Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej
Rok akad. 2010/2011
dr Joanna Świderska
1
Funkcjonowanie gospodarki.
Wprowadzenie do makroekonomii
DR JOANNA ŚWIDERSKA
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej w Lublinie
Wydział Ekonomiczny
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności
gospodarczej
j-swiderska@tlen.pl
joanna.swiderska@umcs.pl
Lublin,
kwiecień 11
1
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Franczyza
2
0
9
38
110
207
1
17
63
148
273
0
50
100
150
200
250
300
1990
1995
2000
2005
2008
Liczba systemów usługowych
Liczba systemów dystrybucyjnych
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Franczyza – przykłady
3
Informacje o franczyzodawcy
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Jak przygotować się do wejścia na rynek
4
Potencjał rynku
1. Do kogo kierujesz ofertę — do klientów indywidualnych czy biznesowych? W kraju czy za
granicą?
2. Czy liczba klientów rośnie, czy maleje?
3. Czy rynek jest bardziej atrakcyjny w wybranym obszarze geograficznym? Czy preferencje
klientów w poszczególnych obszarach geograficznych różnią się?
4. Jaka jest sezonowość popytu?
5. Kim są główni odbiorcy produktów?
6. Czy na rynku są dostępne konkurencyjne, tańsze lub lepsze produkty z importu?
7. Czy na rynku działają efektywne firmy z dużym doświadczeniem w branży? A może danego
rodzaju produkty pojawiły się w sprzedaży dopiero niedawno i rynek jest niemal „dziewiczy”?
8. Czy popyt silnie reaguje na przejściowe mody? Czy rynek jest podatny na wahania koniunktury?
9. Czy przewidujesz, że na rynku pojawi się nowa, rewolucyjna technologia ?
10.Jakie czynniki mają duży wpływ na Twoją prognozowaną sprzedaż? (zmiany w
przepisach, zmiany obowiązujących standardów, niesolidni płatnicy, produkty, które szybko się
dezaktualizują, innowacje wdrażane przez konkurentów, niekonsekwentnie realizowana polityka
firmy)
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Rozpoznanie rynku
5
Rozpoznanie rynku – ocena sytuacji konkurencyjnej
1. Czy konkurenci mają zapał do pracy i angażują się w obsługę klienta?
2. Czy są profesjonalistami?
3. Jakie są ich słabe i mocne strony?
4. Czy zostawiają na rynku niezagospodarowane luki, które można wykorzystać?
5. Jakie mają koszty?
6. Ile trzeba czekać na dostawę? Czy kontrolują na bieżąco stan realizacji zamówień?
7. Jakie stosują metody sprzedaży (nacisk, uprzejmość, troska, pomocne nastawienie do klienta)?
8. Jak wykwalifikowany jest ich personel? I jak się prezentuje?
9. Czy akceptują opóźnioną płatność i czy żądają zaliczki?
10. Jakie stosują zachęty (techniki promocji sprzedaży)?
11. Czy oferują gwarancje?
12. Czy udostępniają informacje w formie pisemnej?
13. Po jakim czasie odpowiadają na zapytania ofertowe?
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Jak przygotować się do wejścia na rynek
6
Rozpoznanie reakcji klientów na pojawienie się nowego
produktu (usługi)
- Do jakiej grupy klientów chcę skierować swój produkt?
- Jakie są potrzeby i oczekiwania klientów?
- Jakie są możliwości rozszerzania grupy potencjalnych klientów w przyszłości?
- Jak potencjalni klienci postrzegają mój produkt?
- Jaki jest stopień lojalności klientów wobec głównych konkurentów?
- Czy produkt/usługa oferowana przeze mnie ma charakter innowacyjny?
- Jak chcę osiągnąć cel?
- Jakie sposoby promocji i reklamy powinienem zastosować, żeby były najbardziej
efektywne wobec określonej grupy potencjalnych klientów?
- Jakie formy usług dodatkowych powinienem świadczyć?
- Jakie koszty są niezbędne dla rozpoczęcia oferowania produktu, usługi?
- Czy znam technologię wytwarzania produktu?
- Jak się mają koszty do spodziewanych przychodów?
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej
Rok akad. 2010/2011
dr Joanna Świderska
2
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Biznesplan
7
Biznesplan
jest zbiorem uporządkowanych celów i
wynikających z nich zadań oraz sposobów
realizacji, sporządzonym w formie pisemnego dokumentu.
• dokąd zmierza inicjator danego przedsięwzięcia
(co jest do
zrobienia),
• jak się tam dostanie
(w jaki sposób zostanie to zrobione, przy użyciu
jakich zasobów i jakich kosztów),
• jak będzie wyglądać rzeczywistość biznesowa, gdy już się
tam znajdzie.
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Biznesplan
8
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Biznesplan
9
Biznesplan
to długofalowy i kompleksowy plan działalności
organizacji gospodarczej lub realizacji przedsięwzięcia
gospodarczego, sporządzony w oparciu o wszechstronną
ocenę sytuacji strategicznej firmy (bieżącą i przyszłą ocenę
potencjału organizacji i uwarunkowań jej funkcjonowania
oraz dotychczasowe doświadczenie)
- jest koncepcją realizacji konkretnych działań
gwarantujących osiągnięcie celów strategicznych
- ma zazwyczaj cechy planu taktycznego
(średniookresowego), zawierającego jednak
bezpośrednie odniesienie do planu strategicznego
(długookresowego)
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Biznesplan na tle innych planów sporządzanych w przedsiębiorstwie
10
cecha
Plan strategiczny
Plan taktyczny
Zakres
Podstawowe aspekty
rozwoju organizacji
Zasoby, procesy, produkty,
terminy
Cel planowania
Sformułowanie misji
organizacji i kluczowych
celów długookresowych
Doprowadzenie do
pożądanych rezultatów w
średnim i krótkim okresie
Charakter
planowania
Twórczy
Bilansujący i alokacyjny
Stopień
niepewności
Wysoki (duża zmienność
parametrów)
Średni (przypuszczalna
zmienność parametrów)
Złożoność
problematyki
Bardzo duża liczba
zmiennych
Duża liczba zmiennych
Stopień zagrego -
wania informacji
Wysoki
Średni
Horyzont czasowy
Zazwyczaj długookresowy
Średniookresowy
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Logika prezentacji pomysłu biznesowego
11
Poziom strategiczny
– spojrzenie z najszerszej
perspektywy, pozwala określić pozycję planowanego
biznesu na rynku:
• wstępny szkic pomysłu biznesowego – zapis
podstawowych idei dotyczących produktu, rynku i klienta
• wnioski z przeprowadzonych badań rynku, analiz
produktowych itp. – przedstawienie wiarygodnego
poparcia dla promowanego modelu biznesowego
• wstępna weryfikacja finansowa – szkicowe wersje
sprawozdań finansowych pozwalają ocenić zasadność
realizacji pomysłu oraz zweryfikować, które strategie
będą skutecznie działać z perspektywy finansowej
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Logika prezentacji pomysłu biznesowego
12
Poziom taktyczny
– prezentacja konkretnych sposobów
uruchomienia i prowadzenia biznesu:
• praktyczne rozwinięcie zweryfikowanego pomysłu
biznesowego
• opis metod realizacji, pisany w sposób adekwatny do
preferowanego czytelnika,
• opis założeń i wyników przeprowadzonych
kalkulacji, wspierający przedstawiane tezy
(trzeba na bieżąco
prowadzić szczegółowe notatki dotyczące przyjmowanych założeń)
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej
Rok akad. 2010/2011
dr Joanna Świderska
3
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Zastosowanie i odbiorcy biznesplanu
13
Odbiorcy biznesplanu
:
• wewnętrzni
(kadra kierownicza, menedżerowie projektu, pracownicy)
• zewnętrzni:
instytucje finansowe
potencjalni inwestorzy
partnerzy gospodarczy
dostawcy i ważniejsi klienci
wierzyciele uczestniczący w postępowaniach układowych i ugodowych
organizacje publiczne i rządowe wspierające przedsiębiorczość
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Przygotowanie biznesplanu
14
Przygotowanie biznesplanu dla odbiorców zewnętrznych
:
• eksponowanie silnych stron organizacji i szans płynących z
otoczenia
• prezentacja środków zaradczych w odniesieniu do
zidentyfikowanych słabych stron przedsiębiorstwa
• przedstawienie aktualnej, rzeczywistej sytuacji
przedsiębiorstwa, perspektyw i zamierzeń oraz realnych
trudności związanych z realizacją planów i sposobów ich
pokonywania
• wskazanie metod monitorowania i oceny stopnia osiągania celów
głównych i etapowych w wyznaczonym czasie i przy określonych
zasobach,
• udowodnienie, że kadra kierownicza jest świadoma możliwości i
zagrożeń płynących z otoczenia i potrafi osiągnąć wyznaczone
cele
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Funkcje biznesplanu
15
Właściwie opracowany biznesplan jest instrumentem:
1) wspomagającym realizację podstawowych funkcji
zarządzania:
• planistyczne
• organizacyjne
• motywacyjne
• kontrolne
2) pełniącym dodatkowe specyficzne funkcje:
• informacyjne
• decyzyjne
• optymalizujące
• kreujące
• systematyzujące
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Cechy biznesplanu
16
Charakterystyczne cechy „dobrego” biznesplanu
:
• podstawowa ocena wykonalności
– biznes na solidnych podstawach
• spójna i przekonująca prezentacja istotnych założeń
biznesowych planowanego przedsięwzięcia
• korespondująca z założeniami kalkulacja finansowa
planowanego biznesu, obejmująca istotne elementy
danego pomysłu
• sensowność ekonomiczna
(generowanie zysku, zapewnienie
finansowania)
oraz rentowność biznesu
(dyskontowe miary opłacalności)
• rozszerzone planowanie finansowe
– „wszystko jest ważne”
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Forma biznesplanu
17
Forma biznesplanu
:
• dokument w formie maszynopisu
• ograniczona objętość (zazwyczaj 45-55 stron)
• w głównym dokumencie powinny być zamieszczone tylko
najważniejsze ustalenia i stwierdzenia
• zamieszczenie kompletnego i przejrzystego spisu
treści, który pozwala na szybkie odnajdywanie
poszczególnych części planu
• wzbogacenie treści wykresami, diagramami i innymi
środkami ułatwiającymi przekaz
• przejrzysty układ graficzny i struktura dokumentu
• unikanie skrajnych metod prezentacji
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Forma biznesplanu
18
Biznesplan może prowokować do pytań, ale nie powinien
pozostawiać u czytelnika wątpliwości co do przedsięwzięcia.
Nie oznacza to, że powinien być maksymalnie szczegółowy.
Trudno jednak jednoznacznie stwierdzić, kiedy konieczna
jest większa, a kiedy mniejsza szczegółowość – zależy od
takich czynników, jak:
• znajomość firmy przez podmiot, do którego jest kierowany
• historia i wielkość firmy
• wielkość przedsięwzięcia i niezbędnych nakładów finansowych
• nowatorstwo i oryginalność przedsięwzięcia
Problemem biznesplanu może być konieczność ujawnienia
informacji poufnych.
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej
Rok akad. 2010/2011
dr Joanna Świderska
4
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Elementy biznesplanu
19
Biznesplan jest dokumentem o standardowej strukturze, ale
nie każdy musi zawierać takie same rozdziały, ten sam
układ podrozdziałów itp.
A. Pismo przewodnie biznesplanu
B. Strona tytułowa
C. Streszczenie projektu (podsumowanie wykonawcze)
D. Spis treści
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Elementy biznesplanu
20
1. Opis przedsięwzięcia i celów
Nazwa i forma prawna
Czynności formalne (związane z rejestracją podmiotu
gospodarczego – w przypadku nowego przedsięwzięcia)
Historia i obecna sytuacja firmy (w przypadku firmy istniejącej)
Charakterystyka udziałowców
Wizja, misja i cele do osiągnięcia
2. Opis produktu/usługi
Rodzaje oferowanych produktów i świadczonych usług oraz ich
cennik
Stosowana technologia
Niezbędne zasoby
Główni dostawcy
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Elementy biznesplanu
21
3. Analiza rynku
Identyfikacja rynku docelowego
Główni i pozostali nabywcy
Konkurenci
4. Marketing
Cele marketingowe
Strategia marketingowa
5. Zarządzanie
Zasoby kadrowe
Struktura organizacyjna
Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
dr Joanna Świderska
Elementy biznesplanu
22
6. Analiza finansowa
Nakłady inwestycyjne i źródła finansowania
Aktualne dane finansowe
Prognozy finansowe
Bilans i rachunek zysków i strat
Przepływy pieniężne - cash flow
Punkt rentowności (BEP) – analiza punktu opłacalności
Analiza wskaźnikowa
Ocena efektywności
7. Podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia
(analiza
SWOT)
E. Załączniki