Manipulacją jest świadome wpływanie na uczucia innych, tak by podejmowane przez nich decyzje, były kierowane emocjami, a nie racjonalnym świadomym myśleniem.
Manipulacjami nazywamy celowe procedury i mechanizmy, umożliwiające sterowanie myślami, emocjami i zachowaniami innych ludzi, którzy nie zdają sobie w pełni lub częściowo sprawy z tego faktu.
Cialdini Robert, Wywieranie wpływu na ludzi teoria i praktyka - jedna z pierwszych książkowych pozycji na rynku, mówiąca o technikach manipulacji.
Manipulacja jest formą zamierzonego, celowego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by osoba lub grupa realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można zarówno samą treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Tę samą informację można różnie przekazać. Idealnym przykładem może być szklanka, w której do połowy jej objętości jest woda. Szklanka jest w połowie pełna, prawda? Ale ta sama szklanka jest też w połowie pusta! Ta sama informacja, a brzmi inaczej..
W psychologii manipulacja to celowe działanie, mające za zadanie oszukanie osoby manipulowanej i skłonienia do działania w myśl intencji manipulatora, zwykle sprzecznego z dobrem osoby manipulowanej. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści kosztem osoby manipulowanej, często nie przebierając w środkach.
Z manipulacją spotykamy się na każdym kroku - od polityki począwszy. Idealnym przykładem może być „Książę” Machiavellego, do dziś istnieje przysłowie „po trupach do celu”. Określenie makiawelizm oznacza, że cel uświęca środki. Machiavelli wręcz nakazywał, by w imię tzw. wyższych racji sięgać do wszystkich dostępnych metod. Nie wyłączając tych drastycznych.
TECHNIKI MANIPULACJI:
Reguły Cialdiniego:
Reguła wzajemności
Zaangażowanie, konsekwencja
Sympatia
Reguła autorytetu
Reguła niedostępności
Reguła społecznego dowodu słuszności
Manipulacje oparte na dysonansie poznawczym:
Stopa w drzwi
Dwie stopy w drzwi
Liczy się każdy grosz
Dlaczego nie chcesz mi pomóc
Niska piłka
Manipulacje emocjami:
Stopa w ustach
Rozśmieszanie
Wyprowadzenie z równowagi
Huśtawka emocjonalna
Zły-dobry policjant
Bombardowanie miłością
Drzwiami w twarz
Reguła kontrastu
Wzbudzanie poczucia winy
Manipulacje skoncentrowane na samoocenie:
Konformistyczne zgadzanie się
Schlebianie
Autoprezentacja
Manipulacje poczuciem kontroli:
Bezlitosny partner
Wszystko albo nic
Fakty dokonane
Techniki manipulacji Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych.
6 reguł wywierania wpływu i manipulacji wg Cialdiniego:
1. Reguła wzajemności - od małego nas uczyli że należy za wszystko dziękować, jeżeli nie podziękujemy może się to wiązać z przykrymi emocjami, mamy wewnętrzną obawę przed tym ze komuś nie podziękujemy. ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości, zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, że nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcje i wymiany, które są korzystne dla społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z poważną dezaprobatą; decyzja zgody na czyjeś żądanie jest często pod wpływem tej zasady; dlatego jedną ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; W sklepach bardzo często stosuje się na przykład darmowe próbki, nie są rozdawane po to by ktoś się mógł "najeść", ale po to by poczuł wdzięczność i w ramach podziękowań zrobił zakup. To samo tyczy się wszelakich gratisów itd. Czy zatem nie należy dziękować, ani dawać? - nie, musimy jedynie założyć że cokolwiek dajemy, cokolwiek dostajemy do niczego nas nie angażuje, można zawsze powiedzieć dziękuję i pójść dalej. Należy również zwrócić uwagę na wartość "prezentu", najczęściej wykorzystywany prezent ma nikłą wartość, w stosunku do wymaganej reakcji! Reguła ta jest również odpowiedzialna jest za większość napiwków i prezentów.
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.
Obrona nie odrzucenie "prezentu", lecz przyjęcie go w dobrej wierze, i reinterpretacja kiedy dający prezent pokaże, że chce na tym zyskać - to pozwala nie odczuwać otrzymania prezentu jako zobowiązania.
2. Zaangażowanie - konsekwencja - ciągłe dążenie do celów, wyznaczane własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy
zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.
Przykład: idąc do sklepu chcąc kupić samochód, będąc pewnym, że chcemy go kupić, sprzedawca może nam celowo wskazać małe jego wady, a my związani zaangażowaniem z naszą wcześniejszą decyzją będziemy jeszcze bardziej bronić naszych racji, co do kupna tego modelu i tym samym jeszcze bardziej się angażować w zakup. (opłaty lotniskowe, niezbędne ubezpieczenie) Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach
3.Sympatia - zdarza się dosyć często ze ktoś w imię przyjaźni sympatii nas o cos prosi, mimo ze tego wcale nie chcemy. Czy to jest przyjaźń, sympatia? Czy raczej próba manipulacji naszą decyzją, tak by wywołać strach spowodowany utratą przyjaźni, w przypadku decyzji odmownej? Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.
Przykład: Akwizytorzy, którzy celowo informują nas o dużej liczbie podobieństw np.:, że też mają 2 dzieci, byli na Krecie, też pomylili się w czymś…
Ludzie mają więcej skłonności do mówienia "tak" tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się uważa; daje ona efekt "halo" powodujący, że bardziej dostrzega się w niej inne pozytywne cechy; drugim czynnikiem jest podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas i bardziej jesteśmy skłonni mówić im "tak", często bez przemyślenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek może to czasem zadziałać przeciwnie gdy są zbyt przejrzyste, zwykle komplementy zwiększają lubienie i przez to ustępstwa; wzrastająca znajomość przez wielokrotny kontakt z osobą lub rzeczą jest czwartym czynnikiem powodującym lubienie; ale taka relacja "działa" w zasadzie wtedy, gdy okoliczności kontaktu są pozytywne, a nie negatywne; taka szczególnie dobrze działająca pozytywna okolicznością, jest wspólne działanie zakończone sukcesem; piątym czynnikiem jest zwyczajne przywiązanie - przez łączenie osoby lub rzeczy z czymś pozytywnym uzyskuje się udział w tej "pozytywności"; może też być uzyskiwane skojarzenie się z lubianym wydarzeniem i dystansowanie się do tych nie lubianych w oczach obserwatora;
Obrona gdy rozpozna się, że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydować tylko na podstawie merytorycznej oceny samej oferty.
4. Reguła autorytetu - łatwiej jest nam wierzyć niż wydawać własny osąd, osądu trzeba racjonalnie bronić. No tak, ale komu wierzyć? - odpowiedź prosta autorytetom. Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad, czy tez w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy tez jak powyżej całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć wszystko. Często wykorzystuje się całkowicie nie związane ze sobą urywki wypowiedzi, wyrwane z całego kontekstu, możemy to np. oglądać w telewizji. Jak chcą wiadomości na siłę dla "sensacji" udowodnić nam daną racje, pokazują nam autorytet wypowiadający dane słowa.
Przykład: Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów. Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz. Znany aktor reklamuje jakiś lek. Znany kreator mody mówi co będzie modne w tym sezonie-kupujemy to. Adam Małysz kiedy wygrywał i coś reklamował to sprzedaż rosła.
Obrona - przez zapytanie się:
czy ten autorytet rzeczywiście jest ekspertem?
na ile można mieć do niego zaufanie (np. do jego uczciwości)?
pierwsze pytanie odciąga uwagę od symboli, a kieruje ją na dowody, że to jest autorytet; drugie doradza, że nie tylko wiedza się liczy; trzeba też ostrzec przed techniką "poprawiania zaufania", najpierw ktoś sugeruje drobną negatywną cechę siebie, by stworzyć percepcję siebie jako uczciwego, i przez to dalsze informacje wyglądały na bardziej wiarygodne dla osoby przekonywanej.
5. Reguła niedostępności(prawo limitu) raczej na pewno spotkałeś się kiedyś z tekstem: "oferta ważna do..." itd, czy myślisz że rzeczywiście opłaca się komuś sprzedawać świetnie się sprzedający produkt tylko do któregoś tam dnia? No jasne że nie, bo nie o to chodzi. Tak samo z hasłem "liczba miejsc limitowana". Ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi.
Według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów:
ponieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości
gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą;
(np. "tylko my mamy prawdę"); są dwie okoliczności zwiększające skuteczność działania tej zasady:
to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej
bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym trudno jest ustalić poznanie wobec nacisku niedoboru, ponieważ ma on zdolność budzenia emocji, które utrudniają myślenie;
Obrona można próbować odczytać jako alarm pośpiech wzbudzony przez sytuację, gdy jest niedobór, i skoro jesteśmy zaalarmowani, możemy podjąć kroki by ochłonąć z emocji i ocenić meritum tej propozycji.
6. Reguła społecznego dowodu słuszności jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło; ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie by coś zyskać; metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:
niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni "postąpić tak jak inni" i uważać, że to dobrze)
podobieństwo (ci "inni" są podobni do nas)
sprzedawca nam cos doradza, kupujemy telefony komórkowe by nie wyjść na dziwadło
Obrona by zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione "dowody", oraz rozeznawać, że to, co inni robią, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji.
Manipulacje oparte na dysonansie poznawczym:
Dysonans poznawczy to stan nieprzyjemnego napięcia psychicznego, pojawiający się wtedy, gdy dana osoba posiada jednocześnie dwa elementy poznawcze (np. myśli lub sądy), które są niezgodne ze sobą. Dysonans może pojawić się także wtedy, gdy zachowania nie są zgodne z postawami. Stan dysonansu wywołuje napięcie motywacyjne i związane z nim zabiegi, mające na celu zredukowanie lub złagodzenie napięcia.
1. Technika stopa-w-drzwi - Można ją streścić następująco: "Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją właściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką prośbą, która na pewno zostanie spełniona". Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby po zastosowaniu "stopy w drzwi" rośnie o ok. 50%.
Na przykład żebrak, który chce dostać pieniądze szybciej je otrzyma, jeśli najpierw poprosi przechodnia, aby mu powiedział która jest godzina
Przykład: Eksperyment J. Freedmana i S. Frasera: telefonowano do samotnych gospodyń domowych z mała prośba o odpowiedz na 8 pytań dotyczących używanych w gospodarstwie Śródków czystości. Po trzech dniach zgłaszano prośbę duża-zgoda na 2-godzinna rejestracje wszystkich przedmiotów gospodarstwa domowego przez kilku nieznajomych mężczyzn. W grupie kontrolnej(tylko duża prośba) 22% natomiast w eksperymentalnej Az 53%
Skuteczność tej techniki manipulacji oparta jest na kilku czynnikach:
Brak kontrastu. Każda kolejna prośba może się wydawać tylko odrobinę większa niż poprzednia. Jednak takimi małymi kroczkami człowiek zbliża się w końcu do podejmowania działań, które są zupełnie głupie lub złe i których nigdy nie podjąłby spontanicznie, gdyby nie wcześniejsze spełnienie mniejszych próśb.
Samowiedza. Raz spełniona prośba uruchamia wiedzę o sobie zgromadzoną w "szufladzie" altruizm. Człowiek zaczyna myśleć o sobie jako o altruiście. Taki chwilowo wzbudzony obraz własnej osoby powoduje, że jesteśmy skłonni zachowywać się zgodnie z nim, co wpływa na większą gotowość do spełnienia kolejnych próśb.
2. Dwie stopy w drzwi- sekwencja stopa-w-drzwi, stopa-w-drzwi: właściwa prośba)
3. Liczy się każdy grosz- eksperyment Cialdiniego i Schroedera wykazał, ze jeśli prośbę o datek na fundusz walki z rakiem poprzedzono sugestywnym dodatkiem Liczy się każdy grosz skuteczność wzrastała z 28 do 50%
4. Dlaczego nie chcesz mi pomóc- opiera się na pułapce uniknięcia konfrontacji. Możemy odmówić, ale przykro jest myśleć o sobie jako egoiście, technika zmiękczania ludzkiego serca.
5. Niska piłka czyli eskalacja żądań- Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie. Np. wczasy za 999zl do Egiptu, których w rzeczywistości nie ma, pomyłka przepraszam bo opłaty lotniskowe itd. Albo ze to było standardowa wersja auta a mamy tylko z pełnym wyposażeniem ale klient już się przyzwyczaił do luksusu i go kupi
Manipulacje emocjami:
1.Stopa w ustach czyli zapytanie o samopoczucie-technika dialogu. Jeśli ludzie czuja się dobrze to wspomogą akcje charytatywna ponieważ czuja się zobowiązani pomagać innym którzy są w gorszej sytuacji. Kontrast miedzy zadowolonym człowiekiem a tym w zlej sytuacji jest b duży i powoduje niezadowolenia osoby proszonej o pomoc.
2.Rozśmieszanie zwana regułą 17 centów Młoda dziewczyna (20l.) ubrana w dżinsy i koszulkę udawała żebraczkę. Dziewczyna zwracała się do ludzi o datek albo w sposób typowy( o ćwierć dolara lub o jakieś drobne), albo w sposób nietypowy- o 17 lub 37 centów. Nietypowa prośba spowodowała, że badani częściej sięgali do kieszeni.
3. Wyprowadzenie z równowagi to często stosowany zespół technik manipulacji związanych w teorii negocjacji wojną psychologiczną-odwlekanie momentu rozpoczęcia negocjacji, przetrzymywanie w dusznym pomieszczeniu, okazywanie lekceważenia, groźby, naciski, ośmieszanie. Bardzo trudno kontrolować takie manipulacje, bo nie są w pełni rejestrowane przez naszą świadomość.
Wiadomo z I prawa Yerkesa-Dodsona, że doprowadzenie człowieka poza granicę optymalnego pobudzenia sprawia, że przestaje myśleć i działać w pełni racjonalnie, popełnia więcej błędów. Zaburzeniu ulega pamięć operacyjna niezbędna do rozwiązania problemu-czytamy i nie wiemy, o co chodzi, zapominamy, co chcemy powiedzieć, trudno logicznie myśleć. Im trudniejsze zadanie tym bardziej przeszkodzą nam emocje i tym bardziej warto je kontrolować. Emocje zawsze łącza się z procesami poznawczymi, z pamięcią i z fizjologią.
4. Huśtawka emocjonalna towarzyszy jej tzw. zamglenie poznawcze, gwałtowna ulga ze nic się nie stało powoduje podwyższanie nastroju i spadek racjonalności W eksperymentach Dolińskiego i Nawrata wykazano ze gdy przestraszono dźwiękiem policyjnego gwizdka ludzi przechodzących ulica na czerwonym świetle -czyli wywołano stres a po nim ulgę gdy nie było mandatu Az 60% zgodziło się następnie przez 10 min odpowiadać na pytania ankietera a tylko 40% bez huśtawki emocji.
5. Zły-dobry policjant Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.
6. Bombardowanie miłością technika psychomanipulacji stosowana w sektach, polegająca na otoczeniu nowego członka sekty wyjątkową serdecznością, z jaką raczej nie spotykał się w dotychczasowym życiu. Pojawia się ona w początkowym etapie relacji z grupą, a celem tej techniki jest zbudowanie silnego związku emocjonalnego i przywiązanie jednostki do grupy.
7. Technika drzwiami w twarz- Można ją streścić w ten sposób: Chcesz aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych: Wzbudzenie dysonansu poznawczego. nie lubimy odmawiać prośbom - czujemy się wtedy niedobrze. Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki - pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
8. Reguła kontrastu wyobraź sobie że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł? Dokładnie tą sama regułę stosują w prawie każdym markecie, wystawiając przy kasie drogie produkty (gumy, batoniki, i inne takie). Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim 2 drogie batony (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku.
9. Wzbudzanie poczucia winy Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!
Manipulacje skoncentrowane na samoocenie:
Poczucie własnej wartości jest niezwykle silnym regulatorem działań człowieka. Staramy się zazwyczaj wypadać jak najlepiej, co często prowadzi do manipulacji zwanej ingracjacją.
Ingracjacja- nieuprawnione podnoszenie własnej atrakcyjności w oczach innych drogą udawania, oszukiwania, wkradania się w łaski, w celu odniesienia większych korzyści niż nam się należą. Stosowana jest na 3 sposoby:
1. Konformistyczne zgadzanie się z cudzymi opiniami, aprobowanie wszystkiego, co mówią ludzie, których chcemy zmanipulować niech tłum za nas myśli. Skoro 80% studentów już z tego skorzystało nie mogę się narazić na emocje związane z tym, że będę odludkiem, też musze skorzystać. Ktoś to ładnie nazwał dowodem społecznym, coś jest prawdą, jeśli społeczeństwo oto robi, a w związku z tym tak być musi.
konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;
2.Schlebianie- podnoszenie wartości partnera - Kto z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy, więc naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią, skłaniamy go tym do uległości. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem.
3. Manipulacje związane z autoprezentacją:
Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.
a) pozytywną- podkreślanie własnych zasług, powoływanie się na znajomości, udawanie bardzo ważnej osoby, pławienie się w cudzej chwale
b) negatywną-(atuodeprecjacja)- robienie z siebie głupka, żeby umożliwić komuś porównania w dół, w celu podniesienia jego samopoczucia i samooceny. Ludzie mówią nam na to: daj spokój, nie jest tak źle.
Manipulacje poczuciem kontroli:
Jeśli manipulator doprowadzi do upowszechnienia przekonania, że ofiara sama jest sobie winna, współczucie i chęć pomocy będzie o wiele mniejsze niż w sytuacji, gdy ofiara nie miała żadnego wpływu na swój los. Powstała teoria wg, której wierzymy, że ludzie dostają to, na co zasługują.
1. Bezlitosny partner to odmowa nie wprost. Kłamiemy, że nie wolno nam ustąpić z wytyczonej drogi, bo ktoś inny nam by tego nie wybaczył, bo nie mamy pełnomocnictwa, bo zabrania polityka firmy albo cennik, bo regulamin, czyli partner może być abstrakcyjny i tym trudniej z nim walczyć, itp.
2. Wszystko albo nic-to świadome pozbawienie się jakiejkolwiek kontroli nad zdarzeniem. Ogłaszam publicznie ze nie idę na żadne ustępstwa. Odcinam możliwość negocjowania stanowisk, zmuszając drugą stronę do przyjęcia mojego w całości. Np. przedstawiciele związków zawodowych: obiecaliśmy ludziom, i nie ustąpimy ani o piędź.
3. Fakty dokonane to zrobienie czegos, czego nie można odkręcić np. decyzja jednego z rodziców o posiadanie dziecka, wykupienie wczasów, remont, zakup mebli, a na zarzuty o brak uzgodnień manipulator wybucha gniewem lub płaczem, kreując się na uciemiężoną, tyranizowaną i niezrozumianą ofiarę.
Środki manipulacji:
aktywne techniki psychologiczne
użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny
odurzenie system obietnic bez pokrycia,
wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,
wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu
system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru
Środki manipulacji :
Aktywne techniki psychologiczne - techniki psychologiczne to procedury i strategie dotyczące sfery werbalnej, behawioralnej i poznawczej, służące osiąganiu specyficznych celów psychologicznych. Psychologicznymi środkami są: słowo, mimika, gest, dotyk, ton głosu, więzi emocjonalne.
Przykład:
Syn chce prosić ojca o pieniądze na zabawkę zwaną Action Man. Zdaje sobie sprawę, że ojciec może mieć pewne opory, zwłaszcza, jeśli ma w pamięci kwotę, jaką ostatnio wydał na przegląd samochodu. Chłopiec musi, zatem użyć jakiegoś chwytu, by zwiększyć szansę powodzenia swojej sprawy. Prosi ojca: „Tato, kup mi Action Mana, bo wszyscy chłopcy na podwórku już go mają; ja nie chcę być gorszy”. Nie ma gwarancji, że ojciec spełni prośbę syna, ale zrobi to z większym prawdopodobieństwem, niż gdyby usłyszał po prostu: „Tato, daj mi pieniądze na Action Mana”.
W przykładzie syn posłużył się technikami psychologicznymi, wykorzystał słowo, ton głosu, mimikę, aby wpłynąć na ojca by ten kupił mu zabawkę, a także więzi emocjonalne, ponieważ żaden ojciec nie chce by jego syn czuł się gorszy.
Istotnym zagrożeniem dla konsumenta jest wpływanie na jego decyzje za pomocą sygnałów dźwiękowych. Wykazano, że przyspieszone słowne komunikaty mają większą siłę przekonywania, a jednocześnie są łatwiej zapamiętywane i bardziej atrakcyjniejsze niż komunikaty wolniejsze. Efekt ten zaobserwowano, gdy zwiększono szybkość wypowiedzi ze 145 słów na minutę do około 200 słów, a więc o 30%. Tak manipulować komunikatem może radio i telewizja. Większa siła przekonywania przyspieszonego przekazu słownego bierze się stąd, że odbiorca nie ma czasu na formułowanie kontrargumentów wobec tego, co słyszy. Nie ma też czasu na tworzenie argumentów "za".
System obietnic bez pokrycia Obiecujemy komuś coś żeby spełnił nasze żądania, postąpił tak jak my chcemy, lecz nie mamy zamiaru spełnić obietnicy. Liderzy partii politycznych, kandydaci na ważne stanowiska prowadzą kampanie, które przekształcają się w obietnice bez pokrycia, aby na nich zagłosować. Dyrektorzy szpitali obiecali podniesienie pensji, żeby zaprzestać protestów personelu i też w niektórych przypadkach pensje nie zostały wcale podwyższone. Producenci w reklamach zachwalają swoje produkty.
Wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie- wykorzystuje się je dla zmaksymalizowania własnej przewagi i dla uzyskania dominacji. Osoba manipulowana boi się przeciwstawić i postępuje zgodnie z oczekiwaniami manipulatora.
Wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu
Na przykład nachalni domokrążcy korzystają z różnych technik w celu sprzedania nam swych artykułów. Ludzie często pod wpływem presji i rozkojarzenia wywoływanej przez sprytnego sprzedawczyka podejmowali decyzję o zakupie drogich i zbędnych im towarów praktycznie z minuty na minutę.
Pułapki tkwią także w kredytach ratalnych, nawet, jeśli oferowane są jako „prawdziwe raty 0 proc.”. Teoretycznie wszystko jest prawdą, bo klient rzeczywiście otrzymuje nieoprocentowany kredyt. Jednak żaden bank nie działa charytatywnie. Koszty kredytu ukryte są w cenie produktu objętego promocją. Tak czy inaczej, zapłacimy z własnej kieszeni.
System aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru -ma to miejsce głównie w sektach destrukcyjnych. Manipulacyjność sekty, przejawia się, gdy grupa: przy werbunku nie podaje pełnych informacji o panujących w niej zasadach; z czasem zwiększa wymagania; wykorzystuje każdy twój słaby punkt; uzależnia emocjonalnie. Manipulacja sekty z czasem jest tak silna, ze człowiek postępuje wbrew swojej woli, często jest zbyt przestraszony, aby samowolnie odejść z grupy. Sekta stosuje podstęp, techniki kontroli umysłu, ogranicza wolność jednostek oraz uzależnia je od jej przywódcy, oszukuje; ogranicza dostęp do dóbr, miejsc i osób; zachęca do szpiegowania, nie daje możliwości formułowania pytań krytycznych; nie daje alternatywy.
Szantaż-wywieranie presji, wymuszanie czegoś przez zastraszenie, zwłaszcza groźbą ujawnienia kompromitujących postępków, faktów, dokumentów. Szantaż ma na celu wywoływanie poczucia winy, by osiągnąć własny cel kosztem drugiej osoby.
5