1 Motywy inwestowania za zagranicą.
Inwestycje zagraniczne występują w dwóch podstawowych rodzajach:
inwestycje portfelowe - zakup zagranicznych papierów wartościowych przez nabywców instytucjonalnych bądź indywidualnych;
inwestycje bezpośrednie są to lokaty kapitału dokonywane poza granicami kraju osiedlenia inwestora dla podjęcia tam działalności gospodarczej lub nabycia praw własności do istniejącego przedsiębiorstwa w skali umożliwiającej bezpośrednie zarządzanie.
2 Korzyści z ZIB dla kraju przyjmującego.
Korzyści :
Ogólne (ogólnogospodarcze i społeczne) :
łagodzenie krajowych barier wzrostu, wynikających z niedoboru kapitału
umacnianie pieniądza krajowego
ułatwienie dostępu do kredytów zagranicznych ,presja na stabilność i przejrzystość polityki gospodarczej, w tym zwłaszcza podatkowej, presja na przejrzystość, stabilność i jakość infrastruktury prawnej ,rozwój infrastruktury informacyjnej, komunikacyjnej i finansowej,
zwiększenie wpływów budżetowych,
wzrost zatrudnienia i wydajności pracy,
promocja pozytywnych wzorców, kulturowych i wzorców konsumpcji poprawa wizerunku kraju i jego pozycji w międzynarodowych rankingach
Obroty zagraniczne :
• poprawa saldo obrotów bieżących
• wzrost eksportu i poprawa salda bilansu handlowego
• wzrost konkurencyjności gospodarki
Nauka i technika :
• rozwój sfery naukowo-badawczej
• transfer myśli naukowo-technicznej, nowoczesnych technologii, w tym proekologicznych
• podnoszenie kwalifikacji kadr krajowych
Przedsiębiorstwa krajowe :
• wzrost kooperacji przedsiębiorstw z kapitałem zagranicznym z firmami krajowymi i zwiększenie
rynków zbytu dla firm krajowych
• pozyskiwanie nowych zagranicznych rynków zbytu
• ograniczanie roli monopoli krajowych i negatywnych skutków ich funkcjonowania dla
efektywności
• transfer wzorców i stylów pracy oraz umiejętności menedżerskich
3 Wskaźniki internacjonalizację przedsiębiorstwa.
Najważniejsze wskaźniki określające stopień internacjonalizacji przedsiębiorstwa to:
udział przychodów zagranicznych w łącznych przychodach firmy,
liczba obsługiwanych rynków zagranicznych,
udział majątku trwałego za granicą w łącznym majątku trwałym firmy,
udział zysków osiąganych za granicą w łącznych zyskach,
udział zatrudnionych za granicą w łącznym zatrudnieniu firmy,
formy zagranicznego zaangażowania w ujęciu wartościowym,
rozmiary bezpośrednich inwestycji zagranicznych,
udziały przedsiębiorstwa w rynku.
4 Zadania i cele marketingu międzynarodowego.
- identyfikacja różnic występujących pomiędzy obsługiwanymi rynkami międzynarodowymi,
- angażowanie na rynkach zasobów marketingowych n optymalnym poziomie,
- dostosowanie programów marketingowych do wymagań rynków zagranicznych,
-
5 Korzyści funkcjonowania wspólnego rynku
1.Wolny przepływ towarów. Oznacza to, że w zasadzie wszystkie towary, które są produkowane i sprzedawane w jednym z krajów członkowskich, mogą być także oferowane w innych.
2.Wolny przepływ ludzi. Swobodny przepływ pracowników wewnątrz Unii Europejskiej jest uznawany jako prawo do równego traktowania wszystkich obywateli Wspólnoty. 3.Swoboda świadczenia usług. Obejmuje te same czynności, co swoboda osiedlania się. 4.Swobodny przepływ kapitału i płatności związany z nieskrępowaną wymianą towarów i usług. Umożliwia to obywatelom i przedsiębiorstwom Wspólnoty założenie w każdym kraju członkowskim konta bankowego i nieograniczony transfer środków.
UE prowadzi wspólną politykę: •handlową, •rolną, •regionalną, •konkurencyjną.
6 Rodzaje strategii marketingowej
Można wyróżnić cztery rodzaje orientacji w stosunku do rynków zagranicznych i strategii marketingowych:
Etnocentryczna.
Policentryczna.
Regiocentryczna.
Geocentryczna.
7.Czynniki atrakcyjności rynków zagranicznych
• duży, chłonny rynek
• słaba konkurencjo ze strony firm na rynku docelowym
• wymienna waluta krajowa
• sprawne, rozwinięte kanały dystrybucji na rynku docelowym
• porównywalny z zagranica, poziom cen wyrobów finalnych
• relatywnie niski poziom plac
• możliwość zakupu nieruchomości przez cudzoziemca
• możliwość zatrudnienia wykwalifikowanej siły roboczej
• łatwy dostęp do lokalnych surowców i materiałów
• rozwinięty i sprawny system bankowy
• sprzyjajmy (atrakcyjny) system podatkowy
9 Metody oceny pozycji przedsiębiorstwa na rynkach zagranicznych
W zależności od ilości i dokładności zgromadzonych informacji pozycję przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym można określić za pomocą następujących metod:
metody wskaźnikowej,
metody portfelowej, zwanej metodą BCG,
metody wieloczynnikowej
W metodzie wskaźnikowej do oceny pozycji przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym wykorzystuje się wskaźniki udziału w rynku. Może to być:
* udział sprzedaży produktów przedsiębiorstwa w całości sprzedaży tych produktów na zagranicznym rynku,
* relacja sprzedaży produktów przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym do sprzedaży produktów jego największego konkurenta lub trzech największych konkurentów
Metoda portfelowa, zwana metodą BCG, opiera się na dwóch wskaźnikach:
przyroście sprzedaży,
udziale w rynku.
Na tej podstawie wydziela się cztery grupy produktów:
- rozwojowe
- ustabilizowane
- o niepewnej przyszłości
- schyłkowe
Określając pozycję przedsiębiorstwa za pomocą metody wieloczynnikowej (GE) postępuje się tak samo jak w wypadku badania atrakcyjności rynku zagranicznego.
W pierwszym etapie ustala się czynniki pozycji przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym.
Mogą to być na przykład:
udział rynkowy,
jakość produktów i głębokość asortymentu przedsiębiorstwa,
wysokość ceny produktów firmy,
działania promocyjne prowadzone przez firmę,
opinie konsumentów o produktach zagranicznych,
regulacje prawne dotyczące wejścia na rynek zagraniczny,
ograniczenia taryfowe i pozataryfowe dotyczące określonych produktów,
pozycję w rankingu konkurencyjności sporządzanym przez różne organizacje.
Liczbę punktów sprzedaży
Wielkość sprzedaży
Wielkość zysków wykorzystanego ze sprzedaży
Cena produktów przez nabywców.
10 Formy eksportu
Eksport to najczęściej wykorzystywana forma wejścia na rynki zagraniczne. Wyróżnia się: eksport pośredni i eksport bezpośredni.
Eksport pośredni występuje wówczas, gdy producent sprzedaje swoje produkty za granicą, korzystając z jednego pośrednika lub większej ich liczby.
Eksport pośredni stanowi pierwszą fazę działań za granicą. Jest podejmowany wówczas, gdy przedsiębiorstwo:
nie ma doświadczenia w działaniach na rynkach zagranicznych,
nie dysponuje personelem ani środkami finansowymi koniecznymi do podjęcia bezpośrednich działań na rynkach zagranicznych,
rynek zbytu jest mały i nie opłaca się podejmować na nim samodzielnych działań.
Ta forma eksportu ma jednak wady:
nie daje kontroli nad przepływem towarów,
uniemożliwia bezpośredni dostęp do nabywców towarów
przepływ informacji o zmianach na rynku zagranicznym może trwać zbyt długo,
informacje mogą być zafałszowane lub może ich zabraknąć,
osiągane są niższe przychody ze względu na marże pośredników,
następuje uzależnienie się od pośredników dostarczających produkty na rynek zagraniczny
Eksport bezpośredni polega na sprzedaży własnych produktów bezpośrednio odbiorcom (przedsiębiorstwom zagranicznym lub ostatecznym nabywcom).
Eksport bezpośredni stosowany jest wówczas, gdy:
przedsiębiorstwo stopniowo nabiera doświadczenia w działaniach na rynkach zagranicznych,
posiada personel o odpowiednim wykształceniu,
dysponuje środkami finansowymi niezbędnymi do przejęcia na siebie dodatkowych obowiązków.
Eksport bezpośredni zwiększa ryzyko działania na rynku zagranicznym i wymaga większego zaangażowania kapitałowego i personalnego.
11 Rodzaje handlu wymiennego.
Ze względu na trudności finansowe, jakie występują po stronie wielu uczestników, w handlu międzynarodowym rozwinęły się specyficzne formy handlu wymiennego. Handel wymienny stanowi od 20 do 40% handlu światowego.
Do najczęściej praktykowanych form handlu wymiennego należą:
Barter
Zakup kompensacyjny
Kompensacja powrotna
Zakupy wzajemne
Offset.
Switch .
Clearing
12 Kooperacja bez udziału kapitału
Są to takie działania, w wyniku których nie powstaje wspólne przedsiębiorstwo i w które partnerzy nie angażują wspólnie kapitału.
Sprzedaż licencji może odnosić się do częściowego lub pełnego korzystania z objętych patentem wynalazków, wzorów użytkowych, znaków towarowych i know-how. Sprzedaż licencji jest realizowana, gdy:
utrudniony lub niemożliwy jest eksport, - wdrożenie licencji jest niemożliwe ze względu na brak środków finansowych, - następuje starzenie się moralne przedmiotu licencji. Franchising polega na tym, że przedsiębiorstwo przekazuje, w zamian za świadczenia pieniężne, pewne uprawnienia. Na przykład prawo do korzystania z marki przedsiębiorstwa, nazwy firmy, sposobów produkcji, dystrybucji, zarządzania czy programów marketingowych. Stosowany jest przede wszystkim w sferze usług i handlu. W praktyce spotkać można dwie formy franchisingu: - franchising bezpośredni - polega na tym, że uprawnienia przekazuje - na ściśle określony czas - bezpośrednio przedsiębiorstwo inicjujące. - subfranchising - gdy druga strona nabywa prawa, do zawierania kolejnych umów franchisingu na ten sam przedmiot umowy z następnymi uczestnikami sieci franchisingowej.
Kontrakt menedżerski przedsiębiorstwo daje do dyspozycji swojemu partnerowi na zagranicznym rynku zespół osób dysponujących określoną wiedzą i doświadczeniem w zakresie kierowania. Kontrakt na zarządzanie stosowany jest wówczas, gdy: - przedsiębiorstwo realizuje inwestycję za granicą na zlecenie i pozostawia swój zespół zarządzający wykonanym obiektem,
- przedsiębiorstwo przekazuje licencję i zarządza wykorzystaniem licencji przez własny zespół, -przedsiębiorstwo utworzyło z partnerem zagranicznym joint venture i z powodu braku doświadczenia w zarządzaniu przez lokalny personel oddało do dyspozycji własny zespół zarządzający, - ze względu na trudności ekonomiczne przedsiębiorstwo zleca innym kierowanie przez określony czas swoją firmą. Inwestycje kompleksowe - realizacja inwestycji za granicą, podczas której wykorzystuje się sprzęt, wyposażenie, know-how oraz personel. Działania przedsiębiorstwa obejmują w takim wypadku: studia przed inwestycyjne, przygotowanie projektu technicznego, wykonanie inwestycji, rozruch, szkolenie załogi, często także kontrakt na zarządzanie. Jest to najbardziej rozwinięta forma działania na rynku zagranicznym. Wymaga posiadania przez przedsiębiorstwo wielkich kapitałów i powiązań z innymi przedsiębiorstwami
13 Kooperacja z udziałem kapitału
Joint venture tworzone jest wspólne przedsiębiorstwo z niezależnym partnerem zagranicznym. Przedsiębiorstwa takie powstają, gdy perspektywy ekonomiczne wejścia na obcy rynek są zadowalające, ale utworzenie własnego przedsiębiorstwa nie jest możliwe ze względu na przepisy prawa lokalnego lub, gdy brak wystarczającego doświadczenia i znajomości specyfiki rynku zagranicznego.
Wkład partnerów może obejmować: aporty rzeczowe, środki pieniężne, know-how, znajomość rynku zagranicznego, powiązanie z kanałami sprzedaży w kraju i za granicą.
Mogą występować spółki joint venture w różnych ogniwach kanału dystrybucji (wertykalne) lub działające na tym samym szczeblu w kanale dystrybucji (horyzontalne).
Mogą istnieć w różnych działach gospodarki, np. handlowe, produkcyjne, usługowe, a także ze względu na czas trwania (powołane do realizacji określonego zadania lub na czas nieokreślony).
Korzyści, jakie niesie ze sobą joint venture, to:
zmniejszenie ryzyka działań na rynku zagranicznym,
dostęp do tańszych surowców i siły roboczej,
dostęp do nowych rynków,
pokonanie barier handlowych wejścia na rynek zagraniczny,
zdobycie wiedzy i doświadczenia na rynku zagranicznym.
Zagrożenia związane z joint venture to:
wybór niewłaściwego partnera,
w wypadku parytetowego joint venture kłopoty z podejmowaniem decyzji taktycznych i strategicznych,
konkurencja ze strony joint venture dla partnera (w wypadku eksportu na rynku, na którym już działa).
Główną przyczyną rozwoju joint ventures są ograniczenia eksportu na określony rynek zagraniczny.
14 Wskaźniki do oceny otoczenia ekonomicznego.
Otoczenie ekonomiczne
Należy porównać wskaźniki makroekonomiczne m. in.
- dochód narodowy na jednego mieszkańca,
- tempo wzrostu gospodarczego,
- struktura gospodarki danego kraju.
W krajach wysoko rozwiniętych rośnie znaczenie usług w tworzeniu PKB i ich udział w zatrudnieniu. Struktura gospodarki danego kraju kształtuje zapotrzebowanie na produkty i usługi, poziom dochodów i zatrudnienia
15 Elementy w otoczeniu społeczno-kulturowym
Wyjaśnia ono znaczną część postępowania nabywców na rynku. Różnice kulturowe przejawiają się m. in. w: - odmiennej postawie wobec konsumpcji, - w zróżnicowanym poziomie edukacji, - wyznawanej religii, - w odmiennej roli wyznaczonej każdej płci,- w znaczeniu rodziny, - w symbolicznym znaczeniu kolorów.
Na potrzeby marketingu stosuje się określenie kultury jako „zespołu czynników wyjaśniających zachowania ludzi, w tym ich zachowania rynkowe”. Jest to zatem zbiór wartości, idei, postaw i symboli, które warunkują komunikowanie się, a także interpretację oraz ocenę przedmiotów i ludzi. W przypadku marketingu międzynarodowego, otoczenie społeczno-kulturowe tworzy zarówno bariery jak i szanse rozwoju. 1.) Różnice kulturowe mogą wpływać na role w rodzinie i role spełniane przez konsumentów w procesie zakupu. 2.) Innym elementem kulturowym wpływającym na zachowania ludzi jest stosunek do ludzi starszych. 3.) Kultura w otoczeniu międzynarodowym nakazuje także określony sposób zachowania. 4.) Jednym z najbardziej widocznych elementów zróżnicowania kulturowego jest język. Uwzględniając otoczenie społeczno-kulturowe w marketingu międzynarodowym, należy zwrócić uwagę na zróżnicowane wzorce konsumpcji na
poszczególnych rynkach (wielkości konsumpcji różnych dóbr).
16 Elementy w otoczeniu demograficznym
Do najważniejszych składników demograficznych należą;
liczba ludności,
struktura wiekowa społeczeństwa, wielkość gospodarstw domowych,
gęstość zaludnienia,
geograficzne rozmieszczenie ludności.
Istotnym elementem otoczenia demograficznego jest wielkość gospodarstwa domowego.
W ostatnich latach w Unii obserwuje się:
wzrost wieku małżonków zawierających śluby,
spadek średniej liczby osób w gospodarstwie domowym,
wzrost liczby kobiet pracujących,
wzrost liczby osób samotnie wychowujących dzieci.
17 Elementy w otoczeniu polityczno-prawnym
Należy w nim uwzględnić takie elementy jak:
- postawę wobec handlu międzynarodowego,
- stabilność polityczną,
- przepisy walutowe,
- regulacje prawne dotyczące działalności gospodarczej,
- instytucje rządowe, partie polityczne oraz organizacje reprezentujące społeczeństwo.
Podstawowym elementem międzynarodowej polityki handlowej są środki wykorzystywane w celu ograniczania międzynarodowej wymiany towarów i usług:
cła i taryfy ochronne ograniczające import,
manipulowanie kursem walutowym,
limity kwotowe (kontrola ilościowa importu),
ustawodawstwo wspierające zakup krajowych produktów, standardów i licencji,
restrykcje dotyczące usług.
18 Elementy w otoczeniu technologicznym
Do elementów otoczenia technologicznego można zaliczyć:
- narodową politykę technologiczną,
- wydatki na badania i rozwój,
- wynalazki i patenty,
- poziom rozwoju technologicznego,
- techniczną infrastrukturę,
- poziom wykształcenia i liczbę naukowców,
- instytuty badawcze i uniwersytety,
- poziom innowacyjności przedsiębiorstw.
19 Elementy w otoczeniu naturalnym
Szczególnie istotne elementy otoczenia naturalnego to:
warunki klimatyczne,
topografia terenu,
miejscowe zasoby naturalne,
cechy antropologiczne (biologiczne) mieszkańców danego kraju czy regionu,
potencjalne zagrożenia wyjątkowymi wydarzeniami o charakterze przyrodniczym (powodzie, susze, trzęsienia ziemi, pożary lasów).
20.Badania Marketingowe-cechy,cele
Badania marketingowe rynku międzynarodowego to celowe, systematyczne i obiektywne gromadzenie, przetwarzanie oraz analizowanie danych niezbędnych do podejmowania decyzji marketingowych przez przedsiębiorstwo działające na tym rynku.
Celowość oznacza, że są to działania służące rozwiązywaniu określonego problemu (mają pomóc w podjęciu konkretnej decyzji marketingowej).
Systematyczność polega na tym, że działania podejmowane są regularnie wg ściśle określonych reguł i zasad.
Obiektywność to zagwarantowanie bezstronności i niezależności wyników.
Pomiędzy badaniami rynku krajowego i międzynarodowego występują poważne różnice.
Główna różnica to zakres badań, który jest znacznie szerszy w wypadku badań rynków zagranicznych.
Wynika to z konieczności uwzględnienia wielu uwarunkowań, z jakimi mamy do czynienia na rynku międzynarodowym, a które nie występują na rynku krajowym.
Cechy charakterystyczne badań rynków zagranicznych to:
złożoność procesu badań,
trudny dostęp do informacji wtórnych i pierwotnych o rynkach zagranicznych,
problemy z realizacją badań pierwotnych i ich wysoki koszt,
trudności z porównaniem wyników badań dotyczących różnych rynków zagranicznych,
duże znaczenie badań prognostycznych.
21. Badania strukturalne dotyczą czynników otoczenia, które nie podlegają zmianom lub zmieniają się w długich okresach.
Są to badania, które obejmują: warunki geograficzne, demograficzne, gospodarcze, prawne i kulturowe rynków zagranicznych.
22. Badania koniunkturalne odnoszą się do:
- elementów rynku,
- elementów strategii marketingowej przedsiębiorstwa i jego konkurentów na rynkach międzynarodowych.
23. Źródła informacji - wtórne, pierwotne
Źródła Pierwotne- zawierają informacje zbierane po raz pierwszy na potrzeby danego badania.
Źródła wtórne- obejmują natomiast te informacje, które zostały już wcześniej zebrane, uporządkowane i poddane analizie dla innych celów badawczych.
24. Strategie produktu w Market. Między.
Strategia produktu - proces dostosowywania produktu nowego lub istniejącego do obecnych oraz przyszłych potrzeb i wymagań nabywców.
Elementy strategii produktu:
- produkt
- marka
- opakowanie
25. Etapy w międzynarodowym życiu produktu
Cykl życia produktu - Wszystkie produkty oferowane na rynku charakteryzuje pewien okres trwania ich na rynku. Cykl ten rozpoczyna się w momencie wprowadzenia na rynek pierwszej sztuki produktu i trwa do momentu wycofania go z rynku i jest określany jako cykl życia produktu. Przy opracowaniu teorii cyklu życia produktu oparto się na analogii do cyklu życia żywych organizmów. Ludzie zwierzęta, rośliny przechodzą przez pewne etapy rozwoju: rodzą się, rosną, dojrzewają, umierają. Podobnie dzieje się z rozwojem zarówno branż jak i poszczególnych produktów czy marek.
Cykl życia produktu dzieli się na fazy, czyli różne stadia jego sprzedaży na rynku. Cykl życia produktu na rynku jest to proces nabywania i utraty zdolności zaspakajania potrzeb konsumentów. Produkt w trakcie swojego życia przechodzi przez 4 lub 5 faz (niektórzy 3 i 4 fazę traktują łącznie).
Fazy cyklu życia produktu:
1. Wprowadzenie
2. Wzrost
3. Rozkwit
4. Nasycenie
5.Schyłek
26. Strategie marki
Marka to nazwa, znak, symbol, kolor, ...
Marka dla nabywcy: wyobrażenia, skojarzenia, oczekiwania, pewność
CZYNNIKI SUKCESU NA RYNKACH ZAGRANICZNYCH
Wiedza
Doświadczenie
Jakość
Cena
Renoma
Zaangażowanie
ZARZĄDZANIE MARKĄ NA RYNKACH ZAGRANICZNYCH
Wybór nazwy i znaku marki
Zdefiniowanie strategii marki
Pozycjonowanie marki
Wykorzystanie kanałów komunikacyjnych
Ochrona marki
Budowa wartości (kapitału marki)
Nazwa marki
- łatwość wymowy (Dojlidy)
- łatwość zapisu (Nałęczowianka)
- łatwość zapamiętania (Górażdże)
- sens, znaczenie, skojarzenia (Nova, Rabo, Uroda)
Znak marki
- łatwość identyfikacji
- wykorzystanie na małej i dużej powierzchni
- skojarzenia
Strategia marki
1. Strategia marki rodzinnej
2. Strategia marki indywidualnej
3. Strategia marki łączonej (kombinowanej)
27. Czynniki wpływające na ceny
. Na cenę wpływają następujące czynniki:
forma działania na rynku międzynarodowym,
stopa inflacji,
kursy walut - zarówno w kraju eksportera, jak i importera,
zjawiska importu równoległego,
formy płatności w handlu zagranicznym,
przepisy w różnych krajach odnoszące się do swobody cenowej,
intensywność konkurencji,
stosunek nabywców do produktów importowanych
28. Czynniki wpływające na dystrybucję
Czynniki ,które decydują o wyborze kanału dystrybucji to:
cele marketingowe przedsiębiorstwa,
wielkość przedsiębiorstwa i jego zasoby
doświadczenie przedsiębiorstwa w działaniach za granicą i stopniu intensywności tych działań,
rodzaj produktu
marka produktu
cena produktu
29.Czynniki wpływające na promocję
Polityka promocji polega na przekazaniu nowym potencjalnym nabywcom informacji o przedsiębiorstwie, jego produktach oraz nakłanianiu ich do kupna tychże produktów. Dobór oraz sposób wykorzystania instrumentów potrzebnych do osiągnięcia tych celów, zależy od takich czynników jak:
cel promocji na rynku zagranicznym
zasoby finansowe i doświadczenie w działaniach na rynkach zagranicznych,
przepisy prawa - regulują działania promocyjne zagranicą,
czynnik kulturowy -
stosunek do produktów zagranicznych,
konkurencja na rynku zagranicznym
typ odbiorcy.