1_SD_Konflikt

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

mgr Nikolay Kirov

Katedra Strategii

Zaklad Negocjacji

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

LITERATURA

Fisher R., W. Ury, B. Patton –

„Dochodzac do TAK” Warszawa, PWE II wyd

W. Ury – „Odchodzac od NIE”, PWE

R.A. Rzadca, P. Wujec – „Negocjacje” PWE

R.A. Rzadca – „Negocjacje w interesach

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Podstawowe okreslenia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 1

Ludzie negocjuja gdy dostrzegaja

konflikt i wzajemna zaleznosc

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

WZAJEMNA ZALEZNOSC

• Utrudnienie lub brak mozliwosci

realizacji celów jednej ze stron bez
wspólpracy (zgody) lub przynajmniej
neutralnosci drugiej

• Szansa na ulatwienie realizacji celów

jednej ze stron dzieki dzialaniu drugiej

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

Konflikt
Informacji

- brak informacji
- rózna interpretacja

Konflikt
Interesów

- merytoryczne
- proceduralne
- psychologiczne

Konflikt
miedzyludzki

emocje

- stereotypy
- nieporozumienia

Konflikt
wartosci

- przekonania
- style zycia
- ideologia
- religia

Konflikt
strukturalny

- zadania
- wladza
- informacje

Kolo
konfliktów

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

TRÓJKAT GALTUNGA

Konflikt (sytuacja sprzecznoœci)

Postawy

(niechêæ,

wrogoœæ)

Zachowania

(walka, agresja)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

Typowe strategie w konflikcie

Moje
Interesy

Interesy drugiej
strony

S. Dominacji

S. Wycofania sie

S. Zaniechania dzialania

( CUD )

S. Unikania

S. Kompromisu

50/50

S. Rozwiazywania

problemów

(Tworzenia)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

KONFLIKTOWE

RÓZNE

WSPÓLNE

(przyczyna i

podstawowy

cel negocjacji)

(narzedzie

wymiany)

(mozliwa baza
porozumienia)

INTERESY

w negocjacjach

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 2

• AKCEPTACJA KULTUROWA
• WZAJEMNA NIEPEWNOSC
• BRAK INNYCH REGUL

DECYZYJNYCH

Ludzie negocjuja gdy

musza, moga i powinni:

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 3

• Negocjacje sa procesem

– Skladanie ofert

– Uzyskiwanie informacji o potrzebach

drugiej strony

– Przekazywanie informacji o interesach

– Przekonywanie

– Ustepowanie

– Impas i zakonczenie

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 4

• Negocjatorzy poruszaja sie

pomiedzy celem a punktem
oporu

- Pozytywny obszar porozumienia

- Negatywny obszar porozumienia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

SPRZEDAJACY

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

KUPUJACY

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

SPRZEDAJACY

KUPUJACY

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

Obszar negocjacji

(+) Obszar
porozumienia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

(-) Obszar
porozumienia

Obszar negocjacji

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 5

• Celem kazdej ze stron jest dostac

jak najwiecej („podzial ciastka”)

• Negocjacje stwarzaja szanse

rozwiazywania problemów
(„powiekszenia ciastka”)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

DYLEMAT WIEZNIA

Igrekowski

Iksinski

Nie przyznac sie

Przyznac sie

Nie
przyznac
sie

Przyznac
sie

1rok

1 rok

8 lat

zwolnienie

3 lata

zwolnienie

8 lat

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

DYLEMAT NEGOCJATORA

Tworzenie

(wspólpraca )

Zadanie

(konkurencja)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

DYLEMAT NEGOCJATORA

• Tworzenie (wspólpraca) =

poszukiwanie rozwiazan korzystnych

dla obu stron lub korzystnych dla jednej
strony i nie kosztownych dla drugiej

(otwartosc, dzielenie sie informacjami,

wspólna praca nad mozliwymi
rozwiazaniami)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

DYLEMAT NEGOCJATORA

• Zadanie (konkurencja) =
podzial i maksymalizacja korzysci dla siebie

(zwodzenie co do celów, interesów i
priorytetów, zamykanie sie na argumenty)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

DYLEMAT NEGOCJATORA

Strategia
Wspólpracy

Strategia

wspólpracy

Strategia
Konkurowania

ONI

WYNIK:

DOBRY

WSPANIALY

MARNY

TWORZYC

ZADAC

Strategia

konkurowania

TWORZYC

ZADAC

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 6

• Zachowania w negocjacjach

ksztaltowane sa równiez przez cele
niematerialne

– czesto ukrywane i nie negocjowane

jawnie

– przeksztalcane w symbole

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 7

• Stosunki miedzy stronami

wplywaja na rozmowy a rozmowy
na stosunki miedzy stronami

– Perspektywa czasowa

– Zaufanie

– Relacje osobiste

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

CZAS W NEGOCJACJACH

• Doswiadczenie z przeszlosci

• Jednorazowa transakcja czy epizod

w relacjach

• Perspektywy na przyszlosc

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

ZAUFANIE

• Zaufanie = przewidywalnosc i

korzystnosc zachowan

• Paradoks zaufania: kiedy

powiedziec „to naprawde
wszystko”?

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 8

• Etyka wyznacza granice tego co

dozwolone w negocjacjach

– Uczciwosc procesu i wyniku

– Brak arbitra

– Ogólne reguly, w tym regula

zwodzenia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

Regula 9

• Negocjacje sa sprawa

stron, interwencja jest
wyjatkiem

Med-arb

Arbitraz

Wysoka

Mediacja

Facylitacja

Niska

Kontrola
nad
wynikiem

Wysoka

Niska

Kontrola nad
procesem

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

DWUSTRONNY PROCES

KOMUNIKOWANIA SIE

KTÓREGO CELEM JESTOSIAGNIECIE POROZUMIENIA

A WIEC PODJECIE

WSPÓLNEJ

DECYZJI

O PRZYSZLYM DZIALANIU,

W SYTUACJI GDY NIEKTÓRE

PRZYNAJMNIEJ INTERESY ZAANGAZOWANYCH STRON

KONFLIKTOWE

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

NEGOCJACJE

• Komunikowanie sie

• Wymiana

• Porozumienie

• Wspólna decyzja

• Interesy

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

Wspólzaleznosc stron

Wzajemna niepewno

Dostrzeganie konfliktu

Kiedy warto podejmowac

negocjacje

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

epiej ni

BATNA

est

lternative

egotiated

greement

SUKCES NEGOCJACJI

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

epiej ni

BATNA

satysfakcjonowanie

interes

egitymizacja wyniku

dpowiednio

danych

zobo

wiazan

reatywno

porozumienia

epszenie stosunk

w wzajemnych

fektywno

procesu negocjacji

SUKCES NEGOCJACJI