
ro
ku
Analizując dyrektywę wynika
z niej, że klasę efektywności A,
osiągnąć mogą jedynie urządzenia
czerpiące energię z odnawialnych
źródeł
energii.
Jest
to
więc
przesłanka ku temu, że w dobie
zwiększenia
się
zainteresowania
rozwiązaniami ekologicznymi, można
zainwestować pieniądze właśnie w
te technologie, dzięki czemu można
osiągnąć spory zysk
TE
CH
N
OL
O
GICZ
N
E
N
o
we
liz
acj
a
warun
kó
w
te
chn
icz
n
ych,
ja
kim
p
o
winn
y
o
d
p
o
wi
ad
ać bu
d
yn
ki i
ich u
sy
tuo
wani
e
Nowelizacja znacząco
zaostrzy wymagania odnośnie
energooszczędności
-
szczególnie
w
przypadku
nowych
budynków
jednorodzinnych (których co
roku w Polsce buduje się ok.
80-90
tys.).
Zaostrzenia
dotyczyć
będą
budynków,
których
pozwolenie
na
budowę będzie złożone po 1
stycznia 2017 roku.
Wy
so
ka
Cz
yn
n
ik
b
ędz
ie
m
ieć
wpły
w
n
a
fu
n
kcjo
n
o
wani
e
o
rg
an
iz
acji
wraz
z po
czą
tk
ie
m
r
o
ku
2
0
1
7
Wskaźnik EP jest mocno
powiązany z ze wskaźnikami energii
użytkowej (EU) oraz końcowej (EK).
Wskaźniki
te
obrazują
energochłonność budynku oraz jego
zapotrzebowanie na energię, z
uwzględnieniem
sprawności
sezonowej zastosowanych w nim
instalacji ogrzewania, wentylacji,
chłodzenia, przygotowania ciepłej
wody użytkowej oraz oświetlenia.
Zaostrzenie
warunków
technicznych, w praktyce spowoduje
istotne zmiany na rynku techniki
grzewczej i wentylacyjnej. Niedawne
analizy rynku pomp ciepła w 2015
roku
potwierdzają
wzrost
zainteresowania
szczególnie
pompami ciepła korzystającymi z
ciepła zgromadzonego w powietrzu.
Daje to wyraźny znak, którą
gałąź produktową przedsiębiorstwa
należy będzie rozwinąć.
7. Formułowanie strategii na rynku dóbr i usług przemysłowych z
pozycji sprzedawcy i nabywcy przemysłowego – propozycja
założeń strategii: cel, narzędzia realizacji
Cel strategii: Dotarcie do jak największej ilości potencjalnych nabywców, z naciskiem na
małych i średnich. Dążenie do długotrwałej współpracy i utrzymaniu dobrych relacji. Motto
„Klient ma do nas wrócić.”
ŚRODKI (INSTRUMENTY) AKTYWIZACJI SPRZEDAŻY:
R
EKLAMA
S
PRZEDAŻ OSOBISTA
P
ROMOCJA SPRZEDAŻY
P
UBLIC RELATIONS
gazety, czasopisma
katalogi
broszury
prezentacja
negocjacje handlowe
targi i giełdy
upominki
premie
wystawy
rabaty
konferencje
seminaria
przemówienia
raport roczny
publikacje
biuletyny
Grupa BIMS PLUS, największy nacisk powinna położyć na sprzedaży osobistej, która jest
kluczowa w marketingu przemysłowym, biorąc pod uwagę specyfikę branży. Wszystkie wątpliwości
techniczne, jakościowe oraz cenowe, zawsze były są i prawdopodobnie będą omawiane z
przedstawicielami handlowymi. Handlowcy są więc kluczem do klienta, to przez nich potencjalni
nabywcy poznają firmę oraz produkty i to na nich spoczywa największy ciężar.
Dodatkowe narzędzia, jakie pomogą osiągnąć zamierzony cel:
Ciągłe szkolenia handlowców
Jak wcześniej było wspomniane, to na barkach przedstawicieli handlowych spoczywa sukces
firmy. Aby skutecznie wypełniali swoje zadanie, powinni systematycznie uczęszczać na szkolenia ze
sztuki negocjacji i podejścia do klienta. Dla wspomnianej firmy, liczy się każdy klient, od
najmniejszego który dopiero zaczyna stawiać swoje pierwsze kroki na cienkim i zdradliwym jak lód
rynku, do kolosów, którzy dzierżą najważniejsze i największe kontrakty. Z tego względu
przedstawiciele handlowi powinni umieć odnajdywać się i wiedzieć jaką strategię obrać w podejściu
do danego klienta.
Wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klienta względem mobilności
Obecne czasy pokazują wymagania młodego pokolenia które niedługo już będzie zakładało
własne firmy, pracowało u innych. Ludzie oczekują każdej możliwej informacji w sieci, aby było łatwo,
szybko i w miarę intuicyjne do wyszukania. I właśnie w tym kierunku BIMS powinien iść. Opracować
bazę produktów aby dani klienci mogli mieć szybki i łatwy dostęp. I nie chodzi tutaj o same katalogi
online i przeczytanie specyfikacji danego produktu ale również możliwość omówienia jego z
specjalistą z BIMS lub też bezpośrednio z producentem.
Opracowywanie nowych technologii
Coś co pewnie jest na chwilę obecną nieosiągalne aczkolwiek może już niedługo możliwe
patrząc na to w jakim tempie technologia się rozwija.
BIMS powinien opracować interaktywną trójwymiarową mapę projektów.
Polegałaby ona na możliwości dodania każdego projektu z którym przyszedł by klient i
„bawienia się z nią” dodawanie możliwych instalacji i przeprowadzanie testów w trójwymiarowej
makiecie. Np. Jak przy danej pompie wodnej działa obieg, z jaką prędkością woda dopływa do
grzejników i jak szybko dana technologia jest w stanie ogrzać taką a taką powierzchnię.
Jeszcze jeden świetny przykład. Czy na danej Hali jest zamontować ogrzewanie
podłogowe i jak rozchodziłoby się ciepło po pomieszczeniu czy jednak lepiej zainwestować w
standardowe grzejniki. Masa zabawy dla klienta i ułatwienie dla firmy, która bez przeszkód może
pokazać czarno na białym swoje wątpliwości co do pomysłu klienta.
8. Marketing mix – wybrane elementy, propozycja działań
promocji i personelu na przykładzie grzejników
dekoracyjnych COSMO
Poprzez program grzejników dekoracyjnych, który został przygotowany przez
doświadczonych projektantów sztuki użytkowej, realizowany jest cel, aby w szlachetnym wzorze
połączyć najwyższe wymagania techniczne z finezją wykonania. Różnorodność wzorów i kolorów
umożliwia wybór spośród 16 modeli, takiego grzejnika, który idealnie spełni oczekiwania.
Grzejniki dekoracyjne zostały zaprojektowane i wykonane w celu stworzenia idealnej kompozycji
we wszystkich pomieszczeniach mieszkalnych, niezależnie od tego czy znajdują się w łazience,
pokoju dziennym, sypialni, kuchni czy przedpokoju. Nowatorskie konstrukcje, niebanalny kształt
oraz doskonała jakość gwarantują wysoką moc grzewczą i eksploatację przez wiele lat.
a) Produkt
Model SEWA to grzejnik dekoracyjny, który został zaprojektowany przede wszystkim dla
chłodnej prostoty nowoczesnych łazienek. Różnorodność kolorów pozwala na pełną emocji
zabawę kolorem przy tworzeniu modnych pomieszczeń. Szerokie wieszaki podkreślają
funkcjonalną samodzielność.
Według Harrego Gatterera grzejniki dekoracyjne SEWA to „przedmioty, poprzez które można
wyrazić samego siebie i które przeobrażają się w małe dzieła sztuki“. Duża różnorodność w
wyborze wzoru czy też koloru spośród licznych niepowtarzalnych barw pozwala na stworzenie
grzejnika idealnie harmonizującego z naszym wnętrzem. Kompletny program grzejników
dekoracyjnych COSMO sprawia, że każdy znajdzie produkt spełniający jego oczekiwania: od
prostych, funkcjonalnych drabinek aż do indywidualnie zaprojektowanego, nowoczesnego
grzejnika.
Indywidualnie zaprojektowane grzejniki stanowią główny element dekoracyjny w
ascetycznych, na wskroś nowoczesnych pomieszczeniach, a niepowtarzalne wzory i kolory
zastosowane w grzejnikach COSMO przykuwają uwagę każdego!
Rozkoszujcie się ciepłem w nowy sposób: między rzeźbą a sztuką użytkową, w nastrojowym
otoczeniu. Nowoczesny indywidualizm odnośnie najnowocześniejszego designu na światowym
poziomie.
b) Cena
W marketingowym podejściu do cen szczególną rolę odgrywa ich różnicowanie w zależności
od konkretnych warunków sprzedaży, zwłaszcza gdy podobne usługi oferowane są w różnych
segmentach rynku, charakteryzujących się inną elastycznością cenową popytu.
Ceny grzejników dekoracyjnych ustalane są na podstawie zużywanych surowców i ich
przechowywania, kosztów poniesionych na produkcję, dystrybucję i promocję. Opusty i rabaty są
naliczane przy zamówieniach hurtowych oraz dla personelu sprzedażowego lub hurtowników w
ramach działań promocji sprzedaży.
c) Dystrybucja
Grzejniki dekoracyjne SEWA to unikatowy produkt z portfolio COSMO, który jest
dystrybuowany na terenie całego kraju. Produkty te można znaleźć jedynie dzięki firmie
BIMSPLUS, która zrzesza najlepszych producentów techniki sanitarnej.
BIMSPLUS jest odpowiedzialne za ukształtowanie kanałów dystrybucji i sieci punktów
sprzedaży, czyli organizację sprzedaży usług obejmująca wszystkie podmioty zaangażowane w
dostarczanie usług finalnym odbiorcom.
d) Promocja
Jako wiodący dostawca produktów oddających ciepło, COSMO współpracuje z designerem i
ekspertem o międzynarodowej renomie, Harrym Gattererez Instytutu Przyszłości Horx. We
współczesnym świecie przy aranżacji pomieszczeń dużą wagę przywiązuje się do
innowacyjności i często hołduje się najaktualniejszym trendom. Dzięki indywidualnie
zaprojektowanym grzejnikom dekoracyjnym w prosty sposób można podnieść standard
pomieszczenia oraz sprostać oczekiwaniom odnośnie najnowocześniejszego designu na
światowym poziomie.
Promocja COSMO powinna odbywać się przede wszystkim za pośrednictwem działań
promocji sprzedaży. Należy rozróżnić zakres działań promocji sprzedaży biznesowej i
konsumenckiej. W przypadku tej pierwszej w perspektywie długoterminowej stosowane
powinny być kolejno:
kredytowanie dostaw,
darmowe usługi,
szkolenia,
kluby specjalnych klientów,
współzawodnictwo,
darmowe próbki,
rabaty przy dużych zakupach,
dyskonto za szybką zapłatę,
upominki dołączone do zakupu,
odliczenie wartości pozostawionego starego produktu,
możliwość zwrotu niesprzedanego towaru,
premie za lojalność,
premie za asortyment,
seminaria i konferencje,
opusty przy zakupie większej ilości produktów,
wyposażenie miejsc sprzedaży,
udzielanie pomocy przez producenta przy ekspozycji towaru,
kredytowanie dostaw,
wyjazdy integracyjne,
zakupy wzajemne.
W odniesieniu do klientów sytuacja jest zbliżona jednak narzędzia jakie COSMO ma
stosować są znacznie mniej spersonalizowane:
•
pokazy produktu,
•
konkursy i loterie,
•
premie wręczane z opakowaniem, dołączane do opakowania lub wysyłane pocztą,
•
przeceny,
•
imprezy,
•
kluby stałych klientów,
•
gwarancje zwrotu pieniędzy,
•
promocje łączone: upominek i datek na dobroczynność,
•
próbki,
•
gadżety reklamowe,
•
opakowania promocyjne z obniżoną ceną,
•
opakowania o zwiększonej wartości,
•
kupony i talony gotówkowe,
•
pakiety promocyjne,
•
serie dla kolekcjonerów.
e) Personel
Marketing przemysłowy jest zdeterminowany specyfiką techniczno - technologiczną
usługi marketingowej. W działalności marketingowej w transporcie należy zwracać
szczególną uwagę na dobór pracowników mających bezpośredni kontakt z klientem.
Promowanie marki i jej producenta (nazwa firmy, logo, identyfikująca kolorystyka, atrakcyjna
reklama) należy do najważniejszych instrumentów marketingowych w działaniach
przemysłowych. To właśnie ludzie są tym czynnikiem, który w znaczący sposób przyczynia się
do finalizacji sprzedaży – nie tylko w punkcie sprzedaży, ale często też w trakcie pierwszego
kontaktu np. telefonicznego. Dlatego też należy zwrócić szczególną uwagę na osobę
kontaktową, która jako pierwsza ma możliwość przekonać klienta do konkretnej marki
produktu, a następnie skłonić do wybrania odpowiadającego jego potrzebom produktu.
Szczególne cechy, jakie powinien posiadać reprezentant marki COSMO to
przede wszystkim wysoka znajomość asortymentu, jaki oferuje; zaangażowanie w
podjęte działania oraz chęć dokształcania się. Dlaczego uważamy, że właśnie te trzy
komponenty tworzą idealną bazę dla face’a marki? Po pierwsze, bez znajomości
asortymentu dobry sprzedawca / handlowiec / pracownik działu call center lub obsługi
nie byłyby w stanie doradzić dobrze klientowi, a przecież jego zadowolenie jest
najważniejsze! Ba, jakość świadczonych usług reprezentuje jakość marki. Po drugie,
zaangażowanie buduje długoletnie relacje, co stwarza przewagę konkurencyjną w
segmencie przedsiębiorstw przemysłowych. Po trzecie, znacznie łatwiej ulepić coś
ładnego z nienaruszonej plasteliny, a niżeli rozrywać uformowaną figurkę i tworzyć z
niej coś zupełnie innego. Osoba z wieloletnim stażem w branży przechwytuje nawyki z
firmy, z którą jest związana. Jedynie taki pracownik, który wyraża chęć zdobywania
nowej wiedzy chętnie będzie chodził na szkolenia i co najważniejsze – faktycznie z nich
korzystał i zapamiętywał ich istotę.
Warto jest motywować personel sprzedażowy. Do tego celu w COSMO stosuje
się narzędzia promocji sprzedaży handlowej, jakimi są:
kupony firm współpracujących, np. w formie biletów do kina,
prowizje od sprzedaży,
konkursy, np. na najaktywniejszego pracownika,
darmowe próbki i upominki,
system premiowania,
system punktowy z katalogami upominków do wymiany w sieciach
partnerskich.
9. Projektowanie kwestionariusza do badań poziomu
obsługi klientów
Propozycja kwestionariusza:
1. Czy Pani/Pana zdaniem zamieszczone informacje o dobrach/usługach oferowanych przez
BIMs PLUS w broszurach reklamowych jak i na stronie internetowej są wystarczające?
a) Zdecydowanie tak.
b) Raczej tak.
c) Raczej nie.
d) Zdecydowanie nie.
2. Czy jest zadowolona/y Pani/Pan z czasu realizacji zamówienia przez BIMs PLUS?
a) Zdecydowanie tak.
b) Raczej tak.
c) Raczej nie.
d) Zdecydowanie nie.
3. Jak ocenia Pani/Pan uprzejmość, jak i kulturę pracownika obsługującego zamówienie?
a) Wybitnie wysoko.
b) Zadowalająco.
c) Niezadowalająco.
4. Czy jest Pani/Pan zadowolona/y z ilości promocji oferowanych przez BIMs Plus?
a) Zdecydowanie tak.
b) Raczej tak.
c) Raczej nie.
d) Zdecydowanie nie.
5. Czy zamówienie realizowane przez BIMs PLUS zostało zrealizowane w określonym terminie?
a) Tak.
b) Nie.
6. Czy przedział cenowy dóbr oferowanych przez BIMs PLUS pozytywnie wyróżnia się wśród
konkurencyjnych hurtowni?
a) Tak.
b) Nie.
7. Czy jest Pani/Pan zadowolona/y z dostępności różnych form płatności?
a) Tak.
b) Nie.
8. Czy podczas realizacji zamówienia wystąpiły jakiekolwiek trudności związane zarówno z
niekompetencją pracowników, jak i brakiem zamówionych towarów w magazynie?
a) Tak. Jakie?......
b) Nie.
9. Jaka jest Pani/Pana opinia dotycząca końcowej fazy realizacji zamówienia, jaką jest dostawa
zamówionego towaru?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Źródła:
http://www.nbp.pl/home.aspx?f=/polityka_pieniezna/dokumenty/projekcja_inflacji.html
http://www.grupa-sbs.pl/raport-spiug-trendy-rynku-budowlanego-instalacyjno-grzewczego-2015-
roku/
http://www.podatki.abc.com.pl/czytaj/-/artykul/najwazniejsze-zmiany-w-ustawie-o-vat-w-2016-roku
http://abc-podatki.pl/stawki-vat/