PLAN MARKETINGOWY

SPIS TREŚCI:

1. WSTĘP 2

2. STRESZCZENIE MENADŻERSKIE 3

3. ANALIZA SWOT 4

1. Analiza sytuacji wewnętrznej 4

1. Analiza przekrojów marketing-mix............. 4

2. Sytuacja finansowa firmy......................... 9

3. Majątek trwały ....................................... 10

4. Analiza sinych i słabych stron.................. 10

2. Analiza sytuacji zewnętrznej 10

1. Analiza klientów, konkurencji, otoczenia... 10

2. Szanse i zagrożenia.................................. 11

4. CELE MARKETINGOWE 11

5. STRATEGIA MARKETINGOWA 12

6. METODY KOREKTY ODCHYLEŃ OD REALIZOWANEGO PLANU 13

7. ZAŁĄCZNIKI 14

I. Wstęp

Stenmot - hurtownia motoryzacyjna powstała w 1991 roku, znana w Polsce jako wyłączny Importer - Dystrybutor części zamiennych do samochodów osobowych i dostawczych produkcji krajowej, zachodniej, japońskiej i koreańskiej. Stenmot jest bardzo dynamicznie rozwijającą się firmą nastawioną na szybką obsługę partnerów handlowych.

Hurtownia oferuje ponad 80000 pozycji części zamiennych i akcesorii. Jej oferta odpowiada wymogom rynkowym większości krajów. Szeroki asortyment produktów gwarantuje pełną satysfakcję zarówno odbiorcą indywidualnym

jak i profesjonalnym serwisom.

Firma ma na względzie ciągłe dostosowywanie się do potrzeb partnerów, lepszą jakościowo obsługę oraz serwisowanie.

W wyniku przeprowadzenia fuzji kapitałowej pomiędzy udziałowcami firm: ZHUP Dakol Spółka z o.o. w Dębicy, a Stenmot - 2 Spółka z o.o. we Wrocławiu, w dniu 1 grudnia 2000 powstała firma AD Polska Spółka z o.o. W skutek tego zawiązana została struktura typu holding, w której AD Polska jako podmiot dominujący, posiada 100% udziałów firm Dakol i Stenmot, natomiast dotychczasowi udziałowcy Dakol i Stenmot, objęli z kolei wszystkie udziały AD Polska Spółka z o.o. Na początku roku 2001 do grona Partnerów dołączyła znana krakowska hurtownia motoryzacyjna Stachura, która dzięki podpisaniu umowy franchisingowej stała się członkiem grupy AD. W sierpniu tegoż roku kolejna hurtownia, tym razem Polmot z Bydgoszczy również weszła w struktury grupy, powiększając jej grono do czterech.

Autodistribution Polska (AD) Polska jest jedną z 18 narodowych organizacji reprezentujących na rynku polskim największą europejską Grupę Zakupową branży motoryzacyjnej Autodistribution International (ADI) z siedzibą w Kortenberg k/Brukseli, (Belgia).

Jednym z podstawowych celów działania AD Polska jest, zgodnie zresztą z realizowaną strategią ADI, utworzenie na terenie Polski sieci hurtowni części zamiennych i akcesoriów samochodowych. Cel ten będzie realizowany poprzez zawieranie przez AD Polska Umów Partnerskich z wybranymi hurtowniami, które na postawie takiej umowy uzyskają status Partnera AD Polska, uprawniający między innymi do posługiwania się międzynarodowym logo AD. Jednym z zadań hurtowni-Partnerów jest tworzenie sieci profesjonalnych serwisów naprawy samochodów na terenach swojej działalności. Pierwszy taki wzorcowy serwis AD uruchomiony został w Dębicy, przy siedzibie firmy Dakol w kwietniu 2001 roku.

Z końcem roku 2002 sieć serwisów AD liczyła już 32 profesjonalnych stacji naprawy samochodów. AD Polska jako organizator sieci, gwarantuje swoim klientom najwyższą jakość usług, zgodnie z obowiązującymi międzynarodowymi standardami i zaleceniami producentów samochodów. Na wszystkie naprawy dokonywane w sieci serwisów AD udzielane są międzynarodowe gwarancje, czego dowodem są książki gwarancyjne, w których odnotowywane są wszelkie naprawy pojazdów. Gwarancja honorowana jest we wszystkich krajach stowarzyszonych w sieci ADI.

II. Streszczenie menadżerskie

Celem planu marketingowego jest bezpośrednie ułatwienie właścicielowi firmy handlowej Stenmot efektywnego nią zarządzania w bieżącym, 2003 roku.

Obecna sytuacja ekonomiczna firmy jest dobra, osiąga ona zyski. Atutem jest oferowanie wyrobów renomowanych światowych firm, doskonała jakość produktów, konkurencyjność cenowa, doskonała dystrybucja, wyszkolona i fachowa obsługa.

Głównym celem firmy Stenmot jest wzrost przychodów ze sprzedaży towarów. Osiągnięcie tego celu ma ułatwić rozbudowa oferty asortymentowej dzięki której możliwe będzie dostosowanie się do odbiorców hurtowych

jak i detalicznych. Planuje się również zintensyfikowanie działań w zakresie promocji-mix celem wytworzenia świadomości istnienia firmy w regionie. Firma będzie utrzymywać ceny na atrakcyjnym poziomie i poszerzać strukturę nabywców o klientów korzystających z usług konkurencji.

Plan marketingowy opiera się o dane z lat ubiegłych , w tym głównie z roku 2002. Wszelkie odchylenia od planu mogą mieć charakter losowy oraz wymagać odpowiednich działań korekcyjnych.

III. Analiza SWOT

1. Analiza sytuacji wewnętrznej

Firma prowadzi działalność handlową, zajmuje się sprzedażą i dystrybucją części i akcesorii samochodowych. Zapewnia serwis gwarancyjny oraz przeszkolenia w zakresie obsługi i montażu części.

1.1 Analiza przekrojów marketing-mix

Produkt

Główny profil firmy stanowi sprzedaż części i akcesorii około100 producentów m.in.

Przeguby homokinetyczne Pióra wycieraczek Akumulatory Sprężyny zawieszenia Klocki hamulcowe Tarcze hamulcowe Szczęki hamulcowe Bębny hamulcowe Elementy układu oświetlenia

Elementy układu zawieszenia Odboje Poduszki zawieszenia Tulejki

Uszczelki

Tłumiki

Zderzaki, atrapy

Części oryginalne do samochodów produkcji Daewoo

Amortyzatory

Opony

Przewody hamulcowe

Elementy karoseryjne

Paski klinowe Przewody

Przewody wysokiego napięcia

Pompy wody

Świece żarowe Świece

Tarcze sprzęgła Dociski sprzęgła

Chłodnice

Filtry

Żarówki

Bagażniki Systemy mocowań

Cena

Ceny sprzedaży hurtowej i detalicznej większości produktów firma ustala samodzielnie narzucając kilku procentową marżę, która jest szacowana m.in. w oparciu o usługi związane z transportem, magazynowaniem oraz z uwzględnieniem maksymalnych cen istniejących u konkurencji.

Na niektóre produkty, np. Exide, Monroe, Kayaba, Delphi, ustalanie cen przebiega odgórnie (tzw. ceny sugerowane), ich poziom wyznaczany jest przez producenta na ściśle określonym pułapie dla wszystkich autoryzowanych punktów sprzedaży w Polsce. Głównym miernikiem ustalania ceny jest bieżący kurs Euro.

Dystrybucja

Hurtownia obsługuje blisko tysiąc odbiorców we Wrocławiu , na terenie całego Dolnego Śląska , województwa opolskiego jak i lubuskiego.

Odbiorców z Wrocławia obsługuje 4-ma samochodami na telefon. Istnieje również możliwość osobistego odebrania zamówionego towaru w hurtowni. W terenie firmę cechują codzienne dostawy 12 samochodami nadzorowanymi przez przedstawicieli handlowych. Zamówienia realizuje się również przesyłkami kurierskimi i PKP. Składać je można korzystając z programu do automatycznej obsługi zamówień z natychmiastowym potwierdzeniem realizacji w ciągu 7 dni przez 24 h, telefonicznie oraz fax-em.

Personel

Właściciel firmy zatrudnia 123 osoby specjalistycznie wykwalifikowanych i znających branżę samochodową. Zgodnie z ustawą z dnia 27 sierpnia 1997 r. o rehabilitacji zawodowej i społecznej oraz zatrudnianiu osób niepełnosprawnych (Dz. U. Nr 123, poz. 776, z późn. zm.) cześć pracowników posiada grupę inwalidzką. Kwalifikacje pracowników są systematycznie podnoszone przez udział w szkoleniach organizowanych przez producentów części. Kładą one szczególny nacisk na efektywne techniki sprzedaży. Dotyczą również umiejętnego obchodzenia się z towarem i wprowadzanych nowości. Kursy odbywają się kilka razy w roku w siedzibie firmy jak i w różnych rejonach Polski.

Promocja

Firma reklamuje się w internecie, specjalistycznej prasie motoryzacyjnej oraz poprzez swoich przedstawicieli handlowych rozwożących towary. Hurtownia bazuje głównie na wypracowanym przez siebie wizerunku jako dobrze zaopatrzonej, jak i reputacji ADI, pod patronatem której obecnie sprzedaje produkty AD oraz innych producentów.

Dla klientów hurtowni przewidziane są m.in. :

1) promocje miesiąca,

2) rabaty,

3) depozyt towarowy,

4) sprzedaż promocyjna,

5) gadżety,

6) inne.

Ad.1

Co miesiąc organizowane są promocje związane z niższą ceną lub korzystniejszymi warunkami zakupu na wybraną w danym okresie linią produktową. Promocje te są możliwe dzięki specjalnym warunkom ustalonym z dostawcą.

(załącznik str.1-3)

Ad.2

Hurtownia wobec partnerów stosuje rabaty (5% za płatność gotówką, 3% za płatność przelewem), przedłużone terminy płatności (od 14 do 60dni) oraz połączenie rabatu i przedłużonego terminu płatności. Klienci mogą skorzystać z tego typu rabatów po spełnieniu kilku warunków m.in. trzy pierwsze faktury płatne gotówką w dniu wystawienia.

Ad.3

Depozyt towarowy stosowany wobec obecnych i nowych partnerów. Ta forma promocji polega przekazaniu towaru w depozyt do klienta na okres płatności przedłużony do 180 dni. Jeśli w tym czasie partner nie sprzeda towaru może zwrócić jego część lub wymienić na inny, lepiej rotujący.

Ad.4

Sprzedaż promocyjna polega na pomocy podmiotom gospodarczym, które są partnerami hurtowni, a chcą inwestować w swojej firmie lecz nie mają wystarczającej ilości kapitału na rozwój. Dzięki sprzedaży promocyjnej partnerzy hurtowni mogą zakupić sprzęt potrzebny do rozwoju ich działalności, w zamian zobowiązując się do zwiększenia, zawartego w umowie, obrotu z hurtownią.

Ad.5

Hurtownia oferuje gadżety firmy ADI oraz innych producentów przy zakupie określonej ilości danego asortymentu, bądź też powyżej określonego progu sumy zamówienia.

(załącznik str.4-6)

Ad.6

Do innych form promocji firmy zaliczyć można m.in. wyjazdy na zagraniczne targi motoryzacyjne. Ten rodzaj wyróżnienia jest przeznaczony dla partnerów przodujących np. w sprzedaży produktów określonego producenta, uzyskania największego obrotu z hurtownią, najbardziej dynamicznej sprzedaży, itp.

(załącznik str.7)

1. Sytuacja finansowa firmy

Przychody, koszty i zyski z lat 2000-2001 kształtują się w sposób następujący

W 2001 roku przychody wzrosły w stosunku do 2000 o około 74%, co z uwzględnieniem kosztów całkowitych ukształtowało zysk na poziomie 489621,65 zł. Rok 2001 zakończył się 29% wzrostem zysku w porównaniu do roku poprzedniego, natomiast stopa rentowności zysku obniżyła się z 1,6% na 1,1%.

1.3 Majtek trwały

Do zasobów rzeczowych firmy należy osprzęt i maszyny wykorzystywane przy rozładunku, załadunku i magazynowaniu towaru ( wózki widłowe oraz paleciaki ). Pozostałe formy majątku trwałego to hale magazynowe o łącznej powierzchni 3500 m2, samochody dostawcze, pomieszczenia biurowe oraz sprzęt komputerowy wraz z oprogramowaniem.

1.4 Analiza silnych i słabych stron.

Silne strony	Słabe strony
Fachowa obsługa klientów	Brak oddziałów w terenie
Sprzedaż produktów renomowanych marek	Trudny kontakt telefoniczny z działem sprzedaży
Szeroki asortyment towarów
Dbałość o satysfakcję klienta
Stałe uczestnictwo w szkoleniach
Położenie blisko centrum miasta
Doskonała jakość produktów
Dobrze zorganizowany transport
Dowóz towaru codziennie, na konkretną godzinę
Duża liczba odbiorców
Działalność 24h/ dobę

2. Analiza sytuacji zewnętrznej

2.1 Analiza klientów, konkurencji i otoczenia.

Klienci

Główną grupę klientów firmy Stenmot stanowią odbiorcy prowadzący własna działalność gospodarczą m.in. sklepy i warsztaty, jest ich ponad 2000. Największy udział w sprzedaży mają partnerzy z terenu Wrocławia i okolic. Możemy też wyszczególnić klientów indywidualnych, profesjonalne serwisy, hurtownie, jak i hipermarkety.

Marginalną grupę nabywców stanowią stali klienci instytucjonalni tacy jak Komenda Wojewódzka Policji, Asco, Securpol, Poczta Polska, Zakład Narodowy im. Ossolinskich.

Konkurencja.

Firma Stenmot pod względem wielkości i ilości asortymentu jest największą tego typu hurtownią. Pozostałe hurtownie motoryzacyjne na Dolnym Śląsku ustępują pod tym względem firmie.

Otoczenie

Prawny status firmy to spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Stenmot jest zakładem pracy chronionej. Działalność związana jest ze sprzedażą towarów. Ceny niektórych towarów zależą od kursu Euro i często są uaktualniane.

2.2 Szanse i zagrożenia.

Szanse	Zagrożenia
Stali odbiorcy z regionu	Spadek popytu na samochody
Szeroki asortyment	Znaczne wahania kursowe
Zdolność do wyprzedzania konkurencji	Problemy z windykacją należności
Tani i szybki serwis
Luki w asortymencie konkurencji
Zdolność przewidywania popytu
Szybka obsługa sieci sklepów i warsztatów
Zmiany obowiązujących zasad konkurencji na rynku samochodowym (załącznik str.10)

IV. Cele marketingowe

Cele główne

Głównym celem marketingowym w 2003 roku jest osiągnięcie przychodu na poziomie o 20% większym w stosunku do roku ubiegłego.

Cele polityki cenowej

Wynegocjowanie lepszych warunków rabatowych z dostawcami.

Cale polityki dystrybucyjnej

Utrzymanie dotychczasowych, bardzo dobrych warunków spedycyjnych.

Cele produktu

Rozszerzenie oferty asortymentowej.

Cele polityki promocyjnej

Wprowadzenie nowej formy promocji „Teraz...”. Polega na pomocy w promowaniu działalności gospodarczej klienta, a tym samym wzroście obrotów z klientem.

(załącznik str.8i9)

Cele personelu

Dalsze podnoszenie kwalifikacji personelu.

V. Strategia marketingowa

Produkt

Wykorzystanie istniejącej luki na rynku lokalnym na serwis szybkiej obsługi. Hurtownia będzie rozszerzać również asortyment o nowe produkty.

Cena

Poziom cen niektórych towarów ściśle uzależniony jest od kursu Euro, przedsiębiorstwo w tym przypadku nie ma wpływu na ustalenie cen towarów.

Dystrybucja

Dokupienie nowych samochodów dostawczych. Przejęcie klientów konkurencji z terenu zachodniej Polski.

Promocja.

-kontynuacja polityki rabatowej

-obdarowywanie klientów firmowymi upominkami

-organizowanie promocji sezonowych

-uczestnictwo w targach i wystawach pod patronatem AD Polska

-rozbudowanie własnej strony internetowej

Personel

Dalsze nieustanne podnoszenie kwalifikacji personelu ( uczestnictwo w szkoleniach dotyczących promocji sprzedaży ). Planuje się zwiększenie zatrudnienia personelu.

VI. Metody korekty odchyleń od realizowanego planu.

Osobami upoważnionymi do dokonywania zmian w planie są właściciel oraz zarząd. Wszelkie odchylenia od planu powyżej 5% będą korygowane.

Głównym zagrożeniem dla realizacji planu marketingowego jest kurs Euro, zmiana polityki cenowej producentów i dystrybutorów oraz inne czynniki losowe.

2

2

---