Zarządzanie i organizacja.

,,Zacznijmy jeszcze raz, niech szczerość nie jest oznaką słabości, a prawdomówność należy udowodnić. Nie bójmy się negocjować, nie negocjujmy nigdy ze strachu”

• Dobry negocjator musi być:

• empatyczny - ktoś kto może wczuć się drugą osobę. Empatia - wczucie się w rolę przeciwnika, lepsze poznanie go. Negocjacje to dążenie do kompromisu

Jak jestem bogaty/bogata mogę się uśmiechać i być miły bo nic nie tracę. Jak jestem biedny/biedna to muszę się uśmiechać i być miły bo wiele mogę zyskać.

• asertywność - osoba, która wie kiedy powiedzieć ,,nie”. Człowiek asertywny to taki, który:

• nie kisi uczuć

• cel osiąga mimo napotkanych trudności

• krytyczny wobec otoczenia i siebie

Mnie się wydaje..., Moim zdaniem..., Mam wątpliwość... - możemy używać tych zwrotów zamiast otwartego powiedzenia ,,NIE”

• wewnątrzsterowny - to taka osoba, który ma całość pełnomocnictw, i może właściwie prowadzić negocjacje

• umiejętność oddziaływania na ludzi

• umiejętność znajdowania się wśród ludzi

• siła - to, że ktoś za mną stoi np. minister, trzeba jednak pamiętać o rozpoznaniu przeciwnika

• aspiracje - jeżeli przeciwnik jest skryty, zaczynamy od przedstawienia własnej osoby i zawsze mówimy do momentu, że jesteśmy na 100% pewni danej wiedzy

• zdolności- zadaje więcej pytań, przewiduje pytania

Zdolny negocjator to taki, który zadaje więcej pytań od przeciwnika, zadaje 2 pytania więcej niż przeciwnik, umie przewidzieć pytania przeciwnika.

Sposoby witania:

• na śniętą rybę - strach jednej ze stron, jeżeli każda ze stron używa takiego uścisku oznacza, że się czegoś boją.

• dwie ściśnięte mocno dłonie- 2 silne osobowości

• witamy trzymając się za:

- nadgarstek - panie - wyraz kokieterii

- łokieć

- bark - wyraz szczególnego uznania, szacunku

Spojrzenie:

• managerskie (od czoła do ust)

• przyjacielskie (cała głowa)

• intymne (od głowy do tułowia)

Umiejętność słuchania:

Negocjując możemy wygrać dane negocjacje lub je przerwać. Gra ,,na zdartą płytę” czyli np. coś tam tego tego, ale ci nie pożyczę pieniędzy.

Język ciała:

• 55% - wiedzy o człowieku

• 37% - wiedza jaką dysponujemy

• 7% - sposób przekazu

Sposób siedzenia:

• negocjacje twarde - jeżeli na przeciw (twardy negocjator zakłada jedną rękę na druga i tak samo robi z nogami)

• negocjacje przyjacielskie - z boku

• negocjacje ujawniające szacunek dla drugiej strony - obok siebie

Budowa złotego mostu - my idziemy, zgadzamy się za negocjatorem, on nas przeprowadza na swoją stronę, a potem my na naszą. Zgadzać się i pokazywać korzyść z drugiej strony. Negocjacje z partnerem trudnym - polegają na tym by nie wprowadzić stanu agresji, należy wysłuchać, dajemy również możliwość wypowiedzi, uśmiechamy się, patrzmy na to jakby wyżej, następnie załatwiamy co swoje. Jeżeli ktoś nam cos zarzuca zarzuca ale nie jest to prawda to nie musimy tego komentować, odzywać, należy wtedy zachować milczenie ponieważ nas to nie dotyczy.

1. gdy wchodzimy do pomieszczenia dopiero po spokojnym zamknięciu drzwi wypowiadamy swoją kwestie np. witamy się.

2. nie wolno nikogo zastraszać.

Rękojmia - gdy upłynie czas gwarancji i gdy wcześniej nie zostanie wykryta wada

10 przykazań:

TWARDEGO NEGOCJATORA	MIEKKIEGO NEGOCJATORA
celem jest zwycięstwo	celem jest porozumienie
strony są przeciwnikami	strony są partnerami
nie ufaj innym	zaufaj innym
stosuj groźby	przedstawiaj oferty
wywieraj nacisk	ustępuj pod naciskiem
bądź twardy w stosunku do ludzi	bądź miękki w stosunku do ludzi
okop się na swojej pozycji	łatwo zmieniaj pozycje
obstawaj przy swoich racjach	dąż do porozumienia
domagaj się ustępstw jako warunków
żądaj jednostronnych zysków jako ceny porozumienia

Co na jaka okazję:

• do pracy:

-stroje awangardowe: show buisnes, reklama, prasa, tv, sztuki plastyczne, personel biur i sklepów wymienionych branż

-stroje klasyczne: administracja, prawo

-na luzie: edukacja( nauczyciele, opiekunki), pracownicy fizyczni, personel sklepów

Strefa intymna- 15 cm

Strefa bezpieczna- 1, 20 m (na wyciągnięcie reki), jeśli jest dużo miejsca to 3m

Mówią nie tylko usta-twoje ciało także:

• ekspresja twarzy, mimika wyraża uczucia nastrój

• pozycja ciała wyraża sposób własnej prezentacji, statusu społecznego, zajmowanej pozycji lub stanowiska

• zajmowanie pozycji wobec partnera świadczy o rodzaju kontaktu

• kontakt wzrokowy świadczy o chęci nawiązania kontaktu

• czerwienienie się, pocenie, łzy, potrząsanie głowa-objawy wzruszenia, zdenerwowania, niepokoju, niepewności

POZDROWIENIE-> pierwszy kłania się:

• mężczyzna-kobiecie

• pracownik -przełożonemu

• idący- stojącemu

• wchodzący- będącemu w środku

• jadący samochodem- idącemu pieszo

POWITANIE-> rękę do powitania podaje:

• kobieta-mężczyźnie

• starszy- młodszemu

• przełożony- podwładnemu

PRZEDSTAWIENIE-> przedstawiamy:

• mężczyznę- kobiecie

• młodszego-starszemu

• nowo przybyłego- już obecnemu

Przedstawiając najpierw wymieniamy nazwisko osoby. Przy przedstawianiu osób tej samej płci, w zbliżonym wieku, na podobnych stanowiskach możemy zastosować formułę „Poznajcie się panie, panowie…”

Punkt siedzenia:

• przyjacielsko

• oko w oko

• obok kierowcy

• brak zainteresowania

Przygotowanie negocjacji:

1. Poznanie drugiej strony:

• organizacji

• ludzi

• otoczenia

• oczekiwań

1. Określenie celów negocjacji i kryteriów oceny

2. Opracowywanie i analiza możliwych scenariuszy

3. Przygotowanie planu działania (porządek negocjacji)

4. Opracowywanie argumentów

5. Dobór zespołu i podział ról

Aby słuchać skutecznie:

• okazuj zainteresowanie

• patrz na rozmówcę

• unikaj czynności rozpraszających

• zadawaj pytania

• często chwytaj kontakt wzrokowy

• nie baw się instynktownie jakimś przedmiotem

• przedstawiaj od czasu do czasu własnymi słowami to co zostało powiedziane

Wykorzystaj nadmiar swoich możliwości słuchania:

• porządkuj w myśli to co usłyszałeś

• określ uczucia rozmówcy

• zastanów się jaki cel chce osiągnąć rozmówca

Uwarunkowania w negocjacjach: czas, miejsce, publiczność, zespół negocjatorów

10 przykazań sprawnego negocjatora:

1.

2.

3.

4.

5. poszukuj wspólnych interesów

6.

7.

8.

9.

10.

Cechy dobrego negocjatora: wrodzony talent, odpowiednia wiedza, dar przekonywania, uczuciowość, znajomość problematyki, umiejętność słuchania, umiejętność zadawania pytań, badawczy umysł, kontrolowanie emocji, trzymanie się faktów, optymizm i wytrwałość, cierpliwość, otwartość na nowe propozycje

• Zasady tworzenia reklamy

A - zwrócenie uwagi

J - zainteresowanie

D - chęć zakupu

A - zakup

Reklama musi być wiarygodna i prawdziwa.

• Szkoły

1. Szkoła naukowa Owen, Taylor, Babagge . czynność powtarzalna czyni mistrza. zwracanie uwagi na wydajność pracy. Dzisiaj twierdzenia szkoły naukowej maja zastosowanie przy taśmach. Owen-socjalizm utopijny. właściciel manufaktur szkockich. wprowadził limit wieku dzieci przy zatrudnianiu, tanie mieszkania. Oceniał wszystkich którzy pracowali. Taylor- sprawdzenie predyspozycji robotnika do wykonywania określonej pracy.

2. Szkoła behawioralna Munstenberg, Mayo. Czuwanie nad właściwymi stosunkami międzyludzkimi, rozwiązywanie konfliktów. Stworzony przez twórców szkoły język był zbyt naukowy, zbyt trudny.

3. Szkoła klasyczna Henry Fayol. Aby fabryka mogła dobrze funkcjonować to musi być dobrze przygotowany kierownik. Fayol stworzył vademecum kierownika czyli zbiór podstawowych umiejętności jakie powinien posiadać kierownik.

Zasady Fayola:

1. Wynagrodzenie równe ale nie sprawiedliwe- dyspozycyjność, wkład pracy

2. Ład -porządek, każdy zna swoje obowiązki, zna swoich przełożonych, współpracowników

3. Dyscyplina- odpowiednie zachowanie, przestrzeganie zapisanych i niezapisanych norm

4. Właściwe planowanie

5. Podporządkowanie interesu jednostki interesowi ogółu

6. Właściwe planowanie

• Co to jest planowanie?:

Planowanie to werbalizowanie wyobrażeń, wytwórcze wyobrażenia, z jednej strony słowo planowanie niesie za sobą niepewność, co do następstw zdarzeń i rezultatów naszego działania, z drugiej strony tworzenie planu, jest zmniejszeniem tej niepewności, i zwiększeniem pewności co do przebiegu tych zdarzeń i efektów jakie wynikną z naszego działania. Tworzeniem nowej realności. Według innej definicji planowanie to proces, kierunkujący techniczną administracyjną, i finansową działalność ludzi na osiągnięcie celów organizacji.

• Zarządzanie czy organizacja?

Zarządzanie jest nadrzędne do organizacji. Zarządzamy organizacją.

Planowanie daje:

• większą efektywność wykorzystania czasu.

• bieżącą weryfikację działań.

• podział zadań na osoby.

• większe prawdopodobieństwo sukcesu.

• eliminacje zbędnych zadań.

• dobranie zadań do umiejętności ludzi.

• precyzyjne określenie celu działania.

• uniknięcie konfliktów podczas realizacji działań, gdyż większość jest już przedyskutowana w trakcie procesu planowania.

• uporządkowanie zadań i celów.

• komfort psychiczny (wiem co robić).

• łatwość sprzedaży pomysłu zwierzchnikom i sponsorom

• poszerzenie świadomości planujących.

• oszczędność finansową

Jeżeli planowanie jest procesem to produktem tego procesu jest plan.

Z punktu widzenia zarządzania najistotniejsze są 4 typy planów:

• Plany strategiczne - jest to opis wszystkich działań organizacji na przestrzeni kilku lat oraz wszystkich działań wewnątrz organizacji jakie są niezbędne do tego, aby organizacja zrealizowała swój program merytorycznie.

• Programy - to fragment naszej działalności związany z jednym typem problemu to ogólne widzenie tego co chcemy robić w przyszłości , to nasze wyobrażenie a nawet marzenie ale według jasnych i ustalonych zasad.

• Projekty - to jedno z naszych działań na rzecz rozwiązania problemu to fragment programu również według tych samych jasnych i ustalonych zasad.

• Harmonogram - tzw. plany pracy czyli godzinowe rozplanowanie czynności i osób, które są za nie odpowiedzialne jest zestawieniem wszystkich działań, w układzie czasowym z zaznaczeniem osób za nie odpowiedzialnym.

• Zarządzanie kadrami w gospodarce rynkowej

1. nabór

2. dobór (spotkanie ze wszystkimi, którzy złożyli cv i list motywacyjny)

3. zapoznanie ze stanowiskiem pracy i organizacją pracy

4. szkolenie i doskonalenie zawodowe

5. ocen efektów pracy

6. gdy ktoś nie sprawdzi się na danym stanowisku pracy należy przenieść go na inne

7. zwolnienie




3

---