Manipulacja a techniki wywierania wpływu
Z punktu widzenia etyki manipulacja to działanie niemoralne, mimo to bardzo częste w
kontaktach handlowych i negocjacjach, a szczególnie wykorzystywane przez różnego rodzaju
akwizytorów oraz domokrążców. Można wyróżnić bardzo wiele środków służących
manipulacji, np.: preparowanie faktów, cenzura, manipulacja sposobem przekazywania
informacji, indoktrynacja, stosowanie obietnic bez pokrycia, tworzenie nastroju chwili,
uświadamianie hipokryzji, odurzanie alkoholem, niejasność sytuacji, wykorzystanie nieuwagi,
huśtawka nastrojów, wyszukiwanie słabych punktów człowieka, wzbudzanie dysonansu,
indukowanie lęku, wprawianie w zakłopotanie, presupozycje (ukryte sugestie), uwikłanie w
dialog itp.
Codzienność obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych
osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania, np. w grupach formalnych,
nieformalnych czy sektach. Jak wpływać na innych i w jaki sposób wzbudzać uległość wobec
próśb, prezentują najbardziej popularne i najskuteczniejsze techniki wpływu, jak: „stopa w
drzwiach”, „drzwi przed nosem”, „huśtawka emocjonalna” i „niska piłka”.
•
Technika „stopy w drzwiach” (ang. foot in the door) – polega na tym, że najpierw
namawia się osobę do spełnienia małej prośby. Uzyskanie zgody na spełnienie małej
prośby zwiększa szansę, że zostanie spełniona także późniejsza prośba duża.
Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania
polecenie, dąży do uzasadnienia swego zachowania. Zgodnie ze zjawiskiem
autoetykietowania czy autopercepcji jednostka przypisuje sobie cechy w odniesieniu
do obserwacji własnych zachowań. Jeżeli myśli o sobie jako o człowieku uczynnym i
troskliwym, będzie konsekwentnie dążyła do przejawiania tych cech.
•
Technika „drzwi zatrzaśniętych przed nosem” (ang. the door in the face) – inaczej
nazywana ustępowaniem ze skrajnej pozycji. Polega na tym, że najpierw wysuwa się
bardzo dużą prośbę, a po niej docelową małą, na której zależy manipulatorowi, by
została spełniona. Skuteczność tej techniki wynika z reguły wzajemności (ustępstwo
za ustępstwo) oraz regulacyjnego wpływu negatywnych emocji (poczucia winy),
których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej, zbyt wygórowanej prośby.
•
Technika „huśtawki emocjonalnej” (ang. fear-then-relief) – istotą tej metody jest
zwrócenie się z prośbą zaraz po redukcji wcześniej wzbudzonego lęku. To nie sam lęk
ani zagrożenie niebezpieczeństwem czynią ludzi uległymi wobec sugestii. Najbardziej
ulega się prośbom, gdy lęk mija, co ma miejsce np. podczas przesłuchań śledczych,
gdzie „złego policjanta” zastępuje „dobry policjant”. Pojawia się ulga i
przesłuchiwany zaczyna odpowiadać na wszystkie zadane pytania.
•
Technika „niskiej piłki” (ang. low ball) – polega na tym, że początkowa propozycja,
na którą zgadza się osoba, jest jedynie częścią rzeczywistej propozycji. Reszta zostaje
ujawniona dopiero po uzyskaniu zgody od osoby. Psychologiczny mechanizm leżący
u podstaw skuteczności „niskiej piłki” określany jest jako „poczucie zobowiązania”.
Jeśli człowiek podejmie jakieś zachowanie w warunkach swobody wyboru i sądzi, że
to on sam bez żadnych nacisków z zewnątrz angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu,
to zaczyna odczuwać zobowiązanie do kontynuowania działania, nawet mimo zmiany
warunków zakupu.
