PRAKTYKA NEGOCJACJI.

Jak radzić sobie z presją i manipulacją?- czyli trudności mówienia „NIE”.

Istnieje wiele różnych powodów , dla których to nie mówimy wyraźnie słowa NIE. Sposoby te zazwyczaj związane z negatywnymi emocjami , jakie towarzyszą nam w związku z ewentualną odmową. Odczuwamy uczucie lęku, strachu bądź winy, że ktoś się na nas obrazi, że stracimy czyjąś sympatię a w końcu, że wywołamy konflikt. Tym samym zapominamy o konsekwencjach jakie możemy ponieść jeśli nie powiemy wprost „NIE”.

• Po pierwsze: nasi partnerzy( w negocjacjach czy rozmowie) nie otrzymują od nas wyraźnej informacji, nie leży to jednak w naszym interesie i na co się godzimy. W wyniku tego skłonni są naciskać na nas uporczywie i wielokrotnie, i wyobrażają sobie, że mają szansę uzyskać to na czym im zależy.

• Po drugie: „NIE” wyznacza pewna granicę między nami a światem. Jeśli nie potrafimy odmawiać to wyznaczamy sobie granicę zbyt blisko lub zbyt daleko od siebie. Kiedy granica jest zbyt blisko nas inni mogą to wykorzystać, a my czujemy się i jesteśmy nadmiernie wykorzystywani. Mówiąc bardziej odpowiedzialnie to my dajemy się wykorzystywać. Rośnie w nas żal i przypisujemy innym bezwzględne i egoistyczne intencje. Często bierzemy na siebie coraz więcej obowiązków po czym nie jesteśmy w stanie sobie z nimi poradzić lub czynimy to wielkim kosztem.

Często obawiamy się, że nie będziemy umieli powiedzieć „nie” to wtedy ustawiamy swoje granice między ludźmi zbyt daleko. Wycofujemy się by uniknąć zobowiązań i konfliktów. Czujemy się samo wystarczalni i wtedy omija nas wiele ważnych doświadczeń, często tych przyjemnych. Tym samym nie realizujemy swoich podstawowych potrzeb jakie byśmy mieli dzięki bliskiemu kontaktowi z innymi ludźmi, np. miłość, pomoc czy zabawa.

• Po trzecie: trudno jest Ci mówić „NIE” zapewne równie trudne będzie dla Ciebie wyrażanie złości w sposób konstruktywny i adekwatny do sytuacji. Unikając jasnej i wyraźnej odmowy prawdopodobnie dajesz się wykorzystywać. Rośnie w tobie frustracja i poczucie krzywdy- główne źródła naszej złości i agresji.

Oto kilka konkretnych propozycji aby łatwiej było nam mówić „NIE”

• ASERTYWNA ODMOWA

Jest to stanowcze i wyraźne stwierdzenie, w którym na początku musi paść słowo „NIE”

- musi być zawarte określenie dlaczego nie chcemy tego wykonać. np.:

Nie zostanę dłużej w pracy

Nie zrobię tego za Ciebie

Nie Pojdę tam z Toba

- musi paść jeszcze prawdziwe i krótkie uzasadnienie naszej odmowy, np.:

Bo chcę to popołudnie spędzić z rodziną

Bo potrzebuje więcej czasu na to zadanie

Bo mam już wcześniej umówione spotkanie.

Typowe sposoby radzenie sobie z trudna sytuacją(nie asertywne)

• Ulegamy

• Pouczamy

• Oszukujemy, np. nie mam pieniędzy bo zapomniałem portfela.

• Usprawiedliwiamy się

• Robimy aluzję

Asertywna odmowa brzmi inaczej

NIE, POZYCZĘ CI BO NIE ODDAJESZ!!!.

Pamiętajmy mamy prawo odmówić zrobienia rzeczy, na które nie mamy ochoty lub nie leżą w naszym interesie. Jednak musimy podać jasną i wyraźna przyczynę naszej odmowy.

• ZDARTA PŁYTA

- odmawianie, np.

A. czy możesz pożyczyć mi na śniadanie?

B. nie ponieważ mi nie oddajesz!

A. no pożycz teraz ci oddam

B. rozumiem, że masz dobre chęci ale nie bo nie oddajesz mi.

A. myślałem, że jesteś moim dobrym kolegą, pożycz!

B. jesteś ciągle moim kolegą i lubię cię, ale nie pożyczę bo nie oddajesz i źle się czuje w tej sytuacji. Chętnie pomogę ci w innych rzeczach ale nie pożyczę cie pieniędzy. !

Tzw. zdarta płyta zawiera dwa ważne elementy przeciwstawianiu się presji i manipulacji

- zdanie- klucz, powtarzanie wielokrotnie stanowczo i spokojnie,

- podtrzymywanie kontaktu, poprzez nawiązywanie do argumentów partnera i wyrażanie własnych uczuć.

• ODMOWA WŁASNYCH GRANIC

Często zdarza się, że podczas rozmowy, konfliktu partner na nas krzyczy, obraża i deprymuje jakimś słowem czy zachowaniem. Mówi inaczej- narusza naszą godność używając niepoprawnej formy lub nie daje nam w uporczywy sposób wykonać jakiejś czynności.

Dokonuje inwazji na nasze terytorium, np.:

Szef ciągle łapię Cie za kolano i mówi per „laluniu”.

W trudnej sytuacji konfliktowej partner nie pozwala nam dojść do słowa i ciągle przerywa nasza wypowiedź, doskonała w tej sytuacji jest asertywna obrona, która składa się z kilku posunięć.

• Prośba, za nim narośnie na nas złość mamy prawo wyrazić swoja prośbę.

Proszę mi nie przeszkadzać.

• Informacja zwrotna, prawdopodobnie partner nie zdaje sobie z sytuacji zachowania jakie powoduje, i nie wie jakie to nam sprawia trudności, np.

Kiedy mi przeszkadzasz nie mogę zebrać swoich myśli, proszę pozwól mi to skończyć.

• Żądanie .Sprzeciw. jeśli nie skutkuje wyraźna i jasna informacja zwrotna trzeba mocno i stanowczo z naciskiem na stanowczo określić swoje granice.

Nie życzę sobie żebyś mi przeszkadzał, zrozum to. !

• Zapowiedz sankcji, jest ostatnim krokiem w celu ratowania minimum komfortu psychicznego, poczucia sensu konfliktu i poszanowania godności, np.

Jeśli będziesz mi przeszkadzał wyjdę z tego pokoju, nie dokończę tego zadania.

• Wykonywanie sankcji, jeśli chcemy aby ten konflikt miał dla ciebie sens, pozostaje nam tylko wykonać zapowiedzianą sankcję.

Przykro mi wychodzę, nie słuchasz mnie i nie liczysz się z moim zdaniem .kończę ta bezsensowną rozmowę.

Na każdym etapie możesz używać „zdartej płyty” dopóki w naszym przekonaniu rozmowa ta będzie iść do przodu i mieć sens.

Bibliografia:

Jerzy Gut, Wojciech Herman, „Docenić konflikt, od walki i manipulacji do współpracy”, Warszawa 1993.,

---