TECHNIKI WPŁYWANIA NA LUDZI

Zjawiska leżące u podstaw skutecznych technik manipulacyjnych:

1. Bezrefleksyjność- stosunek do informacji i ludzi w naszym otoczeniu; bez analizy opieramy nasze zachowania na pewnych wytrenowanych zachowaniach uwarunkowanych kulturowo

2. Napięcie emocjonalne- pod wpływem emocji ludzie działają tendencyjnie i wybiórczo

1. sympatia

2. Lęk, obawa, nadzieja

3. Poczucie wstydu i winy

3. Egocentryzm- ludzie zwracają uwagę tylko na to co ich dotyczy

1. Bezrefleksyjność

• Coś za coś- u podstaw tej techniki leżą dwie normy: a) norma odwzajemniania- jeśli ktoś coś dla nas zrobił to mamy poczucie iż my powinniśmy być mu wdzięczni i pomóc mu gdy będzie tego potrzebował, tzw. dług wdzięczności; metoda dwu fazowa- najpierw skłonić osobę by coś od nas przyjęła, a potem uświadomić ją, że jest nam coś winna; metoda zapobiegania: nie przyjmować żadnych prezentów, przysług; nie obowiązuje w przypadku bliski kontaktów np. rodzina; b) norma konsekwencji w działaniu, przewidywalności

• Stopa w drzwi- najbardziej znana technika, polegająca na tym, że gdy osoba nie chce nam czegoś zrobić to my skłaniamy ją do zrobienia czegoś mniejszego- jakiegoś pierwszego kroku w kierunku tego co chcemy, a później, żeby dalej robiła te małe kroczki i w konsekwencji zrobiła to co chcemy; skuteczność zależy od 1) tego czy dana czynność wymaga wysiłku umysłowego- im więcej potrzebuje tym lepiej 2) Czy inni ludzie wiedzą, że się w coś ta osoba zaangażowała 3) Osoba musi być przekonana iż wykonała pierwszy krok z własnej i nieprzymuszonej woli

• Społeczne poszukiwanie potwierdzenia- technika ta opiera się na przekonaniu iż ludzie pragną mieć poglądy i własne zdanie w poszczególnych sprawach (bo głupio ich nie mieć) i szukają potwierdzenia słuszności swoich racji w otoczeniu np. spiskowa teoria, że światem rządzą krasnoludki, globaliści, masoni; wywieranie wpływu poprzez odwoływanie się do większości- jest podstawą ciszy wyborczej; należy do najłatwiejszych technik, bo oszczędza nasz umysł

• Uległość do autorytetów- gdy jakąś prawdę wygłasza autorytet w danej dziedzinie to jest to łatwiej przyswajalne- gdy zarówno autorytet jak i dane są prawdziwe to nie jest to technika manipulacyjna; dotyczy to sytuacji gdy autorytet jest sztucznie stworzony i chce nam coś wcisnąć np. reklamy banku z aktorami

• Niedostępność- jeśli coś jest trudnodostępne lub dostępne dla nielicznych to jest to atrakcyjniejsze; opiera się na przekonaniu, że „to co droższe to lepsze” lub „to co zagraniczne to lepsze”; szczególnie skuteczne na rynkach farmaceutycznych i kosmetycznych

• Prośby- częściej skuteczne są te formułowane w sposób niekonwencjonalny np. o 17 centów (bo wtedy mamy poczucie, że są one rzeczywiste- tj. przeliczone i odnoszące się do konkretnych potrzeb); większe znaczenie mają prośby uzasadnione

• Stopa w pamięci- chcąc kogoś do czegoś skłonić to przywołujemy pewne wydarzenia z przeszłości

• To nie wszystko- chodzi o moment zaskoczenia, tj. nie dość, że coś kupił, ale jeszcze dodatkowo coś dostał np. banki

2. Napięcie emocjonalne

1. Sympatia- jeśli chcę by ktoś coś dla mnie zrobił, a wiem że nie będzie chciał to muszę sprawić żeby mnie polubił;

• Chwalenie- podwyższanie samooceny osoby, która ma dla nas coś zrobić; skuteczność zależy od tego: 1)kto nas chwali, 2)jak to robi 3)za co nas chwali

• Konformizm- zgadzanie się z osobą- lubimy te osoby, które mają takie same poglądy jak my

• Pomniejszanie swoich zalet/ umiejętności w porównaniu z osobą- podkreślanie swoich wad, pomniejszanie umiejętności by osoba, która ma dla nas coś zrobić poczuła się lepsza i bardziej komfortowo

• Pokazywanie sympatii innym- okazując komuś sympatię nawet powierzchowną to istnieje podejrzenie iż zostanie ona odwzajemniona

• Huśtawka emocjonalna- poddawanie osoby działaniu silnych emocji o przeciwstawnych nominałach w krótkim czasie- metoda wydobywania faktów; osłabia samokontrolę

2. Lęk, nadzieja

• Niska piłka- sugerujemy komuś kto chce coś osiągnąć, że ma to już w zasięgu ręki, ale jak już w to uwierzy to mnożymy przeszkody, na które on i tak się będzie zgadzał; opiera się na nadziei

• Wysoka piłka- zawyżamy bardzo nasze oczekiwania, a potem powoli schodzimy do interesującego nas pułapu; opiera się na lęku i ustępstwach

3. Poczucie wstydu i poczucie winy

Wstyd- dotyczy tego jak reagują na nasze zachowania inni ludzie; obawa iż będą nieprzychylni i ukażą nas dezaprobatą; punktem odniesienia są inni ludzie

Wina- dotyczy analizy naszych zachowań w stosunku do naszych własnych zasad i norm; punktem odniesienia jest nasze sumienie

Bywa elementem wpływania na dzieci np. wstydź się, co sobie pomyślą twoi koledzy?

Działania oparte na poczuciu winy np. dziecko stłukło kubek i mama mu opowiada jaki ten kubek był dla niej ważny, że był pamiątką rodzinną i w ogóle jedyny w swoim rodzaju i dziecko zaczyna się martwić i kiedy mama prosi go by posprzątał pokój czy poszedł po zakupy (a zazwyczaj tego nie robi) to dziecko chcąc poprawić mamie humor zrobi to co ona chce

• Wprawiania ludzi w dobry nastrój- stosowany przy akcjach prospołecznych np. WOŚP

3. Egocentryzm- ludzie zwracają uwagę tylko na to co ich dotyczy

• „liczy się każdy grosz”- ktoś uznaje, że ludzie mają różne możliwości finansowe; w takim układzie więcej osób wrzuca pieniądze do puszek/ tacy, bo nikt nie jest zrażony narzuconą z góry kwotą; sprawdza się w przypadku Kościoła; ludzie mają poczucie iż ktoś respektuje ich podmiotowość

• „stopa u usta”- prośbie o datek/ usługę towarzyszą pytania o samopoczucie; osoba, która chce nam coś wcisnąć najpierw pyta się jak się czujemy?, jak spędziliśmy dzień? itp.- interesuje się naszym stanem emocjonalnym; podstawą ulegania jest przekonanie iż jestem ważny dla tej osoby, ponieważ ona interesuje się mną

• Zmniejszenie kontaktu z osobą- lekkie, mimowolne ruchy np. dotyk; może mieć podłoże erotyczne; budowanie pozornej bliskości

• „Decyzja należy do Ciebie”- ma stwarzać wrażenie, że rozmówca głęboko szanuje naszą podmiotowość i samostanowienie o sobie; przedstawia nam dwie opcje, z których jedna jest wyraźnie lepsza tak by nie pozostawić nam wątpliwości co do wyboru; chociaż tak naprawdę pozostawia nam wolny wybór to dobór argumentów wyraźnie sugeruje co powinniśmy wybrać

• Wchodzenie w dialog- najpierw nawiązujemy osobisty kontakt z nieznaną nam osobą, zagajamy jakąś rozmowę, a dopiero później formujemy prośbę; osobie nieznanej łatwiej jest odmówić- a tu mamy poczucie iż już znamy trochę tą osobę; ludzie mają potrzebę aprobaty społecznej i to że mogą komuś pomóc może zapewnić im akceptację społeczną

• Etykietowanie- chcąc skłonić kogoś do czegoś możemy pewnym rzeczom nadawać określone etykiety (nazwy) i jeśli ktoś to respektuje to jest skłonny zrobić to o co nam chodzi np. o jaki ty jesteś rozsądny, a rozsądni ludzie kupują w sklepie x a nie y; może być zarówno pozytywne jak i negatywne (utrudniać resocjalizację)

• Posługiwać się imieniem- prośby adresowane imiennie do nas mają większe szanse na powodzenie, bo sugerują bliższy kontakt; istnieje osobista, nieuświadomiona więź z własnym imieniem

• Podkreślanie podobieństw- ludzie lubią identyfikować się i działać z osobą podobną do nich;

• Sugerowanie wyjątkowości osoby- np. „oferta specjalnie dla ciebie”, „w sumie to promocja się już skończyła, ale tylko dla pani zrobimy wyjątek” itp.;

• Wyobrażanie sobie- techniki wizualizacji; np. jak chcemy namówić kogoś do kupna wycieczki to namawiamy go żeby sobie wyobraził jak będzie fajnie

ZŁOŻONE PROCESY WPŁYWANIA NA LUDZI

1. Makiawelizm

N. Makiawelli „Książę”- rodzaj poradnika dla osób chcących sprawować władzę; jest to sposób postępowania z ludźmi; zakłada, że ludzie są podatni na wpływ i każdego można złamać istotna jest tylko metoda, cena i czas; działanie w myśl zasady „cel uświęca środki”- nie zastanawia się nad moralną oceną stosowanych metod/ technik; ludzi można dowolnie kształtować w zależności od umiejętności' człowiek jest egocentryczny, czyli nie działa społecznie jeśli mu się to nie opłaca, normy, zasady i wartości są tylko „na papierze” respektowane i przestrzegane- każdego w myśl tej zasady można kupić lub zastraszyć; dystans osobisty, zimny stosunek, chłód emocjonalny, brak bliskich relacji.

2. Pranie mózgu

Po raz pierwszy zastosowana podczas II w. ś. przez Japończyków na amerykańskich jeńcach wojennych; obecnie stosowana przez sekty; zakłada całkowitą zmianę osobowości; skuteczne wśród ludzi młodych

Etapy:

1. Wysyłanie oferty- która jest ciekawa, kolorowa, zachęcająca i trafiać ma do młodych, sfrustrowanych i rozczarowanych życiem osób. Gdy osoba „połknie haczyk” i do nas przyjdzie to zaczyna się kolejny etap

2. Izolacja fizyczna, społeczna, psychiczna- wywozi się tą osobę lub zamyka w nieznanym jej miejscu, izoluje od otoczenia i wszelkich bodźców zewnętrznych; następnie osłabia się wszystko to co było dla niej ważne i w co wierzyła: przyjaciół, rodzinę, wartości, idee, wiarę w samego siebie; zaburza się jej rytm dnia i nocy, głodówka, wzmacnianie stresu; zachwianie poczucia bezpieczeństwa i wiary w siebie- całkowita zależność od nas; sprowadzenie ukształtowanej jednostki do poziomu małego, bezbronnego dziecka, które jest zagubione i zlęknione

3. Ofiarowanie nowej tożsamości- po stanie rozbicia emocjonalnego osoba taka przyjmie wszystko co jej damy

OBRONA PRZED MANIPULACJĄ

1. Upowszechnianie wiedzy o technikach manipulacyjnych

2. Świadomość swoich słabych stron, niektóre techniki same podają sposoby walki z nimi np. technika „odwzajemniania”- met. walki- nie przyjmować niczego od innych

3. Asertywność

RELACJE MIĘDZYLUDZKIE

1. AGRESJA

Jest to poważny problem społeczny, który występuje we wszystkich kulturach; Teorie psychologiczne szukają przyczyn agresji w jednostce- nie ma jednolitej grupy teorii, które wyjaśniałyby dokładne przyczyny tego zjawiska. Jest to zjawisko interdyscyplinarne

Rodzaje:

1. a. wroga- chce komuś sprawić ból, cierpienie

2. a. instrumentalna- nie ma wrogości do danej osoby, ale stoi mu ona na drodze do realizacji jakiegoś celu, jest przeszkodą, którą trzeba zlikwidować by osiągnąć ten cel

3. a. fizyczna

4. a. werbalna

5. a. emocjonalna

6. wandalizm

7. a. przemieszczona- przenosimy naszą agresję z jednej jednostki na drugą np. z szefa na żonę

8. autoagresja- samookaleczenie, samobójstwa

9. a. grupowa

10. a. indywidualna

Sposoby ograniczania agresji

Założenia:

1. Nie da się całkowicie zlikwidować agresji, można ją jedynie próbować ograniczyć

2. Uczenie: przez doświadczenie; przez obserwację pośrednią/ bezpośrednią

3. Agresję można ograniczyć tylko w młodym wieku

• Nie nagradzać zachowań agresywnych tj. nie dopuszczać do sytuacji, w której dziecko poprzez zachowanie agresywne osiągnie coś na czym mu zależy, zarówno w domu, jak i w grupie rówieśniczej np. podziw

• Na środki masowego przekazu działa rynek tj. jest społeczne oczekiwanie agresji; próbą ograniczenia może być założenie, że rodzice oglądają telewizję, gazety razem z dziećmi, grają z nimi w gry komputerowe jednocześnie objaśniając im co jest dobre a co złe, rozładowują emocje, wyjaśniają

• Należy zacząć od dorosłych- nauczyć ich inaczej rozwiązywać konflikty

• Frustracja- należy uczyć dzieci (które mają z nią problem) zachowań alternatywnych, nieagresywnie rozładowywać emocje, rozwiązywać konflikty

• Dehumanizacja jednostek/ grup rówieśniczych- podkreślać cechy wspólne, podobieństwa

• Rozwijanie empatii- „nie rób innym co tobie niemiłe”

• Rozwiązywanie konfliktów metodami negocjacyjnymi

• Umiejętność porozumiewania się i słuchania ze zrozumieniem

• Kształtowanie norm i wartości społecznych

Agresja grupowa:

• Likwidowanie poczucia anonimowości

• Programy anty- agresjom np. w szkołach

2. ZACHOWANIA PROSPOŁECZNE

Są to te zachowania i działania, które mają na celu przyniesienie różnego rodzaju korzyści drugiemu człowiekowi

Rodzaje pomocy:

• Doraźna np. dawanie jedzenia

• Długotrwała np. organizacje non profit

• Jednostkowa np. pomoc w podniesieniu się gdy się ktoś przewrócił na ulicy

• Grupowa/

• Indywidualna

Osobowość prospołeczna- wewnętrzne predyspozycje do pomocy innym

Motywy/ cele skłaniające do pomagania

1. By pomóc osobom- bezinteresowność- altruizm

2. By zdobyć osobiste korzyści dzięki temu

Interes:

• Psychiczny np. podniesienie samooceny

• Materialny np. finansowy

Mechanizmy działania na korzyść innych:

1. Egocentryzm- ludzie pomagają innym, bo im się to opłaca

1. wymiana społeczna- reguła odwzajemniania

2. zimny egocentryzm- gdy będę pomagać innym to coś zyskam

3. wiara w sprawiedliwy świat- dobrzy ludzie dostają dużo dobrych rzeczy, nie zawsze w tym świecie

4. socjobiologia- u podstaw działań człowieka tkwią czynniki biologiczne; ludzie pomagają sobie nawzajem bo im się to opłaca- zachowania prospołeczne są wynikiem ewolucji; ludzie pomagają najczęściej dzieciom, później dalszej rodzi cienie, następnie nieznajomym, bo tylko w grupie można było przetrwać\

2. Empatia

3. Normy społeczne

4. Racjonalna decyzja

---