Pytania:

1. W którym kraju Europy je się najwięcej czekolady. Szwajcaria

2. W którym kraju Europy je się najwięcej sera. Grecja

3. W którym kraju Europy pije się najwięcej wina. Francja

4. W którym kraju Europy pije się najwięcej herbaty. Irlandia

5. W którym kraju Europy pije się najwięcej alkoholu. Lichtenstein

6. W którym kraju Europy pali się najwięcej papierosów. Austria

7. W którym kraju Europy zużywa się najwięcej męskich kosmetyków. Francja

8. W którym kraju Europy zużywa się najmniej papieru toaletowego. Portugalia

Przedsiębiorstwo krajowe - nabywa całość swych zasobów i sprzedaje całość swych produktów lub usług na rynku krajowym.

Przedsiębiorstwo międzynarodowe - zlokalizowane jest głównie w jednym kraju, lecz pozyskuje znaczna część swoich zasobów lub dochodów z innych krajów

Przedsiębiorstwo wielonarodowe - nabywa surowce , zaciąga pożyczki, produkuje swoje wyroby i sprzedaje na rynku o zasięgu światowym.

Przedsiębiorstwo globalne - przekracza granice państwa i nie jest przywiązane do jednego kraju macierzystego. (błędna def., bo musi mieć swój kraj , siedzibę)

Zarządzanie międzynarodowe.

Zarządzanie międzynarodowe, którego uwarunkowania, procesy, instrumenty i następstwa świadomie wykraczają poza granice jednego kraju.

FAZY ROZWOJU MIĘDZYNARODOWYCH POWIĄZAŃ GOSPODARCZYCH

FAZA MONOPOLARNA

DO 1900

EUROPA

AMERYKA AFRYKA AZJA

FAZA BIPOLARNA

1900 - 1950

EUROPA

USA

FAZA ROZWINIĘTYCH POWIAZAŃ

OD 1950

EUROPA USA JAPONIA

EUROPA

USA

JAPONIA

JAKIE TRENDY PANUJĄ W GOSPODARCE MIĘDZYNARODOWEJ?

1.Chęć odmian - zwolnienia tępa życia.

Szukamy produktów międzynarodowych takich wygodnych , żeby nasze życie się zwalniało a nie przyspieszało: internet, fax, tel. kom

2.Izolowanie się - impuls do emisji wewnętrznej, szukanie spokojniejszych miejsc pracy. W USA sr. Dom wytrzymuje 50 lat

3.Odmładznie się - bodziec do działania i czucia się młodszym. Nowoczesne samochody, motory.

4. Egomania - dążenie do rozwoju własnej osobowości, aby być postrzeganym i traktowanym inaczej niż wszyscy.

5.Niezwykłe przygody - pozyskiwanie możliwości spędzania atrakcyjnego urlopu

6.Nadmiar obowiązków - rozwój faksów, tel. kom. Itp.

7.Głos rozsądku - dążenie do uczynienia społeczeństwa bardziej odpowiedzialnym np.: za środowisko naturalne.

8.Małe słabostki - zaspokojenie potrzeb części zestresowanych klientów

9.Zdrowie - pragnienie dłuższego i lepszego życia.

Konsumenci walczący- wyższa jakość produktów.

Gospodarka dzieli się na pewne grupy:

STRUKTURA GOSPODARKI MIĘDZYNARODOWEJ

I Dojrzałe gospodarki

Ameryka Północna, USA, Kanada, Meksyk, Europa, Unia Europejska, panama , Wielka Brytania, Portugalia, Holandia, Belgia , Hiszpania, Irlandia, Luksemburg, Francja, Niemcy , Włochy, Grecja, Szwecja, Polska, Czechy, Słowacja, Obrzeże Pacyfiku.

• gospodarka oparta na prywatnej własności przedsiębiorstw

• strategia przedsiębiorstwa określona jest przez czynniki rynkowe podaż i popyt.

• Klienci nabywają produkty podobnego typu.

• Zarządzanie przedsiębiorstwem mniej skomplikowane

• Dojrzałość rynków

• Dominują duże przedsiębiorstw.

II Gospodarka krajów rozwijających się

Chiny, Amer. Południowa, Afryka

• gospodarka nisko rozwinięta - centralnie kierowana

• słaby przemysł

• słaba waluta - stosunkowo ubodzy konsumenci

• otwarcie na rynki zagraniczne

• niedorozwój infrastruktury

• olbrzymi potencjał gospodarczy

III Inne gospodarki

Kraje naftowe Bliskiego Wschodu

• bogactwo naturalne

• dobra infrastruktura

• niestabilność polityczna

• różnice kulturowe

12 CZYNNIKÓW ATRAKCYJNOŚCI RYNKÓW ZAGRANICZNYCH DLA INWESTORA.

1. Duży chłonny rynek

2. Słaba konkurencja ze strony firm rodzimych , np.: PKP - nie jest ona karencyjna dla firm tego typu za granicą

3. Brak konkurencyjności na rynku firm zagranicznych

4. Wymienna waluta

5. Sprawne, rozwinięte w kraju kanały dystrybucji.

W Polsce słabo rozwinięte , np. zwykły list idzie 4-5 dni a priorytet 4 dni

6. Porównywalny z zagranicą poziom cen wyrobów finalnych

7. Relatywnie niski poziom płac

8. Możliwość zakupu nieruchomości przez cudzoziemców

(od 2009r cudzoziemcy dopiero będą mogli nabyć nieruchomości)

9. Możliwość zatrudnienia kwalifikowanej siły roboczej.

10. Łatwy dostęp do lokalnych surowców mineralnych.

11. Rozwinięty i sprawny system bankowy.

12. Sprzyjający system podatkowy

(korzystny dla zagranicy, ponieważ zwolnieni są z podatków a jak się skończy ten okres to zmieniają nazwę firmy)

12 GŁÓWNYCH ZAGROŻEŃ INWESTORÓW NA RYNKACH ZAGRANICZNYCH.

1. Chaos i niestabilna sytuacja polityczna.

2. Brak społecznej akceptacji i poparcia dla kapitału obcego.

3. Dyskryminacja ze strony krajowych podmiotów gospodarczych (telekomunikacja - jedyna)

4. Nieufność ze strony konsumentów do produktów zagranicznych marek (w Polsce nie ma nieufności , wszyscy wola marki zagraniczne).

5. Biurokracja decyzyjna.

6. Bariery informacyjne, w tym także4 bariery techniczne w przekazywaniu informacji.

7. Brak długofalowej polityki rządu.

8. Niska kultura organizacyjna i techniczna społeczeństwa.

9. Brak doświadczeń z w zakresie współpracy zagranicznej.

10. Ograniczenia formalno prawne w działalności podmiotów zagranicznych.

11. Zadłużenia i trudności płatnicze państwa.

12. Zbyt duże uprawnienia formalne rad pracowniczych i związków zawodowych.

STARTEGIE ORIENTACJI MIĘDZYNARODOWYCH

1. Strategia etnocentryczna

Zorientowana na jeden kraj-eksport.

2. Strategia policentryczna.

Liczba krajów zróżnicowana.

3. Strategia regiocentryczna.

Różne regiony świata - globalizacji ....

4. Strategia geocentryczna.

Maksymalna uniwersalizacja działań - globalne traktowanie rynku.

1. Eksport - import

2. Zakup licencji

3. Wspólne przedsięwzięcia - joint - venture.

4. Inwestycje bezpośrednie (najbardziej McDonald - frencajzing

OTOCZNIE PRZEDSIEBIORSTW MIĘDZYNARODOWYCH.

Wyróżnia się następujące sfery

1. Otoczenie demograficzne

- ogólnoświatowa eksplozja demograficzna

- struktura wiekowa (determinacja potrzeb)

- grupy etniczne

• struktura wykształcenia

• struktura gospodarstw domowych

- migracje ludności

2. Otoczenie ekonomiczne

• podział dochodu

• systemy gospodarcze

• zasoby naturalne

• infrastruktura

• oszczędności , zadłużenia, dostępność kredytów

• rosnący koszt energii

• poziom zanieczyszczenia

3. Otocznie technologiczne

• przyspieszenie zmian technologicznych

• nieograniczona możliwość innowacji

• wielkość budżetu na badania i rozwój

• wzrost liczby przepisów prawnych

4. Otocznie prawno - polityczne

• stabilność rządu

• zachęty do handlu międzynarodowego

• cła

• podatki

• czy istnieją jakieś wspólnoty gospodarcze

• wzrost znaczenia grup interesu (grupy, które chcą za wszelką cenę rozwijać jeden typ rynku)

5. Otoczenie kulturowe

• wartości, symbole, wierzenia

• języki

• subkultura

CECHY PRZEDSIĘBIORSTWA DETERMINANTY ORIENTACJI MIĘDZYNARODOWEJ

(czynniki, które każdy inwestor zagraniczny powinien przestudiować jeśli chce się znaleźć na rynku)

Czynniki ekonomiczne

• wartość majątku trwałego

• wielkości zasobów finansowych

• możliwość uzyskania kredytów

• poziom rentowności

• dynamika wzrostu zysku

• wielkość sprzedaży

Czynniki organizacyjno - prawne

• forma prawna

• organizacja wewnętrzna

• liczba i struktura pracowników

• stopień koncentracji procesu decyzyjnego

• formalne powiązania strategiczne

Czynniki rynkowe

• Konkurencyjność przedsiębiorstwa rynku krajowym

• Konkurencyjność przedsiębiorstwa na ryku zagranicznym

• Udział przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym

• Image firmy i jej głównych produktów

• Sprawność kanałów dystrybucji

• Atrakcyjność produkcyjnego

• Dynamika rozwoju rynku krajowego

• Zakres prowadzonych badań rynkowych

• Powiązania inwestycyjne z rynkiem krajowym

Czynniki społeczne

• Główny cel przedsiębiorstw

• Zgodność celów przedsiębiorstwa z celami grup pracowników

• Dotychczasowe doświadczenia w współpracy zagranicznej

• Myślenie strategiczne kierownika

• Cechy kadry zagranicznej

• Koncentracje zagrożeń wewnętrznych

CELE UMIĘDZYNARODOWIENIA POLSKICH PRZEDSIEBIORSTW

- Prywatyzacja i uzyskanie dostępu do kapitału

• Konsolidacja przemysłów i branż (likwidacja drobnych przemysłów w jeden duży)

• Realizacja korzyści skali zasięgu i doświadczenia

• Opanowanie nowych rynków

• Pozyskanie wartościowych kontraktów

• Pozyskiwanie nowych technologii

• Rozbudowa oferty produktowej

• Podniesienie rentowności

• Zmniejszenie ryzyka

• Poprawa umiejętności zarządzania

KRYTERIA `POLSKOŚCI` PRZEDSIĘBIORSTW

• polski zarząd

• samodzielność operacyjna

• możliwość negocjacyjna wspólnych strategii z partnerem zagranicznym

STARTEGIE UMIĘDZYNARODWOIENIA POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTW

RYNKOWA

1. Zwiększenie sprzedaży na rynkach międzynarodowych (przemysł meblarski - 75% sprzedaje na rynkach międzynarodowych)

FINANSOWA

1. Emisja obligacji lokowanych za granicą

2. Zaciąganie kredytów bankowych za granicą po uprzednio uzyskanego zezwolenia w NBP

WŁASNOŚCIOWA

Zmiana struktury własności istniejących podmiotów

1. poszukiwanie strategicznych inwestorów

2. poszukiwanie firm polskich o znanych markach

3. Inwestowanie za granicą w celu uzyskania dostępności do atrakcyjnych rynków

KOALICYJNA

1. Produkcja i montaż na zlecenie firm zagranicznych

2. Wspólny marketing i sprzedaż

3. Sprzedaż i obsługa produktów i innych form

4. Wspólne badania i rozwój ( dostosowywanie produktów lub usług do lokalnych warunków)

ZARZĄDZANIE MIĘDZYKULTUROWE

Opiera się na założenia, że kultura wywiera wpływ na sposób odgrywania ról.

Podejmowanie doraźnych działań w sferze społecznej organizacji oraz na organizacji oraz na świadomym dążeniu do zmiany jej subkultury.

Charakterystyka kultury międzynarodowej

1. Kultura odzwierciedla wyuczone zachowanie

2. W skład kultury wchodzą wszelkiego typu wytwory społeczne (ludzie) charakterystyczne dla danej zbiorowości

3. Kultura podlega zmianom

4. Istnienie hierarchii kultury

W praktyce można spotkać 3 modele zarządzania międzykulturowego

1. Model kulturowej dominacji

2. Kulturowego współistnienia

3. Współpracy kulturowej

MODEL GLOBALNEGO MENEDŻERA

• umiejętność dostosowania się do zmian kulturowych

• niezależność

• zdrowie i energia

• silna motywacja sukcesu

• rodzina pomocna i łatwo dostosowującą się do zmian

• wysokie umiejętności, profesjonalność

• solidne wykształcenie, profesjonalne

• podyplomowe studia zarządzania

• wiele dłuższych misji za granicą

RODZAJE KULTUR MIĘDZYNARODOWYCH

Podział geograficzny

1. grupa anglosaska

2. grupa germańska

3. grupa nordycka

4. grupa bliskowschodnia

5. grupa arabska

6. grupa dalekowschodnia

7. grupa latynoamerykańska

8. grupa latynoeuropejska (Francja , Belgia, Włochy, Hiszpania , Portugalia)

9. kultury nietypowe (Brazylia Japonia , Indie, Izrael)

Podział ze względy na stosunek do czasu.

1. Stosunek do czasu

1. kultury monochromiczne

• przywiązania do czasu

• sztywne harmonogramy

• spotkania rzadko przerywane

nordyckie i inne kraje germańskie, kraje północnoamerykańskie, Japonia

2. kultury umiarkowane monochromiczne

Australia, Nowa Zelandia, Rosja i RPA

3. kultury polichromiczne

• ważniejsi ludzie niż punktualność

• harmonogramy dość elastyczne

• spotkania bywają często przerywane.

Świat arabski, większość krajów afrykańskich, kraje latynoamerykańskie

2. Niewerbalne zachowanie.

1. kultury powściągliwe

• ludzie mówią ciszej, rzadko przerywając

• dystans na długość ręki

• należy unikać intensywnego stałego patrzenia w oczy

• mała gestykulacja

Azja Wschodnia i Południowo - Wschodnia, nordyckie i germańskie kraje Europy.

2. kultura ekspresyjna

• mówią głośno, czują swojo gdy jest cisza

• dystans na pół ręki

• wyrazista mimika -ożywiona gestykulacja

• bezpośrednie patrzenie w oczy

Romańskie kraje Europy, kraje śródziemnomorskie, kraje latynoamerykańskie

3. Znaczenie statusu społecznego hierarchii

1. kultura respektu

• ceni się różnice w statusie społecznym

• zwracanie się po nazwisku

• liczne rytuały protokolarne.

Większość krajów Europy i Azji , basen morza Śródziemnego, świat arabski, państwa latynoamerykańskie

b) kultury nieceremonialne.

Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada, Dania , Norwegia, Islandia

4. Znaczenie biznesu

1. kultura pro partnerska

• chęć robienia interesów z innymi

• pierwszy kontakt

• na spotkanie dużo czasu

• mało otwarty sposób wyrażania się

• w trakcie negocjacji pracownicy pozostają w cieniu

świat arabski, większość krajów afrykańskich, latynoamerykańskich, azjatyckich

b) kultury pro transakcyjne

• otwarcie na rozmowy

• bezpośredni kontakt

• szybkie przechodzenie do interesów

• otwarty sposób porozumiewania się

• prawnicy siedzą przy stole

• wiele spraw załatwia się przez telefon

skandynawskie, germańskie, kraje Europy, kraje Ameryki Północnej, Australia Nowa Zelandii

ZACHOWANIE PODCZAS NEGOCJACJI

Cechy negocjatorów z różnych krajów:

AMERYKANIE

• indywidualność

• wysoka niezależność

• poczucie siły

• lubią konkrety

• precyzja w formułowania stanowisk

• szybie załatwianie interesów

JAPOŃCZYCY

• szanują pracę zespołową

• ważna jest pozycja w hierarchii firmy (tyłem do okna siedzą najważniejsi)

• ważna jest atmosfera rozmów (partnerstwo do japończyków ie powinno się brać do negocjacji - kobiet)

NIEMCY

- Dobrze przygotowani do rozmów

- Świetni finansiści

- Zwracają uwagę na jakość produktu

- Dokładni

- Przestrzegają hierarchii służbowej

- Raczej nie są otwarci i wylewni

ROSJANIE

• preferują zespołowe formy pracy

• prezentują poczucie siły i spokoju

• trudni w negocjacjach

• gościnni i szczerzy

(nie ważne czy kobit czy mężczyzna w negocjacjach, nie prowadzą negocjacji z ludźmi zmęczonymi po obiedzie, częstują obficie alkoholem ale sami nie piją w trakcie negocjacji, lubią prezenty - kalkulatory i t- sherty)

BRYTYJCZYCY

• Przywiązani do imperialnych tradycji

• Powściągliwi i spokojni

• Wysoko cenią ustalenia ustne

• Nie tolerują braku kompetencji i nierzetelności

FRANCUZI

• Duże zróżnicowanie postaw

• Kompetentni i profesjonalni

• W rozmowach ujmująco kulturalni ale negocjują w sposób twardy, pilnie strzegą swoich światowych interesów (lubią zapraszać do domu , należy się spóźnić conajmniej15min, nie daje się im w prezencie wina)

WŁOSI

• Impulsywność

• Podlegają działaniu nastroju

• Przywiązani do rodziny

• Podatni na argumenty związane ze sztuka i kulturą

• Znani z ekspresyjnej komunikacji niewerbalnej.

POLACY

• szybko nadrabiają zaległości z wiedzy z zakresu negocjacji

• przykuwają uwag do przygotowywania negocjacji podchodzą z rezerwą do ustaleń ustnych

PRODUKT

to co nabywamy codziennie, zaspokajamy przez to podstawowe potrzeby.

Klasyfikacja produktów

Dobra

• dobra nie trwałe

• dobra trwale

• usługi.

Dobra konsumpcyjne

• dobra kupowane przy okazji (gazety)

• dobra nabywane w sklepie

• nabywane w drodze wyboru

• dobra nabywane w specjalny sposób (mają unikatowy charakter i identyfikację marki)

• dobra nabywane bez uprzedniego planowania

Dobra przemysłowe

• materiały, surowce, części

• dobra kapitałowe

• dobra eksploatacyjne i usługi produkcyjne

• usługi produkcyjne pomocnicze.

KORZYŚCI Z OFEROWNIA PRODUKTÓW MIĘDZYNARODOWYCH

• standaryzacja produktów ( produkt wyprodukowany jest w taki sam sposób dla wszystkich rynków międzynarodowych niezmienionej postaci np.: mercedes, w Chinach nie idą pieluch jednorazowe)

• obniżka kosztów (identycznie reklamowane produkty na wszystkich rynkach, we wszystkich krajach)

• poprawa jakości

• wzmacnianie preferencji klientów (produkcja dla zaspokajanie potrzeb klienta a nie tylko dla samej produkcji)

• wzrost konkurencyjności

RÓZNICOWANIE PRODUKTÓW LUB USŁUG

• CECHY

Zmienne uzupełniające podstawowe funkcje produktu.

• PARAMETRY UŻYTKOWE

Poziom na jakim się realizuje podstawowym funkcji produktu

• ZGODNOŚĆ ZE STANDARDAMI

Stopień w jakim wzór i cechy użytkowe zbliżają się do standardu dochodowego

• TRWAŁOŚĆ

Miara oczekiwania długości życia produktu

• NIEZAWODNOŚĆ

• ŁATWOŚC NAPRAWY

• STYL

Sposób prezentacji produktu i odbioru przez klienta

• DOSTAWA

• TOŻSAMOŚĆ I IMAGE

STRATEGIE UMIĘDZYNARODOWIENIA PRODUKTU.

1. Jeden globalny produkt - jedno globalne przesłanie

(coca-cola, Toyota, oprogramowanie komputerowe)

2. Ten sam produkt inne przesłanie (Ikea)

3. Zmodyfikowany produkt - to samo przesłanie (ESSO, proszki do prania)

4. Zmodyfikowany produkt - zmodyfikowane przesłanie (Hallmark- kartki z życzeniami)

5. Innowacja produktowa (plastikowe ręczne pralki w Afryce, whisky typu „single malt”

6. Podtrzymywanie sprzedaży produktu w schyłkowej fazie (tramwaje)

SPECYFIKACJA GLOBALIZACJI USŁUG.

1. Niematerialny charakter usług

2. Heterogeniczny, czyli wysoce zróżnicowany charakter tego samego typu usług

3. Ludzkie kwalifikacje umiejętności

4. Wytwarzanie i użytkowanie usług dokonuje się jednocześnie

5. Świadczenie usług jest procesem

6. W strukturze kosztów dominują koszty stałe

MARKA

nazwa, termin, symbol, wzór lub ich kombinacja, stworzona celem identyfikacji dóbr lub usług sprzedaży lub ich grupy i wyróżnia ich spośród konkurencji.

ZNACZENIE MARKI

• cechy np.: mercedes skonstruowany jest jak żaden inny samochód na świecie

• korzyści np.: nie będę musiał kupować auta przez kilka lat (bo mercedes będzie dobry)

• wartości np.: bezpieczeństwo , prestiż

• osobowości np.: kojarzy się z rozsądnym szefem

• użytkownik np.: sugeruje rodzaj klienta.

STRATEGIE NADAWANIA MAREK

1. Indywidualne marki (firma nie uzależnia swojej reputacji od akceptacji danego produktu, np.: karma dla psa nestle.)

2. Rodziny marek dla wszystkich produktów (mniejsze koszty, nie trzeba wymyślać nowej nazwy, niższe koszty promocji i reklamy.)

3. Oddzielne rodziny nazw dla wszystkich produktów.

4. Nazwa firmy wraz z indywidualnymi nazwami produktów.

CECHY NAZWY STANOWIĄCEJ MARKĘ.

1. powinna sugerować korzyści płynące z produktu.

2. Powinna sugerować skuteczność i jakość produktu.

3. powinna być łatwa do wymawiania , rozpoznawania i zapamiętywania.

4. powinna się odróżniać do innych marek

5. nie powinna oznaczać niczego negatywnego w innym języku (np.: Nova po hiszpańsku oznacza - nie działa)

ZNAK TOWAROWY

Znak nadający się do odróżniania towarów lub usług jednego przedsiębiorstwa od towarów innego przedsiębiorstwa

W słowie coca- cola Marka to słowo coca- cola Znak towarowy to sposób graficzny, kolorystyka

RODZAJE ZNAKÓW TOWAROWYCH

Wyraz

• znak słowa sensu stricte

• znaki liczbowe

• znaki literowe

• znaki slogany

Znaki obrazowe (odbierane tylko wzrokowo)

• rysunek

• ornament

• kompozycja kolorystyczna

• forma plastyczna

MIĘDZYNARODOWE TENDENCJE RYNKOWE ODNOŚNIE MARKI I ZNAKU TOWAROWEGO.

• Przekształcanie się Europy w jednym o różnych segmentach.

• Dążenie do osiągnięcia większych zysków z grupy tzw. drugich marek

• Wykorzystywanie sukcesów rynkowych produktów markowych (lody Bambino na początku lat 90-tych)

• Wzrost znaczenia marek nadawanych przez dystrybutorów

• Wzrost znaczenia tworzenia precyzyjnego obrazu firm.

• Ewolucja znaczenia marki i coraz większe jej znacznie jako niematerialnej jej wartości.

ZAGROŻENIA PRZY TWORZENIU MARKI MIĘDZYNARODOWEJ.

• marki nowych produktów są banalne nie akceptują cech innowacyjnych

• nazwy koncentrują się na cechach które tracą na znaczeniu w miarę upływu czasu

• nowa marka jest łatwa do podrobienia

• brzmienie marki ma niewłaściwe skojarzenia w innych językach

• bariery prawne

• trudności we wprowadzeniu jednej marki

BADANIA RYNKOWE

MIĘDZYNARODOWY ASPEKT BADAŃ RYNKOWYCH

ŹRÓDŁA PIERWOTNE

Rynkowe czynniki badań międzynarodowych

- podobieństwo potrzeb klientów

- klienci międzynarodowi

- międzynarodowy kanał dystrybucji

- kraje wiodące

Kosztowe czynniki badań rynkowych

- międzynarodowe korzyści skali i zasięgu

- kosztowe zróżnicowanie krajów

- wielkość kosztów rozwoju produktu - zróżnicowanie krajów.

Rządowe czynniki umiędzynarodowienia badań

- sprzyjająca polityka handlowa.

- Porównywalne standardy technologiczne.

- Jednakowe regulacje marketingowe.

- Jak wygląda poziom kontroli narodowej

- Konkurencyjne czynniki umiędzynarodowienia.

- wielkość eksportu i import.

- Konkurenci rożnych krajów

- Współzależność krajów.

ZRÓDŁA WTÓRNE

- Informatory

- Publikacje

-regularne,

-nieregularne wyniki sprzedaży

- Zbiór instytutów branżowych i stowarzyszeń narodowych

- czasopisma specjalistyczne

ZAKRES INFORMACJI NA TEMAT PRZEDSIĘBIORSTW I KONKURENCJI

• udział w rynku

• produkty i wielkość oferty danego przedsiębiorstwa

• jakie marki produktów są na rynku

• nowo wprowadzane produkty

• ceny produktów

• nakłady na reklamę i promocje

• jakość produktu

• zadowolenie klientów

• metody dystrybucji i penetracji rynku

• koszty dostawy

• szacowana rentowność przedsiębiorstwa.

RODZAJE BADAŃ

• Badania ankietowe (dostarczają dużą liczbę informacji, ale dla klientów są czasami irytujące)

• Badania ankietowe na zamówienia

• Kwestionariusze

• Wywiady telefoniczne lub osobiste

• Obserwacja na rynku

• Panel konsumentów (reklama - Dosi)

OBSERWACJA OTOCZENIA

• obserwacje nie ukierunkowane (ogólne naświetlenie informacji bez sprecyzowania konkretnych celów)

• obserwacje ukierunkowane (bezpośredni wgląd w określoną dziedzinę lub typ informacji

• poszukiwania nieformalne (zdobywanie określonych informacji do pewnych celów)

• poszukiwania formalne (przemyślane działania , zazwyczaj potwierdzone planami , procedura metodologii w celu uzyskania informacji związanych z określonym problemem.

ZAKRES BADAŃ MARKETINGOWYCH

1. Koniunktura gospodarcza

• badania charakterystyki i badania trendów w gałęzi (dresy)

• badania akwizycji i dywersyfikacji

• analiza udziału w rynkach

• analiza personelu

• analiza kosztów

• analiza zysków

• analiza popytu

• konkurencyjności cenowej

2. Produkt

• Rozwój koncepcji produktu i jego testowanie

• Określenie marki i jej testowanie

• Testowanie rynku na którym dany produkt się pokazał

• Testowanie istniejących już produktów

• Studia nad opakowaniem produktu

3. Dystrybucja

• analiza lokalizacji zakładów i hurtowni

• badania funkcjonowania kanałów dystrybucji

• badania zasięgu kanałów dystrybucji

• badania eksportu i rynków międzynarodowych

4. Promocja

• badania motywacji związanej z zakupem produktu

• badania środków masowego przekazu

• analiza przekazu słownego

• badania efektywności reklamy

• badania efektów reklamy konkurencyjnej

• badania wizerunku firmy

• badania struktury terytorialnej personelu sprzedaży

• studia nad promocją przez premie, kupony i próbki

5. Zachowanie kupujących

• badania dotyczące preferowania marek

• badania dotyczące nastawienia do marki

• badania zadowolenia z produktów

• badania zwyczajowo dokonywanych zakupów

• badania intencji zakupu

• badania nad postrzeganiem marki

• badania segmentacji

PRZEBIEG BADAŃ MARKETINGOWYCH

1) Określenie przedmiotu i celów badań

a) badania wyjaśniające (uzupełniające, szybkie, krótkie)

b) badania opisowe (główne)

c) badania przyczynowe (uzupełniające)

2) Opracowanie planu badawczego.

a) określenie źródeł danych

b) określenie metody badawczej

c) określenie narzędzia badania

d) dobór próby (kto będzie udzielał informacji do kogo skierowane są ankiety

3) Gromadzenie informacji

4) Analiza informacji

a) tworzenie tablic częstotliwości występowania badanego zjawiska

b) analiza statystyczna

c) tworzenie modeli decyzyjnych

5) Prezentacja wyników

ETAPY BUDOWY ANKIETY

1.Określenie typu poszukiwanych informacji

• informacje o faktach

• opinie respondentów

2.Opracownie zawartości treściowej pytań

• pytania wprowadzająca

• pytania buforowe ( po wstępie wprowadzają do dalszej części

• pytania tematy (otwarte, kropeczki)

• Pytania zamknięte narzucają wybór (tak lub nie

• Pytania sugerujące

• Pytania filtrujące (powtórzenie pytania już wcześniej podanego ale w zmienionej formie)

• Pytania metryczkowe

4. Analiza form odpowiedzi

5.Ustalanie kolejności pytań

6.Zaprojektowanie cech zewnętrznych ankiety

7.Test pilotażowy

CECHY CHARAKTERYSTYCZNE W KLASYFIKACJI RESPONDENTÓW

Jeśli chodzi o produkty często zmieniające się to jeśli weźmiemy mała grupę wiekową to będzie większe prawdopodobieństwo

KLASY SPOŁECZNE

• klasa wyższa

• klasa średnia

• niższa klasa średnia

• klasa pracowników fizycznych wykwalifikowanych

• klasa pracowników fizycznych

• klasa niższego poziomu utrzymania

• specjaliści

• zawody pośrednie

• zawody wymagające kwalifikacji nie fizycznych

• zawody wymagające kwalifikacji fizycznych

• zawody wymagające kwalifikacji częściowych

• zawody nie wymagające kwalifikacji

ZATRUDNIENIE

• praca w pełnym wymiarze godzin

• praca na pół etatu

• praca na zlecenie

• praca we własnym przedsiębiorstwie

• edukacja

• stan cywilny i wielkość rodziny

• rodzaj posiadanego mieszkania

• miejsce zamieszkania

• rasa

• religia

• orientacja polityczna

WADLIWY KWESTRIONARIUSZ

• jaki jest dochód na jedna osobę w rodzinie

• używanie sformułowania : regularnie, okazjonalnie, ważne, decyzyjne

• zadawanie pytań tak lub nie na początku kwestionariusza

• pytanie o ilość

• zadawanie pytań tendencyjnych, które sugerują odpowiedzi

NARZĘDZIA ZWIEKSZAJĄCE SPRZEDAŻ

1. Produkt dostosowany do rynku

2. Cena zgodna z pozycja firmy

3. Usprawiedliwienie kanału dystrybucji

4. Promocja

PROMOCJA

Oddziaływanie na odbiorców produktów danej firmy , polegające na przekazywaniu im informacji, które mogą zwiększyć wiedze na temat towarów i samej firmy w celu stworzenia towarów preferencji na rynku

POZACENOWA FORMA KONKURENCJI

Forma promocji

• reklama jako forma promocji o charakterze pośrednim

• akwizycja

• public - relation

• promocja uzupełniająca - działania skierowane do końcowych nabywców

• sponsoring

Rodzaje promocji

1. Promocja konsumencka

2. Promocja handlowa

3. Promocja biznesowa

1. Narzędzia promocji konsumenckiej

• próbki

• kupony

• rabaty

• opakowania w obniżonej cenie

• premie

• nagrody

• konkursy

• nagrody patronackie

• darmowe testowanie

• gwarancje

2. Narzędzia promocji handlowej

• obniżanie cen

• subsydia

• darmowe produkty

Cele promocji handlowej

• nakłanianie do sprzedaży danej marki

• zaopatrywanie się w większa ilość towaru

• promowanie marki

3. Narzędzia promocji biznesowej

• pokazy handlowe

• ..........sprzedaży

• gadżety reklamowe

• .......... konsumentów

ZALETY

-szybkie reagowanie na zmiany w podaży i popycie

-możliwość analizy wysokości cen

-próbowanie nowych produktów

-powstawanie nowych form handlowych,

-zwiększanie świadomości cen

WADY

-promocja nie zmierza do pozyskiwania nowych długookresowych nabywców

-promocja przyciąga klientów podatnych na okazje

-w wyniku promocji następuje częsta zmiana nazwy

-nie zwiększa podstawowego rynku

PROMOCJA

Krótkookresowe działanie w celu pobudzenia sprzedaży

UWARUNKOWANIA PROMOCJI NA RYNKU MIĘDZYNARODOWYM

• cel polityki na rynku międzynarodowym

• doświadczenie

• konkurencja

• przepisy prawne

-ochrona przed nieuczciwą reklamą

-ochrona przed nieuczciwą konkurencją

-zakaz reklamy niektórych produktów

• rodzaj i jakość produktu

REKLAMA

Wszelka płatna forma nieosobowego przedstawienia i popierania towarów usług i idei przez określonego nabywcę

Rodzaje reklamy

1. Ze względu na sferę działania

• reklama towarów konsumpcyjnych

• reklama dóbr inwestycyjnych

• reklama surowców

• reklama usług

2. Ze względu na przedmiot reklamy

• reklama towaru

• reklama marki

3. Ze względu na funkcje

• reklama informacyjna

• reklama nakłaniająca

• przypominająca

4. Ze względu na sposób produkcji

• reklama wydawnicza

• reklama poza wydawnicza

5. Ze względu

• masowa

• półmasowa

• pocztowa

Decyzje dotyczące programu reklamowego 5 M

• jakie cele ma przedsiębiorstwo

• ile pieniędzy można wydać

• jaka informacja powinna zostać przekazana

• jakie media winny być użyte

• w jaki sposób będą mierzone rezultaty

Cechy reklamy

• zrozumiała dla wszystkich

• informacja w niej zawarta musi być godna uwagi

• powinna być konkurencyjna w stosunku do innych haseł

• powinna wyróżniać się treścią i forma

• konstrukcja haseł powinna ułatwiać proces zapamiętywania i przyswajania

PRZYCZYNY NIEUCZCIWEJ KONKURENCJI

• Wprowadzenie w błąd oznaczenia przedsiębiorstwa

• Fałszywe lub oszukańcze pochodzenie towaru

• Naruszenie tajemnicy państwowej

• Nakłanianie do rozwiązywania lub nie wykonania umowy

• Nieuczciwe zachowanie

• Utrudnianie dostępu do rynku

• Szczególnie natarczywe sposoby sprzedaży

• Nieuczciwe lub zakazane reklamy

• Naśladowanie produktów

PUBLICZNŚĆ

grupa ludzi połączona wspólna cecha, pewnym „pokrewieństwem” takim jak zainteresowania, wykonywany zawód, wykształcenie itp.

TOŻSAMOŚĆ ORGANIAZACJI

Zespół znaków i fizycznych atrybutów, za pomocą których organizacja jest rozpoznawana

WIZERUNEK

suma przekonań dużej grupy ludzi na temat organizacji, przy czym może istnieć wiele różnych wizerunków

ZADANIA PUBLIC RELATION

• stosunek z prasą

• nadawanie rozgłosu produktowi (reklama, promocja)

• komunikacja przedsiębiorstwa (poprzez bezpośredni kontakt z klientem - panel klientów, pokazy)

• lobbing

• doradztwo

• wspieranie zmiany pozycjonowania dojrzałego produktu

• budowanie zainteresowania określoną kategorią produktów

• wpływanie na określone grupy docelowe

• ochrona produktów, które natrafiły na opór społeczny

• badanie image całego przedsiębiorstwa.

OCENA REZULTATÓW PUBLIC RELATION

• zmiana świadomości

• ekspozycja

• udział w sprzedaży i zysku

ZAKRES STOSOWANIA PUBLIC RELATION

• zła opinia

• korupcja

• zatrucie środowiska naturalnego

• dyskryminacja pracowników z powodu płci, rasy, religii

• bezwzględna eksploatacja biedniejszych krajów

PUBLIC RELATION KIEROWANA JEST DO:

• media - środowisko dziennikarzy

• partia polityczna i ugrupowania

• grupy interesów

• grupy etniczne i religijne

• środowiska profesjonalne

• społeczność lokalna

• administracja państwowa

MISJA

Dokonanie czegoś w istniejących warunkach (firma, otoczenie)

MOTYWACJYJNY CHARAKTER MISJI

1. Czym jest nasz biznes?

2. Kto jest naszym klientem?

3. Co stanowi wartość dla klienta?

4. Czym będzie nasz biznes w przyszłości?

5. Czym powinien być nasz biznes?

Uwarunkowania misji

• historia przedsiębiorstwa

• bieżące preferencje

• otoczenie rynkowe

• zasoby

• wyróżniające fachowość

COACHING

Formuła zarządzania zasobami ludzkimi, która pozwala wykorzystywać zdolność i potrzebę uczenia się pracowników w celu podniesienia efektywności

RODZAJE COACHINGU:

1. Rozwojowy

(stosowany wobec pracowników, którzy osiągają dobre wyniki pracy)

2. Zaradczy

(rezultaty pracy pracownika odbiegają od norm i standardów)

CELE COACHINGU:

1. Podniesienie świadomości pracownika w odniesieniu do rezultatów jego obecnej pracy.

2. Wzmocnienie poczucia odpowiedzialności za podjęte działania

3. Wywołanie zaangażowania wobec uzgodnionego plany działania

STYLE COACHINGU

• styl instrukcyjny - niska dojrzałość pracownika

• styl doradczy - wyższa dojrzałość pracownika

• styl wspierający - bardzo wysoka dojrzałość pracownika

COACHING W WARUNKACH POLSKICH

• obsesja coachingowa

• przewaga programów technicznych

• stereotypy dotyczące coachingu

• brak podstawowych umiejętności menedżerskich

• brak czasu dla podwładnych

• bolesne procedury w postrzeganiu menedżerów

• cele organizacji utrudniają wprowadzenie filozofii coachingu

• dominacja kultury unikania porażek

CECHY COACHINGU

• posiadanie umiejętności nawigowania kontaktu i łatwej komunikacji

• jasne tłumaczenie idei celów

• umiejętność zadawania pytań tak aby uzyskać konkretną odpowiedz.

• okazywanie zrozumienia

• bycie asertywnym

• umiejętność analizowania informacji

• panowanie nad swoimi emocjami

• cierpliwość o stanowczość

• znajomość pracy

ORAGANIZACJA UCZĄCA SIĘ :

organizacja bezustannie rozwijająca swoje zdolności, kształtowanie swojej przyszłości

organizacja, która wspomaga uczenie się wszystkich jej członków i sama ciągle przekształca się

W ORGANIZACJI UCZĄCEJ SIĘ:

• przyszłość zależy od wszystkich ludzi w niej zatrudnionych

• stawarza się warunki dla rozwoju personelu

• uznaje się , ze ludzie uczą się w różny sposób

• zachęca się pracowników do nauki, innowacji i wnoszenia własnego wkładu w przyszłość organizacji.

CECHY ORGANIZACJI UCZĄCEJ SIĘ:

• płaska struktura organizacyjna

• stosowanie zespołowych forma organizacji pracy

• zdrowy system informacyjno-komunikacyjny

• postawy pracowników są ukierunkowane na dociekanie i innowacje

• znacząca partycypacja pracowników w zarządzaniu przedsiębiorstwem

Cechy organizacji tradycyjnych i uczących się

Organizacja tradycyjna	Organizacja ucząca się
karanie za popełniane błędy wysyłanie pracowników na kursy działanie na podstawie stałych procedur kierownik rozdziela zadania wydaje polecenia zjawisko nie podejmowania ryzyka zniechęcanie personelu do sugerowania rozwiązań podejmowanie decyzji w oparciu o intuicje	uczenie się na błędach ciągły trening personelu dostosowanie procedur do sytuacji kierownik prowadzi trening deleguje zadania podejmowanie ryzyka zachęcanie personelu do sugerowania rozwiązań podejmowanie decyzji w oparciu o dane empiryczne

WARUNKI WEWNĘTRZNE ORGANIZACJI UCZĄCEJ SIĘ

• otwartość informacyjna

• wysoka efektywność komunikowania się

• efektywna interpretacja informacji

• efektywna dystrybucja informacji i wiedzy

• uczenie się od innych (benchmarking)

• partycypacja w zarządzaniu

• motywacja do zmian

• nacisk na ciągła edukację i rozwój pracowników

• myślenie systematyczne

• atmosfera dociekań

• ukierunkowanie twórcze

• skłonność do eksperymentowania

• klimat sprzyjający tworzenia i wdrażaniu innowacji

• wrażliwość na zmieniające się potrzeby klientów

ZARZĄDZANIE INFORMACJAMI I KOMUNIKACJĄ

- system informacyjno komunikacyjny musi obejmować cała organizacje

- jedna wspólna baza danych

- informacje zawarte w bazie muszą nadawać się do przetworzenia

- zdolność selekcji i dystrybucji danych

• szybki dostęp do informacji

• najkrótsza droga przepływu informacji

• zabezpieczenia systemu informacyjnego

• niewielkie koszty funkcjonowania systemu informacyjnego

ZARZĄDZNIE WIEDZĄ

• wiedzieć o czymś jest aktem ludzkim

• wiedza jest pozostałością myślenia

• wiedza tworzona jest w teraźniejszości

• wiedza przynależy do społeczeństwa

• nowa wiedza tworzona jest w granicach starej

ZARZĄDZANIE KOMPETENCJAMI

Koncepcja strategiczna -koncentracja na kompetencjach organizacji indywidualnych kompetencjach pracowników.

ZARZĄDZANIE TALENTAMI

Zdobywanie i utrzymanie w organizacji ludzi posiadających szczególną wiedzę.

ZARZĄDZANIE INNOWACYJNO - PARTYCYPACYJNE

Tworzenie innowacji, wprowadzanie zmian.

ZRZĄDZANIE TWÓRCZOŚCIĄ

wykorzystywanie zdolności twórczych ludzi.

ZARZĄDZANIE JAKOŚCIĄ

Jakość produktów i usług.

1

---