PYTYANIA
Cechy wpływu społecznego. Głębokość wpływu: uleganie, identyfikacja, internalizacja.
Konformizm. Rodzaje konformizmu. Czynniki nasilające konformizm.
Uwarunkowania życia społecznego: potrzeba akceptacji społecznej, sprawiedliwości, konsekwencji, posiadania racji, autorytetów.
Zjawisko „śmierć z małpowania”.
Manipulacja społeczna. Osobowość makiawelistyczna.
Ingracjacja. Techniki ingracjacji.
Techniki manipulacji wykorzystujące zasadę konsekwencji: „stopa w drzwiach”, „niepełna cena”.
Techniki manipulacji wykorzystujące regułę wzajemności: „drzwiami w twarz”, „ja tobie kwiatek, ty mnie datek”.
Techniki manipulacji wykorzystujące potrzebę posiadania racji i autorytetu: „śmiech z puszki”, „sztuczny tłum”, „bezinteresowny kelner”.
Wyjaśnij zjawiska: pierwsze wrażenie, ukryte teorie osobowości, halo efekt, samospełniające się proroctwa.
Co to są stereotypy? Rodzaje stereotypów.
Co to jest atrakcyjność interpersonalna? Dlaczego ludziom zależy na atrakcyjności?
Jakich ludzi lubimy? Zasada podobieństwa do „ja” oraz komplementarności. Znaczenie atrakcyjności fizycznej w kontaktach interpersonalnych.
Komunikacja interpersonalna: funkcje procesu porozumiewania się, rodzaje komunikatów.
Style prowadzenia rozmowy (partnerski, nie partnerski). Style słuchania.
Zasady efektywnego udzielania informacji zwrotnych.
Zasady efektywnego słuchania.
Komunikacja niewerbalna: okazywanie sympatii i antypatii, komunikaty niespójne - przyczyny.
Zachowania asertywne, uległe i agresywne.
Zasady asertywnej krytyki: krytykowania oraz przyjmowania krytyki.
Techniki asertywnego zachowania: „zdarta płyta”, „zasłona z mgły”.
Skuteczność przekazów informacyjnych: rola nadawcy informacji.
Skuteczność przekazów informacyjnych: cechy przekazu (emocjonalność, jedno i dwustronne argumenty, peryferyczna i centralna strategia perswazji).
Co to są konflikty interpersonalne, co to są negocjacje? Rodzaje negocjacji.
Reguły negocjacji nastawionych na współpracę.
Stres, stresowy, fazy reakcji stresowej.
Style radzenia sobie ze stresem. Techniki opanowywania stresu.
Rodzaje autoprezentacji. Autoprezentacja w sytuacji pracy.
Style kierowania grupą. Czynniki wpływające na efektywność stylów kierowania.
Cechy wpływu społecznego:
Bezpośredni i pośredni
Fizyczny lub informacyjny
Jawny lub ukryty
Czas trwania
Jednostronność wpływu lub wzajemność
Zamierzony lub niezamierzony
Głębokość wpływu (czas trwania):
Uleganie (zmiana zachowania pod wpływem bieżącej sytuacji)
Identyfikacja (naśladowanie innych, wykraczające poza konkretne zachowanie, jego znaczenie. Chęć bycia takim samym jak wybrana osoba lub grupa).
Internalizacja (przyjmowanie wartości, norm i poglądów itp. Narzuconych początkowo z zewnątrz np. przez rodziców, rodziców uznawanie ich za własne).
Konformizm - zjawisko społeczne. Zmiana zachowania bądź opinii pod wpływem innych osób.
Rodzaje konformizmu:
Normatywny - zmiana spowodowana chęcią zdobycia akceptacji bądź uniknięcia dezaprobaty. Ma charakter publiczny (zewnętrzny).
Informacyjny - dostosowanie własnego zachowania lub przekonań do innych z powodu braku informacji. Ma charakter prywatny.
Czynniki nasilające konformizm:
Przykłady konformizmu informacyjnego:
Sytuacje nowe.
Kryzysowe (awaria, powódź, pożar).
Obecność ekspertów.
Przykłady konformizmu normatywnego:
Wielkość nagród i kar.
Wielkość grupy.
Obecność autorytetów.
Uwarunkowania życia społecznego:
Występują trzy rodzaje potrzeb:
Potrzeby biologiczne
Potrzeby społeczne
Potrzeby indywidualne
ad.2) - Potrzeby społeczne dzielimy na:
Potrzeba akceptacji społecznej - potrzeba uniwersalna, wiąże się silnie z potrzebą pozytywnej samooceny, jest dowodem naszej wartości i buduje pozytywną samoocenę.
Potrzeba posiadania racji (słuszności) - nabieramy to poczucie przez poleganie na opiniach ludzi.
Potrzeba konsekwencji i zaangażowania - bardziej chcemy uchodzić za konsekwentne osoby przed innymi ludźmi niż przed samym sobą. Potrzeba konsekwencji ma także wymiar prywatny - wewnętrzny, aczkolwiek publiczne powody wydają się być bardziej zobowiązujące.
Potrzeba posiadania autorytetów - człowiek posiada komfort psychiczny, jeżeli ufa komuś. Dzięki autorytetom życie jest łatwiejsze. Autorytety mogą nas zmuszać do rzeczy, których byśmy nigdy nie zrobili.
Potrzeba sprawiedliwości - mówi, że ludzie cenią sprawiedliwość i uważają, że inni też będą się zachowywać tak samo. Przejawia się ona m.in. w regule wzajemności tj. chcemy dawać z siebie innym tyle ile sami otrzymujemy. Także dając innym oczekujemy, że obdarowani poczują się zobowiązani do odwzajemnienia.
Norma wzajemności - ludzie czują się zobowiązani zrewanżowania sobie za pozytywną przysługę, a nie negatywną.
Wymiar konkretny - oczekujemy rewanżu dokładnie od tej osoby, której pomagaliśmy.
Norma wzajemnych ustępstw - godzimy się na ustępowanie pod warunkiem, że ta osoba zrobi podobnie.
„Śmierć z małpowania” - polega na naśladowaniu śmierci sławnych osób. Ofiarami tak drastycznego małpowania są osoby, które w jakiś sposób mogą identyfikować się ze sławą osobą, która popełniła samobójstwo.
Manipulacja społeczna - forma ukrytego wpływu społecznego, którego celem jest wykorzystanie ludzi dla swoich korzyści (celów).
Osobowość makiawelistyczna - syndrom chłodu, słaba emocjonalność, silna potrzeba władzy:
Orientacja zadaniowa
Relatywiści moralni
Pesymistyczne przekonanie na temat ludzi
Makiawelizm - cecha, która mówi o skłonnościach do manipulacji.
Ingracjacja - manipulowanie ludźmi za pomocą zwiększenia własnej atrakcyjności.
Techniki ingracjacji:
Podnoszenie wartości partnera - polega na przekazywaniu partnerowi pochlebnych o nim informacji tak, aby zwiększyć jego dobre mniemanie o sobie, a tym samym wzbudzić sympatię do ingracjatora.
Konformizm - polegający na zewnętrznym (w przypadku ingracjacji) dostosowaniu się jednostki do preferencji partnera, jego poglądów i zachowań.
Autoprezentacja - zachowanie, którego celem jest ukształtowanie pożądanego obrazu własnej osoby w oczach partnera jednostka przekazuje nieprawdziwe informacje na swój temat, a jej ostatecznym celem jest wykorzystanie innych dla własnych korzyści.
Techniki manipulacji
Zasada konsekwencji i zaangażowania:
„Stopa w drzwiach” - metoda kolejnych kroków. Angażuje się ludzi w małą sprawę, a później wykorzystuje się do wielkich spraw.
„Niepełna cena” - kiedy klient wyrazi zgodę na kupno towaru, ujawniają, że nie jest to cena kompletna. W rezultacie to co było pozornie dobrą okazją, stało się zwykłą ofertą, spotykaną w innych sklepach.
Techniki manipulacji
Potrzeba sprawiedliwości (reguła wzajemności)
„Drzwiami w twarz” - polega na poprzedzeniu właściwej prośby, prośbą bardzo dużą niemożliwą do spełnienia. Po otrzymaniu odmowy manipulator odstępuje od zbyt dużej prośby i prosząc o spełnienie prośby znacznie mniejszej (właściwej) skłania osobę proszoną do odwzajemnienia ustępstwa, czyli wyrażenia zgody.
„Ja Tobie kwiatek, Ty mnie datek” - odwzajemnienie się tym samym. Jedna osoba daje Ci coś, a ty musisz odwzajemnić ten podarunek. Angażowanie sytuacji, w których obdarowani są skłaniani do odwzajemnienia w znacznie bardziej poważny sposób (sekty).
Techniki manipulacji
Potrzeba posiadania racji:
„Śmiech z puszki”
„Sztuczny tłum” - tam gdzie największa jest ilość ludzi. Ludziom wydaje się, że ten produkt jest lepszy niż gdzie indziej (gdzie jest najmniejsza grupa ludzi; reklamy)
Potrzeba posiadania autorytetu:
„Bezinteresowny kelner” - opiera się na następującej sekwencji zdarzeń. Kelner w restauracji najpierw buduje opinie o swojej bezinteresowności, informując po cichu klientów, że drogi posiłek jest gorszy od tańszego, następnie naciąga ufających mu klientów na drogie drinki, desery itp.
„Pierwsze wrażenie” - efekt pierwszeństwa. Liczy się to jak się zaprezentujesz nowej osobie. Ta osoba będzie Cię tak postrzegała.
Ukryte teorie osobowości - indywidualne przekonania o współwystępowaniu u ludzi pewnych cech fizycznych z psychicznymi bądź psychicznych między sobą. Określenie „ukryte” oznacza, że przekonanie to z reguły nie jest uświadamiane przez jednostkę.
Halo efekt - na podstawie jednej cechy pozytywnej przypisujemy kolejne cechy pozytywne, natomiast, kiedy spostrzegamy wadę przypisujemy kolejne wady.
Samospełniające się proroctwa - efekt, który polega na racji naszych uprzedzeń do ludzi. Zachowujemy się wobec nich nieświadomie w taki sposób, iż naszym zachowaniem powodujemy, że osoba zachowuje się tak, jak ją oceniła druga osoba na początku.
Stereotypy - stanowią one uproszczony opis grupy ludzi wyróżniających się pewną wrodzoną cechą,np.: przynależnością rasową, narodowościową, zawodową. Człowiek spostrzega i ocenia świat na skróty, czyli na podstawie niewielu dostępnych informacji buduje pełny obraz innych ludzi.
Rodzaje stereotypów:
Etykietowanie - polega na interpretacji pojedynczych zachowań za pomocą względnie trwałych cech.
Pierwsze wrażenie
Cechy opisowe i oceniające
Samospełniające się proroctwa.
Atrakcyjność interpersonalna - Dzięki atrakcyjności ludzie łatwiej zdobywają pracę, przyjaciół. Życie na pewno jest łatwiejsze, choć nie zawsze.
Jakich ludzi lubimy? - lubimy ludzi którzy posiadają:
Nasze akceptowane wady
Przeciwne zalety
Podobne zalety
Zasady, które mówią, za co lubimy drugą osobę:
Zasada przeciwieństwa do „JA” - poczucie fałszywej powszechności, mówimy wtedy, kiedy spotykamy osobę podobną do nas, z naszymi wadami i wtedy mówimy o fałszywej powszechności.
Zasada przeciwieństwa (komplementarności) - uzupełnianie się. Dwie osoby łączą się o przeciwnych charakterach i poglądach. Nie zawsze taki związek może być udany.
Atrakcyjność fizyczna w kontaktach interpersonalnych - Osoby te mają zazwyczaj więcej zalet, są bardziej zabawne, zdrowe, mądre i towarzyskie.
Komunikacja interpersonalna - porozumiewanie się ludzi w bezpośrednim kontakcie.
Funkcje procesu porozumiewania się:
Ekspresyjna - po to by wyrazić siebie, kiedy mówimy o swoich odczuciach samootwieranie, albo ujawnianie siebie, potrzeba otwarcia siebie.
Informacyjna - celem jest uzyskanie wiedzy bądź przekazanie jej, wtedy jest obiektywizm, nie jest ważne kto nam tę wiedzę przekazuje.
Pragmatyczna - poprzez komunikaty wpływamy na ludzi. To ??? wpływa na człowieka.
Rodzaje komunikatów:
Bezpośredni - mowa wewnętrzna, mówimy ze sobą.
Pośredni - poprzez środki masowego przekazu (werbalny, niewerbalny)
Style prowadzenia rozmowy
Styl partnerski - w jednakowy sposób traktuję siebie i partnera.
Styl niepartnerski (dominujący) - przewaga procesu nadawania nad procesem odbierania, nie liczy się potrzeba drugiej osoby.
Styl niepartnerski (uległy) - styl uzupełniający styl drugiej osoby. Przewaga słuchania nad nadawaniem. Nie wyrażają swojego zdania, nie manifestują.
Style słuchania:
Oceniający - słuchacz bardzo efektywny, udziela rad, krytykuje. Styl mało efektywny.
Badający - słuchacz zadaje dużo pytań w celu zapoznania się ze sprawą.
Rozumiejący - powtarza własnymi słowami to, co powiedział nadawca. Osoba stosująca ten styl sprawdza, czy dobrze zrozumiała rozmowę.
Zasady efektywnego udzielania informacji zwrotnych:
Informacje zwrotne powinny dotyczyć konkretnych zachowań, a nie cech.
Powinny opisywać odczucia odbiorcy, zamiast oceniać nadawcę.
Nie powinny być jednostronnie negatywne. Jeśli chcemy komuś zwrócić na zachowanie uwagę, to mówimy mu także pozytywną informację.
Przekazujemy informacje sami, nie przez kogoś innego.
Zasady efektywnego słuchania:
Okazywanie chęci słuchania
Obiektywizm
Odzwierciedlanie zachowań niewerbalnych, nie odzwierciedlamy negatywnych emocji (kiedy ta osoba jest zdenerwowana, my bądźmy opanowani)
Nawiązanie kontaktu wzrokowego
Dostosowanie podobnych zwrotów językowych
Parafrazowanie wypowiedzi (powtarzanie własnymi słowami)
Komunikacja niewerbalna (niesłowna):
Kontakt wzrokowy
Mimika
Gesty
Postawa ciała
Sposób poruszania się
Komunikaty niespójne - występują wtedy, kiedy to, co mówimy jest sprzeczne z komunikatem niewerbalnym.
Skutki komunikatów niespójnych:
Asymetria ciała
Robienie „coś” z nogami, rękami.
Ton głosu
Opóźnienie czasu.
Okazywanie sympatii:
Oczy stają się duże
Chcemy być blisko tej osoby
Cieszymy się na jej widok
Okazywanie antypatii:
Unikanie kontaktu wzrokowego
Dystans przestrzenny
Brak dotyku, kontaktu fizycznego
Zachowanie asertywne - jest to bezpośrednie i szczere, łagodne, lecz stanowcze, bez lęku komunikowanie własnych emocji i potrzeb.
Zachowanie uległe - zaspokajanie potrzeb innych osób kosztem swoich potrzeb, uleganie innym.
Zachowanie agresywne - manipulacja innymi, narzucanie własnej woli, obrona własnych racji.
Zasady asertywnej krytyki:
Zasady przyjmowania krytyki:
Potraktować krytykę jako opinię drugiej osoby, wtedy mamy prawo zgodzić się, bądź nie.
Słuchamy krytyki.
Nie przekonujemy krytyka, że nie ma racji.
Zasady asertywnego krytykowania:
Mówić w sposób stanowczy
Utrzymanie kontaktu wzrokowego (nie przepraszamy)
„Zdarta płyta” - powtarzamy to samo zdanie.
Techniki asertywnego zachowania:
„Zdarta płyta” - polega na powtarzaniu tego samego zwrotu partnerowi w celu pokazania, że jesteśmy zdecydowani.
„Zasłona z mgły” - polega na spokojnym zgodzeniu się z krytyką. Takie zachowanie może ostudzić zapał krytyka do dalszego wyśmiewania się.
Skuteczność przekazów informacyjnych
Rola nadawcy informacji - Nadawcą jest osoba, która przekazuje informacje. Bodźcami skłaniającymi nas do tego są powstające w naszej świadomości intencje: zamiary, uczucia, myśli. One decydują o tym, jakie informacje chcemy przekazać, czyli określają treść komunikatu.
Skuteczność przekazów informacyjnych
Cechy przekazu:
Emocjonalność - argumenty emocjonalne mają na celu wzbudzenie określonych emocji u odbiorcy.
Argumentacja jednostronna - kiedy podaje się argumenty pozytywne za swoją opcją, negatywne za inną opcją.
Argumentacja dwustronna - argumenty za i przeciw powinny być prezentowane wówczas, gdy odbiorcy zajmują przeciwne stanowisko niż to, do którego chcemy ich przekonać lub, gdy są dobrze poinformowani.
Peryferyczna strategia perswazji - głównie, żeby przekaz był atrakcyjny.
Centrala strategia perswazji - zwraca się uwagę na treść. Analizuje się treść, a nie wygląd osoby.
Konflikty interpersonalne - Konflikty międzyludzkie, to interakcja, w której występuje wymiana negatywnych wpływów między jej uczestnikami. Konflikt występuje wówczas, gdy jeden z uczestników spostrzega, że jego sytuacja zmieniła się na niekorzyść i przyczyny zaistniałej zmiany upatruje w drugiej osobie.
Negocjacje - podstawowy sposób porozumiewania się w sytuacji konfliktowej, gdzie część interesów jest wspólna, a część sprzeczna.
Rodzaje negocjacji:
Twarda - kiedy przynajmniej jeden z uczestników przejawia motywację rywalizacyjną. Podtypy negocjacji twardej: wygrana, przegrana.
Miękka - negocjacje komplementarne, jedna strona (dominująca) ma większą siłę negocjacyjną, a druga mniejszą.
Nastawienie na współpracę - przynajmniej jeden z uczestników przejawia motywację do współpracy.
Reguły negocjacji nastawionych na współpracę.
Oddziel ludzi od problemów, atakuj problemy, a nie ludzi. Do ludzi odnoś się z szacunkiem, a do problemów stanowczo.
Koncentruj się na interesach, nie na stanowiskach. Ustal swoje potrzeby.
Poszukuj wielu możliwych rozwiązań
Bądź obiektywna.
Stres - reakcja organizmu na tzw. Sytuację stresową, czyli na działanie takich czynników, które wywołują nadmierne obciążenie organizmu i wzbudzają stan napięcia organizmu.
Stresory - czynniki, które wywołują stres:
Fizyczne - ból, chłód, głód, brak zaspokojenia podstawowych potrzeb.
Psychiczne - śmierć bliskiej osoby, choroby, rozwód, ślub, zmiana pracy.
Fazy reakcji stresowej:
Reakcja alarmowa (mobilizacja) - zaczynamy odczuwać fizyczne dolegliwości (utrata apetytu itp.). Stres dotyka najsłabszego narządu człowieka.
Faza odporności - dzięki wzmożonej pracy gruczołów objawy z I fazy przechodzą w fazę II.
Nie jest koniecznością - występuje wtedy, gdy stres jest długotrwały.
Stres staje się chorobą - następują zmiany w narządach wewnętrznych.
Style radzenia sobie ze stresem.
Zadaniowy - polega na aktywnym przezwyciężeniu stresora.
Emocjonalny - człowiek w takim stresie skupia się na swoich emocjach
Unikowi - unikanie stresu w sensie fizycznym (dosłownie) i w sensie psychicznym.
Techniki opanowywania stresu:
Niereagowanie na stres
Sprawność działania mimo przeżywania stresu
Poczucie wpływu
Przygotowanie się do sytuacji stresowej (zdobywanie na jej temat wiedzy)
Wizualizacja - wyobrażenie sobie pożądanych stanów rzeczy.
Ćwiczenia relaksacyjne
Odblokowanie swoich mięśni (napinanie, a następnie rozluźnianie mięśni)
Autoprezentacja - kierowanie wrażeniem jakie chcemy uzyskać w otoczeniu na temat własnej osoby.
Rodzaje autoprezentacji:
Wg naszych wewnętrznych przekonań:
Autentyczna
Fasadowa - na pokaz, idealizująca własną osobę.
Taktyczna - przypodobacie się grupie.
Wg stosunku emocjonalnego do autoprezentacji:
Zdobywczo-asertywna - wiara i pewność w siebie, towarzyszy mu wyrazistość i czytelność dla odbiorcy, pozytywna.
Obronna - lęk przed dezaprobatą, uczucie zmuszenia do autoprezentacji.
Autoprezentacja w sytuacji pracy:
Autoprezentacja fasadowa i zdobywczo-asertywna (wyrazista, pewna siebie)
Przygotowanie się do odpowiadania na pytania (dopiero później my możemy zadawać pytania)
Przygotowanie niewerbalne.
Style kierowania grupą:
Autokratyczny - przełożony grupy sam określa cele grupowe i środki ich realizacji. Decyzje podejmuje samodzielnie, nie konsultując się z grupą.
Demokratyczny - przełożony dzieli się swoją władzą z innymi ludźmi w grupie. Wspólnie ustalają cele i zadania we wszystkich ważnych sprawach.
Liberalny - władza przełożonego jest bardzo słaba i w ogóle jej nie widać, przełożony oddaje pełną władzę i swobodę pracownikom, jest uzależniony od grupy.
Czynniki wpływające na efektywność stylów kierowania:
Stosunki między przełożonym, a zespołem.
Rodzaj wykonywanych zadań.
Pozycja przełożonego w strukturze władzy organizacji
Cechy podwładnych.