HANDEL I USŁUGI

Handel ujmuje się od strony funkcjonalnej i instytucjonalnej

Funkcjonalny czyli funkcje które handel spełnia /sprzedaż, wymiana towarowa, kupowanie towarów w celu dalszej sprzedaży, w tym pojęciu handlem zajmuje się każde przedsiębiorstwo które handluje, a więc przedsiębiorstwo przemysłowe, rolne, usługowe.

Instytucjonalny czyli wyspecjalizowane przedsiębiorstwa, które handlem zajmują się zawodowo, czyli sprzedaż sklepowa

TEORIA FUNKCJONALNA HANDLU mówi, że istnieją, tzw dwie masy towarowe na rynku, czyli to, co oferują producenci PODAŻ i to, co my chcemy kupować POPYT.

HANDEL

UKŁAD POCZĄTKOWY ———————————————→ UKŁAD KOŃCOWY

aktualnie fizyczne ukształtowanie aktualnie fizyczne ukształtowanie

dóbr materialnych przez zapotrzebowania ostatecznych

producentów na sprzedaż odbiorców dóbr materialnych

PODAŻ POPYT

WYRÓWNANIE OBIEKTYWNYCH

ROZBIEŻNOŚCI POD WZGLĘDEM

Rodzaju, czasu, przestrzeni,

ilości i asortymentu

Teoria ekonomi mówi, że w długim okresie czasu podaż dostosowuje się do popytu, tzn, że nie warto produkować tego, czego ludzie nie kupią, zawsze produkcja dostosowuje się do tego co chcemy kupić, bo inaczej przedsiębiorstwo zmarnowało by swoje środki narażając się na katastrofę ekonomiczną, ale tak się dzieje w dłuższym okresie czasu, jeśli chodzi o krótki okres czasu to takie aktualne dostosowanie siłą rzeczy jest nie możliwe, to co w tej chwili jest produkowane to nie jest co my w tym momencie chcemy kupować.

W danym bieżącym okresie czasu popyt i podaż między sobą diametralnie się różnią i żeby te różnice wyrównywać to istnieje właśnie handel. Handel przekształca to co jest wytworzone w sferze produkcji, wszelkie produkty które są produkowane to co my jako konsumenci chcemy kupować. / stąd ta strzałka właśnie w handlu jako tej dziedzinie która dostosowuje podaż do popytu./

Handel dostosowuje popyt do podaży poprzez wyrównywanie obiektywnych różnic pod względem rodzaju, czasu, przestrzeni, ilości i asortymentu.

Dlaczego obiektywnym, gdyż znów teoria ekonomi głosi i będziemy mieć tutaj do czynienia z rozbieżnością rodzajową, że podażą i popytem rządzą obiektywne prawa, zupełnie inne prawa dlatego między innymi te dwa układy masy towarowej między sobą się różnią., bo np. produkcją rządzą jakieś tam surowce naturalne, zapotrzebowanie na energie itp., a z kolei popytem rządzą inne prawa przede wszystkim gotówka, która mamy, to jakie mamy gusty, upodobania, uwarunkowania, możliwości, preferencje, a nawet charakter ,gdyż są ludzie którzy lubią robić zakupy.

Rozbieżność wg czasu tzn w innym czasie jest produkcja danych towarów, a w innym czasie je spożywamy /kupując książkę, obuwie itp. To nie znaczy, że książka bądź buty były wczoraj wyprodukowane, ale były wyprodukowane wcześniej / także popytem i podaż kierują wahania sezonowe / po stronie podaży-jakieś przetwory mogą być produkowane, kiedy te owoce są dostępne na rynku itp, a po stronie popytu np. lodów czy napoi kupujemy więcej latem niż zima itp./

Rozbieżność wg przestrzeni tzn, że ośrodki produkcji i ośrodki konsumpcji nie pokrywają się, produkcja skupia się np. w jakimś rejonie kraju czy w wielkich miastach, a ludzie chcą kupować wszędzie nawet w najmniejszej jakiejś tam wiosce. I to właśnie handel jest dyspozytorem usług, który powoduje, że te produkty od producenta docierają do każdego sklepu.

Rozbieżność wg ilości w jakiejkolwiek fabryce coś tam z taśmy schodzi np. serki „donna” czy samochody spływają z taśmy, więc są to durze, bardzo durze partie. My jako konsumenci indywidualni z punktu widzenia producenta kupujemy nie wiele i handel właśnie te wielkie partie produkcyjne, które opuszczają zakłady różnego rodzaju dzieli te partie na mniejsze rozdzielając je do poszczególnych sklepów.

Rozbieżność wg asortymentu, każda fabryka jakoś tam branżowo się specjalizuje, jedna produkuje serki druga samochody czy buty itp. Czyli jest to zawsze struktura branżowa nie może tak być aby jedna fabryka produkowała wszystko. My z kolei w sklepie chcemy kupować różne produkty jednocześnie, weźmy np. supermarket, można w nim kupić prawie wszystko począwszy od art. żywnościowych skończywszy na art. przemysłowych. I właśnie handel ten asortyment, który opuszcza zakłady produkcyjne przekształca w asortyment, który my spotykamy w sklepach.

TEORIA USŁUGOWA HANDLU handel w istocie produktu, który sprzedaje nic nie zmienia, tylko świadczy różnego rodzaju usługi umożliwiające jego sprzedaż, czyli np. pralka musi być najpierw przewieziona, ktoś ją potem wyładuje z samochodu, zawiezie do magazynu, zrobi jej miejsce, w sklepie wyjaśni obsługę jej działania itd.

Usługi, które świadczy handel, po to, aby sprzedać produkty są dzielone na cztery grupy:

1/. Usługi związane /są wliczone w cenę towaru/

2/. Usługi wolne / dodatkowe usługi, z których możemy skorzystać za dodatkową opłatą/

3/. Usługi pełnego asortymentu /sklep musi mieć cały czas dostępny asortyment, dla którego został stworzony, żeby nie było tak, że przychodzimy do sklepu a tego produktu z danego asortymentu nie ma /

4/. Usługi powszechnej spiżarni / przechowywanie zapasów w magazynie, aby je uzupełniać w celu zapewnienia ciągłości w sprzedaży/.

Podsumowując:

Pytanie Na czym polega teoria usługowa handlu? Polega na tym, że na efekt pracy handlu składają się wszystkie usługi a nie oferowany do sprzedaży towar, towar został wytworzony przez producenta i jest jego efektem pracy, a nie efektem pracy handlu.

Na efekt pracy handlu składają się różnego rodzaju usługi:

- kształtowanie asortymentu handlowego, czyli kreowanie oferty pod kątem potrzeb rynku docelowego.

- oferowanie asortymentu w odpowiednim miejscu czasie z oczekiwaniami klienta

- tworzenie korzystnych warunków zakupu towarów, dogodna lokalizacja, jego odpowiednie wyposażenie, świadczenie usług komplementarnych.

- doradztwo w procesie zakupu.

- usługi po sprzedażowe / gwarancje, rękojmie, że ten towar nam przywiozą do domu itp./

Funkcje handlu

Podstawowa funkcją, jaką pełni handel to jest:

- funkcja dystrybucyjna /podział, rozdział /

- funkcja tworzenia użyteczności dla pośredników i ostatecznych nabywców.

- funkcja utrzymywania i kontroli zapasów

- funkcja informacyjna działająca w dwie strony, handel informuje producentów poprzez składanie zamówień, oraz informuje nabywców, co jest dostępne w sprzedaży.

- funkcja pobudzania popytu poprzez aktywne oddziaływanie na rynek.

- funkcja redystrybucji dochodu społecznego, a szczególnie dochodu ludności

- funkcja wzrostotwórcza i cywilizacyjno - kulturowa.

Rodzaje handlu

Handel jest to działalność gospodarcza polegająca na zawodowym pośredniczeniu w wymianie towarowej, czyli na zakupie towarów w celu dalszej odsprzedaży.

Handel hurtowy. Działalność handlowa polega na zakupie dużych partii produktu w celu dalszych ich odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym /detalistom, usługowcom, producentom i innym hurtownikom, rzadko nabywcom indywidualnym.

Handel detaliczny. Detalistom jest osoba fizyczna lub prawna, której podstawowym rodzajem działalności jest sprzedaż towarów i usług nabywcom finalnym. /nabywca finalny, czyli produkty kupujemy dla własnych potrzeb my ich nie przetwarzamy/

Cechy różnicujące handel detaliczny od hurtowego

- wielkość partii którymi obracają przedsiębiorstwa hurtowe i detaliczne, w hurcie są to wielkie partie.

- odbiorca, w hurcie to instytucje przedsiębiorstwa, a w detalu nabywcy finalni.

- forma zapłaty, w detalu przede wszystkim gotówka, w hurcie bardzo często jest to przedłużony termin zapłaty.

- formy kontaktów między kupującym, a sprzedającym, w detalu dochodzi do bezpośredniego kontaktu, /my jako nabywcy finalni musimy iść do sklepu, aby zrobić zakupy/, a w hurcie ta sprzedaż jest za pomocą katalog, zamówienia telefoniczne, internetowe.

Funkcje handlu hurtowego:

- przetwarzanie asortymentu produkcyjnego tzw asortyment handlowy, hurtownik kupuje od producentów i przetwarza asortyment, który potem kupują od niego sklepy detaliczne

- gromadzenie zapasów produktów.

- dokonywanie sprzedaży i dostaw towarów do przedsiębiorstwa detalicznego

- udzielanie kredytu handlowego i stosowanie różnych sposobów intensyfikowania handlu detalicznego dzięki udzielonej marży hurtowej, rabatom, specjalnym upustom przy zakupach w większej ilości, bądź przy długo okresowych powiązaniach transakcyjnych.

- tworzenie i poszerzanie rynku sprzedaży przedsiębiorstw przemysłowych poprzez kontakty i transakcje nawiązane z odbiorcami dla doprowadzenia produktów do konsumentów i innych finalnych nabywców.

Kanały dystrybucji/ czyli co się dzieje od momentu wytworzenia towaru do momentu kiedy my ten towar możemy kupić/.

Dystrybucja jest to działalność gospodarcza nastawiona na zysk, obejmująca planowanie, organizowanie, i kontrolowania sposobu przemieszczania gotowych produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc sprzedaży nabywcom finalnym.

Aby towar mógł dotrzeć do sklepu detalicznego, który chcemy kupić, muszą być zbudowane tzw. kanały dystrybucji

Definicja kanału dystrybucji jest to sposób połączeń i kolejność w jakich występują instytucje, przedsiębiorstwa, agencje przez które przepływa jeden lub więcej strumieni.

Pytanie: co to znaczy że przez kanały dystrybucji przepływają strumienie? Mamy producenta, pośrednika i nabywcę. Towar płynie od producenta przez pośredników do nabywców, ale wraz z towarem płyną wszelkiego rodzaju strumienie tj. negocjacje /nim dojdzie do tego żeby sklep detaliczny kupił to on z pośrednikiem albo z producentem negocjuje/, fizyczny przepływ towaru, aktywizacja sprzedaży, prawo własności /tzn, że jeden odkupuje od drugiego i to prawo własności się zmienia/, zapłata za towar, zamówienia, oraz płyną różnego rodzaju informacje i to w obie strony. Strzałki oznaczają kierunek przepływu.

PRODUCENT —→ POŚREDNIK —→ NABYWCA

«—— NEGOCJACJE——»

—— FIZYCZNY PRZEPŁYW TOWARU ——»

—— AKTYWIZACJA SPRZEDAŻY ——»

—— PRAWO WŁASNOŚCI ——»

«—— ZAPŁATA ZA TOWAR——

«—— ZAMÓWIENIA ——

«—— INFORMACJA RYNKOWA——

KRYTERIA KLASYFIKACJI I TYPY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

Kryteria klasyfikacji	Typy kanałów
rodzaje uczestników /czyli kto uczestniczy w tych kanałach/	- bezpośrednie - pośrednie/ uczestniczą przedsiębiorstwa hurtowe/
Liczba szczebli pośrednich	- krótkie - długie
Liczba pośredników na tym samym szczeblu	- wąskie - szerokie
Rodzaje przepływających strumieni	- transakcyjne - rzeczowe
Zakres współdziałania uczestników kanału	- konwencjonalne - zintegrowane pionowo zintegrowane na całej długości zintegrowane częściowo na pewnych odcinkach
Sposób koordynacji działań uczestników	- administracyjne - kontaktowe - korporacyjne
Prawo własności uczestników kanału w stosunku do podmiotów tworzących dany kanał	- własne - częściowo własne - obce

Klasyfikacja kanałów dystrybucji wg powyższej tabeli

Pierwsze kryterium klasyfikacji to jest rodzaj uczestników tzn, kto uczestniczy w tych kanałach. i tu kanału dzielimy na bezpośrednie, gdzie producent sprzedaje swoje wyroby bez pośrednictwa w sprzedaży i kanały pośrednie gdzie uczestniczą w tym hurtownicy. Liczba szczebli pośrednich wytycza długość kanałów, czyli w zależności od liczby uczestników mamy kanały długie i krótkie. Liczba pośredników na jednym szczeblu decyduje o szerokości kanału, czyli mamy kanały wąskie i szerokie. Przez kanały dystrybucji płyną towary i inne strumienie i jeśli jest to przepływ towaru to będziemy mieć do czynienia z kanałami rzeczowymi natomiast jeśli przepływają informacje, negocjacje to będziemy mieć do czynienia z kanałem transakcyjnym. Uczestnicy kanałów dystrybucji mogą z sobą współpracować, albo nie i jeśli nie ma współpracy to są to tzw kanały konwencjonalne, a jeśli tak współpraca istnieje to mamy do czynienia z kanałami zintegrowanymi przy czym współpraca może być na różnych zasadach oparta i w zależności w jaki sposób do tej współpracy dochodzi mamy kanały administrowane, kontaktowe i korporacyjne. Prawo własności do kanału, czyli jeśli producent, hurtownik jest właścicielem tego kanału to mamy kanał własny, może być właścicielem części kanału jeśli jest więcej właścicieli niż jeden i jest to kanał częściowy własny, a jeśli jest uczestnikiem kanału nie mającym prawa własności to jest to kanał obcy.

Charakterystyka poszczególnych kanałów

1.liczba uczestników i co to znaczy, że kanał jest pośredni i bezpośredni.

- kanały bezpośrednie występują wtedy kiedy producent bezpośrednio sprzedaje produkty nabywcom. PRODUCENT → ODBIORCA

- kanały pośrednie to schematycznie można rozróżnić następujące rodzaje kanałów:

PRODUCENT → HURTOWNIK → ODBIORCA /producent sprzedaje hurtownikowi, a hurtownik co zdarza się rzadko odbiorcy/

PRODUCENT → DETALISTA → ODBIORCA /producent może dostarczać bezpośrednio detaliście np. supermarkety tak działają i ten nam odbiorcą/

PRODUCENT→ HURTOWNIK → DETALISTA → ODBIORCA /najdłuższy rodzaj kanału producent sprzedaje hurtownikowi ten detaliści a następnie odbiorcy/

Jeżeli w tej długości, weźmy ostatni kanał, będzie kilku hurtowników to kanał jest długi, jeżeli na jednym szczeblu jednocześnie będzie występowało kilku hurtowników i kilku detalistów to kanał jest szeroki. Jeśli chodzi o szerokość kanału, czyli o tę liczbę szczebli , liczbę uczestników na jednym szczeblu to wyróżniamy tzw dystrybucje intensywną, selektywną i wyłączną.

- dystrybucja intensywna to wtedy gdy chodzi o intensyfikacje sprzedaży, kiedy bardzo dużo jest odbiorców produktów np. żywności, trzeba wtedy bardzo wielu pośredników, gdyż są to towary łatwo psujące się.

- dystrybucja selektywna oznacza, że dobieramy sobie pośredników, dokonujemy selekcji, bo np. artykułami żywnościowymi może każdy handlować, a jeśli chodzi o jakieś art. techniczne typu komputer, telewizor itp., czy sprzęty gosp domowego, to osoby sprzedające te artykuły powinny mieć odpowiednie kwalifikacje.

- dystrybucja wyłączna jest wtedy kiedy występuje jeden pośrednik obsługujący jakiś tam obszar, i to ma miejsce w przypadku art., luksusowych, antyków, zegarków droższych od samochodów itd.

Jakie są przedsiębiorstwa które mogą prowadzić działalność hurtową:

I grupa: przedsiębiorstwa, które wykonują wszystkie czynności pośrednictwa hurtowego, wszystkie czynności z zakresu dystrybucji towarów, czyli zajmują się wszystkimi strumieniami przepływu, kupują towar na własność i sprzedają dalej, zajmują się aktywizacją sprzedaży itd.

II grupa: producenci, jeśli jest kanał bezpośredni producent w handlu zajmuje się działalnością hurtową, czyli gromadzi produkty gotowe w magazynie i odsprzedaje je sklepom detalicznym czy instytucją.

III grupa: przedsiębiorstwa zajmujące się skupem art. rolnych, czyli te które zajmują się przetwórstwem sezonowym, powinny mieć odpowiednie przechowalnie artykułów sezonowych itp.

IV grupa: przedsiębiorstwa, które spełniają niektóre funkcje pośrednictwa hurtowego

-pośredni k zaopatrujący detal na zasadzie komisu/ pośrednik zostawia towar w sklepie, gdzie jest on własnością hurtownika, a sklep we własnym imieniu ten towar sprzedaje, zapłata następuje po sprzedaży./

- pośrednik przyjmujący indywidualne zlecenia nabywców /czyli ci którzy chcą kupić, zbiera od nich zamówienia i dopiero zaopatruje/

-indywidualni drobni pośrednicy /akwizytorzy/

-pośrednicy zlecający czynności przetwórcze /

- brokerzy i agenci /handlują towarem, który nie jest ich własnością /

- komisowy handel hurtowy /te same zasady, co pośrednik zaopatrujący detal na zasadzie komisu/

- supermarkety typu pur kesch / dla drobnych detalistów, drobnych przedsiębiorstw/

V grupa: organizacje pośrednictwa hurtowego należące do handlu detalicznego.

VI grupa: rozlewnie paliw płynnych

Cechy kanału bezpośredniego

Zalety :

- pełna kontrola nad kanałem przez producenta

- szybki bezpośredni przepływ informacji pomiędzy producentem a nabywcą.

- szybki przepływ towarów

Wady:

- zbyt kosztowne

- występuje ryzyko, wszystkie konsekwencje niedopracowania jakiejś tam transakcji spadają na producenta

- ograniczona skala sprzedaży.

Cechy kanału pośredniego.

Zalety:

- można większą część rynku opanować

- można szybciej docierać na nowe rynki zbytu

- mniejsze koszty ze strony producenta

- na większą skalę można sprzedawać

- ryzyko sprzedaży jest rozdzielone na wszystkich nie na tylko na producenta, ale i na pośredników.

Wady

- producent traci kontrolę nad kanałem

- możliwość powstawania konfliktów

Podsumowując:

To czy wybierzemy handel pośredni, czy bezpośredni oprócz wszystkich tych charakterystyk w dużej mierze zależy od tego, czym handlujemy. Jeśli jest to towar na chodzie, bardzo często kupowany przede wszystkim żywność, art. chemii gospodarczej, to kanały pośrednie są jedyną formą. Natomiast jeśli produkt jest rzadko kupowany, drogi tj radio, telewizor, samochód wtedy można spróbować wykorzystać kanały bezpośrednie.

KANAŁY DYSTRYBUCJI

Kanały konwencjonalne dystrybucji są to takie kanały gdzie każdy z uczestników działa na swoje konto, swój rachunek, aby mieć jak największy zysk.

Kanały zintegrowane dystrybucji, czyli wspólnie, razem współpracuje wielu uczestników jednocześnie wykonując te czynności, które mają na celu dostarczenie towarów od producenta do nabywców. Współpraca w kanale zintegrowanym przybiera różne formy, są to kanały administrowane, korporacyjne i kontraktowe.

Formy kanału zintegrowanego

- kanały administrowane: cechą zasadniczą jest to, że wszyscy uczestnicy tych kanałów dystrybucji są prawnie nie zależni, są to odrębne przedsiębiorstwa, łączy ich tylko wspólny interes.

- kanały korporacyjne: do takiej formy kanału dystrybucji dochodzi wtedy, kiedy jeden z uczestników wykupuje pozostałych.

- kanały kontraktowe: do takiej formy kanału dystrybucji dochodzi wtedy, kiedy nie zależne podmioty gospodarcze podpisują między sobą umowy o współpracy na jakiś tam czas../najczęstsza, forma kanału dystrybucji/.

Pytanie: kto integruje kanały dystrybucji? Może to być producent, jak i handlowiec. Jedni i drudzy maja atrybuty do tego, aby stać się integratorem rynku. Producent głównie dla tego, że ma produkt, który jest przedmiotem handlu, a handlowiec, dlatego, że ma do czynienia z konsumentami.

Logistyka

Mówiąc o kanałach dystrybucji nie można pominąć kwestii tzw fizycznego przepływu towaru, bo najważniejszym strumieniem, który pokonuje drogę od producenta do konsumenta jest produkt. Z tą fizyczną dystrybucją towaru wiążą się pozostałe usługi. I jak łatwo sobie wyobrazić te kanały, które pokonuje fizycznie towar, a te pozostałe strumienie typu prawo własności, itp. nie musza się między sobą pokrywać. Stąd mamy podział na tzw kanały rzeczowe i kanały logistyczne

Logistyka jest to zintegrowany system kształtowania i kontroli procesu fizycznego przepływu produktu oraz ich informacyjnych uwarunkowań zmierzających do osiągnięcia możliwie najkorzystniejszych relacji między poziomem obsługi klientów, a poziomem i strukturą ponoszonych kosztów.

Fizyczny przepływ towaru /logistyka/

Istotą logistyki: jest fizyczny przepływ towaru, dostarczenie produktu od producenta do finalnych nabywców./ Jak sobie wyobrazimy tę drogę od producenta do ostatecznych konsumentów, to po drodze towar może się znajdować w dwóch fazach. W fazie ruchu, kiedy towar jest transportowany od producenta np. do hurtownika, od hurtownika do detalisty i wreszcie do konsumenta, albo w fazie spoczynku, kiedy towar jest przechowywany w magazynie. W związku z fizycznym przepływem towaru mamy do czynienia z różnego rodzaju zamówieniami tj, magazynowanie, przechowywanie zapasów, transportuje się towar itp. W logistycznym ujęciu przepływu fizycznego towaru chodzi o to, aby ten towar został dostarczony konsumentowi jak najtaniej, z czym wiążą się różne koszty, gdzie ogólny koszt obsługi klientów składa się z takich elementów jak koszt obsługi zamówień, koszt transportu, koszt utrzymywania magazynu, koszt utrzymywania zapasów oraz koszt utraty klientów, /czyli wtedy, kiedy w logistyce coś zawiedzie np. towar nie przyjdzie na czas, towar uległ uszkodzeniu, co wiąże się z wywołaniem niechęci u klientów, niezadowolenie i wtedy klienci mogą skorzystać z usług innego sklepu wtedy mamy do czynienia z kosztem utraty klienta, który oczywiście jest nie możliwy do obliczenia, ale bardzo wpływa na strukturę wszystkich ponoszonych w logistyce kosztów/.

Pytanie: z czego składa się logistyka? Logistyka składa się z takich elementów jak:

- obsługa zamówień klienta,

- magazynowanie/przyjmowanie towarów, pakowanie tj większe, zbiorcze opakowania i to wszystko wiąże się z określonymi kosztami, będą to koszty obsługi zamówień, będzie to magazynier, który wyda towar, będzie to ktoś, kto to wszystko skontroluje i podpisze itd/

- użytkowanie magazynów i związane z tym koszty utrzymania magazynu /gdyż w magazynach znajdują się bardzo kosztowne urządzenia tj klimatyzacja, aby można było utrzymać odpowiednią temperaturę, wilgotność/

- utrzymywanie zapasów i związane z tym koszty utrzymania zapasów / ktoś te zapasy ustawi, ułoży, przeliczy, wyniesie, odkurzy, przykryje żeby się nie zakurzyły itd./

- transport i związane z tym koszty utrzymania transportu /utrzymanie sprawności tego transportu, naprawy, przeglądy, paliwo itp./

- wszystkie czynności z tym związane /załadunek, wyładunek, pakowanie, znakowanie, kompleto- wanie asortymentu itd./

Efektem tych wszystkich działań jest odpowiedni poziom obsługi klientów, który wyraża się czasem dostaw, niezawodnością, elastycznością i jakością, a relacja miedzy kosztami a obsługą powinna być jak najbardziej korzystna, czyli po najniższych kosztach.

HANDEL Z PUNKTU WIDZENIA POJEDYNCZEGO PRZEDSIĘBIORSTWA HANDLOWEGO

Przedsiębiorstwo handlowe jest jednostką gospodarczą, która posiada pewne odrębności, które umożliwiają prowadzenie działalności gospodarczej, czyli działalności nastawionej na zysk.

- odrębność ekonomiczna jest podstawowym warunkiem żeby przedsiębiorstwo mogło powstać i funkcjonować, prowadzić działalność produkcyjną usługową, handlową itd,

- odrębność własnościowa jest podstawowym warunkiem powstania przedsiębiorstwa, przedsię-biorstwo musi mieć do dyspozycji określone środki trwałe i obrotowe, nie mając tych środków trwałych i obrotowych żadne przedsiębiorstwo nie mogłoby działać.

- odrębność przedmiotowa , czyli przedmiot działania, w przypadku handlu to handel/sklep spożywczy, z wędlinami, nabiałem, sklep obuwniczy, papierniczy itp./

- odrębność przestrzenna każde przedsiębiorstwo swoim terytorialnym zasięgiem działalności obejmuje rynek lokalny, krajowy, czy też zagraniczny, tak samo sklep, może to być sklep osiedlowy czy sieć sklepów obejmująca cały kraj itp./

Zasięg działalności przedsiębiorstwa określa odrębność przedmiotowa i przestrzenna

- odrębność rynkowa każde przedsiębiorstwo działa na rynku i w związku z tym jest powiązane z innymi uczestnikami tego rynku.

- odrębność finansowa

- odrębność organizacyjna

- odrębność prawna

Otoczenie przedsiębiorstwa i główne elementy otoczenia. Każde przedsiębiorstwo działa w określonym otoczeniu i to otoczenie dzielimy na: otoczenie dalsze to jest to otoczenie na, które przedsiębiorstwo nie ma bezpośredniego wpływu, ono nie może kształtować tego otoczenia, ale musi go brać pod uwagę w swojej działalności. W skład tego otoczenia wchodzi min otoczenie prawne, przedsiębiorstwo musi się stosować do przepisów prawnych, bo może się okazać, że działa nie legalnie, otoczenie polityczne, to jaka partia jest u władzy wpływa na to jak funkcjonują wszystkie przedsiębiorstwa, dotyczy to podatków, polityki związanej z bezrobociem, otoczenie demograficzne, innych produktów potrzebuje społeczeństwo młode a innych stare, otoczenie środowiska naturalnego przedsiębiorstwo musi je brać pod uwagę, głownie ochronę tego środowiska. Otoczenie bliższe to jest to otoczenie na, które przedsiębiorstwo ma wpływ, samo może je kształtować, czyli są to te wszystkie przedsiębiorstwa, które współpracują/ dostawcy, kontrahenci, hurtownicy, banki, firmy ubezpieczeniowe/. I główny element otoczenia konkurencja szczególnie w handlu ta konkurencja jest widoczna gdyż występuje tam podwójna konkurencja. Pierwsza występuje między podobnymi sklepami, a druga to konkurencja produktowi.

Klasyfikacja przedsiębiorstw handlowych

-pod względem wykonywania różnych zadań / zbyt hurtowy i detaliczny/

-pod względem rodzaju własności / sklep może być własnością właściciela-prywatne i może mieć własność państwową/

-pod względem przedmiotu działania /przemysłowy, obuwniczy, odzieżowy itp./

-pod względem specjalizacji / uniwersalne, czyli sprzedaż produktów wielu branż, branżowe np. odzieżowy, obuwniczy, wielobranżowe, które łączy dwie lub trzy branże, specjalistyczne przedsiębiorstwa handlowe/ np. w branży odzieżowej taką specjalizacją będzie odzież dla niemowląt, w branży spożywczej będzie to zdrowa żywność itp/.

- pod względem kryterium podziału przedsiębiorstw

- pod względem struktury organizacyjnej przedsiębiorstw/ może być pojedyncze składające się z jednego sklepu, a może być przedsiębiorstwo wielo sklepowe/

Przedsiębiorstwo a czynniki wytwórcze handlu.

- przedmioty, środki pracy /w handlu są bazą materialno-techniczną jest to bardzo ważny element gdyż głównym składnikiem bazy materialno-technicznej jest siec handlu./

- zasoby ludzkie / jest to bardzo ważny czynnik, gdyż pracy ludzkiej w handlu nie da się wyeliminować, a głównie jest to praca usługowa/

- zasoby technologiczne

- zasoby finansowe /bez pieniędzy, bez możliwości spłaty zobowiązań żaden sklep by nie funkcjonował/

- zasoby nie materialne

Pytanie: Co decyduje, że o tym jak wygląda baza materialno-techniczna przedsiębiorstwa handlowego/jak wygląda sieć sklepów, dlaczego mamy, tu, a nie gdzie indziej te sklepy, dlaczego tak są rozmieszczone, dlaczego jest ich taka gęstość, wielkość, godziny otwarcia itd./

Baza materialno-tehniczna, to głównie przedmioty i środki pracy handlu jest ona bardzo ważna gdyż głównym składnikiem tej bazy jest sieć handlu.

Czynniki mające wpływ na bazę materialno-techniczną:

- czynniki demograficzne

- rozmieszczenie terytorialne ludności/im więcej zamieszkałe tereny tym więcej sklepów, im mniej tym mniej tych sklepów/

- struktura wiekowa społeczeństwa /występują różne preferencje/

- siła nabywcza ludności /pieniądz/

- infrastruktura

- przepisy prawne

- postęp techniczno- organizacyjny

- edukacja, świadomość konsumenta

Asortyment jest to określona kombinacja towarów, które znajdują się w sklepie.

Asortymenty określają dwa parametry, szerokość /liczba transz, która jest w danym sklepie/ i głębokość /liczba typów, odmian, rodzajów/.

Szeroki asortyment /jest wtedy kiedy w sklepie dostępna jest duża ilość towarów/.

Asortyment głębszy /jest wtedy, kiedy jest więcej branż, odmian, więcej różnych kolorów, fasonów itp./

Klasyfikacja towarów

1.dziedzina produkcji

- art. żywnościowe

- art. nie żywnościowe

2. pochodzenie towarów

- z przemysłu

- z rolnictwa

- z importu

3. kierunek przeznaczenia

- dla klientów indywidualnych

- dla instytucji

4. podział towarów

- art. Konsumpcyjne/użytkowanie dla potrzeb indywidualnych, takie towary jak żywność, chemia gosp, wyposażenie mieszkań, wycieczki itp/

- art. produkcyjne

5. podział towarów i związany z popytem

- art. substytucyjne /zamienialne np. masło-margaryna/

- art. komplementarne / wzajemnie uzupełniające się np. samochód-benzyna/

- art. niezależne

6. klasyfikacja zapasów

- bieżące

- sezonowe

- minimalne

- maksymalne

zapasy pod względem jakie ma obroty sklep

- zbywalne

- trudno zbywalne

zapasy pod względem finansowym

- racjonalne

- nie prawidłowe

- zbędne

Funkcje handlu detalicznego

FUNKCJE SPRZEDAZY

.

SPRZEDAŻ DETALICZNA

Sprzedaż detaliczną można prowadzić w formie sklepowej i poza sklepowej.

Sprzedaż sklepowa to;

- detaliści indywidualni

- przedsiębiorstwa wielo sklepowe

- domy towarowe

- domy handlowe

- sklepy branżowe / specjalistyczne/

- sklepy masowej sprzedaży

sklepy dyskontowe

supermarkety

hipermarkety

Sprzedaż poza sklepowa to;

- sprzedaż wysyłkowa

- sprzedaż z automatów

- handel ruchomy

domokrążny

obwoźny

uliczny

targowiskowy

- handel elektroniczny

GOSPODARCZE I SPOŁECZNE ZNACZENIE SPRZEDAŻY

Sprzedaż posiada makroekonomiczną funkcję sprzedaży, ponieważ sprzedaż jest ogromnym czynnikiem, który dynamizuje rozwój gospodarczy i jednym bardzo ważnym elementem mianowicie, że sprzedaż powoduje nie tylko konieczność istnienia sklepów, ale dzięki sprzedaży, sprzedaż potwierdza celowość istnienia produktu, bez sprzedaży nie miałyby po co istnieć przedsiębiorstwa

- realizowanie ostatniego etapu obrotu towarowego i przekazywanie towaru konsumentom.

- potwierdzanie celowości produkcji i tworzenie podstaw reprodukcji dóbr

- potwierdzenie prawidłowości całej działalności przygotowawczej sklepu do sprzedaży

- zaspokajanie i kreowanie potrzeb nabywców

- informowanie nabywców o dalszych kierunkach i rodzajach produkcji towarów

- aktywne kształtowanie sprzedaży przez stosowanie metod i środków ją zwiększających

- działalność sklepu w i interesie konsumenta, np. poprzez kontrolę jakości towarów ich wyboru itp.

PROCES SPRZEDAŻY z punktu widzenia pojedynczego sklepu, placówki handlowej

1. proces realizowany przez sprzedawcę, /kiedy sprzedawca chce doprowadzić do tego aby sprzedać swój produkt/

- szukanie nabywców sprzedawanych przez niego produktów,

- ocenić skłonność do dokonywania zakupów

- powinien się przygotować do spotkania z potencjalnym nabywcą/przede wszystkim asortyment odpowiedni w sklepie, zapewnić aby były określone towary, powinno to być odpowiednio ułożone na półkach , lokal schludnie wyglądający musi zastanowić się jak przeprowadzić rozmowę z klientem, jak go zachęcić do kupna towaru, musi znać swoje towary, które sprzedaje aby je w pewien sposób zaprezentować, potem dochodzi do spotkania z nabywcą , dochodzi do prezentacji towarów, oczywiście nie zawsze dochodzi do zakupu i po wyjściu klienta ze sklepu sprzedawca musi się na nowo przygotować do spotkania z innym klientem, który być może dany towar zakupi, dochodzi do wielokrotnego powtarzania tych czynności przez co sprzedawca nabiera coraz więcej nawyków, doświadczenia i coraz lepiej to robi.

- w tym samym czasie z punktu widzenia nabywcy jest realizowany ten sam proces, jakby z drugiej stron, czyli my jako konsumenci musimy odczuć potrzebę zakupu produktu, następnie wybieramy sklep to na podstawie reklam czy innych czynników i dochodzi do spotkania ze sprzedawcą i jeśli nas sprzedawca przekona to dany towar kupimy i tu można byłoby powiedzieć, że ten proces się kończy, ale to w jaki sposób użytkujemy, co odczuwamy konsumując towar bardzo też wpływa czy ponowimy ten proces zakupu, czy też nie i jeśli jesteśmy zadowoleni z użytkowania danego produktu to jest szansa, że go kupimy kolejny raz, a jeśli jesteśmy nie zadowoleni, mamy przykre odczucia użytkując dany produkt to sklep, czy producent nie może liczyć na nas więcej, gdyż tego produktu nie kupimy.

Sklepy samoobsługowe muszą przestrzegać pewne zasady by mogły sprzedać jak największe ilości towarów.

- przede wszystkim półki powinny być stale pełne, ale nie przeładowane

- towary, które są najchętniej kupowane powinny mieć stałe miejsce pobytu

- produkty, które się cieszą dużym popytem nie powinny być zbyt blisko siebie, gdyż może dochodzić do tłoczenia się w tym miejscu zbyt wielu klientów

- towary komplementarne, czyli te, które wzajemnie się uzupełniają powinny być blisko siebie.

- towary o dużej masie powinny być lokalizowane blisko zaplecza

- znajomość dobrych i złych miejsc sprzedaży/najlepsze miejsca sprzedaży to centralna część sklepu i przy kasach/

- prawostronność sprzedaży

Jeśli chodzi o sprzedaż tradycyjną, aby uzyskać jak największa sprzedaż ogromną rolę pełni sprzedawca poprzez zachęcanie klientów do kupna towarów, które sklep oferuje i żeby przyczyniać się do tego aby ta sprzedaż rosła, i żeby sprzedawca mógł tą rolę pełnić musi posiadać szereg umiejętności;

- odpowiednie kwalifikacje / bardzo ważna jest praktyka /

- umiejętność rozumienia potrzeb nabywców

- znajomość podstawowych zasad zachowania się klientów

- umiejętność w nawiązywaniu kontaktów

- akceptowanie usługowego charakteru pracy /miły, wdzięczny wręcz usłużny/

- rzetelność w informowaniu klientów

- umiejętność blokowania własnych negatywnych reakcji

- lojalność wobec firmy, kierownictwa i kolegów

---