1

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

dzia

dzia

ł

ł

alno

alno

ść

ść

obejmuj

obejmuj

ą

ą

ca planowanie, 

ca planowanie, 

organizacj

organizacj

ę

ę

i kontrol

i kontrol

ę

ę

sposobu 

sposobu 

rozmieszczania produkt

rozmieszczania produkt

ó

ó

w na 

w na 

rynku i zaoferowania ich do 

rynku i zaoferowania ich do 

sprzeda

sprzeda

Ŝ

Ŝ

y

y

2

SYSTEM DYSTRYBUCJI

SYSTEM DYSTRYBUCJI

zapewnia fizyczn

zapewnia fizyczn

ą

ą

osi

osi

ą

ą

galno

galno

ść

ść

poszukiwanego produktu

poszukiwanego produktu

stwarza warunki dogodnych zakup

stwarza warunki dogodnych zakup

ó

ó

w

w

dostarcza satysfakcji potencjalnym 

dostarcza satysfakcji potencjalnym 

klientom

klientom

eliminuje zb

eliminuje zb

ę

ę

dne koszty

dne koszty

ZARZ

ZARZ

Ą

Ą

DZANIE SYSTEMEM 

DZANIE SYSTEMEM 

DYSTRYBUCJI KONCENTRUJE SI

DYSTRYBUCJI KONCENTRUJE SI

Ę

Ę

NA:

NA:

dokonywaniu wyboru najlepszych kana

dokonywaniu wyboru najlepszych kana

ł

ł

ó

ó

w 

w 

dystrybucji

dystrybucji

organizowaniu wsp

organizowaniu wsp

ó

ó

ł

ł

pracy z partnerami

pracy z partnerami

organizowaniu procesu sprzeda

organizowaniu procesu sprzeda

Ŝ

Ŝ

y i 

y i 

dystrybucji fizycznej

dystrybucji fizycznej

rozwi

rozwi

ą

ą

zywaniu konflikt

zywaniu konflikt

ó

ó

w pojawiaj

w pojawiaj

ą

ą

cych 

cych 

si

si

ę

ę

w kana

w kana

ł

ł

ach

ach

dokonywaniu oceny efektywno

dokonywaniu oceny efektywno

ś

ś

ci 

ci 

funkcjonowania poszczeg

funkcjonowania poszczeg

ó

ó

lnych kana

lnych kana

ł

ł

ó

ó

w

w

3

ZARZ

ZARZ

Ą

Ą

DZANIE DYSTRYBUCJ

DZANIE DYSTRYBUCJ

Ą

Ą

OBEJMUJE:

OBEJMUJE:

obszar strategiczny 

obszar strategiczny 

-

-

spos

spos

ó

ó

b zbywania 

b zbywania 

produkt

produkt

ó

ó

w

w

obszar operacyjny 

obszar operacyjny 

-

-

organizacja procesu 

organizacja procesu 

sprzeda

sprzeda

Ŝ

Ŝ

y

y

-

-

organizacja dostaw

organizacja dostaw

-

-

rozwi

rozwi

ą

ą

zywanie pojawiaj

zywanie pojawiaj

ą

ą

cych si

cych si

ę

ę

konflikt

konflikt

ó

ó

w

w

-

-

analiza skuteczno

analiza skuteczno

ś

ś

ci

ci

-

-

analiza rentowno

analiza rentowno

ś

ś

ci kana

ci kana

ł

ł

ó

ó

w

w

DETERMINANTY DECYZJI STRATEGICZNYCH

DETERMINANTY DECYZJI STRATEGICZNYCH

cele strategii marketingowej

cele strategii marketingowej

rodzaje produktu

rodzaje produktu

wymagania i preferencje nabywc

wymagania i preferencje nabywc

ó

ó

w

w

przestrzenne rozmieszczenie 

przestrzenne rozmieszczenie 

zachowania konkurent

zachowania konkurent

ó

ó

w w sferze 

w w sferze 

dystrybucji

dystrybucji

stan rozwoju sfery po

stan rozwoju sfery po

ś

ś

rednictwa

rednictwa

potencja

potencja

ł

ł

rzeczowy, kadrowy i finansowy 

rzeczowy, kadrowy i finansowy 

przedsi

przedsi

ę

ę

biorstwa

biorstwa

4

KANA

KANA

Ł

Ł

Y DYSTRYBUCJI

Y DYSTRYBUCJI

niezale

niezale

Ŝ

Ŝ

ne organizacje zaanga

ne organizacje zaanga

Ŝ

Ŝ

owane 

owane 

w proces udost

w proces udost

ę

ę

pniania produkt

pniania produkt

ó

ó

w do 

w do 

u

u

Ŝ

Ŝ

ytku

ytku

D

D

Ł

Ł

UGO

UGO

ŚĆ

ŚĆ

KANA

KANA

Ł

Ł

U

U

liczba  kolejnych  uczestnik

liczba  kolejnych  uczestnik

ó

ó

w  rynku  w 

w  rynku  w 

procesie przep

procesie przep

ł

ł

ywu towar

ywu towar

ó

ó

w

w

D

D

Ł

Ł

UGO

UGO

ŚĆ

ŚĆ

KANA

KANA

Ł

Ł

U

U

zeroszczeblowe

zeroszczeblowe

producent 

producent 

nabywca

nabywca

jednoszczeblowe

jednoszczeblowe

producent

producent

detalista

detalista

nabywca

nabywca

dwuszczeblowe 

dwuszczeblowe 

producent

producent

hurtownik

hurtownik

detalista

detalista

nabywca

nabywca

5

FUNKCJE PO

FUNKCJE PO

Ś

Ś

REDNIKA

REDNIKA

informacyjna

informacyjna

promocyjna

promocyjna

negocjacji

negocjacji

finansowanie

finansowanie

fizyczna dystrybucja

fizyczna dystrybucja

przenoszenie tytu

przenoszenie tytu

ł

ł

u w

u w

ł

ł

asno

asno

ś

ś

ci

ci

podejmowanie ryzyka

podejmowanie ryzyka

p

p

ł

ł

atno

atno

ś

ś

ci

ci

WSP

WSP

Ó

Ó

Ł

Ł

PRACA Z UCZESTNIKAMI 

PRACA Z UCZESTNIKAMI 

KANA

KANA

Ł

Ł

U DYSTRYBUCJI

U DYSTRYBUCJI

Strategia 

Strategia 

„

„

popychania

popychania

”

”

(

(

push

push

)

)

dzia

dzia

ł

ł

ania marketingowe koncentruj

ania marketingowe koncentruj

ą

ą

si

si

ę

ę

na 

na 

uruchamianiu bod

uruchamianiu bod

ź

ź

c

c

ó

ó

w dla przedsi

w dla przedsi

ę

ę

biorstw 

biorstw 

hurtowych i detalicznych

hurtowych i detalicznych

-

-

wy

wy

Ŝ

Ŝ

sze mar

sze mar

Ŝ

Ŝ

e

e

-

-

rabaty ilo

rabaty ilo

ś

ś

ciowe

ciowe

-

-

wsp

wsp

ó

ó

ł

ł

udzia

udzia

ł

ł

w kosztach reklamy i 

w kosztach reklamy i 

pormocji

pormocji

-

-

pr

pr

ó

ó

bki produkt

bki produkt

ó

ó

w

w

6

•

•

Strategia przyci

Strategia przyci

ą

ą

gania (

gania (

pull

pull

)

)

dzia

dzia

ł

ł

ania marketingowe skoncentrowane na 

ania marketingowe skoncentrowane na 

finalnych u

finalnych u

Ŝ

Ŝ

ytkownikach

ytkownikach

kreowanie popytu na produkty firmy w

kreowanie popytu na produkty firmy w

ś

ś

r

r

ó

ó

d 

d 

potencjalnych nabywc

potencjalnych nabywc

ó

ó

w

w

kreowanie lojalno

kreowanie lojalno

ś

ś

ci wobec marki

ci wobec marki

SZEROKO

SZEROKO

ŚĆ

ŚĆ

KANA

KANA

Ł

Ł

Ó

Ó

W DYSTRYBUCJI

W DYSTRYBUCJI

liczba uczestnik

liczba uczestnik

ó

ó

w na ka

w na ka

Ŝ

Ŝ

dym ze 

dym ze 

szczebli obrotu

szczebli obrotu

w

w

ą

ą

skie

skie

szerokie

szerokie

7

STOPIE

STOPIE

Ń

Ń

INTENSYWNO

INTENSYWNO

Ś

Ś

CI 

CI 

DYSTRYBUCJI

DYSTRYBUCJI

INTENSYWNA 

INTENSYWNA 

oferowanie produkt

oferowanie produkt

ó

ó

w (powszechnego 

w (powszechnego 

u

u

Ŝ

Ŝ

ytku) we wszystkich mo

ytku) we wszystkich mo

Ŝ

Ŝ

liwych 

liwych 

punktach sprzeda

punktach sprzeda

Ŝ

Ŝ

y

y

+ szeroka penetracja rynku

+ szeroka penetracja rynku

-

-

d

d

ł

ł

ugi, niekontrolowany 

ugi, niekontrolowany 

ł

ł

a

a

ń

ń

cuch

cuch

•

•

SELEKTYWNA

SELEKTYWNA

oferowanie produkt

oferowanie produkt

ó

ó

w (meble, 

w (meble, 

ubrania) przez ograniczon

ubrania) przez ograniczon

ą

ą

liczb

liczb

ę

ę

celowo wybranych po

celowo wybranych po

ś

ś

rednik

rednik

ó

ó

w

w

+ dobra kontrola punkt

+ dobra kontrola punkt

ó

ó

w, min. ryzyka 

w, min. ryzyka 

handlowego

handlowego

-

-

d

d

ł

ł

ugi 

proces 

tworzenia 

bazy 

ugi 

proces 

tworzenia 

bazy 

dystrybutor

dystrybutor

ó

ó

w

w

8

•

•

WY

WY

Ł

Ą

Ł

Ą

CZNA

CZNA

oferowanie produkt

oferowanie produkt

ó

ó

w (luksusowych, 

w (luksusowych, 

unikalnych) przez jednego, najwy

unikalnych) przez jednego, najwy

Ŝ

Ŝ

ej 

ej 

kilku po

kilku po

ś

ś

rednik

rednik

ó

ó

w w granicach 

w w granicach 

przestrzennie wyodr

przestrzennie wyodr

ę

ę

bnionego rynku.

bnionego rynku.

+  ryzyko  handlowe  zredukowane  do 

+  ryzyko  handlowe  zredukowane  do 

ma

ma

ł

ł

ej liczby partner

ej liczby partner

ó

ó

w 

w 

-

-

koncentracja  ryzyka,  wysokie  koszty 

koncentracja  ryzyka,  wysokie  koszty 

zmiany partnera

zmiany partnera

Kryteria wyboru kana

Kryteria wyboru kana

ł

ł

ó

ó

w dystrybucji

w dystrybucji

Zwi

Zwi

ą

ą

zane z segmentem rynku:

zane z segmentem rynku:

-

-

identyfikacja poszczeg

identyfikacja poszczeg

ó

ó

lnych 

lnych 

u

u

Ŝ

Ŝ

ytkownik

ytkownik

ó

ó

w

w

-

-

okre

okre

ś

ś

lenie wielko

lenie wielko

ś

ś

ci i pojemno

ci i pojemno

ś

ś

ci rynku

ci rynku

-

-

przestrzenne rozmieszczenie 

przestrzenne rozmieszczenie 

poszczeg

poszczeg

ó

ó

lnych grup

lnych grup

-

-

cz

cz

ę

ę

stotliwo

stotliwo

ść

ść

dokonywania zakup

dokonywania zakup

ó

ó

w

w

-

-

sposoby podejmowania decyzji zakupu

sposoby podejmowania decyzji zakupu

9

Kryteria wyboru kana

Kryteria wyboru kana

ł

ł

ó

ó

w dystrybucji

w dystrybucji

Zwi

Zwi

ą

ą

zane z produktem

zane z produktem

-

-

cena produktu

cena produktu

-

-

trwa

trwa

ł

ł

o

o

ść

ść

-

-

z

z

ł

ł

o

o

Ŝ

Ŝ

ono

ono

ść

ść

techniczna

techniczna

-

-

sezonowo

sezonowo

ść

ść