Zachowania klientów
Role w procesie podejmowania decyzji zakupu:
Inicjator- wysuwa pomysł
Doradca-
Decydent- czy?, co?, jak?, gdzie?
Nabywca- dokonuje właściwego zakupu
Użytkownik- użytkuje lub konsumuje produkt
Przeds. powinno umieć określić, kto gra role, ponieważ ma to znaczenie dla samego produktu, reklamy, struktury budżetu na promocję
FAZY W PROCESIE PODEJMOWANIA DECYZJI ZAKUPU
rozpoznanie potrzeb - potrzeba może być wywołana przez bodźce wewnętrzne lub zewnętrzne
poszukiwanie informacji: źródła osobiste, handlowe, publiczne, praktyczny kontakt z produktem
ocena alternatyw
decyzja zakupu
zachowanie po dokonaniu zakupu
MARKA:
Jest jednym z najważniejszych elementów składających się na postrzeganie produktu.
Marka ma wpływ na zwiększenie stopnia wygody zakupu i użytkowania produktu, a także na ułatwienie działań promocyjnych i reklamowych
PAMIĘTAJ:
Twoi klienci podejmują decyzje dotyczące zakupów na podstawie emocji
Twoi klienci decydują o wyborze konkretnego dostawcy na podstawie emocji
Klienci są leniwi- nie analizują wszystkich za i przeciw
Twoi klienci wybierają Twoją firmę lub konkurencyjną, nie na podstawie tego jacy jesteście w rzeczywistości
ZALETY MAREK Z PUNKTU WIDZENIA KLIENTA:
dobre marki są łatwo identyfikowane- zakupy stają się proste: A klienci są leniwi!!!
marka zapewnia stałą jakość: Po co za każdym razem się zastanawiać który sklep wybrać???
zapewnia porównywalną jakość bez względu na to, gdzie produkt jest nabywany: Każdy sklep sieci ta sama wysoka jakość!!!
ZALETY MAREK Z PUNKTU WIDZENIA PRZEDSIĘBIORSTWA:
marka pozwala na różnicowanie produktu:
Ułatwia otwieranie nowych punktów!!!
promocja danej marki umożliwia kontrolę rynku: Sklepy markowe decydują o tym co dzieje się na rynku!!!
marka stymuluje powtarzalność sprzedaży:
Klienci są lojalni wobec marki!!!
ZALETY MAREK Z PUNKTU WIDZENIA PRZEDSIĘBIORSTWA:
marka pozwala rozszerzyć asortyment:
Łatwiej jest wprowadzić nowy asortyment!!!
popyt na produkty oznaczone marką jest wysoki: Dzięki lojalności można stosować wyższe marże!!!
silna marka daje przewagę nad konkurentami- Dobra marka sklepu to podstawa sprzedaży!!!
PAMIĘTAJ:
KLIENCI DECYDUJĄ O WYBORZE
SKLEPU ZANIM JESZCZE WYJDĄ
Z DOMU PO ZAKUPY!!!
Centrum zakupu:
zespół osób i grup ludzi, które uczestniczą w procesie podejmowania decyzji zakupu, posiadających wspólne cele i wspólnie ponoszących ryzyko wynikające z tej decyzji.
Uczestnicy centrum zakupu:
użytkownicy- wysuwają pomysł zakupu i określają wymagania względem produktu
decydenci- decydują o wyborze produktu i dostawcy
zatwierdzający
nabywcy- osoby posiadające formalne uprawnienia do wyboru dostawcy oraz ustalania warunków zakupu
strażnicy- telefonistki, sekretarki, zaopatrzeniowcy
Etapy procesu decyzyjnego:
Uświadomienie potrzeby
Określenie charakterystyki produktu
Techniczna specyfikacja produktu
Poszukiwanie dostawców
Zbieranie i analiza ofert
Wybór dostawcy
Przygotowanie zamówienia
Ocena zakupu
1
Zachowania klientów