PROCES PRZYGOTOWANIA DO SPRZEDAŻY IMPREZ W BIURZE PODRÓŻY

4.PROWADZENIE SPRZEDAŻY: SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA; SPRZEDAŻ ZA POŚREDNICTWEM AGENTA; SPRZEDAŻ PRZEZ INTERNET.

Sprzedaż jest to czynność związana zarówno z zawarciem umowy przez zleceniodawcę przy imprezach zleconych , jak i cały zespół działan związanych ze sprzedażą imprez własnych. Imprezy własne mogą być sprzedawane w pośrednim lub bezpośrednim kanale dystrybucji lub obu jednocześnie. Decyzja o wyborze kanału należy oczywiście do organizatora.

Na etapie sprzedaży imprezy istotną rolę odgrywają działania marketingowe związane z wprowadzeniem imprezy na rynek. Ważnym elementem skutecznej sprzedaży jest dystrybucja produktu. Polega ona na takim zorganizowaniu możliwości zakupu produktu przez klienta , by proces ten przebiegał dla niego łatwo i w miarę możliwości wygodnie. Celem jest udostępnienie klientom konkretnego produktu we właściwym miejscu i we właściwym czasie i po najniższych kosztach. Pamiętajmy że celem jest osiągnięcie przez klienta korzyści ; wygoda , łatwość i komfort mogą spowodować że klient wybierze właśnie nasz produkt. Dystrybucja to system , którego początek to organizator turystyki a koniec to klient. Tworzy się kanał dystrybucyjny. Wyróżniamy dwa typy kanałów dystrybucyjnych :

-bezpośrednie, gdzie producent kontaktuje się bezpośrednioz klientem ; np. hotel lub mały turoperator sprzedaje swoja ofertę bezpośrednio klientowi. Taki typ generuje niższe koszty obsługi klienta, pozwala na lepsze poznanie wymagań klienta.

-pośrednie, gdzie ogniwem pośredniczącym w relacji producent-klient jest sieć agencyjna, którą wykorzystuje turoperator do sprzedaży swojej oferty.

Uczestnikami kanałów zatem są:

Turoperatorzy- zwanymi organizatorami turystyki, dla przypomnienia, to przedsiębiorstwa których celem jest łączenie usług turystycznych w pakiet. Na taki pakiet mogą się składać usługi noclegowe, gastronomiczne, transportowe, a także usługi towarzyszące min.; wejścia do muzeów, na basen. Pakiet taki jest sprzedawany przez agenta któremu placi się odpowiednią prowizję.

Biura agencyjne-to firmy, które najczęściej mają bezpośredni kontakt z klientem. Głównie powstają po to ,aby sprzedawać pakiety od turoperatorów otrzymując przy tym odpowiednie wynagrodzenie.

Dobrzy agenci powinni zapewnić turoperatorowi

-dobrą lokalizację zapewniającą klientom łatwy dostęp

-pełen dostęp do informacji o sprzedawanych produktach

-doradztwo i pomoc przy zakupie

-możliwość wzbogacenia produktu o dodatkowe usługi (ubezpieczenia dodatkowe)

-mozliwość pomocy w załatwieaniu skarg i reklamacji.

Istotnymi narzędziami którymi posługuje się by przyciągną klienta i sprzedać mu ofertę są:

-sprzedaż grupowa- polegająca na bezpośredniej obsłudze całych grup klientów. Możemy tutaj mieć do czynienia z klientem korporacyjnym tj. firmami różnego typu. Jak równieżdo czynienia możemy mieć z nieformalnymi grupami tj. grupy rodzinne lub towarzyskie. Tego rodzaju klient jest niezwykle cennym klientem z tego względu iż, istnieje szansa że zostanie z nami na dłużej jeżeli będzie zadowolony z naszych usług.

-sprzedaż bezpośrednia- w postaci sprzedaży w punkcie obsługi klienta, jest to nic innego jak sprzedaż osobista. Sprzedaż ta wiąże się ze słowną prezentacją

produktu lub usługi w rozmowie z jednym lub kilkoma przyszłymi nabywcami, aby tą drogą spowodować zbyt imprez. Jest to równoznaczne z nawiązaniem bezpośredniego kontaktu między sprzedawcą a kupującym. Sprzedaż osobista jest jednym z najskuteczniejszych sposobów oddziaływania na klienta, ale mało wydajnym. Ma szczególnie duże znaczenie w pracy przedstawicielstw biur podróży, gdzie oferta uczestnictwa w różnego rodzaju imprezach turystycznych jest szeroka i różnorodna.

-sprzedaż w postaci odpowiedzi na rózne zabiegi promocyjne- takie jak odpowiedzi na pytania konkursowe, kupony loteryjne czy zapytania klientów listowne czy telefoniczne.

-sprzedaż na targach, wystawach czy giełdach- przy czym ta ostatnia kategoria jest istotna gdyż różnego typu giełdy itp. Lokalne imprezy organizuje się własnie w celu zwiększenia sprzedaży.

-sprzedaż przez Internet- odgrywa obecnie coraz większą rolę, co ma co ma związek z coraz większą samodzielnością klientów w planowaniu wypoczynku. Zastosowanie tego kanału dystrybucji produktu turystycznego pozwala na :

-znaczne zwiększenie aktywności sprzedawców

-istotne zwiększenie możliwości informacyjnych

-sprzedaż bezpośrednią klientom

-dostępność 24 h na dobę przez 7 dni w tygodniu

-automatyzację systemu rezerwacyjnego

-inne formy sprzedaży lub jej wspomagania, mające związek z promocją bezpośrednią. Do tej grupy należą karty stałego klienta, tworzenie klubów , sprzedaż przy wykorzystaniu kontaktów specjalnych takich jak szkoły ,kluby turystyczne, stowarzyszenia. Wspomaganie sprzedaży obejmuje szeroki zakres sposobów zachęty krótkoterminowej. Najpopularniejszymi narzędziami wspomagania sprzedaży imprez turystycznych są:

- zniżki dla członków towarzystw i klubów turystycznych,

własnych pracowników, dzieci, studentów i emerytów;

- rabaty dla osób, które kilkakrotnie korzystały z usług przedsiębiorstwa;

- organizowanie spotkań ze stałymi klientami;

- stosowanie cen promocyjnych wobec tych klientów, którzy

decydują się na kupno uczestnictwa w imprezie ze znacznym wyprzedzeniem;

osoby te często namawiają krewnych i przyjaciół do

wspólnych wyjazdów, a przez to wpływają na wzrost zakupów;

- organizowanie konkursów, premiowanych bezpłatnym uczestnictwem

w imprezach przedsiębiorstwa;

Jednym z istotnych czynników powodzenia sprzedaży imprez turystycznych jest świadomość okresu, w którym należy rozpocząć sprzedaż na rok następny. Na przykład działalność związana ze sprzedażą imprez letnich może rozpoczynać się we wrześniu roku poprzedniego, publikacja broszur o imprezach zimowych zaś najpóźniej sześć miesięcy przed sezonem.

BIBLIOGRAFIA

„Organizacja Ruchu Turystycznego” Z.Kruczek

„Marketing w biurach podróży” T.Chudoba

„Biura podróży na rynku usług turystycznych” E.Szymańska