Rozwiąż test zaznaczając tylko jedną odpowiedź. Za każdą poprawną odpowiedź daj sobie 1 pkt., za każdą błędną 0 pkt. Następnie zsumuj punkty i sprawdź, w której grupie jesteś.

1. W księgarni szukasz książki o skutecznej perswazji. Wybrałaś/wybrałeś jeden tytuł i chcesz wynegocjować niższą cenę. Co robisz?

   1. Bierzesz uszkodzony egzemplarz licząc, że dzięki temu uzyskasz zniżkę.

   2. Bierzesz dwa egzemplarze tego samego tytułu - jeden uszkodzony i jeden bez skazy - licząc, że widoczny kontrast skłoni księgarza do obniżki.

   3. Bierzesz książkę i z groźną miną podchodzisz do kasy.

   4. Bierzesz książkę i z uśmiechem podchodzisz do kasy.

2. Ludziom lepiej rozmawia się, kiedy:

   1. Siedzą naprzeciw siebie.

   2. Stoją obok siebie.

   3. Nie patrzą sobie w oczy.

   4. Stoją naprzeciw siebie.

3. Dysponując nową informacją, kiedy należy wspomnieć, że jest nowa?

   1. Lepiej to w ogóle pominąć.

   2. Przed przedstawieniem informacji

   3. W trakcie przedstawiania informacji.

   4. Po przedstawieniu informacji.

4. Czy zwiększasz szansę na uzyskanie pomocy lub sprzedaż, kiedy - zanim jeszcze o cokolwiek poprosisz - wręczysz drugiej osobie upominek?

   1. Tak, ale tylko w poniedziałki.

   2. To zależy od upominku.

   3. Tak.

   4. Nie.

5. Kiedy pragniesz utrzymać uwagę słuchacza na tym, co mówisz, lepiej:

   1. Mieć na sobie gładką koszulę.

   2. Ubrać koszulę w prążki.

   3. Założyć koszulę w złociste palmy.

   4. Nie mieć na sobie żadnego ubrania.

6. Który zmysł najmocniej działa na emocje?

   1. Dotyk

   2. Słuch

   3. Wzrok

   4. Węch

7. "Kłamstwo potrafi przebyć pół drogi wokół świata w czasie, gdy prawda dopiero wkłada buty"- powiedział Mark Twain. Faktoidy (fakty, które nie istnieją przed pojawieniem się w mediach) są tak przekonujące, bo:

   1. Podejmuje się niewiele prób sprawdzenia ich prawdziwości.

   2. Często zaspokajają jakąś psychologiczną potrzebę odbiorców.

   3. Jako pewna forma perswazji wstępnej tworzą rzeczywistość społeczną.

   4. Odpowiedzi a, b i c.

8. Wyobraź sobie, że podczas wystąpienia publicznego przedstawiasz mocne i dobrze udokumentowane argumenty. Jak szybko powinieneś/powinnaś mówić?

   1. Bardzo szybko.

   2. Szybciej niż zwykle.

   3. Umiarkowanie szybko.

   4. Wolniej niż zwykle.

9. "My, kobiety/mężczyźni, musimy się nawzajem popierać", "My, nowi pracownicy, musimy uważać na starych wyjadaczy", "Ci z nas, którym na sercu leży dobro naszej firmy, powinni działać wspólnie". Te trzy wypowiedzi odnoszą się do techniki perswazyjnej, którą psychologowie nazywają:

   1. Granfalonem.

   2. Racjonalizacją.

   3. Nadwrażliwością.

   4. Rozumowaniem pochopnym.

10. Badania i eksperymenty pokazują zależność pomiędzy poczuciem własnej wartości i skłonnością do ulegania perswazji. Zgodnie z wynikami tych badań najłatwiej ulegają perswazji:

    1. Ludzie z niską samooceną.

    2. Ludzie ze średnią samooceną.

    3. Ludzie z wysoką samooceną.

    4. Ludzie z najwyższą samooceną.

11. Twoja suczka ma cztery urocze szczeniaki. Jednego chcesz sprzedać sąsiadce. Po godzinnej zabawie z pieskiem sąsiadka waha się z decyzją. Co mówisz w tej sytuacji?

    1. "Będziesz miała z kim chodzić na spacer."

    2. "On nie je dużo."

    3. "Nie musisz teraz podejmować decyzji. Weź go na kilka dni do domu. Potem zdecydujesz."

    4. "Jaki on jest miły w dotyku."

12. Ludzie częściej ulegają słabym argumentom niż mocnym, kiedy:

    1. Śpieszą się.

    2. Nie są szczególnie zainteresowani sprawą.

    3. Są umiarkowanie zainteresowani sprawą.

    4. Śpieszą się i nie są szczególnie zainteresowani sprawą.

13. Jeśli jesteś nielubianym i niewiarygodnym politykiem, a chcesz odzyskać społeczne poparcie - dobrym posunięciem będzie:

    1. Zmiana fryzury.

    2. Zatrudnienie konsultanta public relations.

    3. Zrobienie czegoś, co jest pozornie sprzeczne z Twoim interesem.

    4. Zmiana konsultanta public relations.

14. Wyobraź sobie, że jesteś żebrakiem proszącym przechodniów o wsparcie. Chcąc zebrać jak najwięcej pieniędzy prosisz:

    1. Co łaska.

    2. O 10 gr.

    3. O 1 zł.

    4. O 37 gr.

15. Kiedy zamierzasz sprzedać produkt z zestawu trzech modeli (tani, średni, luksusowy), to kierując się wynikami badań nad zachowaniem kupujących należy przedstawiać klientowi poszczególne modele w następującej kolejności:

    1. Od najtańszego do najdroższego.

    2. Od najdroższego do najtańszego.

    3. Zacząć od średniego i po zaoferowaniu klientowi kawy lub herbaty pozwolić mu wybrać to, na co ma ochotę.

    4. Niczego nie sugerować, ale przez cały czas się uśmiechać i patrzeć klientowi głęboko w oczy.

16. Negocjujesz kontrakt z biznesmenem, który ma na sobie garnitur Bossa, złotego Rolexa i buty Gucciego. Jak oceniasz jego faktyczny status finansowy?

    1. Trudno powiedzieć.

    2. Wysoki.

    3. Średni.

    4. Niski.

17. Zastraszanie, jako metoda perswazji przynosi efekty, jeśli:

    1. Straszona grupa nie ma możliwości uniknięcia zapowiadanych konsekwencji.

    2. W ocenie grupy prawdopodobieństwo zrealizowania gróźb jest duże.

    3. Zastraszana grupa jest w stanie dokonać żądanej modyfikacji zachowania.

    4. Odpowiedzi a, b i c.

18. Chcesz sprzedać młodemu małżeństwu telewizor. Widzisz, że podoba im się model, który proponujesz. Słyszysz jak mąż szepcze do ucha małżonki - "Trochę za drogi." Co mówisz w takiej sytuacji, aby nie stracić klienta?

    1. "Gdyby ten sam model widzieli Państwo w innym sklepie, czy skłonni bylibyście go kupić za tę cenę?"

    2. "Telewizora nie kupuje się codziennie."

    3. "Zapytam kierownika, co mogę dla Państwa zrobić."

    4. "Ceny wszędzie są te same."

19. Wyobraź sobie, że Twoja klientka jest oskarżona o morderstwo męża. Fakty i dowody są tak oczywiste, że nie możesz im zaprzeczyć. Jaka riposta zrobi największe wrażenie na opinii publicznej?

    1. "Owszem zabiła go, ale to nie było morderstwo."

    2. "To było morderstwo, ale sprawczyni miała dobre intencje i na jej korzyść przemawia wiele okoliczności łagodzących."

    3. "Każdy rozsądny człowiek przyzna, że to było morderstwo w afekcie."

    4. "Każdy trzeźwo myślący człowiek wie, że do tego morderstwa musiało dojść."

20. Sprzedawcy w sklepach odzieżowych najpierw sprzedają garnitur lub garsonkę i dopiero później oferują dodatki - skarpetki, szalik, apaszkę, itp. Postępują tak świadomie, bo znają regułę:

    1. Kontrastu.

    2. Kontrapunktu.

    3. Kontradykcji.

    4. Kontratypu.

21. Badania pokazują, że sędziowie najbardziej wierzą świadkom, którzy:

    1. Mają długie nosy i się czerwienią.

    2. Mówią prostym językiem.

    3. Używają skomplikowanych słów i wyrażeń.

    4. Mówią z przekonaniem.

22. Kiedy po zakończonej prezentacji produktu klient twierdzi- "Nie potrzebuję tego", to tak naprawdę prawdopodobnie chce powiedzieć:

    1. "Nie wyjaśniłeś mi, co będę miał, tak żebym to miał pragnąć bardziej niż pieniądze, które musiałbym na to wydać".

    2. "Nie wyjaśniłeś mi, dlaczego chcesz to sprzedać."

    3. "Nie wyjaśniłeś mi, dlaczego oferujesz najlepszą cenę."

    4. "Nie wyjaśniłeś mi, co będziesz z tego miał."

23. Im bardziej dajemy ludziom odczuć, że nasze poglądy, hierarchia wartości, styl życia, przyzwyczajenia (i słabości) są zbliżone do ich własnych, tym większe szanse, że uda nam się przekonać ich do wielu rzeczy. Wynika to z perswazyjnego prawa:

    1. Symbiozy.

    2. Sentymentu.

    3. Symulacji.

    4. Sympatii.

24. W negocjacjach słowo NIE znaczy:

    1. Nie teraz.

    2. Może trochę inaczej.

    3. Być może, ale nie chcę poddawać się tak łatwo.

    4. Odpowiedź a lub b lub c.

25. Ludzie chcą być konsekwentni i postępować zgodnie z wcześniejszymi decyzjami. Można ich jednak skłonić do zmiany dotychczasowych przekonań, jeśli będziemy pamiętać, że ludzie zmieniają zdanie pod wpływem:

    1. Presji otoczenia.

    2. Zmiany statusu majątkowego.

    3. Zmian politycznych.

    4. Dążenia do jeszcze wyższych wartości.

26. Chcesz sprzedać małej firmie kosztowny komputerowy system zarządzania jakością. Po prezentacji jeden z członków zarządu mówi - "To dla nas ważna decyzja. Potrzebujemy trochę czasu do namysłu." Co robisz w takiej sytuacji?

    1. Milczysz i patrzysz spokojnie na czubki swoich butów.

    2. Mówisz, że najlepsze rzeczy na świecie mają swoją cenę.

    3. Mówisz, że idziesz na kawę i wrócisz za 20 minut.

    4. Mówisz, że czas to też pieniądz.

27. Wyobraź sobie, że jesteś pechowym kandydatem na urząd prezesa Narodowego Funduszu Zdrowia, którego zaufanie społeczne dramatycznie stopniało. Chcesz odbudować swoją reputację poprzez stworzenie wizerunku osoby, która wie jak zreformować służbę zdrowia. Co powiesz w przygotowywanej reklamie starając się zrobić jak najlepsze wrażenie?

    1. "Mój kontrkandydat nie zrobił wystarczająco dużo, aby uzdrowić służbę zdrowia ..."

    2. "Wiele osób popiera mój plan i chęć uzdrowienia służby zdrowia ..."

    3. "Często rozmawiam z żoną co zrobić, żeby nie zamykać szpitali ..."

    4. "Mimo że mój kontrkandydat dużo zrobił, aby uzdrowić służbę zdrowia, ..."

28. Taktyka biernego oporu, jako metoda protestu jest skuteczna tylko wobec przeciwnika, który jest:

    1. Podatny na siłę opinii publicznej.

    2. Wrażliwy na moralną perswazję.

    3. Agresywny i bezwzględny.

    4. Odpowiedzi a i b.

29. Wyobraź sobie, że jesteś doradcą finansowym, którego klient inwestuje bardzo zachowawczo. Starając się namówić go do bardziej ryzykownego i przynoszącego większe zyski inwestowania powinieneś skoncentrować się na:

    1. Opisie błędów popełnianych przez osoby podobne do Twojego klienta (odwołanie do podobieństwa).

    2. Opisie zysków, które da zaangażowanie się w bardziej ryzykowne operacje finansowe (odwołanie do chciwości).

    3. Opisie strat, które wynikają z rezygnacji zaangażowania się w bardziej ryzykowne operacje finansowe (odwołanie do straty).

    4. Opisie strat związanych z ociąganiem się z decyzją kupna lub sprzedaży akcji (odwołanie do bierności).

30. Podstawowe sześć reguł wpływu odkrytych przez psychologów społecznych to:

    1. Zaangażowanie i konsekwencja, autorytet, wzajemność, lubienie i sympatia, społeczny dowód słuszności, niedostępność.

    2. Altruizm, przyjemność, dysonans poznawczy, aktywność, troskliwość, pozytywne skojarzenia.

    3. Wiarygodność, hipnoza, potakiwanie głową, charyzma, perswazja podprogowa, maksymalizacja zysku.

    4. Waleczność, skracanie czasu pracy, empatia, entuzjazm, pamięć, umiejętność wybaczania.

Klucz odpowiedzi:

1. B

2. B

3. B

4. C

5. A

6. D

7. D

8. D

9. A

10. B

11. C

12. D

13. C

14. D

15. B

16. A

17. D

18. C

19. B

20. A

21. C

22. A

23. D

24. D

25. D

26. C

27. D

28. D

29. C

30. A

W której grupie jesteś?

28 - 30 punktów

Kiedy ostatniej zimy sprzedawałeś Eskimosom śnieg pamiętałeś, żeby dodać kupon rabatowy na lodówkę.

Jesteś geniuszem przekonywania! Obawiam się, że nie potrafimy nauczyć Ciebie niczego. Myślałeś/myślałaś o napisaniu książki o magii perswazji?

25 - 27 punktów

Potrafisz robić wrażenie. Myślę, że dodatkowa literatura dostarczy Ci dużo wrażeń i pozwoli wzbogacić Twoją bogatą wiedzę o sztuce skutecznego przekonywania.

22 - 24 punkty

Masz dużą umiejętność budzenia sympatii, zjednywania sobie zaufania i przekonywania ludzi, ale czasem gubisz się w szczegółach. Jak radzisz sobie z mową ciała?

19 - 21 punktów

Lubisz sprzedawać, ale czy jesteś pewny, że klienci lubią od Ciebie kupować? Don Corleone przedstawiał oferty nie do odrzucenia, ale tak naprawdę to był Marlon Brando, który tylko grał szefa mafii.

16 - 18 punktów

Widzę duży potencjał i dobrą wolę. Myślę, że możesz dużo zdziałać, żeby poprawić swoją sztukę przekonywania.

0 - 15 punktów

Z łatwością przekonasz się do czegokolwiek i kupisz cokolwiek. Naprawdę wierzysz we wszystko, co zobaczysz w telewizji, usłyszysz w radiu i przeczytasz w gazetach? Z drugiej strony, Twoja dziecięca naiwność ma dużo uroku! Wyobraź sobie, że psychologowie przez dziesiątki lat musieli wykonać tysiące eksperymentów, żeby znaleźć odpowiedzi na te pytania. Bez tej dziecięcej ciekawości niczego by nie osiągnęli.

Reguła zaangażowania i konsekwncji

Nieuczciwy pracodawca wykorzystuje to, co powiedziane było na rozmowie. Takiemu pracownikowi trudniej będzie odmówić wykonania kolejnego projektu niż osobie, która nie deklarowała chęci ciągłego rozwoju. Dzieje się tak dlatego, gdyż pracownik musiałby przyznać, że nie zawsze postępuje w zgodzie z tym, co deklaruje. Ta technika wpływu społecznego staje się jeszcze skuteczniejsza, gdy osoba zaangażuje się w daną sytuację. Przykładem może być sytuacja, w której pracodawca prosi pracownika, aby zgodził się on wykonać jakieś zadanie, np. przygotował prezentację dla kontrahentów firmy. Gdy pracownik się zgodzi (zaangażuje w projekt), szef zaczyna prosić go o wykonanie dodatkowych zadań np. wysłanie zaproszeń dla kontrahentów, przygotowanie sprawozdania ze spotkania itp. Gdyby szef od razu poprosił pracownika o wykonanie kilku zadań, mógłby on odmówić lub poprosić o przydzielenie mu pomocy. Jednak dzięki zastosowaniu reguły zaangażowania i konsekwencji, pracownik zgodził się wszystko wykonać sam. Ilustracją tej sytuacji może być polskie przysłowie „Daj komuś palec, a weźmie całą rękę”.

Reguła wzajemności

Od dzieciństwa wszyscy jesteśmy uczeni, że jeśli ktoś wyświadcza nam przysługę, powinniśmy dać mu coś w zamian. Inaczej możemy zostać uznani za niewdzięcznika, egoistę czy naciągacza. Ta zasada jest bardzo powszechna i uznawana za fundament, który umożliwił podział dóbr i pracy w społeczeństwie.

Reguła sympatii i lubienia

Większość osób zgodzi się ze stwierdzeniem, iż najtrudniej odmówić przyjaciołom. Ten fakt jest często wykorzystywany do wywierania wpływu społecznego na innych. Być może jest to osoba kontaktowa i lubiąca poznawać nowych ludzi. Jednak przedstawiciele handlowi wielu firm znają regułę sympatii i lubienia. Wiedzą, że chętniej przyjmiemy propozycję firmy nie, dlatego, że ma ona najlepszą ofertę, ale dlatego, że polubimy jej przedstawiciela handlowego.

Reguła autorytetu

Jest to niezwykle skuteczna technika, ponieważ od dziecka jesteśmy uczeni, aby ufać autorytetom – np. lekarzom, nauczycielom czy policjantom i nie kwestionować ich poleceń. A zatem, w większości przypadków, ludzie bez zastanowienia wykonują polecenia autorytetów, a gdy mają wątpliwości, zagłuszają je myślą, że autorytet wie lepiej i nie może się mylić. Niestety, nie zawsze tak jest. Przykładem jak szkodliwe może być bezrefleksyjne poddanie się technice autorytetu w sytuacji zawodowej może być eksperyment amerykańskich badaczy (Hofloling, Brotzman, Dalrymple, Grave i Pierce, 1966 za: Cialdini 2001). Co więcej, technika oparta na regule autorytetu często stosowana jest przez manipulatorów. Choć nie są oni ekspertami w jakiejś dziedzinie, starają się stworzyć takie właśnie pozory. Np. przedstawiciel handlowy koncernu farmaceutycznego, nie posiadający wykształcenia medycznego, chcąc nawiązać współpracę z naszą firmą, może przedstawić się np. jako lekarz.

Reguła niedostępności

Częsta metoda w handlu. Kluczowe jest tutaj ograniczenie ilości. Jaki tu mechanizm zaszedł wyjaśni Paweł pokazując jak ta reguła działa.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Ten przykład pokazuje, że często poddajemy się opinii innych. Pewne badania wykazały, że śmiech grupy ludzi w tle sprawia, że ludzie przed TV chętnie oglądają dany program i chętniej się śmieją.