Czym franczyza nie jest

Czym franczyza nie jestŁatwy interes kusi wielu niedoświadczonych biznesmenów. Dlatego, mimo ostrzeżeń i nagłaśnianych przez media przypadków nieuczciwych praktyk, wiele osób wciąż angażuje się w tzw. sieci sprzedażowe, zwane również błędnie „systemami sieciowymi”. Systemy takie często mylone są z działalnością franczyzową, ze względu na pozorne podobieństwa. Występują one zarówno na poziomie podstawowego nazewnictwa (sieć, dystrybutor, licencja), jak i niektórych metod działania (udzielanie licencji na świadczenie usług lub sprzedaż towarów pod „szyldem” „firmy matki”).

Według informacji zamieszczonych serwisie branżowym Idea Pulse, wartość światowej sprzedaży sieciowej szacowana jest na 460 miliardów $. Część z tych dochodów generują sieci oparte na zasadach: sprzedaży piramidalnej, marketingu wielopoziomowego (MLM – multi level marketing) lub marketingu sieciowego (network marketing). To one najczęściej mylone są z franczyzą i to obiegowa opinia na ich temat wyrządza biznesowi franczyzowemu najwięcej szkód.

Jak powstają piramidy

Najczęstsze i najpoważniejsze oszustwa związane z działaniem różnego rodzaju sieci związane są z tzw. sprzedażą piramidalną. Działalność piramidalna polega na sprzedaży udziałów w sieciach dystrybucji nabywcom, którzy z kolei mogą wielokrotnie dzielić te udziały w celu odsprzedaży ich kolejnym osobom zwerbowanym przez nich jako poddystrybutorzy. Rozbudowa tzw. „sieci” odbywa się na zasadzie „łańcuszka szczęścia”. Największe zyski czerpią osoby ze szczytu struktury, zaś najwięcej tracą ci, którzy przystąpili do niej jako ostatni.

Teoretycznie celem nadrzędnym tego typu działalności ma być „zbudowanie silnej sieci sprzedaży towarów”, lecz najczęściej sama sprzedaż jest bardzo trudna i nieopłacalna. Ceny towarów dystrybuowanych przez sieć są bardzo zawyżone, zaś sama firma nie prowadzi żadnych autopromocyjnych działań marketingowych, przez co zarówno marka jak i same produkty pozostają dla rynku anonimowe. Jasne staje się, że jedyny dochód jaki można uzyskać z uczestnictwa w sieci to prowizja od sprzedaży licencji lub udziałów w systemie. Jak pisze dr Martin Mendelsohn w książce pt. „Jak ocenić franczyzę” charakterystyczne dla systemów piramidalnych jest oferowanie procentowej prowizji od każdej sumy wpłacanej na rzecz organizatora systemu za zwerbowanie jego kolejnego uczestnika. Zarobić można także za nakłonienie takiego uczestnika do zakupu prawa do zajęcia wyższej pozycji w hierarchii systemu. „Inny rodzaj korzyści może stanowić zysk lub prowizja od sprzedaży, prowizja od opłat za usługi, czy za szkolenie innych uczestników systemu, albo też prowizja od sprzedaży dokonanej przez innych uczestników systemu”, dodaje Mendelsohn.

W większości krajów świata udział w piramidzie finansowej jest przestępstwem przeciwko mieniu. W Polsce działalność piramid finansowych zakazana jest na mocy ustawy z 1993 r. i jej nowelizacji z 2002 r. Przepis art. 17 c ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji za czyn niezgodny z prawem uznaje „organizowanie systemu sprzedaży lawinowej, polegającego na proponowaniu nabywania towarów lub usług poprzez składanie nabywcom tych towarów lub usług obietnicy uzyskania korzyści materialnych w zamian za nakłonienie innych osób do dokonania takich samych transakcji, które to osoby uzyskałyby podobne korzyści materialne wskutek nakłonienia kolejnych osób do udziału w systemie” (art. 17 c ust. 1).

Ryzyko na mocy prawa

Mimo, że Multi Level Marketing (MLM) i network marketing nie cieszą się aż tak złą sławą jak sprzedaż piramidalna, często również wykorzystywane są do nieuczciwych celów. Marketing wielopoziomowy polega na tym, że nabywca towaru nabywa jednocześnie prawo do jego sprzedaży, w zamian za prowizję lub odsetki od obrotu. To samo dotyczy następnych nabywców.

Mimo, że struktura marketingu wielopoziomowego jest podobna do piramidy, biznes oparty na tym systemie ma inny cel. Prowizja lub odsetki od obrotu stanowią gratyfikację za sprzedaż określonych produktów i są częścią systemu. Uczestnik wpłaca określoną kwotę pieniędzy aby uzyskać prawo do uczestnictwa w sieci. Następnie inwestuje kolejną kwotę pieniędzy w produkty (lub usługi), które potem będzie sprzedawał. Tylko od niego zależy z jakim zyskiem sprzeda to w co zainwestował. System przewiduje udział w zyskach firmy wprost proporcjonalny do wykonanych obrotów. Na tym jednak nie koniec. Sposób rekrutacji dystrybutorów przewiduje również premie za pozyskanie nowych osób. Budowaniu sieci sprzyjać ma wypłata prowizji za obroty dokonywane przez pozyskanych dystrybutorów.

W systemach działających na zasadzie marketingu wielopoziomowego bardzo ważne są działania motywacyjne, które czasem przybierają formę psychomanipulacji. Wiele firm działających w oparciu o MLM cieszy się złą sławą właśnie ze względu na przywiązywanie zbyt dużej wagi do nieustannego motywowania członków sieci. W skrajnych przypadkach firmy takie stają się czymś w rodzaju zgromadzeń ideologicznych, zwanych czasem „sektami ekonomicznymi”. Ponadto, zdarza się, że system w którym nadrzędnym celem powinno być sprzedawanie towarów, przekształca się powoli w strukturę, w której coraz ważniejsze jest sprzedawanie licencji. Wówczas niebezpiecznie zbliża się do struktury piramidalnej. Jednak tak długo jak marketing wielopoziomowy nie przekracza swoich głównych założeń, jest w pełni legalną i prawnie usankcjonowaną formą działalności.

Jak nie dać się zwieść?

Każda osoba zainteresowana wejściem w biznes franczyzowy powinna wiedzieć, czym franczyza różni się od wymienionych wyżej form działalności. Dlatego przed zawarciem jakichkolwiek umów powinno się zasięgnąć porady profesjonalisty.

Jak pisze Mendelsohn, potencjalni franczyzobiorcy powinni być szczególnie wyczuleni na sytuacje, w których obiecuje się im nagrodę (w postaci prowizji lub zniżek) za zrobienie czegoś zupełnie niezwiązanego z podstawową działalnością systemu, jaką jest sprzedaż produktów lub usług.

Podejrzenia powinny budzić różnego rodzaju spotkania, podczas których uczestnicy w entuzjastyczny sposób zachęcani będą do przyłączenia się do sieci o niejasnej strukturze funkcjonowania. Należy pamiętać, że żaden uczciwie działający system franczyzowy nie rekrutuje franczyzobiorców obiecując im błyskawiczny sukces przy minimalnym wkładzie pracy i zaangażowania.

Należy pamiętać, że każda forma biznesu niesie ze sobą pewne ryzyko i może być wykorzystana do celów niezgodnych z prawem. Błędne byłoby twierdzenie, że w historii działalności franczyzowe nigdy nie zdarzyły się tego typu przypadki, które uczestnikom systemu przyniosły straty finansowe. Dlatego bardzo ważne, aby zanim wejdzie się w sieć uczciwie oszacować swoje możliwości i dobrze poznać biznes plan franczyzodawcy.

Cechy charakterystyczne PIRAMID FINANSOWYCH

Cechy charakterystyczne MARKETINGU WIELOPOZIOMOWEGO/ SIECIOWEGO

Rozbudowa sieci prowadzona na zasadzie „łańcuszka szczęścia”.

Uczestnik wpłaca określoną kwotę pieniędzy aby uzyskać prawo do uczestnictwa w sieci.

Uczestnicy rekrutowani są podczas specjalnych spotkań, na których obiecuje im się szybki sukces finansowy.

Uczestnicy rekrutowani są podczas specjalnych spotkań, na których obiecuje im się szybki sukces finansowy.

Sprzedaż towarów lub usług jest trudna i nieopłacalna.

System przewiduje udział w zyskach firmy wprost proporcjonalny do wykonanych obrotów.

Firma nie prowadzi żadnej działalności reklamującej produkty.

Firma oferuje procentową prowizję od każdej sumy wpłacanej na rzecz organizatora systemu za zwerbowanie jego kolejnego uczestnika.

Sposób rekrutacji dystrybutorów przewiduje premie za pozyskanie nowych osób.

Prowizja ta jest jedyną szansą na jakikolwiek dochód.

Sieć prowadzi bardzo intensywne działania motywacyjne wobec uczestników.