KONFLIKT - Proces wzajemnego oddziaływania podmiotów, w którym występuje świadomość faktycznej, bądź wyimaginowanej niezgodności celów, interesów. Efektem tej niezgodności są działania zmierzające do zmiany zachowania drugiej strony lub zaszkodzenia jej

FUNKCJE KONFLIKTU
(w odniesieniu do negocjacji)

• Motywacyjna - prowadząc rozmowy, strony motywują się do dalszych działań

• Innowacyjna - poszukiwanie wspólnych rozwiązań

• Informacyjna - strony podczas rozmów uzupełniają wiedzę na temat sytuacji, znaną tylko drugiej stronie

• Eksploracyjna - negocjowanie wymaga ciągłego zbierania informacji

• Integracyjna - techniki mediacji

• Ewaluacyjna - strony wspólnie budują kryteria oceny

• „katharsis”

PRZYCZYNY POWSTAWANIA KONFLIKTÓW

• Zróżnicowany sposób percepcji

• Różnica danych

• Uprzedzenia

• Cechy osobowości

• Struktura grupy bądź społeczeństwa

• Konflikt interesów

• Przewaga siły

• Zaburzenia w procesie komunikacji

• Różnica preferowanych wartości

• Uwarunkowania strukturalne

FAZY KONFLIKTU

• Konflikt ukryty - istnieją przyczyny, brak warunków do wybuchu konfliktu

• Konflikt postrzegany - istnieją przyczyny i warunki, ale brak działań

• Konflikt odczuwany - istnieją przyczyny i warunki, pojawiają się emocje, ale brak działań

• Konflikt otwarty

• Zakończenie konfliktu - zmęczenie konfliktem

KONFLIKT OTWARTY (etapy narastania)

ETAPY NARASTANIA KONFLIKTU

• Eskalacja - wzrost natężenia konfliktu

• Deeskalacja - strony podejmują działania zmierzające do „zawieszenia broni”

• Sytuacja patowa - strony blokują sobie możliwość podejmowania dalszych działań, stan tzw. zimnej wojny

MECHANIZMY POGŁĘBIANIA KONFLIKTU

• Tendencyjne postrzeganie- różnicowanie oceny motywów działania

• Podwójne normy moralne - różnicowanie kryteriów oceny moralnej

• Dewaluacja reaktywna

• Modyfikacja odpowiedzialności

• Zbyt duża pewność siebie

• Spłaszczanie problemu

STYLE NEGOCJACYJNE - Styl negocjacyjny jest to ogólny plan działania jaki przyjmujemy w celu realizacji przyjętych w negocjacjach interesów

Podstawowe style

• Kooperacja (negocjacje niebieskie, miękkie negocjacje)

• Rywalizacja (negocjacje czerwone, twarde negocjacje)

Kooperacja

• Druga strona jest partnerem

• Negocjacje są postrzegane jako współpraca

• Stosowane są wyłączenie techniki sprzyjające budowaniu dobrego klimatu i usprawnieniu przepływu informacji

Kooperacja
Główny cel: budowanie dobrych relacji

Cechy:

• Pełny przepływ informacji

• Realizowanie potrzeb drugiej strony

• Dbałość o atmosferę rozmów

• Wysoki poziom zaufania

Warunki stosowania:

• Dobra znajomość drugiej strony

• Bliskość relacji

Rywalizacja

• Druga strona jest przeciwnikiem

• Negocjacje są postrzegane jako walka

• Dopuszcza się stosowanie wszystkich skutecznych technik negocjacyjnych

Rywalizacja
Główny cel: realizacja własnych interesów

Cechy:

• Stosowanie działań siłowych

• Wykorzystywanie gry pozycyjnej

• Wywieranie psychicznej presji

Warunki stosowania:

• Stała przewaga siły

• Jednorazowe zastosowanie

• Wysokie tempo prowadzenia rozmów

• Skuteczna przy uległości drugiej strony - tendencje do pata

Style integracyjne - Style uniwersalne

Styl integracyjny

Negocjacje rzeczowe (Ury, Fisher, Patton) Harwardzki Projekt Negocjacyjny

Negocjacje rzeczowe - oparte na zasadach

• Oddziel ludzi od problemu - podchodź miękko do ludzi i twardo do problemu

• Myśl o interesach a nie o ofertach

• Twórz maksymalnie dużo ofert

• Buduj obiektywne kryteria

---