Wykład 4

PODSTAWY NEGOCJACJI

wykład 4.

Adrian

Adrian Horzyk

Horzyk

Web:

http://home.agh.edu.pl/~horzyk/

E--mail:

mail:

horzyk@agh.edu.pl

E--mail:

mail:

horzyk@agh.edu.pl

Google: Adrian

Google: Adrian Horzyk

Horzyk

Gabinet: paw. D13 p. 325

Akademia

Akademia Górniczo

Górniczo--Hutniacza

Hutniacza w Krakowie

w Krakowie

WEAIiE

WEAIiE, Katedra Automatyki

, Katedra Automatyki

http://www.agh.edu.pl

Mickiewicza Av. 30, 30

Mickiewicza Av. 30, 30--059

059 Cracow

Cracow, Poland

, Poland

Podstawowe zasady negocjacji:

Przeanalizuj sytuację

i przygotuj sobie argumenty i możliwe

scenariusze rozwiązania przed rozmową. Nie licz tylko na

argumenty

Rozpoznaj ich osobowość

i bądź czujny, żeby oni nie manipulowali

tobą, rozpoznając twoją osobowość.

Nie stosuj bezmyślnie swojej linii negocjacyjnej

lecz

słuchaj, o

czym mówi druga strona

, i staraj się rozpoznać jej interesy i

potrzeby oraz pytaj o nie bezpośrednio podczas rozmowy

Upewnij się, że dobrze zrozumiałeś drugą stronę stosując

Wykład 5. Strona

Wykład 5. Strona 2

2....

PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk

Upewnij się, że dobrze zrozumiałeś drugą stronę stosując

parafrazę

Oddziel ludzi od problemu

(atakuj problem a nie ludzi). Atak

personalny na twoją osobę przekieruj na problem i nie pozwól żeby
twoje emocje (wynikające zwykle z programów twojej osobowości)
zwyciężyły nad twoją inteligencją. Jeśli musisz się bronić, stosuj

asertywną obronę

, żart (np. obracając złe w komplement). Nie

ulegaj negatywnej ocenie ani krytyce lecz

przekształć ich ocenę w

opinię

i ustosunkuj się do niej podjąć im

informację zwrotną

Nie

daj się wyprowadzić z równowagi i pchnąć w agresję lub uległość.

Przyjmij to jako

wyzwanie

do dalszych rozmów.

Podstawowe zasady negocjacji:

Nie walcz z nimi, ale

przejdź na ich stronę

i spróbuj

spojrzeć na

problem z ich perspektywy

i próbuj ich zachęcić, by na niego

spojrzeli z twojej.

Nie interpretuj

ich intencji na podstawie swoich obaw.

Pytaj o to, co jest dla nich

najważniejsze

i dlaczego próbując

poznać ich interesy i potrzeby.

Nie targuj się z nimi o stanowiska

bo to prowadzi do negocjacji pozycyjnych i klęski.

Opracuj wiele różnych możliwości

oraz zachęć ich do zrobienia

tego z tobą, żeby czuli się współautorami rozwiązania, gdyż będzie

Wykład 5. Strona

Wykład 5. Strona 3

3....

PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk

tego z tobą, żeby czuli się współautorami rozwiązania, gdyż będzie
im go łatwiej zaakceptować. Staraj się znaleźć rozwiązania
korzystne dla obu stron i poinformuj ich o twoich zamiarach.

Zadawaj trudne pytania

i pozwól żeby zapanowała

cisza

i cierpliwie

czekaj na odpowiedź.

Pamiętaj, że

wspólne narzekanie na problem zbliża

, nawet jeśli

strony mają inny pomysł na jego rozwiązanie. Najpierw trzeba się
jednak zbliżyć, żeby móc go wspólnie rozwiązać.

Stosuj

magiczne słowa

, tj. proszę, dziękuję, przepraszam i inne

wynikające z osobowości rozmówcy.

Podstawowe zasady negocjacji:

Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

, a w razie potrzeby

negocjuj najpierw te kryteria.

Stosuj zasadę wzajemności

i staraj się

być konsekwentny

. Bądź

konkretny ale elastyczny.

Stosuj

pytania otwarte

na początku negocjacji, potem stopniowo

pytania konkretyzujące i zamknięte.

Nie stosuj siły

w negocjacjach (nawet jeśli możesz), jeśli nie chcesz

poczuć odwetu.

Nie stosuj nieuczciwych lub krzywdzących rozwiązań z pozycji siły,

Wykład 5. Strona

Wykład 5. Strona 4

4....

PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk

Nie stosuj nieuczciwych lub krzywdzących rozwiązań z pozycji siły,

bo takie porozumienia są nietrwałe.

Jeśli zaprzeczają twoim propozycjom,

zapytaj ich o radę

lub o ich

propozycję rozwiązania problemu tak, żeby obydwie strony były
zadowolone wskazując ich dobrą wolę w domniemaniu.
Pytaj, dlaczego proponowane rozwiązanie uważają za uczciwe i
sprawiedliwe, gdyż trudne będzie się im przyznać do nieuczciwości
i chęci wyzysku.

Wskazuj na to, iż

sukces

może być osiągnięty dzięki

staraniom

wszystkich stron

Podstawowe zasady negocjacji:

Doceniaj starania

drugiej strony niezależnie od tego w jakim

kierunku negocjacje na razie zmierzają.

Twarde stanowiska

drugiej strony traktuj jako

punkt wyjścia

dalszych negocjacji i nawiąż do nich, zapytaj o ich powody i
dlaczego są dla nich takie ważne...

Nie zmuszaj ich do przyznania się do błędu lecz raczej wykorzystaj

technikę

jujitsu

aikido

celem przekierowania ich argumentów tak,

żeby oni sami zaprzeczyli swoim twierdzeniom.

Opracuj swoją

BATNA

– twój bezpiecznik w negocjacjach – który

Wykład 5. Strona

Wykład 5. Strona 5

5....

PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk

Opracuj swoją

BATNA

– twój bezpiecznik w negocjacjach – który

określa twoją alternatywę, poniżej której nie warto ci już
negocjować. Spróbuj wzmocnić swoją BATNĘ i ew. obniżyć BATNĘ
drugiej strony, jeśli jest niechętna do negocjacji.

Targuj

się niezależnie czy potrzeba czy nie potrzeba, by

zadbać o

ich satysfakcję

, bo bardziej cenimy sobie tego, co nam przyszło

zdobyć z wysiłkiem niż bez niego. Nie pokonanie drugiej strony, ale
spełnienie twoich interesów i ich satysfakcja jest twoim stabilnym
zwycięstwem!

Dbaj o zawarcie „

pozytywnej transakcji

” niezależnie od wyniku

negocjacji, tzn. nie zamykaj sobie drogi na przyszłość.

Literatura i bibliografia:

Mirosław Bańko, „Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią.”, PWN, ISBN: 83-01-14640-0, Wydanie I,

Warszawa, 2006.

Eric Berne, „W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich.”, tłum. Paweł Izdebski, PWN, ISBN: 83-01-

14139-5, Wydanie V, Warszawa, 2006.

Jo-Ellan Dimitrius, Mark C. Mazzarella, „Sztuka obserwacji”, Sensus, Helion, 2008.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się.”, PWE, ISBN: 83-

208-1480-4, Warszawa, 2004.

Paul Ekman, „Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie”, PWN, ISBN: 83-01-14082-8,

Warszawa, 2006.

Jerzy Gut, Wojciech Haman, „Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy”, Wydanie III, OnePress,

Helion, ISBN: 978-83-246-1458-5, Gliwice, 2008.

Jerzy Gut, Wojciech Haman, „Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich

odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?”, OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-266-1, Gliwice,
2004.

Wojciech Haman, Jerzy Gut, „Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta”,

OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-265-3, Gliwice, 2004.

Wykład 5. Strona

Wykład 5. Strona 6

6....

PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk

OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-265-3, Gliwice, 2004.

Tomas A. Harris, „W zgodzie z sobą i z tobą”.
Jarosław Holwek, „Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?”,

Wydanie I, Kontrakt OSH, ISBN 83-7361-600-4, OnePress, Helion, Gliwice, 2005.

Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, „Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i

odważnie windykować należności?”, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN 83-246-0569-X, OnePress,
Helion, Gliwice, 2006.

Abraham Maslow, „Motywacja i osobowość”, PWN, ISBN: 83-01-14809-8, Wydanie III, Warszawa, 2006.
Chaim Perelman, „Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja”, PWN, ISBN: 83-01-13908-0,Warszawa,2004.
Anthony Robbins, „Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie – od zaraz!”, Studio EMKA, ISBN:

83-85881-20-4, Warszawa, 2002.

Krzysztof Szymanek, „Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!”, PWN, ISBN: 83-01-

14289-8, Warszawa 2005.

Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, „Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu

argumentów”, PWN, ISBN: 83-01-14069-0, Warszawa 2005.

William Ury, „Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji.”, PWE, ISBN: 83-208-1481-2, Wydanie

II, Warszawa, 2004.