plik

POSTAWY I ZMIANA POSTAW

ZAGADNIENIA WYKŁADU:



CZYM JEST POSTAWA ?



ZWIĄZEK POSTAW Z ZACHOWANIEM



KIEDY POSTAWY POZWALAJĄ PRZEWIDYWAĆ ZACHOWANIE?



TRZY (3) KOMPONENTY POSTAW



ZMIANA POSTAW



MODEL PROCESUALNY



DWUTOROWOŚĆ PERSWAZJI

POSTAWA – DEFINICJE

Attitude – dopasowanie



Postawa – zbór przekonań względem obiektu postawy.
Względnie

trwała

tendencja

pozytywnego

bądź

negatywnego wartościowania obiektu postawy. Obiektem
może być: osoba, zagadnienie, rzecz, zdarzenie.



Postawa  –  generalne  pozytywne  lub  negatywne    nastawienie
wobec kogoś lub czegoś  znajdujące w przekonaniach, emocjach
oraz zamierzonych zachowaniach (3 komponenty postawy).



Postawy charakteryzują się trójczynnikową strukturą tzw. model
ABC (Affective, Behavioral, Cognitive).



EMOCJONALNY Emocjonalne ustosunkowanie do przedmiotu
postawy. BEHAVIORALNY: Zachowanie wobec przedmiotu
postawy. POZNAWCZY: Wiedza o przedmiocie.



Każdy z wymienionych wymiarów jest traktowany odrębnie;
wymiary nie muszą być spójne ze sobą, ani z sumaryczną ogólną
postawą (ważne przy pomiarze postaw).



Najważniejszy – czynnik emocjonalny - wartościowanie . Dobrze
odzwierciedla postawy wobec konkretnych obiektów.

POMIAR POSTAW



Tradycyjnie postawy badało/bada się jako sumaryczną ocenę
określonego obiektu



Kiedy wszystkie 3 składniki mierzy się wypowiedziami badanych
osób, a obiekt postawy ma charakter abstrakcyjny (mężczyźni w
ogóle, Rosjanie w ogóle) składniki się zlewają, a postawy
nabierają jednowymiarowego charakteru (wartościowanie)
(Chaiken, Stangor, 1987).



Badania  deklaratywne  (pytanie  o  postawy  np.  wobec
określonej partii, ekologii, pomagania krajom III świata): badani
mogą  nie  znać  odpowiedzi  na  pytania  (ale  nie  ujawniają  tego),
badani  chcą  dobrze  wypaść  przed  pytającym  (aprobata
społeczna)



Aprobata vs wykrywacz kłamstw (nieprawdziwy) wskazuje, że
osoby badane silnie ulegają aprobacie społecznej (Smith,
Rasinski, 1997), nawet wtedy gdy badanie jest anonimowe.

AFEKTYWNE VS. DESKRYPTYWNE REGUŁY WNIOSKOWANIA o

POSTAWACH

• Dwa rodzaje znaczeń (informacji społecznych)

– Znaczenie afektywne (ocena): „jak dobra/zła jest ta

cecha”?

– Znaczenie deskryptywne (opis): „co ta cecha znaczy”?,

„jaką właściwość opisuje”?

AFEKTYWNE REGUŁY WNIOSKOWANIA

• Gdy mało wiemy o obiekcie

• Gdy nie rozumiemy sytuacji

• Gdy mamy nastawienie oceniające a nie rozumiejące

• Gdy sytuacja wymaga podjęcia szybkiej decyzji

• Gdy sytuacja jest angażująca emocjonalnie

• U osób o niskim poziomie rozwoju poznawczego (np. u dzieci)

DESKRYPTYWNE REGUŁY WNIOSKOWANIA

• Gdy mamy wystarczającą liczbę informacji

• Gdy staramy się wyjaśnić zjawisko, a nie ocenić

• W sytuacji neutralnej, umożliwiającej chłodny ogląd sytuacji

• Przy dobrym poziomie rozwoju poznawczego

FUNKCJE POSTAW



orientacyjne/poznawcze  –  coś  mówią  o  rzeczywistości:  co  jest
dobre  co  złe?  –  Wystarczy  1  sekunda!,  dostarczają  prostej
wiedzy  do  organizowania  złożonego  środowiska  i  do  radzenia
sobie z nim  Schemat poznawczy



instrumentalne/utylitarne  –  pozwalają  maksymalizować  zyski,
minimalizować  straty.  Obiekt  jest  dla  nas  pozytywny  lub
negatywny dzięki temu, że pomaga lub przeszkadza w realizacji
ważnych dążeń.



symboliczna, ekspresja wartości – wyrażają ustosunkowania i
wartości niektóre z nich ważne dla pojęcia Ja. Wyrażanie
pewnych postaw sprawia nam satysfakcję, okazujemy i

wyrażamy cenione przez siebie wartości. Wyrażanie postaw
pozwala pokazać innym kim jesteśmy.



społeczno- adaptacyjne: utrzymanie relacji społecznych
tożsamości społecznej. Zyskujemy coś od innych dzięki
wyznawaniu i ekspresji pewnych postaw.



obrona ego – służą ochronie wartości i tożsamości jednostki;
pomaga wyznawcom w utrzymaniu dobrego mniemania o sobie
lub rozwiązaniu wewnętrznych konfliktów.



Funkcje postaw są ważne z punktu widzenia np. zmiany postaw.
Np.  inaczej  należy  projektować  reklamę  nowego  auta,  pragnąc
wytworzyć  wobec  niego  pozytywną  postawę  o  funkcji
instrumentalnej (tu wskazujemy wartości użytkowe (spalanie na
100 km.). Inaczej będziemy budowali reklamę gdy postawa ma
pełnić  funkcję  społeczno  –  adaptacyjną  (wskażemy  na  osoby,
które są użytkownikami tego auta (celebryci)).

GENEZA POSTAW – EMOCJE/ZACHOWANIE

Skąd biorą się postawy? Co jest genezą postaw. Jak kształtuja się
postawy? Czy nasze zachowanie, czy emocje czy poznanie przedmiotu
postawy powoduje, że nabywamy przekonań na dany temat i
jednocześnie nabywamy postawę?

POSTAWA JAKO REZULTAT EMOCJI



Postawa może się wywodzić z emocji na ten komponent jako
kluczowy wskazują współczesne badania nad genezą postaw.



Co ciekawe nasze uczucia wobec ludzi i innych obiektów mogą
być niezależne od naszych sądów na ich temat.



Podstawowym  mechanizmem  wykształcania  skojarzeń  jest
warunkowanie  ewaluatywne    -  pojawienie  się  jakiegoś  obiektu
przed  dowolnym  obiektem  pozytywnym  (lub  razem  z  nim)
prowadzi do pozytywnej postawy wobec tego obiektu, podczas
gdy pojawienie się tego samego obiektu przed jakimś obiektem
negatywnym  (lub  w  jego  towarzystwie)  prowadzi  do  postawy
negatywnej. Obiekty pierwotnie obojętne nabierają „+” lub „ – „
znaczenia wskutek ich skojarzenia ze zdarzeniami lub obiektami,
które  takie  znaczenie  już  mają.  Przykład  badania  dowodzącego
takiej  genezy  postaw  (warunkowanie  klasyczne)  –  Eva  Walter
(2002)  podręcznik Psychologia akademicka t.2.



Co  WAŻNE  warunkowanie  ewaluatywne  (klasyczne)  jest
mechanizmem  kształtowania  (i  zmieniania  już  istniejących)
postaw  niezależnym  od  nabywania  nowych  przekonań.  Kiedy
jednak postawie wobec obiektu towarzyszy duża ilość wiedzy,
ulega  ona  słabszej  zmianie  pod  wpływem  warunkowania
klasycznego,  niż  dzieje  się  to  w  wypadku  obiektów,  o  których
nic jeszcze nie wiemy (Cacioppo i inni, 1992).



Warunkowanie  sprawcze,  polega  na  uczeniu  się  znaczenia
pierwotnie  obojętnej  reakcji  dzięki  temu,  że  zwykle  z  jej
powodu pojawiają się pozytywne   lub negatywne dla jednostki
zdarzenia.  Ten  mechanizm  także  decyzuje  o  kształtowaniu  się
postaw (klasyczne badanie Insko, 1965)  podręcznik Psychologia
akademicka t.2.

POSTAWA JAKO REZULTAT EMOCJI – EFEKT EKSPOZYCJI



Im częściej jakiś obiekt jest eksponowany, tym bardziej jest
lubiany - sama ekspozycja obiektu wystarcza więc do jego
polubienia.



Warunki konieczne do wystąpienia efektu:



bodziec neutralny



eksponowany z przerwami



złożony charakter bodźca



krótki czas ekspozycji



gdy silne postawy (+ lub -) ekspozycja je nasila (Brickman, 1972)



EE jest najsilniejszy w wypadku słabo znanych obiektów (mała
wiedza).

POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA



POSATWY  MOGĄ  TEŻ  WYNIKAĆ  Z  NASZYCH  ZACHOWAŃ
KIEROWANYCH NA ICH OBIEKT. TEORIA AUTOPERCEPCJI BEMA
WSKAZUJE,  ZE  O  SWOICH  POSTAWACH  WNIOSKUJEMY
PODOBNIE  JAK  O  POSTAWACH  INNYCH  LUDZI    -  NA
PODSTAWIE  OBSERWACJI  ZACHOWANIA  I  WARUNKÓW  W
JAKCIH ONO WYSTĘPUJE



Postawa jest rezultatem obserwacji własnego działania i
przypisywania im wewnętrznych lub zewnętrznych przyczyn.
Zachowanie wypływa z nas, a nie z sytuacji.

Warunki:



zachowanie

dobrowolne

czyli

zachowanie

musi

być

spostrzegane jako niewymuszone zewnętrznymi naciskami



mała wiedza czyli początkowa postawa sprzed zachowania
musi być słaba i mało wyrazista dla jej posiadacza



Przykład  badania,  że  o  postawie  wobec  przedmiotu  świadczy
nasze  zachowanie  wobec  niego  to  badanie  przeprowadzone
przez  Stracka  i  jego  współpracowników.  Strack  pokazał  i
udowodnił,  że  trzymanie  ołówka  w  ustach  w  taki  sposób,  że

mięśnie  twarzy  układają  się  jak  w  uśmiechu  (między  zębami),
powoduje,  że  oglądane  rysunki  bardziej  się  nam  podobają  niż
wtedy  gdy  ołówek  wymusza  "smutny"  układ  mięśni  (trzymany
między wargami). Eksperyment ten dowodzi nam, że sprzężenie
między naszym ciałem, a myślami zachodzi w obie strony

POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA – DYSONANS

POZNAWCZY

Mechanizm dysonansu poznawczego (

Festinger, 1957)

Działanie

niezgodne z

postawami

Rozpoznanie

DYSONANS

Motywacja

Do usunięcia

Zmiana

postawy



Klasyczny eksperyment (Cohen, 1962

)

0,5$

5 $

postawa
wobec akcji
policji

Wyników – zmiany postaw
nie tłumaczy mechanizm
warunkowania!
Im mniejsza nagroda tym
bardziej pozytywna
postawa

10 $



Dysonans – każda niespójność między dwoma przekonaniami taka
że z jednego wynika zaprzeczenie drugiego (Festinger, 1957)



Fundamentalna regulacyjna rola

niespójności

w teorii Festingera

Zachowanie

Spójność

Reprezentacji

poznawczych

 Skłamałem     a przecież     jestem uczciwy
 Wybrałem źle  a przecież   jestem racjonalny
 system jest sprawiedliwy a  ludzie tego nierozumieją

Uzasadnienie – likwidacja dysonansu - poprzez zmianę uspójnienie

przekonań

Doświadczana
NIESPÓJNOŚĆ

MOTYWACJA

 Dlaczego niespójność miałaby być nieprzyjemna? Czy to

niespójność wywołuje dysonans? Czy uczestniczy w nim NASZE
„JA”?

 Zgoda co do bezpośredniej przyczyny dysonansu – modyfikacja

reprezentacji umysłowych po działaniu niezgodnym z postawą
służy złagodzeniu nieprzyjemnego pobudzenia (fizjologicznego
przewodnictwo skóry – Coopre, Croyle; poczucie dyskomfortu –
Elliot, Devine)

 Pytanie o dalszą przyczynę dysonansu (Festinger poprzestawał

spostrzeganiu

niespójności

między

reprezentacjami

umysłowymi) dlaczego niespójność miałaby prowadzić do
dyskomformtu i nieprzyjemnego pobudzenia?

 Propozycja Aronsona – teoria zgodności z JA:

 Zachowanie niezgodne z postawą wywołuje nieprzyjemne

pobudzenie tylko wtedy gdy zagraża jej tożsamości
(szczególnie w dziedzinie kompetencji i moralności).

POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA – DYSONANS
POZNAWCZY - uzasadnienie własnego postępowania

 Badanie Lepper,1973

 W sytuacji gdy człowiek otrzymuje zewnętrzne nagrody za

lubianą czynność (zgodność postaw i upodobań) przestaje lubić
tę czynność

Zadanie w badaniu Leppera i współpracowników: rysowanie
magicznymi markerami (opis badania Wojciszke, 2002 „Człowiek
wśród ludzi”).

ZGODNOŚĆ POSTAW I ZACHOWAŃ

 Moderatory zgodności – zmienne związane z cechami sytuacji:

sytuacje indywiduujące (sytuacje umożliwiające zachowanie się
zgodnie z preferencjami, nakłaniające do mylenia o sobie)

Sytuacje  deindywiduujące  (nasilenie  działań  jednostki  z  grupą
np. demonstracja, strajk) wartością staje się wyrażanie wartości
grupy  Eksperyment  Zimbardo:  twarze  ukryte  pod  kapturami  –
pozbawienie indywidualności

Sytuacje skryptowe – automatycznie inicjują gotowy ciąg
działań czyli skrypt dobrze utrwalony i jednakowy dla wszystkich
osób posiadających ten skrypt (badania LaPierra -Chińczycy –
hotele)

 O zgodnosci postaw z zachowaniem decyduje - znaczenie

zachowania dla podmiotu postaw – ważność osobista,
bezpośredniość doświadczeń, jednorodność ewaluatywna
(pozbawiona ambiwalencji).

ZMIANA POSTAW

PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI



Model 2-czynnikowy (McGuire, 1985) zmiana postaw jest efektem
świadomego i przemyślanego przetwarzania informacji

I etap

Uwaga

(zauważenie

przekazu)

II etap

Zrozumienie

(przekazu)

III etap

Uleganie

(przekazu)

IV etap

Utrzymanie

zmiany

V etap

Zachowanie

Odbiór

Wystąpienie każdego z warunków uwarunkowane jest
zaistnieniem etapu poprzedniego (im dalszy etap tym
mniejsza szansa pojawienia się) .

TEORIE DWUTOROWOŚCI PERSWAZJI



Procesualny model perswazji zakłada, że zmian postawy jest
efektem

przemyślanego

świadomego

przetwarzania

informacji. Jednak człowiek w oczywisty sposób nie zawsze jest
taki racjonalny, a zmiana postaw bywa skutkiem różnych nie do
końca racjonalnych procesów.



Uwzględnienie dualności ludzkiej natury: zmiana postaw
skutkiem czynników mało racjonalnych odzwierciedlają
dwutorowe teorie:



1. Model szans rozpracowania przekazu (Petty, Cacioppo, 1986)



2. Model heurystyczno- systematyczny (Chaiken, 1980)



Dwa tory przetwarzania komunikatu perswazyjnego: centralny,
peryferyczny



Tor centralny: Tor peryferyczny:

świadomy nieświadomy

przemyślane powierzchowne

systematyczne pobieżne

wolniejsze szybsze
koncentracja na treści

(argumentach) koncentracja na sygnale

wskazującym na +/-

MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU- POSTULATY



WNIOSKI ODBIORCY PODCZAS ROZPRACOWYWANIA PRZEKAZU:

JAKOŚĆ ARGUMENTACJI
LICZBA NOWYCH ARGUMENTÓW
SPOSÓB ORGANIZACJI PRZEKAZU

TOR CENTRALNY

 WIARYGODNOŚĆ NADAWCY
 ATRAKCYJNOŚĆ NADAWCY
 PODOBIEŃSTWO DO ODBIORCY
 DŁUGOŚĆ PRZEKAZU

TOR

PERYFERYCZNY

TOR CENTRALNY

MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU

CO DECYDUJE O WYBORZE?

 Motywacja (zależy mi na przekazie)

 Możliwości : wewnętrzne (zdolności, inteligencja) zewnętrzne

(czas)

Konsekwencje ROZPRACOWANIA :

 Cechy postawy wzmocnione w toku centralnego przetwarzania:

trwałość

odporność na kontrperswazję

lepszy predyktor zachowania

 Postawy ukształtowane torem peryferycznym – gorszymi

predyktorami zachowań, mniej trwałe i odporne na
kontrpropagandę

Więcej na temat postaw i zmiany postaw: Wojciszke, B. (2002).
Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Scholar

Stralau J., Doliński D. (red), (2010). Psychologia akademicka t.2.
Gdańsk: GWP.