1. Wstęp

1. Wstęp

Na pierwszy rzut oka pojecie sprzedaży wydaje się bardzo proste. Każda osoba wyczuwa intuicyjnie co niesie ze sobą ten termin, choć być może nie potrafiłby go dokładnie opisać. Nic bardziej mylnego, umowa sprzedaży to akt skomplikowany, który rodzi ze sobą wiele skutków prawnych, ekonomicznych i społecznych.

Dlatego też postanowiłem się jej bliżej przyjrzeć. Dodatkowym bodźcem do tego żeby to zrobić, był jeszcze fakt, że moja siostra chciała kupić mieszkanie, co naturalnie zmobilizowało mnie do prześledzenia nie tylko samej umowy sprzedaży, ale cyklu sprzedaży w ogóle,

Na przykład kupno paczki zapałek w kiosku ruchu, notabene zawierane na podstawie umowy adhezyjnej a nie sprzedaży, to akt stosunkowo łatwy w analizie, obywający się bez zbędnej procedury formalnej, sztabu prawników, rzeczoznawców i negocjacji. Ale sprzedaż na przykład fabryki, w której transakcja staje się raczej pewnym procesem a nie aktem, jest trudna i może rodzić wiele konfliktów.

Na potwierdzenie moich słów chciałbym się tutaj posłużyć przykładem Fabryki Samochodów Małolitrażowych. Kiedy latem 1991r nowa partia maluchów schodziła z taśmy, w kraju panowały już nowe porządki: wymienialna złotówka, lawinowe zakupy używanych samochodów zachodnich przez Polaków i załamanie się eksportu do tzw. bratnich krajów. W tej sytuacji przedsiębiorstwo pogrążało się w długach, które przekroczyły już jego wartość. Zaczęły się rozmowy a włoskim Fiatem o przejęcie fabryki. Negocjacje trwały, rządy się zmieniały. W końcu impas przerwał ówczesny Minister Finansów Andrzej Olechowski, który podpisał umowę, sprzedając za symboliczną złotówkę ! Andrzej Olechowski atakowany o „ wyprzedaż narodowych klejnotów” bronił się słowami: „Fabryce groził upadek, który wyrzuciłby na bruk kilkadziesiąt tysięcy ludzi i zachwiał trzema dużymi bankami”.

Na podstawie tego przykładu można zauważyć, że dokonanie aktu lub też jego niedokonanie podmiotu gospodarczego takiej wielkości niesie ze sobą wiele skutków społecznych i gospodarczych, niektórych nie do przewidzenia. Z perspektywy czasu posuniecie rządu było trafione. Na tegorocznej liście 500 Polityki Fiat Auto Poland jest piąty pod względem wartości i dwudziesty dziewiąty pod względem zyskowności (zysk netto 129 mln zł) wśród firm na polskim rynku.

Mówi się, że w dzisiejszych czasach wszystko jest na sprzedaż lub odwrotnie wszystko można kupić, trzeba mieć tylko pieniądze. Czy aby a pewno? Czy tak jest w rzeczywistości? Czy w polskich warunkach prawnych i ekonomicznych każdy może zawrzeć umowę kupna-sprzedaży a jej przedmiotem może być co nam się żywnie podoba. Postaram się w mojej pracy zbadać prawne, ekonomiczne i społeczne skutki sprzedaży oraz wezmę pod lupę sam dokument.

2. Umowa sprzedaży i jej podstawy prawne

Dokumentem opisującym i regulującym umowy nazywane, stanowiące źródło stosunków prawnych, w jakich realizuje się wymiana dóbr użytkowych (rzeczy i usług), a w szczególności umowy sprzedaży, jako najbardziej reprezentatywnej i bardzo ważnej w życiu gospodarki rynkowej jest Kodeks Cywilny - ustawa z dnia 23 kwietnia 1964 (Dz. U. Nr 16, poz. 93 z późn. zm.) - Księga Trzecia „Zobowiązania”, artykuły o numerach od 535 do 602.

3. Definicja sprzedaży

W świetle polskiego prawa za sprzedaż uważa się akt, w którym sprzedawca zobowiązuje się przenieść na kupującego własność rzeczy i wydać mu rzecz, a kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy cenę (art. 535 k.c.). Sprzedaż jest umową konsensualną, odpłatną, wzajemna i zobowiązującą.

4. Formy umowy sprzedaży

Kwestie formy umowy sprzedaży reguluje polski kodeks cywilny, który mówi, że:

1. Jeżeli wartość przedmiotu sprzedaży przekracza dwa tysiące złotych wymagana jest forma pisemna

2. Jeżeli przedmiotem sprzedaży jest przedsiębiorstwo wymagana jest forma pisemna z podpisami stron, poświadczonymi notarialnie (jest to forma szczególna)

3. Jeżeli przedmiotem sprzedaży jest nieruchomość, użytkowanie wieczyste (detto) lub spadek wymagana jest forma aktu notarialnego

4. W innych przypadkach kupujący i sprzedający mogą ze sobą negocjować „ustnie” chyba, że postanowią inaczej.

5. Rodzaje sprzedaży

Polski kodeks cywilny wyróżnia kilka rodzajów umów sprzedaży. Pewne z nich nazywa szczególnymi rodzajami sprzedaży. Wyróżniamy:

1. Sprzedaż „klasyczną - przeniesienie własności odbywa się przy zapłaceniu ceny bądź w gotowce, bądź tak zwanym pieniądzem elektronicznym (karta kredytowa)

2. Sprzedaż na próbę - to znaczy akt, w którym sprzedawca zastrzega sobie własność sprzedanej rzeczy ruchomej aż do uiszczenia ceny (przeniesienie własności następuje pod warunkiem zawieszającym

3. Prawo odkupu - to znaczy akt, w którym sprzedawca zastrzega sobie uprawnienie odkupienia od kupującego przedmiotu sprzedaży, aby stać się ponownie jego właścicielem. Zastrzeżenie nie może być dłuższe niż okres 5 lat od chwili zawarcia umowy

4. Prawo pierwokupu - stanowi zastrzeżenie uprawnienia pierwszeństwa przy kupnie oznaczonej rzeczy dla jednej ze stron w razie, gdyby rzecz ta była komukolwiek sprzedawana.

5. Sprzedaż na raty - elementy konstytutywne tej umowy to:

• Sprzedawcą musi być profesjonalista, kupującym osoba fizyczna (konsument)

• Profesjonalista musi zawrzeć te umowę w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa

• Przedmiotem sprzedaży może być wyłącznie rzecz ruchoma

• Cena powinna być zapłacona w ratach

• Wydanie rzeczy musi mieć miejsce przed całkowitym spełnieniem świadczenia wzajemnego

• Zamiana (uregulowanie prawne art. 603 i 604 k.. c.) nie jest szczególnym rodzajem sprzedaży według prawa polskiego, ale jest ona bardzo do niej podobna. Jeżeli w sprzedaży obowiązkiem kupującego było w zamian za otrzymaną rzecz zapłacenie ceny, to w umowie zamiany obowiązkiem kupującego jest przeniesienie własności innej rzeczy. Do zamiany stosuje się odpowiednio przepisy o sprzedaży.

6. Cykl sprzedaży

Zanim klient podpiszę umowę sprzedaży musi on tak jak
i sprzedawca przebrnąć przez wiele etapów pośrednich, które mają doprowadzić do szczęśliwego końca. Czy sprzedaż to krótkie „Tak biorę to”, czy może coś więcej? Przyjrzę się temu problemowi.

Etapy procesu sprzedaży:

1. Poszukiwanie nabywcy - polega na określeniu, które osoby mogłyby skorzystać z oferty danej firmy;

2. Przygotowanie wstępnego spotkania - sprzedawca gromadzi jak najwięcej informacji o partnerze;

3. Spotkanie z klientem - otwarcie kontraktu, wywołanie pierwszego wrażenia, pozyskanie uwagi, zainteresowania i zaufania klienta;

4. Prezentacja produktu - przekonanie klienta do oferty firmy poprzez pokazanie jej atutów, uświadomienie korzyści jakie osiągnie po nabyciu produktu (na tym etapie można wykorzystywać modele produktu, taśmy video, katalogii);

5. Rozmowa z klientem - pokonywanie oporów poprzez dyskutowanie zastrzeżeń jakie zgłasza klient np. co do ceny, formy dostarczenia produktu itp.;

6. Zamknięcie - oznacza moment decyzji klienta: kupić nie kupić, na tym etapie zwykle występuje propozycja wypisania zamówienia;

7. Realizacja kontraktu i czynności posprzedażowe - doprowadzają do utrzymania dobrego kontaktu z klientem;

Z powyższego wynika jasno, że proces sprzedaży jest złożony i odbywa się najczęściej w oparciu o badania marketingowe i sprzedawców, którzy są powinni być osobami wyselekcjonowanymi, wyszkolonymi, wytrwałymi, kreatywnymi, łatwo nawiązujące kontakty.

Z punktu widzenia marketingu klient nie kupuje produktu, lecz korzyści jakie mu ten produkt może przynieść, korzyści, które zaspokajają określone potrzeby lub rozwiązują pewne problemy. Przedsiębiorstwo (sprzedający) musi zatem poznać prawdziwe „problemy„ klientów, żeby wiedzieć co mu zaproponować oraz kształtować odpowiednio swoją ofertę w stosunku do ewoluujących wymagań klientów. Na tej właśnie wiedzy powinna opierać się sprzedaż.

Przyglądając się powyższemu cyklowi sprzedaży doszedłem do wniosku, że tak naprawdę to udana transakcja zależy od sprzedawcy i jego działań we wszystkich siedmiu opisanych punktach.

W punktach 1 i 2 cała odpowiedzialność spoczywa na barkach sprzedawcy (to oczywiste - fizycznie klient jeszcze nie istnieje). To on dokonuje segmentacji rynku, wybiera potencjalnych klientów, gromadzi materiały do zaprezentowanie swej oferty. Jeden błąd i może się później okazać, że klient nie zainteresuje się naszym produktem, lub jeszcze gorzej, to my nie jesteśmy zadowoleni z naszego wybrańca.

Etap trzeci, bodaj najtrudniejszy i najważniejszy, w którym chodzi o oczarowanie klienta, wzbudzenie w nim zainteresowania naszą ofertą, o nabranie swobody w rozmowach i o uzyskanie pozytywnej opinii o nas samych już na początku rendez-vous („efekt pierwszego wrażenia”).

Etap czwarty to etap, w którym następuje prezentacja towaru, grupy towarów bądź umowy. Sprzedawca powinien podjąć takie środki i działania, które podwyższą stopień skłonności konsumenta do zakupu poprzez zwiększanie atrakcyjności swej oferty. Punkt 4 śmiało można nazwać promocją sprzedaży, której filozofia opiera się na zdaniu:
„Szanowny kliencie, kup nasz produkt, kup go dziś, natychmiast.”
Już na tym etapie możliwe jest „dobicie targu” (klient jest zadowolony z oferty, przystaje na jej warunki, nie zgłasza zastrzeżeń lub jeśli takowe zgłasza można je od razu wyjaśnić). Zwykle szybkie załatwienie sprawy ma miejsce w przypadku umów nieskomplikowanych i łatwych do oceny.
W przypadku umów bardziej skomplikowanych niezbędny jest kolejny etap nr 5, czyli dalsze rozmowy i wyjaśnianie wszystkich aspektów prawnych, finansowych i technicznych zawieranej umowy.

Jeżeli mamy do czynienia z transakcjami o znacznej wartości i złożoności to są one zawierane w drodze negocjacji. Polegają one w tym przypadku na intensywnej wymianie dokumentów i pism handlowych, często ustalanych i podpisywanych w wielu egzemplarzach, przygotowaniu, sporządzeniu projektów poszczególnych rozwiązań, problemów
i postanowień, a także klauzul przyszłego kontraktu. Często ustala się także szczegółowe dane i parametry techniczne, tworzy odpowiednie opracowania analityczne i zbiera informacje finansowe i ubezpieczeniowe. Wymaga to od sprzedawcy wysokich kwalifikacji, umiejętności (np. znajomości mowy ciała) i dużej wiedzy o technikach oraz taktykach (np. taktyka „próbny balon”) negocjacyjnych

Kiedy dochodzimy do finału całego przedsięwzięcia (etap6), to właśnie na sprzedawcy jako wizerunku firmy ciąży odpowiednia reakcja w odpowiedzi klienta na jego decyzję. W przypadku zgody pogratulowanie i pochwalenie dobrego wyboru oraz zapewnienie o gotowości dalszej współpracy. Jeżeli klient mówi nie, podziękowanie za współpracę i godne pożegnanie klienta bez „palenia” za sobą mostów.

Po sprzedaży następuje etap 7, który nakłada na sprzedawcę pewne obowiązki - ciągły monitoring zachowań partnera i utrzymywanie z nim kontaktu z myślą o dalszej współpracy (nowe kontrakty, usługi).

Po krótkiej analizie siedmiu etapów sprzedaży widać jak ważna jest postać sprzedawcy i jak ważne jest dobieranie ludzi na to trudne i odpowiedzialne, ale niezbędne dla rozwoju firmy stanowisko.

Nie możemy jednak zapominać o roli jaką spełnia sam kupujący, bez którego, o żadnym kontrakcie nie mogłoby być mowy. Z jego punktu widzenia można wyróżnić następujące etapy w cyklu sprzedaży:

1. Otrzymanie oferty

2. Analiza oferty (plusy i minusy, porównanie z innymi propozycjami, pytania o szczegóły techniczne, prawne itp.)

3. Decyzja i ewentualna realizacja kontraktu (odebranie towaru, przyjęcie usługi)

Cały cykl sprzedaży rozpoczyna się kiedy kupujący otrzymuje ofertę sprzedaży czyli w zasadzie wiążącą propozycję sprzedaży, kupna towarów lub świadczenia usługi.

Oferta jest najczęściej listem handlowym, którego stałymi elementami są:

1. nazwa firmy oferującej,

2. nazwa firmy otrzymującej ofertę,

3. przedmiot oferty (towar lub usługa).

4. przedmiot oferty - należy dokładnie określić korzystając np. z katalogów producenta, informatorów itp.

5. ilość towarów lub zakres świadczonych usług,

6. cena i formuła handlowa,

7. sposób i rodzaj opakowania,

8. warunki płatności (sposób, forma, miejsce oraz termin zapłaty),

9. termin dostawy ,

10. miejsce dostawy

Z uwagi na powtarzalność zawartych w ofercie jej stałych elementów stosuje się w praktyce gotowe formularze ofertowe z załączonymi do nich, najczęściej wydrukowanymi na odwrocie, ogólnymi warunkami sprzedaży (dostaw).

W ofercie winien być zazwyczaj zaznaczony termin jej ważności, a ofertami w których go nie zaznaczono nazywamy otwartymi. W praktyce przyjmuje się, że oferta taka przestaje być obowiązująca dla oferującego po upływie czasu potrzebnego (w normalnych warunkach) do udzielenia odpowiedzi przez jej odbiorcę. Oznacza to, że winna więc być akceptowana w zasadzie natychmiast po jej otrzymaniu i przeanalizowaniu.

Oferujący, w pewnych sytuacjach tego wymagających, może zastrzec, że oferta nie jest wiążąca. Taki charakter ma również faktura pro forma, rozumiana jako specyfikacja towarów i cen, a będąca tylko ilustracją warunków handlowych dla ewentualnego kontrahenta.

Przyjęcie oferty bez zastrzeżeń przez odbiorcę i w terminie jej ważności powoduje automatyczne zawarcie umowy sprzedaży. Miejscem zawarcia umowy jest miejsce, w którym składający ofertę otrzyma oświadczenie o jej przyjęciu.

Jednak zanim kupujący ofertę przyjmie, musi on ją przeanalizować w celu wyeliminowania niekorzystnych dla siebie finansowo i wadliwych prawnie punktów sprzedaży. Najlepiej, gdy przedmiotem analizy będzie kilka propozycji.

Znaczeniem punktu mówiącego o analizie nadesłanych ofert i wynikającego z niej wyboru oferenta ma dla transakcji i jaj pomyślności kapitalne znaczenie. Zdarza się, że decyzję o zawarciu kontraktu podejmuje się w oparciu np. o ulotki reklamowe z natury przecież do końca niosące z sobą tylko szczątkową prawdę i bez przeprowadzenia elementarnej fachowej analizy ofert.

Rozsądny kupiec podejmuje decyzję po dokładnym rozpoznaniu rynku zbytu (jaka jest jego chłonność na produkt który jest w planie kontraktacji firmy kupującej), ustaleniu listy możliwych przyszłych dostawców i dokonaniu analizy porównawczej (często rozumianej jako analizy technicznej) ofert.

Należy odróżnić już w tym miejscu jednak dwa pojęcia:

1. analizy porównawczej produktu (technicznej) różnych producentów,

2. analizy handlowej otrzymanych ofert.

Takie usystematyzowanie pozwala nam zrozumieć rolę jakie one odgrywają w podjęciu decyzji o zakupie u konkretnego dostawcy.

Oczywistym jest, że analiza porównawcza produktu ocenia przede wszystkim, czy zaproponowany produkt przez dostawcę spełnia stawiane przez nas oczekiwania i czy może zostać w ogóle dopuszczony np. ze względów technicznych, szeroko rozumianego bezpieczeństwa, sanitarnych i fitosanitarnych na rynek odbiorcy. Z natury więc jest ona właściwie oparta o alternatywę - akceptacji bądź odrzucenia. Każdy produkt spełniający założone kryteria przez kupującego może wię zostać kupionym, każdy inny nie spełniający podstawowe wymagania musi być odrzucony.

Ta analiza poprzedza zatem właściwą analizę handlową i jej złożoność zależy od stopnia skomplikowania samego produktu.

W przypadku, gdy produkty są o wyjątkowo wysokim stopniu innowacyjności technicznej, dla których nie można znaleźć często płaszczyzny porównawczej, znacząco wzrasta rola fundamentalnej analizy marketingowej związanej w pierwszym rzędzie z koniecznością ustalenia chłonności rynku na dany, konkretny produkt i przewidywany, związany silnie z modą, ograniczony czas popytu.

Pozwoli to kupującemu na określenie sensownych granic ryzyka i w efekcie da podstawę do akceptacji bądź odrzucenia oferty handlowej już we wczesnej fazie jej rozpatrywania.

Analizę ofert handlowych można przykładowo przeprowadzić w zasadzie w dowolny zaakceptowany przez firmę sposób.

Najprostszy i najmniej skomplikowany sprowadza się do tabelarycznego ujęcia pewnych elementów oferty istotnych z punktu widzenia kupującego i oznaczenia który z oferentów ma przewagę w ilości oferowania korzystnych parametrów. Ilość samych parametrów zależy w pierwszym rzędzie od wielkości kontraktu, jego skomplikowania i specyfiki towaru.

Sposób ujęcia ilustruje poniżej przedstawiona tabela.

Ocena ofert sprzedaży produktu „X”

Trzech dostawców (tab. nr 1)

lp.	Parametr	Firma A	Firma B	Firma C
1	Cena	(+)15000USD	(+)18000 USD	(+)20000 USD
2.	Dostawa	We własnym zakresie	we własnym zakresie	gratis
3.	Sposób zapłaty	Przedpłata	30% zaliczki	(+)Inkaso 70% inkaso dok.
4.	Termin dostawy	(+) 14 dni	21 dni	35 dni
5.	Rekomendacje dostawcy	brak	brak	(+) znana
6.	Czas gwarancji	1 rok	1 rok	(+) 2 lata
7.	Dodatkowe elementy oferty ujęte w cenie	(+) montaż (+) szkolenie	brak	montaż
	Liczba wyróżnień	3	brak	4

Z liczby wyróżnień można sądzić, że najbardziej korzystną ofertą jest propozycja Firmy C, a najmniej Firmy A.

Taką ilustrację ofert trudno jest właściwie nazwać analizą. Jest to proste, poglądowe oraz zbiorcze ujęcie parametrów z otrzymanych ofert pozwalające na dokładniejsze i całościowe ich przejrzenie. Wyróżnienie korzystnych parametrów pozwala bliżej ocenić, która oferta wydaje się bardziej korzystna - w tym przypadku Firma C otrzymująca 4 plusy.

Oparcie się jednak tylko na wynikach takiego przeglądu może wprowadzić w błąd. W rozsądnym przygotowaniu transakcji handlowej ważne są również inne czynniki, przede wszystkim związane z kupującym, takie jak:

• czy najniższa cena jest dla niego najważniejsza, szczególnie gdy stoi w konflikcie z oczekiwaną jakością. W ocenie tak postawionego problemu ważne są wnioski z analizy porównawczej produktów

• czy firma ma możliwość pełnej handlowej obsługi kontraktu, a przede wszystkim załatwienia spraw transportu i ubezpieczeń po niższych kosztach niż proponuje to dostawca,

• czy standing finansowy kupującego pozwala na bardziej obciążające go formy płatności,

• czy termin dostawy odgrywa pierwszorzędną rolę,

• czy posiadamy informacje i referencje związane z dostawcą i inne.

Należy podkreślić podstawową wadę tego sposobu oceny ofert. Tak przyjęta skala ocen w efekcie zrównuje znaczenie poszczególnych parametrów, które z gruntu przecież mają inną wagę dla odbiorcy, w efekcie zaciemnia obraz i w konsekwencji może wprowadzić go w błąd.

Dlatego też w przypadkach zakupu towarów o większej wartości i oferowanych przez wielu dostawców powinniśmy dążyć do przeprowadzenia pogłębionej oceny ofert mającej już znamiona analizy.

Dla jej ilustracji przyjmijmy dane z tab. 1

Trzech dostawców

lp.	Parametr	Waga	Firma A	Firma B	Firma C
1.	Cena	0.40	15000 USD	18000 USD	20000 USD
2.	Sposób zapłaty	0.30	Przedpłata	30% zaliczki 70% inkaso	inkaso dok.
3.	Termin dostawy	0.05	14 dni	21 dni	35 dni
4.	Rekomendacje dostawcy	0.15	brak	brak	znana
5.	Czas gwarancji	0.05	1 rok	1 rok	2 lata
6.	Dodatkowe elementy oferty ujęte w cenie	0.05	montaż + szkolenie	brak	montaż
	Razem:	1.00

Zasadą tej oceny jest określenie ilości punktów za poszczególną ofertę. Ilość punktów otrzymuje się jako iloczyn wagi poszczególnego parametru oraz jego wartości z punktu widzenia odbiorcy towaru.

Ilość ocenianych parametrów jest oczywiście dowolna i zależy od wymienionych w listach handlowych i oczekiwań kupującego. Im towar jest bardziej skomplikowany tym taka ocena powinna być bardziej rozbudowana i pogłębiona.

Podstawowe znaczenie w przyjętej ocenie mają wprowadzone pojęcia: wagi przyjętych w analizie parametrów (elementów oferty) oraz bezwzględnej wartości oceny konkretnego parametru przez odbiorcę w ofertach poszczególnych dostawców.

W celu ustalenia wagi parametrów odbiorca, zgodnie ze swoimi priorytetami, wcześniej musi dokonać ich oceny polegającej na uszeregowaniu ich ważności i określenia - z tego wynikającej - wielkości mnożnika (wartości parametru). Oczywistym jest, że nawet ten sam kupujący może stosować inne wagi dla poszczególnych parametrów w zależności od czasu prowadzenia analizy oraz od towaru którego dotyczą, a także innych spraw związanych z jego działalnością np. stanu finansów firmy, konieczności szybkiego zakupu itp.

Powyższe przytoczone przeze mnie przykłady analiz są tylko jednymi z możliwości oceny propozycji przez kupującego. W rzeczywistości wachlarz analiz jakimi dysponuje kupujący jest szeroki. Niektóre z nich są powszechnie znane, niektóre z nich są tajemnicą ich właścicieli.

Po przeanalizowaniu otrzymanych ofert możemy pokusić się o próbę podjęcie decyzji. Jednak powinniśmy w zasadzie zawsze zakładać, że oferta nie jest ostateczna tylko dlatego, że kontrahent tek twierdzi. Dlatego z jej ostatecznym przyjęciem powinniśmy zawsze poczekać, aby móc sprawdzić swoje wątpliwości. W negocjacjach ofert mogą wystąpić i takie, które nie są ostatecznymi mimo, że oferujący nadaje im taką nazwę. Między innymi może to być:

oferty ostateczna, która jest w zasadzie tzw. „balonem próbnym”, określającym wstępnie stanowisko oferenta. Jest składana najczęściej we wstępnym okresie negocjacji i służy sprawdzaniu fachowości i „twardości” naszego stanowiska. Wymienione w niej warunki są skrajnie niekorzystne dla odbiorcy.

„najlepsza oferta dnia”- mino, że jest tak nazywaną, należy ją traktować, nawet w skrajnym przypadku, jako ustępstw oferenta i często zdarza się to w sytuacji, gdy negocjatorzy chcą przedyskutować dalsze ustępstwa ze swoimi zwierzchnikami lub rzeczoznawcami.

oferta promocyjna sugerująca skrajnie korzystne warunki sprzedaży i ch ostateczny kształt. Najczęściej jest ona niczym nie róniącą się od innych i promocja jest zwykłym chwytem reklamowym. Podobnie jak do propozycji w supermarketach powinniśmy do niej podchodzić z dużą ostrożnością i w trakcie negocjacji starać się sprawdzić jej rzetelność.

Zawsze należy się zastanowić nad tym czy pośpiech w akceptacji oferty jest opłacalnym sposobem postępowania. W większości przypadków powinniśmy się raczej nie spieszyć, zdobyć wyczerpujące i aktualne informacje o przyszłym kontrahencie, zyskać na czasie i przeanalizować rzeczowo ofertę.

Dlatego powinniśmy najpierw:

• zawsze ponownie przeanalizować ofertę, uwzględniając informacje jakie napłynęły od czasu pierwszego kontaktu,

• w przypadku, gdy jest zgłoszona ustnie np. telefonicznie lub w ten sposób są dokonywane zmiany do wcześniej prezentowanej, nie należy przerywać rozmówcy w trakcie jej przedstawiania,

• mając pewność co do treści oferty - należy niejednokrotnie zrobić przerwę, przeanalizować skutki jej przyjęcia i zastanowić się przed ostatecznym podjęciem decyzji,

• reasumując należy powtórzyć to co zostało przedstawione w ofercie. Uniknie się w takim przypadku przesłyszenia lub złego zinterpretowania wypowiedzi (często negocjacje odbywają się przecież w języku obcym dla dyskutujących) niezgodnego z intencjami oferenta,

• odrzucić ofertę w przypadku nawet najdrobniejszych niedogodności lub nieścisłości, a także w sytuacji posiadania negatywnych i jednoznacznych informacji o oferującym.

Należy porównać ją z ofertami innych dostawców.

Poprosić o jej uzasadnienie i modyfikację w kierunku przez siebie pożądanym. W ostateczności potwierdzić przyjęcie oferty do analizy i odłożyć jej rozważenie na później. W przyszłości, należy odpowiedzieć na nią bazując na jej elementach, ale jednak w odpowiedni sposób ją zmieniając.

W przypadku stwierdzenia, że kontrahent przesadził proponując zbyt niekorzystne warunki handlowe lub nie docenił umiejętności fachowych adresata - należy o tym poinformować oferenta, a w przypadku powtórzenia jej warunków ofertę należy zignorować. Przyjąć ofertę tylko w przypadku całkowitej pewności o korzyściach z niej wypływających.

Pozwoliłem sobie na obszerniejsze omówienie aspektów związanych z pojęciem „oferta” i ich analizą, gdyż są one nieodłączną stroną w ciągu naszego życia. Cała nasza egzystencja jest pasmem podejmowania decyzji, wybieraniem najkorzystniejszych dla nasz ofert.

Znając podstawowe zasady egzaminowania propozycji handlowych, techniki stosowane przez sprzedających, łatwiej nam będzie dokonywać odpowiedniego wyboru. Nawet jeśli to my wystąpimy jako strona sprzedająca coś, przedstawienie dobrej oferty powinno nam nie sprawić kłopotu i pomóc osiągnąć wyznaczony cel - sprzedać towar.

7. Omówienie najważniejszych elementów umowy sprzedaży

1. Data zawarcia sprzedaży

Data zawarcia umowy zwykle ustalana jest przez strony i musi być wyraźnie oznaczona w umowie. Zwyczajowo moment zawarcia umowy pokrywa się z momentem wydania rzeczy, lecz mogą się zdarzyć umowy, w których jest postanowione inaczej. Jest to o tyle istotne dla stron umowy, że od momentu fizycznego przekazania sprzedawanej rzeczy w ręce kupującego biegną terminy rękojmi i gwarancji, a także moment ten decyduje o przejściu odpowiedzialności nabywcy za zakupioną rzecz.

2. Miejsce sprzedaży

Spełnienie świadczenia sprzedawcy może nastąpić w miejscu oznaczonym przez strony albo wynikającym z właściwości zobowiązania sprzedawcy, w braku zaś takich wskazówek sprzedawca ma go dokonać w miejscu swego zamieszkania lub siedziby w chwili zawarcia umowy.

Strony mogą same porozumieć się co do miejsca innego niż wymienione powyżej. W takim przypadku o wydaniu (przejściu na kupującego korzyści i ciężaru związanego z rzeczą oraz niebezpieczeństwa przypadkowej utraty lub uszkodzenia rzeczy, chyba, że strony postanowią inaczej) decyduje nie odbiór rzeczy przez kupującego, ale wcześniejsza od niego chwila powierzenia rzeczy przez sprzedawcę zawodowemu przewoźnikowi, celem dostarczenia jej na omówione z kupującym miejsce. Najczęściej jest to chwila zawarcia umowy przewozu lub w ograniczonych przypadkach, moment wydania rzeczy do rąk przewoźnika. Jeżeli moment wydania i wręczenia kupującemu rzeczy sprzedanej są rozdzielone w czasie, kupujący zobowiązany jest do obejrzenia i zbadania rzeczy. Następnie jeśli nie wyraża sprzeciwu co do jej stanu, zapłaty ceny. W przeciwnym razie musi dokonać wszelkich czynności, aby ustalić odpowiedzialność przewoźnika.

3. Przedmiot sprzedaży

Oferta sprzedawcy może zawierać taki elementy jak:

1. Rzeczy (a ściślej prawo własności rzeczy) oznaczone indywidualnie bądź rodzajowo

2. Energia: elektryczna, wysokich ciśnień, gazowa, wodna, cieplna,

3. Prawa majątkowe zbywalne (np. patent)

4. Zespoły rzeczy i praw - np. zakład, spadek - ich sprzedaż powoduje przejście na kupującego zarówno praw i zobowiązań.

Można postawić pytanie czy osoba, która posiada jakąś rzecz czy prawo, ale nie jest ich faktycznym właścicielem może je sprzedać? Tak, ale pod warunkiem, że jest do tego upoważniona przez uprawnionego lub też liczy na uzyskanie w przyszłości praw, które zobowiązuje się przenieść na kupującego.

Przedmiot sprzedaży nie musi istnieć w chwili zawarcia umowy, lub też może ona dotyczyć rzeczy przyszłej, spodziewanej. W takim przypadku umowa jest zawarta pod warunkiem zawieszającym, że rzecz powstanie, albo też może polegać na sprzedaży samej tylko szansy (elementu losowego) uzyskania przedmiotu lub prawa.

Istnieją przedmioty, które nie są lub nie mogą (pod sankcją nieważności czynności prawnej) stać się przedmiotem sprzedaży - np. narodowe zabytki historyczne, narkotyki. Są takie, których sprzedaż podlega prawnym ograniczeniom lub zależy od dopełnienia szczególnych wymagań np. broń.

1. Cena

1. Wycena przedmiotu transakcji

Aspekt prawny

Ze względu na ograniczenie się w mojej pracy do opisu umowy sprzedaży będę rozpatrywał jako przedmiot świadczenia kupującego sumę pieniężną określoną - w stosunkach krajowych - w zasadzie w walucie polskiej, której wysokość ma odpowiadać wartości przedmiotu sprzedaży.

Jeżeli zamiast kwoty pieniężnej uzgodniono wydanie np. papieru wartościowego (weksla, akcji, czeku), to taką umowę należałoby zakwalifikować jako umowę zamiany.

Suma pieniędzy jaką zgadza się zapłacić kupujący powinna w zasadzie odpowiadać rzeczywistej, rynkowej wartości oferty, najlepiej ustalonej przez rzeczoznawcę, lecz często od niej odbiega ze względu na subiektywne podejście obu stron do sprawy.

Zapłata ceny wymaga ustalenia jej wartości, co może nastąpić na kilka sposobów:

1. Uzgodnienie konkretnej kwoty, za uzgodnienie takie trzeba uważać przyjęcie oferty (przypadek konsumenta w placówkach handlowych)

2. Uzgodnienie ceny kosztorysowej zgodnie z przyjętymi wcześniej przez strony zasadami kosztorysowania

3. Ustalenie ceny przez rzeczoznawcę

4. Zgoda na cenę jaka jest aktualnie na rynku itd.

W pewnych przypadkach kupujący może natrafić na tak zwaną cenę minimalną ustaloną przez odpowiedni organ władzy w danym sektorze gospodarczym. Musi ją wtedy uiścić w całości, jeżeli zapłacił mniej, sprzedawcy przysługuje roszczenie o dopłatę różnicy. Może też zdarzyć się przypadek odwrotny tzn. istnieje cena maksymalna na produkt sprzedawcy. Jeżeli ten sprzedał go drożej, kupujący ma prawo roszczenia o zwrot nadpłaconej kwoty. Dodatkowo kodeks cywilny mówi także o cenie sztywnej. Jednak kategoria ceny sztywnej stanowi obecnie „klasę pustą”, pozostająca w zupełnej dysharmonii z założeniami gospodarki wolnorynkowej (swoboda umów, ochrona konkurencji). Nie ma więc sensu w dzisiejszych czasach wydawanie aktów prawnych ustalających ceny w obrocie handlowym tak jak to robiono kiedyś (np. uchwała Sądu Najwyższego z 19 grudnia 1983 o sztywnej cenie na samochód).

Aspekt ekonomiczny

Cena jako jeden z podstawowych elementów rynku odgrywa istotną rolę w jego funkcjonowaniu. Wpływa ona nie tylko na stopień jego zróżnicowania, ale również na racjonalizację efektywności postępowania jego podmiotów.

Ceny spełniają właściwie swoje funkcje, gdy odzwierciedlają z jednej strony aktualną siłę popytu informując o tym producenta, a z drugiej strony wskazują na realne możliwości zaspokojenia potrzeb przy danym rozmiarze popytu i podaży, informując o tym konsumenta. Istotę cen należy podkreślić analizie otrzymanych rezultatów i poniesionych nakładów. W takim właśnie ujęciu cena jest traktowana jako społecznie zweryfikowany efekt pieniężnych nakładów i zaangażowanych zasobów. Cena nieodłącznie jest związana z towarem w całym cyklu jego życia.

Ceny mogą być kształtowane w różny sposób. Najczęściej są ustalane:

1. W oparciu o poziom popytu

2. W oparciu o poniesione koszty

3. W oparciu ceny produktów konkurencyjnych

Ustalanie ceny na podstawie popytu polega na obserwacji i analizie zależności między popytem a ceną. Wyraża go elastyczność popytu względem cen:

E_c=Δd/Δp

E_c - elastyczność cenowa popytu

Δd - względna zmiana popytu

Δp - względna zmiana cen

Elastyczność cenowa popytu informuje nas jak zmieni (dokładnie ile procent) się popyt na określone dobro jeśli jego cena wzrośnie lub zmaleje o daną wartość.

Jak już mówiłem czynnikiem cenotwórczym są koszty. Ustalanie ceny na ich podstawie ogranicza się do policzenia wszystkich kosztów (stałych i zmiennych) jakie biorą udział w wyprodukowaniu produktu. Następnie oblicza się koszt jednostkowy, który może być punktem wyjścia do ustalenia ceny.

Trzecim sposobem ustalenia ceny może być ich ustalanie na podstawie produktów homogenicznych firm konkurencyjnych. To adaptacyjne kształtowanie cen zależy od udziału danej firmy na rynku. Im jest on mniejszy tym firma ma większą skłonność dostosowywać ceny do poziomu obowiązujących na rynku.

Z punktu widzenia większości kupców cena jest najważniejsza i wokół niej toczy się gro rozmów handlowych i negocjacji. Dlatego też każdy handlowiec poświęca jej maksimum swego czasu i zbiera na jej temat jak najwięcej informacji. Należy jednak pamiętać, że efekty nawet najbardziej korzystnej mogą być zniweczone przez inne niedobre elementy umowy lub brakami w procesie przygotowania transakcji (niższa jakość zakupionego towaru, brak gwarancji itp.)

Jakie ceny może stosować przedsiębiorca? Jakie strategie cenowe może stosować? To wyjaśni poniższa tabela.

KLASYFIKACJA STRATEGII CENOWYCH

KRYTERIA	STRATEGIE CENOWE
Metody ustalania cen	Ceny orientowane na koszty Ceny orientowane na popyt Ceny orientowane na konkurencję Strategie cen dla grup produktów połączonych relacjami popytowymi i kosztowymi
Polityka cen	Ceny wysokie (produkty nowe, okresowe strategie oligopoli) Ceny średnie (zmierzające do ograniczenia konkurencji) Ceny niskie (instrument ekspansji, penetracja rynku, zwiększenie udziałów firmy - ograniczenie zysku)

Krótko o BATNA

Kupujący przystępując do negocjacji powinien mieć wyobrażenie o najwyższej cenie jaką jest gotowy zapłacić za dany produkt o określonej jakości i o cenie minimalnej do jakiej powinien zdążać w rozmowach. Jednocześnie powinien on także prognozować założenia cenowe (minimalne i maksymalne) sprzedawcy w oparciu o analizę marketingową rynku dostawcy. Pomocną do określenia takiej skali jest BATNA.

BATNA - BEST ALTERNATIVE TO NAGOTIATED SETTLEMENT - najlepsza alternatywa negocjowanego rozwiązania - określa najkorzystniejszą możliwość wyboru konkretnego rozstrzygnięcia w trakcie negocjacji.

Sposób obrazowy tworzenia BATNA

Cmin Cmax

1. Formy płatności

Zapłata może nastąpić bądź w gotówce, bądź w formie bezgotówkowej czyli tzw. pieniądzem bankowym. Coraz bardziej rozpowszechniającymi się formami płatności jest czek lub karta płatnicza (kredytowa).

Obojętnie jakiego narzędzia używamy, żeby zapłacić cenę, skutki zapłaty łączy się dopiero z otrzymaniem pieniędzy przez wierzyciela, chyba że ewentualne zaburzenia w realizacji leżałyby po jego stronie, albo też, że z umowy lub przepisów szczególnych wynikałoby co innego.

Inna forma niż pieniądz wskazuje na to, że transakcja nie jest umową sprzedaży, ale umową zamiany. W rzeczywistości do zamiany stosuje się te same przepisy co do sprzedaży

2. Podatek VAT i akcyzowy

Zdecydowałem się omówić krótko istotne z punktu widzenia konsumenta podatki, VAT i akcyzowy, to znaczy takie które mają bezpośredni wpływ na cenę uderzając kupującego po kieszeni.

Podatek VAT

Podstawa prawna - ustawa z 8 stycznia o podatku od towarów i usług oraz podatku akcyzowym Dz. U. 1993r. Nr 11, poz.50 z późn. zm.

VAT (Value Add Taxe)- jest podatkiem pośrednim, którego rzeczywista wartość obciąża konsumenta końcowego. Chodzi tu o podatek od kosztów, dotyczący wszystkich form konsumpcji. Zasady tego podatku zostały przyjęte przez prawie wszystkie kraje świata. Obszar jego zastosowania jest bardzo szeroki, ponieważ łączy on wszystkie operacje wykazujące „aktywność gospodarczą”, to znaczy nie tylko aktywność przemysłową i handlową, lecz także tę wolnych zawodów, rolniczą oraz inne jej formy cywilne.

W stosunku do tego podatku przedsiębiorstwa spełniają tylko rolę pośrednią:

1. Pobierają podatek VAT od swych klientów

2. Odbierają podatek VAT przekazany swoim dostawcom

3. Różnicę podatku zwracają Państwu

4. Przykład działania podatku VAT

Przedsiębiorstwo A kupuje surowce od dostawcy B, przetwarza je i gotowy produkt sprzedaje klientowi C (dla uproszczenia rachunków stopa podatku VAT wynosi 20%).

• Dostawca B sprzedaje swoje produkty przedsiębiorstwu A za kwotę 1000zł+200zł (podatek VAT) =1200zł. Kwotę 200zł przekazuje do Skarbu Państwa. Sposób naliczenia podatku 1000zł*20%=200zł.

• Przedsiębiorstwo A sprzedaje klientowi C przerobione już produkty za kwotę 2000zł+400zł (podatek VAT) =2400zł. Metoda obliczania VAT identyczna jak powyżej tylko od kwoty 2000zł. Skarbowi Państwa zwraca jedynie różnice podatku czyli 200zł (400zł zapłacone przez klienta - 200zł zapłacone przez niego dostawcy B)

Stopy procentowe VAT są różne w różnych krajach i zależą od przyjętej tam polityki ekonomicznej. W obecnym czasie panuje tendencja do obniżenia tego podatku (Francja, Niemcy, Hiszpania). W Polsce istnieją następujące stawki VAT:

1. 22% - tą stawką objęta jest większość dóbr i usług

2. 7% - tą stawką objęte są m. in. produkty I potrzeby, książki

3. 3% - stawka obowiązuje w rolnictwie

4. „zw.” - z podatku VAT są zwolnione wszystkie towary przeznaczone na eksport

Z punktu widzenia zarówno sprzedającego jak i kupującego jest to podatek bardzo ważny, gdyż jest on czynnikiem cenotwórczym.

Podatek akcyzowy

Podstawa prawna - ustawa z 8 stycznia o podatku od towarów i usług oraz podatku akcyzowym Dz. U. 1993r. Nr 11, poz.50 z późn. zm.

Podatek akcyzowy jest podatkiem nakładanym przez Skarb Państwa na producentów i importerów produktów ujętych w wykazie przez ustawodawcę niezależnie od tego, czy podlegają one faktycznej sprzedaży, czy biorą udział w transakcjach, które są zrównane za sprzedażą.

Akcyzie podlegają takie wyroby jak:

1. Wyroby przemysłu spirytusowego

2. Wyroby przemysłu tytoniowego

3. Wyroby przemysłu naftowego

4. Łodzie żaglowe, łodzie z silnikami

5. Inne (wymienione przez Ministerstwo Finansów)

Stawki akcyzy mogą być wyrażone w procencie ceny sprzedaży obniżonej o podatek VAT lub w procencie od wartości celnej powiększonej o cło taryfowe. Stawki akcyzy dla poszczególnych wyrobów mogą być zróżnicowane. Sprzedaż wyrobów akcyzowych na eksport nie podlega temu podatkowi. Tak jak w przypadku podatku od towarów i usług, akcyza jest czynnikiem cenotwórczym, w całości przerzucanym na konsumenta.

1. Strony umowy sprzedaży

Stroną umowy sprzedaży może być każdy podmiot - osoba fizyczna lub prawna. Istnieje niewiele wyjątków od tej zasady - oto niektóre z nich:

• Ustawa z dnia 24 marca 1920 o nabywaniu nieruchomości przez cudzoziemców, jedn. tekst Dz. U. z 1933 Nr 24 poz. 202 z późn. zm. Lub

• Ustawa z dnia26 października 1982 o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi - Dz. U. Nr 35, poz. 230 z późn. zm. - dotyczy np. zakazu sprzedaży alkoholu osobom nietrzeźwym.

2. Obowiązki stron sprzedaży

Na każdej ze stron ciążą dwa obowiązki, które korespondują ze sobą: przeniesienie prawa własności z zapłatą ceny i wydanie przedmiotu sprzedaży z dokonaniem jego odbioru. Inaczej mówiąc sprzedawca zobowiązany jest do przeniesienia prawa własności lub innego prawa oraz do wydania ich kupującemu. Ten ostatni powinien pamiętać o tym, że od momentu wydania biegną terminy rękojmi i gwarancji, a razem z nimi wynikłe z tego przejście określonych ryzyk i ciężarów. Sprzedawca zaś musi wiedzieć, że wydanie powinno być „należycie zaofiarowane” to znaczy wydawana rzecz powinna być kompletna i właściwej jakości, odpowiednio opakowana, dostarczona we właściwym miejscu i czasie.

Czas i miejsce wydania przewiduje umowa, jeżeli jednak nie ma w niej takiego uzgodnienia wydanie następuje niezwłocznie po wezwaniu przez kupującego. Jeśli chodzi o nabywcę to powinien on odebrać zakupioną rzecz lub prawo oraz zapłacić cenę. Obowiązek odbioru zależy od przytaczanego już powyżej należytego zaofiarowania, które warunkuje aprobatę dla przyjęcia.

Jeżeli kupujący zwleka z odbiorem, sytuację taką reguluje art. 551 k.. c., który stwierdza, że w takim przypadku sprzedawca może oddać rzecz na przechowanie na koszt i niebezpieczeństwo kupującego, lub w granicznym przypadku sprzedać rzecz na rachunek kupującego, powiadomić go o tym niezwłocznie.

Na koniec pragnąłbym dodać, że na sprzedawcy ciąży jeszcze obowiązek szeroko rozumianej szeroko rozumianej informacji. Wyjaśnienia mogą dotyczyć:

1. Stosunków prawnych związanych z rzeczą

2. Umów, w których przedmiotem jest ta rzecz (np. umowa najmu)

3. Stosunków faktycznych np. sposobu konserwacji, obsługi, instrukcji, montażu, przebiegu granic sprzedanej nieruchomości.

Dodatkowo sprzedawca zobowiązany jest dostarczyć kupującemu odpowiednia i kompletna dokumentacje np. kartę gwarancyjną, certyfikat lub atest, dokument przewozowy, polisę ubezpieczeniową, kwit opłaty celnej.

1. Wada fizyczna, ilościowa i prawna

Wada fizyczna

Może ona polegać na takiej cesze (lub jej braku) rzeczy, która wywołuje:

1. Zmniejszenie wartości rzeczy ze względu na cel oznaczony w umowie

2. Zmniejszenie wartości rzeczy ze względu na cel wynikający z okoliczności

3. Zmniejszenie wartości rzeczy ze względu na cel wynikający ze zwyczajnego przeznaczenia rzeczy

Wada fizyczna może także polegać na braku tych właściwości rzeczy, o których istnieniu sprzedawca zapewniał kupującego np. informacje i zapewnienia producenta na sprzedawanym towarze lub jego opakowani. Także wydanie karty gwarancyjnej pochodzącej od producenta można uważać za zapewnienie sprzedawcy o dobrej jakości produktu. Podobnie rozumiane jest oznaczenie terminu ważności (trwałości). Po upływie wyznaczonego okresu producent jest zwolniony za wady (lub ich skutki), które są spowodowane właśnie tym upływem. Wyjątkiem jest oznaczenie terminu trwałości na większy niż jeden rok. Przypadek ten reguluje art. 568 § 1, 2 i 3 k.c.

Na zakończenie - wadą fizyczną będzie również niezupełność (niekompletność) wydanej kupującemu rzeczy np. brak części składowych, brak części zapasowych - jeśli objęte były umową. Dotyczy to także umów, w których przedmiot sprzedaży nie został zaopatrzony w wymagane oznaczenia: atesty, etykiety, certyfikaty, skład surowcowy etc. lub ostrzeżenia i informacje o koniecznych zabezpieczeniach.

Wada ilościowa

Braki ilościowe nie należą do kategorii wada fizyczna. Są nimi: wydanie mniejszej niż umówiona ilości towaru (świadczenie częściowe) lub spóźnienie, ewentualnie zwłoka w wykonaniu reszty świadczenia. Jedynie w wyjątkowych sytuacjach, gdy braki występują w fabrycznie pakowanym towarze, oznaczonym na opakowaniu jednostką miary (np. 1kg, 1l) trzeba traktować to jako cena przyrzeczona i kwalifikować niedobór miary jako wadę fizyczną towaru.

Wada prawna

Z wadą prawną mamy do czynienia wtedy, gdy sprzedana rzecz jest:

1. Własnością osoby trzeciej lub osoba sprzedająca była jedynie jej współwłaścicielem

2. Obciążona prawem osoby trzeciej np. prawem rzeczowym (użytkowaniem, zastawem) albo obligacyjnym (dzierżawą).

3. Jeżeli przedmiotem sprzedaży jest prawo inne niż prawo własności rzeczy, jego wada prawna może polegać na:

4. Nieistnieniu prawa objętego sprzedażą, bo np. wcześniej ono wygasło

5. Posiadaniu prawa w całości lub w części przez osobę inną niż sprzedawca lub osoba ta nie upoważniła sprzedawcy do rozporządzenia jej prawem

6. Obciążenia sprzedawanego prawa prawem osoby trzeciej np. zastawem na rzecz innej osoby

1. Pojecie rękojmi, jej funkcje, cel i zakres stosowania

Unormowanie instytucji rękojmi sprzedawcy ma przede wszystkim za zadanie ochronę interesów kupującego (w niektórych elementach sprzedającego).

Ustawowa odpowiedzialność sprzedawcy z tytułu rękojmi za wady sprzedanej rzeczy ma charakter absolutny. Charakter absolutny oznacza, że sprzedający nie może się z niej zwolnić, obciąża go ona niezależnie od tego, czy to on spowodował wadliwość rzeczy, czy przyczynił się do tego tylko w części, a nawet czy w ogóle wiedział lub mógł wiedzieć o usterce sprzedawanej rzeczy.

Mechanizm działania rękojmi jest pomyślany w ten sposób, że wymusza na sprzedawcy ciągłe badanie jakości swych sprzedawanych lub odsprzedawanych produktów i to w jego interesie leży kontrola tego co oferuje. Z założenia konsument jest zapewniony o dobrej jakości towarów. W przypadku wykrycia wady instytucja rękojmi wymaga od sprzedawcy, w imię zasady ekwiwalentności wzajemnych świadczeń, żeby on sam przywrócił zachwianą równowagę. Może to odbyć się albo poprzez usunięcie wady, albo obniżenie ceny, albo w końcu wymiany produktu na nowy pozbawiony uszczerbku. Odpowiedzialność sprzedawcy ograniczona jest do wad, które istniały w chwili wydania rzeczy.

2. Pojecie gwarancji, jej funkcje, cel i zakres stosowania

Zadaniem postawionym gwarancji jakości jest ochrona konsumenta przed konsekwencjami „zepsucia się” przedmiotu objętego gwarancją, przed niewłaściwym funkcjonowaniem tego przedmiotu. Jeżeli jednak do tego dojdzie, gwarant powinien umożliwić klientowi dalsze użytkowanie przedmiotu lub urządzenia poprzez jego naprawę lub wymianę.

Zobowiązanie gwaranta nie wygasa na skutek spełnienia świadczeń gwarancyjnych, lecz trwa dopóty, dopóki cel gwarancyjny (zapewnienie posiadaczowi rzeczy normalne jej funkcjonowanie) nie zostanie osiągnięty.

W odróżnieniu od rękojmi gwarancja jakości znajduje zastosowanie przy sprzedaży niektórych towarów takich jak: maszyny, aparaty, urządzenia. Są to rzeczy, dla których nie jest możliwe pełne i dokładne zbadanie ich niewadliwości w momencie odbioru, lub których analiza jakości nic nie powie o ich prawdopodobnym działaniu w przyszłości.

Cechą charakterystyczną gwarancji jest to, że jest ona udzielana dobrowolni, jej treść ustala gwarant zaś kupujący poprzez jej przyjęcie wyraża zgodę na zawarte w niej warunki (bez naruszenia tzw. przepisów imperatywnych, których celem jest ochrona konsumenta - np. art. 580 i 581 k.c.).

Udzielenie gwarancji jakości następuje poprzez wręczenie kupującemu, wraz z rzeczą dokumentu gwarancyjnego. Długość okresu gwarancji określa gwarant. Okres ten biegnie z dniem wydania rzeczy i musi być krótszy co najmniej o 3 miesiące niż wynosi termin upłynięcia rękojmi. Czasami zdarza się, że świadczenie gwarancyjne będzie wykonane po upłynięciu czasu gwarancji, ale tylko w przypadku kiedy kupujący udowodni, że usterka powstała jeszcze podczas okresu ochrony.

8. Sprzedaż a marketing

Marketing w ujęciu klasycznym to planowanie, koordynacja i kontrola działań przedsiębiorstwa czyli jest to ukierunkowanie na aktualne lub potencjalne rynki zbytu. Celem marketingu w aspekcie procesu wymiany jest identyfikacja, przewidywanie i zaspokojenie potrzeb nabywcy w sposób przynoszący zysk przedsiębiorstwu.

Aby porównać pojęcia sprzedaż - marketing pokuszę się o ich porównanie ze względu na cele i narzędzia jakimi się one posługują na co dzień.

SPRZEDAŻ

• Najważniejszy jest produkt wytworzony, potem zastanawiamy się jak go sprzedać

• Zarządzanie jest zorientowane na osiągnięcie pożądanej wielkości sprzedaży (wartości bądź ilości)

• Potrzeby sprzedawców są najważniejsze

• Występuje planowanie krótkoterminowe

MARKETING

• Najważniejsze są potrzeby i wymagania klienta

• Po rozpoznaniu wymagań i potrzeb klienta, ustala się jak wytworzyć i dostarczyć na rynek oczekiwany produkt

• Zarządzanie jest ukierunkowane na zysk

• Planowanie jest długoterminowe, co oznacza że, produkt obecny prowadzi do produktu przyszłego

• Potrzeby klientów wychodzą na plan pierwszy

To powyższe krótkie zestawienie ukazało dwie filozofie prowadzenia firmy wręcz przeciwstawne ze sobą, lecz wcale tak nie musi być. Nie trzeba wcale wybierać między jedną a drugą - optymalne rozwiązanie to połączenie obu tych koncepcji (z przewagą marketingu).

Na przykład poprzez odpowiednie narzędzia marketingowe osiągnięcie pożądanej wielkości sprzedaży, planowanie jednocześnie w krótkim i długim okresie.

9. Aspekty społeczne sprzedaży

Sprzedaż ma różne oblicza. Raz może wywołać radość i uśmiech na twarzy, raz złość i oburzenie, raz przechodzi bez echa, raz wywołuje konflikty. Raz jesteśmy zadowoleni, że coś sprzedano, drugi raz otwarcie wypowiadamy swój sprzeciw.

Przy okazji tegorocznych wyborów prezydenckich bardzo często niektórzy z kandydatów krytykują wyprzedaż majątku narodowego. Słychać głosy o upadku polskiej własności, a nawet o zdradzie narodowej. Jakie jest zdanie na ten temat samych Polaków? W 1998r. Inwestycje zachodu na terytorium Polski osiągnęły wysokość 30,7 mld dolarów. W tym samym roku Instytut Badania Opinii Rynku „Pentor” przeprowadził ankietę na temat: „Czy Pan(i) osobiście jest za tym, przeciw czy też jest Pan(i) zupełnie obojętne, aby zachodnie firmy jak najwięcej inwestowały w Polsce?”

Na 1000 pytanych osób 396 jest za, 357 przeciw. Wśród mężczyzn przeważają zwolennicy, wśród kobiet na odwrót. Aprobata dla inwestycji zagranicznych jest tym wyższa im respondenci młodsi, lepiej wykształceni, zamożniejsi. Dezaprobata rośnie z wiekiem, słabym wykształceniem, biedą, zamieszkaniem na wsi. Te wyniki pokazują społeczną reakcję na sprzedaż przez duże „S” i świadczą o tym, że nawet w tej kwestii Polacy są podzieleni.

Sprzedaż nie tylko może budzić nasz sprzeciw, ale w pewnych wypadkach totalne oburzenie. Tak właśnie było ze sprzedażą Domów Towarowych Centrum S.A. W lutym 1998r. Ministerstwo sprzedało spółce Handlowy Investement Centrum akcje DT za 106 mln zł. Za kolejne 10% HIC miał zapłacić dodatkowych 16 mln zł. Jednakże we wrześniu ówczesny minister skarbu Emil Wąsacz zmuszony był wstrzymać realizację drugiej transzy, gdyż NIK ogłosił po analizie, że Skarb Państwa stracił na tej transakcji 85 mln zł (!) wskutek nieuwzględnienia przy wycenie DT Centrum wartości gruntów. Wstyd!

Istnieją także sprzedaże, o których wiemy bardzo mało, a jeśli się o nich dowiadujemy wywołują uśmiech na twarzy. Tak było w moim przypadku kiedy w jednym z tygodników przeczytałem, że właściciele stadniny w Janowie Podlaskim sprzedali swojego wychowanka El Paso za 1000 000 (słownie jeden milion) dolarów. Niektórzy powiedzą, że to niedużo, że pięknych koni i dobrych koni jest na świecie niewiele. Zgadza się, ale to było 19 lat temu!

Pisałem już we „Wstępie” mojej pracy o sprzedaży FSM za złotówkę. Ostatnio nasz rząd chce sprzedać… niebo nad Polską. Konkretnie chodzi tutaj o częstotliwości dla telefonii komórkowej trzeciej generacji UMTS (Universal Mobile Telecommunication System). Cała transakcja ma się odbyć za rekordową sumę 3,5 mld dolarów (szczegóły patrz tabela poniżej). Operacja ma odbyć się w 40 dni roboczych, zwycięzca będzie jeszcze wskazany w tym roku. Cena jest mordercza, tempo zabójcze - finał zobaczymy wkrótce na własne oczy.

KRAJ	OPŁATA LICENCYJNA ( mld euro)	LICZBA LICENCJI
NIEMCY	49,75	6
WIELKA BRYTANIA	38,00	5
AUSTRIA	5,10	5
SZWECJA	4,50	4
POLSKA	3,39	5
HOLANDIA	2,70	4
DANIA	0,90	4
NORWEGIA	0,70	4
HISZPANIA	2,00	4
PORTUGALIA	0,38	4

Weźmy teraz inny przykład, taki który dotyka nas samych, który dotyczy naszego zdrowia. Rok 1999 powitaliśmy wraz z reformą służby zdrowia. Szpitale, przychodnie, lekarze, pielęgniarki nie są od tej pory utrzymywane przez budżet państwa, ale przez Regionalne Kasy Chorych zasilane pieniędzmi z naszych składek. Niepubliczne placówki zdrowia zaczęły nam sprzedawać swoje usługi. I oto proszę konsultacja medyczna w województwie katowickim 8 zł, ta sama porada od ponad 23 zł w województwie ciechanowskim, idźmy dalej, koszt osobodnia w szpitalu wojewódzkim w Katowicach 101 zł, w leszczyńskim 212 zł. To wywołuje zdziwienie, które natychmiast przeradza się w pytanie:

„Czy ktoś nas oszukuje?”

Posługuje się tutaj specjalnie reformą służby zdrowia, o której notabene można by napisać osobną pracę dyplomową, gdyż sprzedaż usług medycznych jest powszechna i jednakowo porusza całe społeczeństwo swoją niesprawiedliwością i bałaganem.

Opisując trzy aspekty umowy sprzedaży i cyklu sprzedaż muszę stwierdzić, że jej aspekt społeczny jest najmniej przewidywalny i budzi najwięcej kontrowersji. Dlaczego? - postaram się to wyjaśnić.

Aspekt pierwszy, prawny jest najbardziej zrozumiały i uporządkowany, w którym nie ma miejsca na sytuacje bez wyjścia. Reguluje go po prostu zbiór reguł i norm, jakim jest kodeks cywilny, których nawet złamanie jest opisane i przewidziane w prawie. Ostatecznie sprawa trafia do sądu, który wydaje wyrok rozstrzygający spór. Decyzja sądu choć czasami może być niesprawiedliwa i kontrowersyjna, jest bezdyskusyjna i przyjmowana przez strony z szacunkiem dla instytucji, która ją wydawała. Żadne petycje, żadne strajki tego nie zmienią, gdyż niezawisła władza sądownicza pobawiona jest sentymentów, a rozstrzygnięcie sprawy jest obiektywne. Trzeba jednak zaznaczyć, że sąd stara się zawsze uwzględniać w swoich decyzjach interes społeczny, co czasami może prowadzić co ochrony określonej grupy społecznej (np. pracowników jakiejś fabryki).

Czynnik ekonomiczny w sprzedaży jest zarazem złożony i prosty. Wyliczenie kosztów zawarcia umowy sprzedaży zarówno po stronie kupującego jak i sprzedającego jest stosunkowo łatwe. Także przyszłe zyski obu stron można policzyć przy pewnych założeniach (matematycznych, statystycznych, technicznych). Ogólnie rzecz biorąc można stwierdzić, że wszystkie elementy sprzedaży, które ocierają się o nauki ścisłe lub są obiektywne i znormalizowane (rachunkowość, analiza kosztów, wycena majątku) są przewidywalne. Niestety czasami przeczą temu wszystkie skandale gospodarcze roku jak i choćby ten z Domami Towarowymi Centrum. Zawsze jednak zawinił człowiek lub grupa ludzi, cóż, błądzić jest rzeczą ludzką.

Problem jest bardziej złożony, jeśli chodzi o te etapy cyklu sprzedaży, które dotykają choćby takich nauk jak psychologia. Szczególnie dotyczy to negocjacji, które jako bardzo nie zawsze prowadzą do kompromisu. Dlatego też powinny być prowadzone przez zawodowców, prawidłowo oceniających ryzyko takiego lub takiego rozwiązania, dążących do wyjścia z patowej sytuacji za obopólną zgodą.

Aspekt społeczny nie tylko bierze pod uwagę ekonomię i prawo, ale jeszcze miesza je z psychologią społeczną i socjologią. Im większa stawka tym większe budzi emocje, im dotyczy większej liczby ludzi, tym więcej jest niezadowolenia. Moim zdaniem to się nie zmieni. Taki po prostu jest człowiek - omylny, czasami egoistyczny, zapominający o ludzkiej solidarności, nie dopuszczający rozwiązań ekonomicznie uzasadnionych, ale krzywdzących jego osobę.

10. Wzorzec umowy sprzedaży

Przy okazji pisania tej pracy dyplomowej zetknąłem się z wieloma tak zwanymi „wzorcami” umowy sprzedaży. Czy są to wzorce, mógłbym polemizować z ich autorami. Ja, wolę używać słów przykład, model. Chciałbym przestrzec wszystkich czytelników przed bezkrytycznym używaniem gotowych „idealnych umów”. Radzę je traktować raczej jako bazę, punkt wyjściowy do stworzenia umowy końcowej, której kształt, tak naprawdę, zależy od ustaleń stron. Oczywiście, trzeba pamiętać o przepisach kodeksu cywilnego, które to umowę te opisują. Nie wolno zapominać o charakterze umowy (np. na raty) i jej przedmiocie, bo to one decydują o ostatecznej treści.

Napotykając w życiu codziennym gro umów nie zastanawiamy się, jakie elementy są ważne dla jej prawomocności, a jakie drugorzędne? Przed podaniem jednego z modeli umowy sprzedaży, pokusiłem się o wymienienie tych jej punktów, które są naprawdę istotne.

Umowa sprzedaży powinna zawierać:

1. Oznaczenie stron (podmiot umowy) czyli pomiędzy kim jest zawierana. Określenie takie powinno dawać możliwość późniejszej identyfikacji stron.

2. Oznaczenie przedmiotu umowy - przedmiotem umowy jest np. sprzedaż samochodu Fiat 126p koloru białego, o numerze rejestracyjnym EL 012345, numer nadwozia 969696, numer silnika 654123 etc.

3. Miejsce zawarcia umowy.

4. Data zawarcia umowy.

5. Cena, czyli wartość przedmiotu umowy - np. w przypadku sprzedaży samochodu może to być wycena rzeczoznawcy PZMOT.

6. Podpisy stron.

7. Pozostałe uzgodnienia i zapisy standardowe jak np. odesłania do kodeksu cywilnego czy innego aktu, gdzie szczegółowo uregulowane są zagadnienia, których nie sposób w całości przytaczać w umowie.

Wzorzec umowy kupna-sprzedaży:

Top of Form 1

Bottom of Form 1

Umowa sprzedaży




Zawarta w dniu .......................... w ............................. Stronami umowy są:
I. ........................................................, zwany w dalszej części umowy Sprzedawcą
II. ......................................................., zwany dalszej części umowy Kupującym


§ 1


Sprzedawca sprzedaje, a Kupujący nabywa ....................................................................... .................................................................................................................


§ 2


Kupujący zapłaci Sprzedawcy za towar cenę w wysokości ................................................. (słownie............................................................................)


§ 3


Sprzedawca dostarczy towar Kupującemu. Koszty transportu ponosi Sprzedawca. O dostawie towaru Sprzedawca zobowiązuje się zawiadomić Kupującego z ............................... wyprzedzeniem.


§ 4


Zapłata ceny nastąpi przelewem na konto Sprzedawcy w ............................ w ciągu .......................... dni od otrzymania faktury.


§ 5


Sprzedawca udzieli Kupującemu wszystkich niezbędnych wyjaśnień o stosunkach prawnych i faktycznych dotyczących rzeczy będących przedmiotem niniejszej umowy. Sprzedawca wyda Kupującemu wszystkie posiadane dokumenty dotyczące owych rzeczy.


§ 6


Kupujący zobowiązuje się do zbadania towaru w ciągu ......................... dni od daty jego odbioru. W wypadku stwierdzenia wad lub braków Kupujący pośle reklamację Sprzedawcy, który odpowie na nią w ciągu ................................ dni od jej otrzymania.


§ 7


W sytuacji, gdy nastąpi zwłoka w wydaniu towaru, Sprzedawca zobowiązuje się zapłacić Kupującemu karę umowną w wysokości .......................... (słownie ................................................................).


§ 8


Zmiana umowy wymaga formy pisemnej pod rygorem nieważności.


§ 9


W sprawach nieuregulowanych niniejszą umową mają zastosowanie przepisy Kodeksu Cywilnego.


§10


Umowę sporządzono w ...... jednobrzmiących egzemplarzach, po ....... dla każdej ze stron.




...............................		...............................
Sprzedawca		Kupujący




Top of Form 2

Bottom of Form 2

KOMENTARZ

Powyższa umowa nie jest zbyt rozbudowana i stanowi dobrą podstawę ewentualnego kontraktu. Jest jasne oznaczenie podmiotów umowy, jest data i miejsce, miejsce na opisanie przedmiotu kontraktu i podpisy stron umowy. Jedynym mankamentem, który zauważyłem jest niefortunne sformułowanie w paragrafie szóstym, mianowicie:

„(…) W wypadku stwierdzenia wad lub braków kupujący pośle reklamację sprzedawcy, który odpowie na nią w ciągu 14 dni.”

W interesie strony kupującej jest raczej zamiana podkreślonego słowa na „załatwi” gdyż, stwierdzenie „odpowie na nią” oznacza, że sprzedawca przyjmuje do wiadomości fakt istnienia wady, lecz kiedy się jej pozbędzie nie wiadomo.

11. Analiza umowy kupna - sprzedaży lokalu mieszkalnego

1. Wstęp oraz o czym należy pamiętać przy zakupie mieszkania

W tym roku moja siostra zdecydowała się kupić mieszkanie. W grę wchodziły wszystkie możliwości: mieszkanie spółdzielcze (zadłużone i wolne od długów), hipoteczne, nowe. Zaczęła się więc zastanawiać.

„Jeśli kupię mieszkanie hipoteczne inaczej zwane notarialnym muszę się liczyć z kosztami remontów zaniedbanych kamienic [ustawa z 1997r. o własności lokali przerzuciła obowiązek restauracji na właścicieli mieszkań]. Mam prawo do wpisu do księgi wieczystej, więc będę pełnoprawnym właścicielem lokalu - to plus. Następny plus to to, że mogę zameldować kogo chcę. Na mieszkanie własnościowe łatwiej dostanę kredyt hipoteczny - kolejny atut.”

Jednak mimo niewątpliwych korzyści z zakupów mieszkania notarialnego siostra rezygnuje. Jej sąsiadka powiedziała, że miała znajomego, który chciał takie mieszkanie kupić. Znajomy dostał od właściciela wypis z księgi wieczystej - mieszkanie wolne od obciążeń! Dopiero później okazało się, że właściciel wziął pożyczkę pod zastaw lokalu dzień wcześniej niż data na wypisie. Siostra zastanawia się dalej.

„Może wezmę mieszkanie spółdzielcze. Budynki są lepiej utrzymane, większy wybór, nie muszę się martwić remonty. No, ale znowu to ograniczone prawo rzeczowe . Będę chciała otworzyć biuro rachunkowe w dom, administracja spółdzielni się nie zgodzi i leżę. A może wziąć zadłużone, trochę będzie zawsze taniej a zarobione pieniądze mogę przeznaczyć na wynajem jakiegoś lokalu pod moje biuro rachunkowe. Nie, muszę obejrzeć jakieś nowe mieszkania.”

Tutaj okazało się, że większość mieszkań, nie tylko nowych, można owszem całkiem łatwo znaleźć, ale za pośrednictwem jakiejś agencji nieruchomości. Powstało pytanie czy szukać lokum z pośrednikiem czy bez? Siostra poradziła się w tej kwestii wujka, rodzinnego prawnika - on jej wyłożył sprawę jasno i czytelnie.

„Jeśli transakcję przeprowadzasz np. ze znajomym lub kimś z rodziny - poradzisz sobie sama. Jeżeli nie szukaj agencji obrotu nieruchomościami. Zapłacisz jej prowizję od 2% do 4% wartości mieszkania, ale za to będziesz miała więcej ofert. Możesz zgłosić się do kilku agencji, ale pamiętaj w każdej płacisz od 30 do 50zł wpisowego (suma bezzwrotna). Prowizję zapłacisz tej, z którą sfinalizujesz transakcję. Jeśli chcesz mieszkania nowego dowiedz się, które spółdzielnie lub developerzy takie lokale budują. W ten sposób będziesz miała mieszkanie nowe, bez pośredników, własnościowe i dodatkowo z prawem własności do części działki, na której stoi budynek.”

To mojej siostrze się spodobało. Mieć nowe mieszkanie, tylko swoje, wszystko urządzać od początku tego jej trzeba. Zebrała kilka ofert (przedwstępne umowy kupna - sprzedaży, przykłady harmonogramu spłat kredytu) i zabrała się do ich analizy. Ja, wziąłem się do pracy razem z nią.

O CZYM NALEŻY PAMIĘTAĆ PRZY ZAKUPIE MIESZKANIA

2. Uwagi ogólne dotyczące przedwstępnej umowy kupna-sprzedaży lokalu

Umowę zawieraną z kupnem i sprzedażą mieszkania trzeba zawierać na piśmie.

Umowa przedwstępna gwarantuje, że żadna ze stron umowy nie może zmienić jej warunków samowolnie.

Najlepiej umowę zawierać w formie aktu notarialnego, nawet w wypadku wycofania się jednej ze stron można przeprowadzić sądownie sprzedaż mieszkania.

Nie używać w umowie innego słowa niż „zadatek”, bo tylko o takim mówi kodeks cywilny (w przypadku odstąpienia przez sprzedającego od umowy zwracany jest podwójnie)

Przy podpisaniu aktu notarialnego na pierwsze mieszkanie płacisz tylko 7% VAT-u. Ale uwaga! - dla skutecznego przeniesienia własności nieruchomości prawo wymaga zawarcia tylko jednej umowy notarialnej. Zatem umowa przedwstępna przez którą strony lub jedna z nich zobowiązuje się do drugiej umowy w przyszłości, nie stanowi wiec niezbędnego etapu na drodze do zostania właścicielem. Dlatego może się zdarzyć, że notariusz uzna, iż umowa przedwstępna nie należy do grupy umów dotyczących nabycia nieruchomości, lokalu, lecz jedynie przygotowuje późniejsze zawarcie takiej umowy i może naliczyć VAT 22%.

Przedwstępna umowa kupna sprzedaży lokalu jest to pierwsza umowa jaką nam prezentuje podmiot sprzedający nieruchomość. W większości przypadków kształt tej umowy jest identyczny z właściwą umową (zawierana później) lub sama umową staje się umową ostateczną.

Jeżeli jednak zajdą jakieś różnice co do treści obu umów to zaistniałe zmiany mają charakter kosmetyczny i dotyczą raczej szczegółów technicznych np. zamiast okien firmy X zainstalowane będą okna firmy Y, czasami ekonomicznych np. zmiana wysokości pierwszej wpłaty, a już bardzo rzadko detali prawnych np. zmiany odpowiedzialności stron co do niewykonania lub nienależytego wykonania swojej części kontraktu. Zresztą dogłębne przeanalizowanie przedwstępnej umowy powinno wyeliminować „wpadki” przy podpisywaniu umowy końcowej. Tym bardziej, że strony mają obowiązek informowania się w razie propozycji wprowadzenia jakiś zmian, które de facto można wprowadzić do umowy aneksem.

Jak widać umowa ta jest bardzo ważna z punktu widzenia kupującego. Powinien on zasiadać do jej analizy, a później podpisu przygotowany na wszelkie możliwe pułapki i pewny siebie.

3. Osoba sprzedająca i kupująca

Kupujący. - Jan Kowalski (osoba fizyczna)

Sprzedający - „X-DOM” Sp. z o.o.(developer - osoba prawna)

Podpisując umowę ze spółdzielnią przystępuje się do swoistego stowarzyszenia i trzeba respektować jego statut oraz regulamin. Nie można negocjować ceny a cenę za metr kwadratowy mieszkania poznaje się pod sam koniec inwestycji, bo spółdzielnia rozlicza się kosztem powykonawczym.

Umowa z developerem jest tzw. umową cywilno-prawną i można ją negocjować: dyskutować nad rodzajem indeksacji i sposobem płacenia rat, ich wysokością, ustalać terminy płatności i wysokość kar umownych. Kontrahenci ustalają stałą cenę za produkt.

Drugie rozwiązanie jest bardziej komfortowe, nie dosyć, że mamy propozycję umowy przed oczami, to jeszcze możemy ją zmienić wedle naszych życzeń (za zgodą drugiej strony). Jest to postępowanie bardziej bezpieczne przede wszystkim dla klienta i zgodne z zasadami wolnego rynku.

Właśnie dlatego wybrałem jako stronę sprzedającą jedną z firm (fikcyjną) developerskich jakich dużo możemy znaleźć na naszym rynku nieruchomości.

4. Końcowa treść umowy

PRZEDWSTĘPNA UMOWA KUPNA-SPRZEDAŻY LOKALU

zawarta w dniu ................................. w Krakowie pomiędzy:

X-DOM Sp. z o.o. z siedzibą w Krakowie przy ul. Wodnej 12/24, zarejestrowaną w Sądzie Rejonowy dla m. Kraków, Wydział XI Rejestrowy, pod numerem RHB 9009, zwaną w dalszej części niniejszej Umowy “Sprzedającym”, reprezentowaną jednoosobowo przez Pana Roberta Nowaka - na podstawie pełnomocnictwa Zarządu,

a

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________, zwanym/zwaną w dalszej treści niniejszej Umowy “Kupującym”.

§ 1

1. X-DOM Sp. z o.o. oświadcza że, przysługuje jej prawo wieczystego użytkowania nieruchomości gruntowej - działki niezabudowanej o powierzchni 2551 m² położonej przy ul. zachodniej 21 w Krakowie, dla której Sąd Rejonowy dla Krakowa-Piaski V Wydział Ksiąg Wieczystych prowadzi Księgę o Nr 65588 na podstawie stosownych dokumentów prawnych będących do wglądu w siedzibie spółki.

2. X-DOM Sp. z o.o. oświadcza, że jest Generalnym Realizatorem Budynku mieszkalno-usługowego z garażami podziemnymi przewidzianego do wybudowania na tej działce, oraz że uzyskała w dniu 01.09.1999r. pozwolenie na budowę w Urzędzie Gminy Kraków-Piaski.

3. W budynku określonym w ust.2 znajdować się będzie Lokal mieszkalny wraz z pomieszczeniami wspólnymi i prawami z nim związanymi będący przedmiotem niniejszej Umowy.

4. Przez pojęcie Lokal w dalszej części niniejszej Umowy rozumie się Lokal określony w par.2 ust.1 oraz części wspólne budynku.

§ 2

1. Sprzedający zobowiązuje się w terminie 20 miesięcy, od dnia 15.11.1999r., wybudować Lokal oznaczone numerem M..., o powierzchni użytkowej .......m2, znajdujące się na .... kondygnacji w .....klatce budynku , wraz z przynależnym balkonem (tarasem) o powierzchni .......m2 (plan mieszkania stanowi Załącznik nr 1 do niniejszej Umowy).

Standard wykończenia budynku przewiduje pełne wykończenie powierzchni wspólnych budynku, zagospodarowanie terenu oraz wydanie Lokalu w standardzie przed wykończeniowym (bez podłóg, glazur, białego montażu, drzwi wewnętrznych). Wyposażenie i stopień wykończenia Lokalu są określone w Załączniku nr 2 do niniejszej Umowy.

2. W przypadku wystąpienia w trakcie realizacji budowy niekorzystnych warunków atmosferycznych takich jak np. niskie temperatury lub też wystąpienia innych podobnych i niezależnych od Sprzedającego przeszkód, Sprzedający zastrzega sobie prawo do przedłużenia terminu, o którym mowa par.2 ust.1 o czas trwania tych przeszkód.

3. Opóźnienie powstałe w wyniku działania siły wyższej, wywołanej decyzjami administracyjnymi w wyniku zmiany przepisów oraz innych niezależnych od Sprzedającego przeszkód spowodują odpowiednie przesunięcie terminu oddania przedmiotu niniejszej Umowy Kupującemu.

4. Kupujący w nieprzekraczalnym terminie trzech tygodni od podpisania „Przedwstępnej Umowy Sprzedaży” w formie aktu notarialnego może uzgodnić ze Sprzedającym w formie odrębnego porozumienia zmiany dotyczące układu Lokalu oraz wyposażenia i stopnia wykończenia Lokalu w stosunku do zakresu objętego standardem określonym w Załącznikach nr 1 i 2 do niniejszej Umowy.

5. Wyłącza się możliwość dokonywania zmian funkcjonalnych w Lokalu, pociągających za sobą konieczność zmian konstrukcyjnych, zmian w elewacji budynku, zmiany lokalizacji kuchni i łazienek z pokojami mieszkalnymi, jak również powodujących konieczność rozbudowy pionów instalacyjnych, wentylacyjnych i kominowych.

6. Sprzedający określi wartość dokonanych zmian i rozliczy je wraz z Kupującym w ramach ostatecznej ceny Lokalu.

7. Wszelkie prace wykończeniowe w Lokalu przekraczające przedmiot niniejszej Umowy, Kupujący może prowadzić dopiero po protokolarnym przekazaniu mu Lokalu przez Sprzedającego.

8. Za prace wykończeniowe wykonane samowolnie przez Kupującego przed przekazaniem Lokalu Sprzedający nie będzie ponosił żadnej odpowiedzialności, a wszelkie koszty usterek i szkód powstałych w wyniku tych robót ponosić będzie Kupujący.

9. W przypadku odstąpienia przez Kupującego od niniejszej Umowy jest on zobowiązany do poniesienia kosztów przywrócenia Lokalu do stanu określonego w Załącznikach nr 1 i 2 do niniejszej Umowy, o ile nowy zamawiający nie zaakceptuje dokonanych zmian.

§ 3

1. Przeniesienie prawa własności Lokalu wraz z proporcjonalnym do powierzchni Lokalu udziałem w prawie wieczystego użytkowania gruntu wynoszącym ............ części powierzchni całkowitej działki określonej w par.1 ust 1. oraz powierzchni i urządzeń wspólnych budynku nastąpi po uzyskaniu przez Sprzedającego zaświadczenia o samodzielności lokali w wybudowanym budynku nie później niż do dnia 31.12.2001 r.

2. Sprzedający zobowiązuje się do wystąpienia o uzyskanie zaświadczenia o samodzielności lokali w wybudowanym budynku niezwłocznie po wybudowaniu Lokalu,

3. Wydanie Lokalu Kupującemu może nastąpić przed notarialnym przeniesieniem własności lokalu, po dokonaniu przez Kupującego wpłaty 100 % Ceny Sprzedaży Lokalu.

§ 4

1. Strony ustalają cenę sprzedaży Lokalu wraz z przynależną częścią nieruchomości gruntowej oraz części wspólnych budynku w kwocie łącznej ------------- zł (słownie: -----------------------------złotych). Na cenę sprzedaży Lokalu składają się:

• cena 1 m² lokalu mieszkalnego wraz z powierzchniami i urządzeniami wspólnymi, oraz z powierzchnią balkonu/ogrodu zimowego, wynosi -------------- zł, razem: ---------------- zł,

• cena 1 m² prawa wieczystego użytkowania gruntu wynosi: ---------- zł, razem: -------------- zł.

2. Wszystkie ceny w niniejszej Umowie podane są wg stanu na dzień jej podpisania. Waloryzacja cen zostanie dokonana w oparciu o wskaźnik wzrostu cen i usług konsumpcyjnych wg stanu na dzień wpłaty. Miesięcznej waloryzacji podlega kwota nie uregulowanej części należności.

3. Ceny podane w ust. 1. nie obejmują podatku VAT, który ewentualnie zostanie doliczony zgodnie obowiązującymi przepisami. W dniu sporządzenia niniejszej Umowy stawka VAT dla powierzchni w lokalu mieszkalnym wynosi 0%, a dla miejsc parkingowych w garażu podziemnym wynosi 22%. W przypadku zmiany stawek podatku VAT nastąpi odpowiednia zmiana cen.

4. Cena sprzedaży została określona przy założeniu oddania Kupującemu Lokalu w standardzie przed wykończeniowym określonym w Załączniku nr 2 do niniejszej Umowy. Ewentualne roboty dodatkowe i zamienne Sprzedający wykona za odrębnym wynagrodzeniem, które rozliczane będą kosztorysem powykonawczym przy zastosowaniu czynników cenotwórczych ustalanych przez strony w czasie negocjacji.

5. Sprzedający zastrzega sobie prawo dokonania korekty powierzchni Lokalu oraz odpowiadającego mu udziału w gruncie, po uzyskaniu zaświadczenia o samodzielności Lokalu mieszkalnego zgodnie z obowiązującymi przepisami. Cena sprzedaży Lokalu zostanie również skorygowana odpowiednio do skorygowanego metrażu i udziału w gruncie.

6. Po zakończeniu stanu surowego zamkniętego budynku Kupujący ma prawo wstępu na budowę w celu oględzin prowadzonych prac budowlanych. Oględziny odbywać się będą w soboty w godz. 9.00-14.00 w obecności Kierownika budowy lub Przedstawiciela Sprzedającego na podstawie otrzymanej z biura handlowego przepustki i po wcześniejszym uzgodnieniu terminu oględzin. Wstęp na budowę może podlegać ograniczeniom wynikającym z obowiązujących przepisów bhp

§ 5

1. Kupujący tytułem wpłaty na poczet I raty, wpłaci na rachunek Sprzedającego, w terminie 7 dni od daty podpisania niniejszej Umowy, kwotę odpowiadającej 30% ceny lokalu, to jest kwotę: ------------ zł (słownie: ----------------------------------------------------- złotych) wg zasady rozliczeń określonych w par.4 ust.2.

2. Sprzedający w terminie od 30 do 45 dni od dnia podpisania niniejszej Umowy, powiadomi Kupującego o terminie przystąpienia do podpisania „Umowy Przedwstępnej Sprzedaży”, w formie aktu notarialnego. Kupujący ma obowiązek stawić się na podpisanie aktu w terminie ustalonym przez Strony, nie później jednak niż w ciągu 14 dni.

3. Kupujący zobowiązuje się do wpłaty rat gotówkowych na poczet ceny sprzedaży Lokalu w wysokości i terminach przewidzianych w harmonogramie wpłat określonych w relacji do postępu prac budowlanych, stanowiącym Załącznik nr 3 do niniejszej Umowy. Wpłaty należy kierować na konto X-DOM Sp. z o.o.

BANK: Raiffeisen Bank Polska SA O/Warszawa;

NUMER KONTA: 12100088-20.30.1007555.000

§ 6

1. W razie opóźnienia Kupującego w zapłacie poszczególnych rat gotówkowych ustalonych wg Załącznika nr 3, Sprzedający będzie naliczać odsetki ustawowe za zwłokę. Nieterminowe wpłaty mogą stać się również podstawą zmiany terminu wybudowania Lokalu, określonym w § 2 ust. 1.

2. W razie opóźnienia w zapłacie rat gotówkowych, określonych w Załączniku nr 3, przekraczającej 60 dni, Sprzedającemu przysługuje prawo do jednostronnego odstąpienia od niniejszej Umowy.

3. W razie odstąpienia przez Sprzedającego od niniejszej Umowy z przyczyn określonych w ustępie 2 powyżej, Sprzedający zwróci Kupującemu nominalną kwotę dokonanych wpłat w złotych, w terminie 7 dni od dnia dokonania wpłaty przez nowego klienta przejmującego prawa do Lokalu określonego w niniejszej Umowie. Tytułem odstąpienia od niniejszej Umowy kwota ta zostanie pomniejszona o karę umowną w wysokości 4% jej wartości.

4. Kupującemu przysługuje w każdej chwili prawo do rezygnacji z niniejszej Umowy z innych przyczyn, niż te określone w Umowie. W takim przypadku Sprzedający zwróci Kupującemu nominalną kwotę dokonanych wpłat w złotych w terminie 14 dni od dnia dokonania wpłaty przez nowego klienta przejmującego prawa do Lokalu określonego w niniejszej Umowie. Tytułem odstąpienia od niniejszej Umowy kwota ta zostanie pomniejszona o koszty manipulacyjne w wysokości 3% wartości Umowy.

§ 7

1. Ustanowienie odrębnej własności lokalu oraz przeniesienie własności Lokalu i udziału we współwłasności (współużytkowaniu wieczystym) działki, określonym w. § 2 ust. 1 niniejszej Umowy nastąpi na podstawie „Umowy Kupna-Sprzedaży” zawartej pomiędzy Sprzedającym i Kupującym w formie aktu notarialnego, w terminie 30 dni po wezwaniu Kupującego na akt, pod warunkiem uregulowania przez Kupującego wszystkich zobowiązań finansowych zgodnie z postanowieniami niniejszej Umowy.

2. Zamawiający ma obowiązek przystąpienia do aktu notarialnego, o którym mowa w pkt.1 niniejszego paragrafu pod rygorem uznania, że nie przystąpienie oznacza rezygnację z zakupu mieszkania ze skutkami określonymi w par.6 ust.3.

3. Wszelkie koszty związane z podpisaniem aktu notarialnego, o którym mowa w ust. 1 ponosi Kupujący.

§ 8

Strony ustalają następującą procedurę odbioru lokalu:

a) Sprzedający zawiadomi Kupującego na piśmie, iż Lokal jest gotów do odbioru. W zawiadomieniu wskaże konkretny termin odbioru z co najmniej 7 dniowym wyprzedzeniem.

b) W odbiorze lokalu uczestniczy Kupujący oraz przedstawiciel Sprzedającego.

c) Z przeprowadzonego odbioru sporządza się protokół podpisywany przez Strony niniejszej Umowy.

d) W przypadku nieuzasadnionego niestawiennictwa Kupującego, Sprzedający może dokonać odbioru jednostronnie, sporządzając protokół stwierdzający zakres wykonania przedmiotu niniejszej Umowy i stan techniczny lokalu.

e) Podczas odbioru Kupujący ma prawo zgłosić ewentualne usterki, które znacząco obniżają użyteczność domu. W takim przypadku odbiór będzie dokonany z zastrzeżeniem usunięcia zgłoszonych usterek. Dokonanie odbioru z zastrzeżeniami lub nawet odmowa dokonania odbioru nie wstrzymuje zapłaty ostatniej raty. Po usunięciu wad Sprzedający zawiadomi o nowym terminie odbioru w ciągu 7 dni.

f) Kupujący nie może odmówić ponownego odbioru Lokalu z powołaniem się na nowe istotne wady, które mógł stwierdzić w trakcie pierwszego odbioru. W przypadku niestawiennictwa Kupującego, zastosowanie ma pkt. d) niniejszego paragrafu.

§ 9

1. W razie zwłoki w wybudowaniu Lokalu z przyczyn leżących po stronie Sprzedającego, Sprzedający zapłaci Kupującemu karę umowną w wysokości 0,05% ceny sprzedaży za każdy dzień zwłoki, łącznie nie więcej niż 5 % ceny sprzedaży .

2. W razie zwłoki w wybudowaniu Lokalu, przekraczającej 60 dni, Kupującemu przysługuje prawo do odstąpienia od niniejszej Umowy, niezależnie od możliwości dochodzenia kary umownej.

3. W razie odstąpienia przez Kupującego od niniejszej Umowy z powodu określonego w ust.2 niniejszego paragrafu, Sprzedający w terminie 14 dni zwróci Kupującemu kwotę będącą sumą dokonanych wpłat.

4. Dokonanie przez Sprzedającego zwrotu wpłaconych przez Kupującego kwot wraz z kwotą kary umownej na zasadach określonych w pkt.1 wyczerpuje pomiędzy stronami wszelkie roszczenia, wynikające z niewykonania niniejszej Umowy przez Sprzedającego.

§ 10

1. Wszystkie koszty, opłaty i podatki wynikające z niniejszej Umowy oraz związanych z nią innych umów ponosi Kupujący.

2. Zamawiającemu przysługuje rękojmia z tytułu wad fizycznych i prawnych na zasadach przewidzianych w obowiązujących przepisach ustawowych.

3. Sprzedający udzieli Kupującemu rocznej gwarancji na przedmiot niniejszej Umowy, począwszy od dnia sporządzenia aktu notarialnego przeniesienia własności.

§ 11

1. Do czasu powołania Wspólnoty Mieszkańców i określenia przez nią Zarządzającego nieruchomością, Kupujący powierza zarząd nieruchomością wspólną Sprzedającemu lub osobie trzeciej wskazanej przez Sprzedającego.

2. Sprzedający zobowiązuje się prowadzić odpłatnie, na koszt mieszkańców i z ich upoważnienia, administrację budynku przez 12 miesięcy od daty przekazania budynku do użytku. Kupujący podpisując niniejszą Umowę upoważnia Sprzedającego do powyższych czynności. Po upływie tego terminu sposób administracji zostanie ustalony przez Właścicieli mieszkań w trybie wynikającym z Ustawy z dnia 24 czerwca 1994 roku o własności lokalu (Dz. U. Nr 85, poz. 338).

3. Za czynności zarządu związane z administracją, eksploatacją lokalu mieszkalnego i utrzymaniem urządzeń wspólnych dla domu wraz z działką, Sprzedającemu przysługuje wynagrodzenie w wysokości odpowiadającej równowartości w złotych polskich kwoty 0,50 USD miesięcznie za 1m2 powierzchni użytkowej lokalu mieszkalnego, przeliczonych na złote polskie wg średniego kursu USD w NBP z pierwszego dnia miesiąca, w którym nastąpiło ogłoszenie kursu, w miesiącu, za który następuje zapłata. Wynagrodzenie jest płatne od dnia przekazania Lokalu Kupującemu protokołem zdawczo-odbiorczym z góry do 10-go dnia każdego miesiąca.

4. Kupujący zobowiązuje się również do pokrycia wszelkich należności wynikających z umów na dostawy energii elektrycznej, wody i innych mediów , wynikających z umów zawartych na rzecz mieszkańców przez Sprzedającego w ich lub własnym imieniu.

5. Koszty wymienione w pkt. 4 oraz koszty związane z eksploatacją lokalu ponosi Kupujący od dnia przekazania lokalu Zamawiającemu protokołem zdawczo-odbiorczym. Do kosztów tych należą również koszty związane z administracją i utrzymaniem urządzeń wspólnych dla domu wraz z działką.

6. Kupujący przyjmuje do wiadomości, że korzystając z mieszkania dla celów zagospodarowania będzie korzystał z energii elektrycznej, wody zimnej i ciepłej oraz ogrzewania mierzonych wskazaniami liczników Sprzedającego i wyraża zgodę na rozliczanie tych kosztów na odrębnie ustalonych warunkach do czasu zainstalowania indywidualnych liczników dla danego mieszkania.

7. Zainstalowanie indywidualnych liczników, o których mowa w ust. 6 nastąpi w terminie nie później niż do dwóch miesięcy od daty wybudowania Lokalu.

§ 12

1. Kupujący może dokonać cesji praw i obowiązków wynikających z niniejszej Umowy na wskazaną osobę trzecią jedynie za zgodą Sprzedającego i na warunkach określonych przez Strony Umowy. Osoba ta wchodzi w prawa i obowiązki Kupującego.

2. Jeżeli dwie kolejne osoby opisane w ustaleniu powyżej zostaną odrzucone przez władze spółki, Kupujący zgadza się z korzystać z pośrednictwa Sprzedającego w wyszukiwaniu nabywcy do Lokalu.Za usługę, o której mowa w zdaniu poprzednim, od Kupującego zostanie pobrana opłata w wysokości 3% ceny określonej w §4 ust.1. niniejszej Umowy.

§ 13

1. W sprawach nie uregulowanych niniejszą Umową będą miały zastosowanie przepisy Kodeksu Cywilnego, oraz Ustawy z dnia 24 czerwca 1994 roku o własności lokali (Dz.U. Nr 85 poz.388).

2. Ewentualne spory, mogące powstać przy wykonaniu niniejszej Umowy, Strony poddają rozstrzygnięciu właściwych sądów powszechnych.

3. Wszelkie zmiany niniejszej Umowy wymagają formy pisemnej pod rygorem nieważności.

4. Do powiadomień i zawiadomień wynikających z postanowień niniejszej Umowy Strony przyjmują formę pisemną (list polecony lub data wpływu na dziennik Sprzedającego). Jakiekolwiek ustne ustalenie, nie potwierdzone w formie pisemnej nie stanowią podstawy do zmiany jakichkolwiek postanowień niniejszej Umowy.

5. Zamawiający jest zobowiązany do powiadomienia Sprzedającego o zmianie adresu w terminie 7 dni, pod rygorem uznania za doręczone pism wysyłanych do Kupującego na adres określony w niniejszej Umowie.

6. Nie odebranie przez stronę listu poleconego wysyłanego na adres wskazany w niniejszej Umowie lub inny wskazany, powoduje, że list będzie uznany za doręczony.

7. Strony Umowy niniejszym oświadczają, że nie podpisują Umowy w związku z jakimkolwiek wcześniejszym oświadczeniem, które mogło być złożone nieświadomie lub wskutek niedbalstwa Stron Umowy, w formie pisemnej lub ustnej, z wyjątkiem tych, które są wyraźnie zawarte w niniejszej Umowie i zrzekają się jakichkolwiek roszczeń z tytułu oświadczeń, które nie zostały w Niniejszej Umowie wyraźnie określone.

8. Umowę sporządzono w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach, po jednym dla każdej ze stron.

SPRZEDAJĄCY KUPUJĄCY

1. Szczegółowa analiza powyższej umowy

Powyższa umowa skrywa wiele krzywdzących zapisów dla kupującego. Na pierwszy rzut oka nie można ich od razu wskazać. Kiedy przeczytałem tę umowę pierwszy raz pozornie wydawało mi się, że wszystko jest w porządku. Potem przeczytałem ją jeszcze raz, uważniej niż dotychczas, a następnie jeszcze raz. Okazało się, że nie wszystko złoto, co się świeci. Owszem, umowa zawiera wiele punktów biorących pod uwagę także interes kupującego, ale…zacznijmy od początku.

Strony umowy

Muszą być wymienione na początku tekstu umowy, w tym przypadku dana developera i kupującego. Identyfikacja musi być jednoznaczna, nie budząca żadnych wątpliwości. Wykonawca, jeżeli ma status spółki z o.o., musi podać swój numer z rejestru handlowego (poprosić kontrahenta o kopie takiego wypisu). W naszej sytuacji identyfikacja jest prawidłowa. Można ewentualnie zapytać developera o to, czy jest członkiem Polskiego Stowarzyszenia Budowniczych Domów.

Paragraf I

Zapisy tego paragrafu nie budzą moich zastrzeżeń. Developer mówi, że jest wieczystym użytkownikiem nieruchomości gruntowej, co powinniśmy dokładnie sprawdzić. Wzorem banków trzeba kwestionować każdy wypis i dokument starszy niż 3 miesiące. Wykonawca podaje także informacje o pozwoleniu na budowę, które musi posiadać jeżeli chce zacząć budowę - jeśli takowe już posiada tym lepiej dla nas. Pamiętajmy jednak o sprawdzeniu w gminie jakie w planach zagospodarowania przestrzennego terenu ma „nasza„ działka. Zabudowa sprzeczna z celem na jaki oddano grunt, może pociągnąć za sobą rozwiązanie umowy, wstrzymanie budowy i nakaz rozbiórki.

Paragraf II ust. 1

Należy pamiętać, że w umowie trzeba szczegółowo (z dokładnością do miejsca na kontakt) zapisać co i w jakim standardzie ma być zrobione. Musi być dokładnie powiedziane w opisie stanu surowego z jakich materiałów będą ściany, czy dom jest ocieplany, impregnowany, tynkowany, jaką ma stolarkę itp.

Przed podpisaniem umowy trzeba zażądać właściwego projektu architektoniczno-budowlanego (tego, na który jest wydawane pozwolenie na budowę). Projekt pokażmy inżynierowi lub architektowi, który zweryfikuje rysunki i opis techniczny. Może się zdarzyć, że w opisie technicznym widnieje powierzchnia użytkowa 140m², a z projektu wynika, że mieszkanie ma tych metrów tylko 120. To znaczy, że developer obliczał powierzchnię użytkową niezgodnie z polską normą. Norma PN-70/B-02365 precyzuje zasady podziału o określenia rodzajów powierzchni budynków oraz zasady obliczania tych powierzchni.

Paragraf II ust 2

To, że sprzedający zobowiązał się do wybudowania naszego lokalu w ściśle określonym terminie to jest niewątpliwie atutem naszej umowy (Uwaga! - nie w każdej umowie musi to być jasno określone). Moje wątpliwości budzą jednak sytuacje wyjątkowe, które mogą być powodem przesunięcia tego terminu. Co to znaczy „niekorzystne warunki atmosferyczne” - czy jesienna mżawka też do nich należy? Jasno i wyraźnie powinny być określone sytuacje, w których wykonawca może przerwać budowę i określone w jednym z załączników.

Zastrzeżenia budzi także nieograniczenie czasowe przedłużenia terminu oddania budynku w stanie określonym przez strony np. poprzez zapis:

„(…) o czas trwania tych przeszkód nie dłużej niż 3 miesiące”.

Paragraf 2 ust3

Pojęcie siły wyższej jest jasno określone przez kodeks cywilny, może ona rzeczywiście przesunąć wszelkie ustalone terminy i żadna ze stron nie ma na to wpływu.

Paragraf II ust 4

Dla kupującego ważne jest, aby zagwarantował sobie swobodę aranżacji wnętrza (postawienie ścianki działowej w innym miejscu niż zakłada projekt, lub wyburzenie którejś z nich). Dlatego ważny jest zapis o dopuszczalnym zakresie zaniechań i zmian. Punkt 4 to gwarantuje, może jedynie termin 3-tygodniowy jest zbyt krótki.

Paragraf Iv ust 2

Zapis brzmi mądrze, ale nie ma sensu. Zamiast tak opisanego wskaźnika lepiej jest użyć słowa inflacja. Najlepiej jest jednak indeksować ceny na podstawie GUS-owskiego wskaźnika wzrostu cen robót i materiałów. Waloryzacja miesięczna składek nie jest najlepszym rozwiązaniem - daje możliwość zbyt częstej ingerencji sprzedającego w ceny, który może na swój sposób nimi manipulować (okres 3 miesięczny wydaje się tu dobrym kompromisem).

Paragraf iv ust 4

Jeżeli developer stosował prawidłowo polską normę określającą pomiar powierzchni całkowitej lokalu i budował ściśle wg projektu (ewentualne zmiany są ustalane z kupującym) nie powinno być mowy o zmianie metrażu mieszkania. Mogą się zdarzyć pewne odchylenia od przyjętych wymiarów, ale muszą one być określone w umowie. Np. kupujący zgadza się na odbiór mieszkania jeżeli powierzchnia mieszkania różni się od pierwotnej +/- 1,5m² z odpowiednio skorygowaną ceną za mieszkanie. Wyobraźmy sobie sytuacje, w której lokal przy odbiorze jest większy o 4m², a cena za metr kwadratowy wynosi (ceny stołeczne) 3500 zł … Dlatego w obronie klienta w umowie powinien znaleźć się zapis regulujący tę kwestie.

Paragraf v

Jak powinien i nie powinien wyglądać harmonogram spłat rat za mieszkanie? - przykłady poniżej:

Niekorzystny układ rat

I rata 30% wartości inwestycji, płatne przy podpisaniu umowy;

Raty II i III po 25% płatne w równych ratach kwartalnych licząc od dnia podpisania umowy;

Ostatnia rata 20% płatna na kwartał przed planowanym zakończeniem robót.

Korzystny układ rat

I rata 5% wartości inwestycji, płatna w dniu podpisania umowy przedwstępnej;

II rata 30%, płatna w dniu podpisania umowy notarialnej (wartość działki, infrastruktury plus stan zerowy);

III rata po wykonaniu fundamentów;

IV rata po wykonaniu stanu surowego;

V rata 20%płatna po wykonaniu instalacji i stolarki drewnianej.

Powyżej przedstawiłem dwa sposoby spłat na poczet ceny sprzedaży lokalu, które może nam przedstawić developer.

Jeśli sprzedawca zaoferuje nam ten pierwszy, nigdy nie powinniśmy się na niego zgodzić. Po pierwsze rata I jest zbyt wysoka, najlepiej gdyby wynosiła około 5-10%. Trzeba negocjować. Po drugie termin spłat nie jest od niczego uzależniony. Powinien on zależeć od postępów w budowie, tak jak to prezentuje drugi sposób (zawsze trzymajmy się tej zasady). Ostatnią ratę najbezpieczniej jest zapłacić po technicznym odbiorze mieszkania. Dobrze jest zaznaczyć, że w przypadku wykrycia wad i usterek w lokalu, kupujący ma prawo zatrzymać część ostatniej raty jako kaucję (np. kwotę proporcjonalną do koszów usunięcia wykrytych usterek).

Paragraf vi i xii

Szkoda, że to tylko sprzedający potrafi tak dobrze zadbać o swoje interesy. Przynajmniej zachował minimum przyzwoitości i zwróci nam pieniądze wg ich nominalnej wartości. Kara za odstąpienie od umowy to kwestia „dogadania się” - najlepszą jest ta w granicach
1-2%. Kupujący powinien zagwarantować sobie bezwzględną możliwość cedowania swoich praw na osoby trzecie bez ingerencji developera. Inaczej to władze spółki zadecydują o wyborze naszego następcy i po 3 miesiącach zwrócą nam nominalną kwotę pomniejszoną o koszty manipulacyjne. W naszej umowie sprzedający tylko pozornie pozostawił nam wolną rękę w wyborze beneficjenta. W rzeczywistości to on decyduje, czy jest on odpowiedni czy nie! Dodatkowo godząc się bez dyskusji na pomoc sprzedającego, narażeni jesteśmy na dodatkowe, wysokie koszty - 3% - z powodu odstąpienia od umowy.

Paragraf vii

Najlepszy przypadek to taki, w którym sprzedający wręcza akty własności kupującemu np. przed zapłatą ostatniej raty. Sytuacja ta jest bardzo rzadka. W ustaleniu 1 nie jest powiedziane jaki okres mija pomiędzy wpłatą ostatniej raty a wezwaniem kupującego na akt. To ustalenie powinno brzmieć tak:

„Ustanowienie odrębnej własności lokalu i udziału we współużytkowaniu wieczystym działki określonej w §2 ust. 1 niniejszej umowy nastąpi niezwłocznie po uregulowaniu przez kupującego wszystkich zobowiązań finansowych zgodnie z postanowieniami niniejszej umowy, na podstawie umowy kupna-sprzedaży w formie aktu notarialnego, w terminie 30 dni po wezwaniu Kupującego na akt.

Opłaty towarzyszące transakcjom mieszkaniowym są bardzo wysokie. Teoretycznie opłatami są obciążone solidarnie obydwie strony umowy. Przyjął się jednak zwyczaj, że płaci kupujący. Próbujmy jednak negocjować - może uda się uzgodnić inne warunki transakcji.

Paragraf viii

W tym paragrafie zastrzeżenia budzi podpunkt b) gdzie stwierdza się, że jedynie Kupujący odbierz lokal. Powinien znaleźć się zapis o dopuszczeniu umocowanego przedstawiciela Kupującego (najlepiej prawnika lub inżyniera). Odbiór ten powinien mieć miejsce przy świetle dziennym.

Natomiast podpunkt e) to już istne kuriozum. Co to znaczy „znacząco obniżają użyteczność domu” - czy nieszczelność okien obniża użyteczność znacząco czy nie? Nie ma nic o terminie ich usunięcia zatwierdzonych usterek. Także zapis o niewstrzymaniu zapłaty ostatniej raty jest nie do przyjęcia. Można zastrzec w umowie, że na poczet wad i usterek kupujący ma prawo zatrzymać część ostatniej raty (zwyczajowo przy sprzedaży mieszkań jest to kwota 5 tyś zł. Jeśli developer nie usunie zgłaszanych wad kaucje nie będzie mu zwrócona. Usterki powinien on usunąć niezwłocznie po ich zatwierdzeniu. Sposób powiadomienia o następnym odbiorze powinien być jasno określony np. listem poleconym.

Paragraf ix

Ten paragraf nie budzi zastrzeżeń oprócz tego, że stwierdza karę Sprzedającego z powodu zwłoki w budowie większą niż 5% ceny sprzedaży. Jeżeli np. data oddania budynku domu wydłuży się o rok, Kupujący weźmie tylko 5% i nijak będzie się to miało do kosztów jakie poniósł (lub zysków które straci) nabywca lokalu.

Paragraf xi

Paragraf ten przypomina nam o kosztach prowadzenia mieszkania, jakie nabywca poniesie w związku z jego eksploatacją. Niestety jest to konieczne. Zastrzeżenia wywołuje jedynie zapis o wynagrodzeniu administracji, które jest wypłacane w złotówkach, ale de facto wyliczone w dolarach. Dlaczego nie może być od początku do końca liczone w naszej narodowej walucie?

Paragraf xiii

Zapisy te znajdują się w każdej umowie - bez żadnych uchybień i nadużyć.

12. Bibliografia

W. Caban, Podstawy ekonomii, wyd. IV, Łódź 1995, punkt 7.4;

Kodeks cywilny z komentarzem, Tom II Księga Trzecia-Zobowiązania, stan prawny na dzień 01 10 96, praca zbiorowa, Warszawa 1997, punkty 2, 4, 5, 7.1-9;

H. Mruk, Podstawy marketingu, Akademia Ekonomiczna w Poznaniu, Poznań 1994, punkty 6, 7.4, 8;

B. Piasecki, Ekonomika i zarządzanie małą firmą, PWN, Warszawa-Łódź 1998, punkty 6, 7.4.3, 8;

Polityka, numery 49/98, 51/98, 4/99, 6/99, 29/99, 32/99, 38/00, 39/00, punkty 1 i 9;

G.F. Stanlake, Podstawy ekonomii, wyd. I, Warszawa 1992, punkt 7.4;

Wzory umów w obrocie krajowym, Praca zbiorowa, Info Trade & Gdańska Grupa Promocyjna, Gdańsk 1991, punkty 10, 11.2 i 11.3;

www.umowyg.prv.pl - punkt 10;

www.npg.com.pl punkty 10, 11.1 i 11.2;

www.gazeta.pl punkty 11.1, 11.2 i 11.3;

Osoba, która spotyka się z nami pierwszy raz, już w początkowych 5 sekundach spotkania kreuje sobie nasz pozytywny lub negatywny obraz. Dzieje się to na poziomie naszej podświadomości i jest punktem wyjścia w dalszych kontaktach. Uzyskanie dobrej opinii stawia nas w bardziej komfortowej pozycji startowej i pozwala szybciej przełamać pierwsze lody.

Taktyka bardzo często stosowana i dotyczy w pierwszej kolejności cen. Występuje wtedy, gdy nie są znane prawdziwe cele i aspiracje strony. Sprzedający nie znając negocjatora i nic nie wiedząc o stopniu jego przygotowania do rozmów, wysyła „próbny balon” proponując dużo zawyżoną cenę towaru. Obserwuje bacznie reakcje kupującego i orientuje się o stopniu znajomości rzeczy przez niego.

Oligopol - forma konkurencji, która oznacza istnienie na rynku niewielu dużych sprzedawców, którzy dominują sprzedając homogeniczne lub nieznacznie zróżnicowane produkty (np. rynek stali). Charakterystyczne dla oligopoli jest występowanie bariery wejścia na rynek.

Hipoteczne, notarialne to terminy zwyczajowe. Przyjęto je, aby odróżnić ten typ mieszkań od lokali budowlanych w spółdzielniach. Prawnicy utrzymują, że takie terminy są nieprawidłowe. Ich zdaniem są to po prostu mieszkania własnościowe. Kiedyś należały do państwa, potem jego lokator zmienił prawo najmu na odrębną własność lokalu i stał się jego właścicielem.

Prawo do lokalu spółdzielczego to ograniczone prawo rzeczowe uregulowane przez przepisy prawa spółdzielczego. Mieszkanie takie może należeć tylko do jednej osoby albo do małżonków. Lokator musi stać się członkiem spółdzielni. Właściciele takich mieszkań mogą je sprzedać, darować, zapisać w testamencie, ale są zależni od spółdzielni jeśli chcą kogoś zameldować, otworzyć biuro lub przeznaczyć lokal na wynajem.

Rozpiętość ceny sprzedającego

Rozpiętość ceny kupującego

GRANICE BATNA

---