http://wyborcza.biz/biznes/1,100896,16661529,Nie_dajcie_sie_wkrecic_na_zakupach__Jak_dziala_sprzedaz.html

Nie dajcie się wkręcić na zakupach. Jak działa sprzedaż bezpośrednia?

Aby potrawy gotowane w supergarnkach nie przywierały, pokrywa się wnętrze naczynia smarem. Takim samym, jakiego używają mechanicy samochodowi, by było łatwo zdjąć oponę.

Zawsze zaczyna się od telefonu. Dzwoni telemarketer i zaprasza na bezpłatne badanie lekarskie, pokaz kulinarny połączony z poczęstunkiem lub występami gwiazd kabaretu. Zawsze używa przynęty. Dostaniesz coś taniej, zaoszczędzisz, będziesz miał niższe rachunki telefoniczne.

Łowienie na badanie lekarskie

Jeśli trafimy tak jak pani Maria, 70-letnia emerytowana nauczycielka - to długiem na 3 tys. zł. Starsza pani w październiku ub.r. odebrała telefon z zaproszeniem na bezpłatne badania medyczne.

- Pomyślałam, że chodzi o mammografię. Dzwoniąca do mnie kobieta sprawdziła moje imię i nazwisko. Nie wiem, skąd je znała. Zaprosiła mnie do Domu Kultury w Międzychodzie - żaliła mi się emerytka.

Zamierzam ku przestrodze opowiedzieć o firmach, które są nierzetelne i wmanipulowują klientów w niekorzystne umowy, wyłudzają pieniądze, a przede wszystkim polują na seniorów - klientów ufnych i często bezradnych.

Czasami taka rozmowa telefoniczna z pracownikiem call center zaczyna się po prostu od pytania: "Czy rozmawiam z osobą w wieku powyżej 55 lat?". Jeśli tak, to dopiero wtedy telemarketer wyłuszcza, o co chodzi. W ten sposób swoje zaproszenie odebrała Małgorzata Rothert, uczestniczka innego "badania lekarskiego" prowadzonego w stolicy. Zaraz do niej wrócimy. Na razie obie panie opowiadają prawie takie same historie.

- Po rozmowie telefonicznej dostałam pocztą zaproszenie i pojechałam na spotkanie. Organizowała je poznańska firma Biline sp. z o.o. - kontynuuje Maria.

Na sali w większości osoby 70-letnie lub starsze. Już przy drzwiach ludzie w lekarskich kitlach "sprawdzali stan zdrowia" uczestników.

- Jakiś pan każdego wchodzącego "skanował" z góry do dołu (nie dotykając) urządzeniem przypominającym pistolet - opowiada starsza pani. Prawdopodobnie zwykłą kamerą termowizyjną, jak podejrzewała jedna z badanych osób.

- Potem wypełniano "kartę badanego". Na konturze ludzkiego ciała było zaznaczonych pięć stref, na których "personel medyczny" wpisywał wskazania urządzenia. U mnie słabo energetycznie wypadły lędźwiowy odcinek kręgosłupa, brzuch i płuca - pamięta Maria.

Po pogadance o roli energii przepływającej przez ludzkie ciało już w sytuacji sam na sam przedstawicielka firmy Biline zaproponowała zastosowanie "bioharmonizera fotonowego V-V".

- Bo leczy i działa przeciwbólowo - kontynuuje starsza pani.

Kobieta miała opory, czy kupić urządzenie, bo wydatek był ogromny - ponad 7 tys. zł. - Ale akwizytorka przekonywała, że zdrowie jest najważniejsze. Kusiła rabatem - dodaje Maria.

I rzeczywiście, końcowa cena urządzenia spadła do 3 tys. zł rozłożonych na raty. Po 100 zł miesięcznie.

- Zawarłam umowę na 36 miesięcy - mówi z zażenowaniem Maria. - Dopiero po jakimś czasie zorientowałam się, że podpisałam też umowę kredytową z Getin Bankiem, a nie na sprzedaż ratalną. Było zbyt późno, by ją rozwiązać. - Zorientowałam się, że to był kredyt, wtedy gdy bank przysłał mi jakieś upomnienie, bo się spóźniłam ze spłatą - dodaje Maria.

A urządzenie? - Parę razy go użyłam, ale bez spektakularnego efektu - mówi. Potem "biofotonowe coś" przestało działać.

Urządzenie, które kupiła, zdaniem dr. Zbigniewa Karkuszewskiego z krakowskiej firmy Instytut Fotonowy produkującej sprzęt dla laboratoriów medycznych, to lampka podczerwona, w której użyto jednej lub kilku diod LED. Diody można kupić w sklepie z częściami elektronicznymi poniżej 1 zł za sztukę, a początkujący elektronik złoży całość z ogólnie dostępnych części za mniej niż 20 zł. Córka starszej pani skierowała sprawę do prawnika.

Sprzedaż bezpośrednia po polsku

Sprzedaż bezpośrednia to oferowanie towarów i usług konsumentom przez telefon, w domu klienta, miejscu pracy, na pokazie poza sklepami. Wymaga osobistej prezentacji produktu i udzielenia stosownych wyjaśnień. Ile jest w Polsce firm zajmujących się takim handlem?

- Pewnie około 80. Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej zrzesza 19. Plus cztery w okresie próbnym. Nasi członkowie to firmy działające w Polsce, np. Avon, Herbalife - mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny PSSB.



Firm sprzedających "bioharmonizery" emerytom u niego nie ma, bo zgodnie z kodeksem etycznym stowarzyszenia sprzedawca nie może wprowadzać w błąd ani wykorzystywać wieku klienta.

Jak szacuje PSSB, w sprzedaży bezpośredniej pracuje prawie 890 tys. osób. Jedne dorywczo, inne intensywnie - "całoetatowo". Te ostatnie zarabiają nawet do 10 tys. zł miesięcznie.

- Jeśli możesz zarobić spore pieniądze, robisz to, co ci każą. Pal licho etykę. Liczy się prowizja. Myślisz sobie: jak ktoś jest głupi i się daje wrobić, to jego problem - mówi Jarosław, były pracownik firmy Eco-Vital (garnki). Podaję tylko jego imię, bo za ujawnienie "kuchni" działania spółki musiałby zapłacić pracodawcy 50 tys. zł "odszkodowania".



Oprócz firm mocno zakotwiczonych na rynku jest sporo takich, które się pojawiają i znikają. Mutują. Wręcz całe piramidy spółek. - Bardzo często są to właśnie spółki działające nieuczciwie - ocenia Luboń.

- Sprzedając towary lub usługi niektórym klientom z branży, call centra kupują coraz to nowe bazy danych zawierające informacje o osobach starszych - wyjaśnia były telemarketer. Też chce pozostać anonimowy, bo także podpisał zobowiązanie, że będzie milczał.

Jak się kantuje na smar

Mechanizmy działania nierzetelnych firm i techniki manipulacji potencjalnymi starszymi klientami są takie same.

Po pierwsze: zaproszenie, w którym nie ma słowa o sprzedaży produktu. W kwietniu br. sama dałam się zaprosić firmie Vital-Mix z Białegostoku na pokaz "cudownych" garnków - komplet za kilka tysięcy złotych. Od razu w drzwiach musiałam oddać zaproszenie, bo zapowiadało pokaz kulinarny połączony z konkursem, a nie sprzedaż naczyń kuchennych. Nauczone doświadczeniem firmy wiedzą, że takie nieuczciwe praktyki handlowe nie podobają się UOKiK-owi, więc szybko odbierają zaproszenia uczestnikom, by nie mogli się poskarżyć, że zostali wprowadzeni w błąd.

Po drugie: na pokazie są zawsze osoby, które już wcześniej towar kupiły i są nim zachwycone. Właśnie zamierzają dokupić kolejny supergarnek lub biostymulator dla syna, męża czy córki. Podczas prezentacji, w której uczestniczyłam, była pani w brązowym kubraczku i pan, który chwalił i pomagał robić piernik.

Po trzecie: jeśli trafi się jakiś "niewierny Tomasz", to prowadzący pokaz potrafi go momentalnie spacyfikować. Nawet ośmieszając wobec uczestników. Wystarczy uwaga, że nie słuchał lub niczego nie rozumie. Choć zazwyczaj potencjalni klienci nie zadają wnikliwych pytań.

- Na pokazie, w którym uczestniczyłam, sprzedawano pakiety opieki lekarskiej. Właściwie tylko ja pytałam, z jakich placówek medycznych będzie można korzystać - opowiadała mi Małgorzata Rothert. Oficjalnie otrzymała telefoniczne zaproszenie na "bezpłatne badanie dla osób powyżej 55. roku życia".

Organizatorzy spotkania z firmy Medforlife nie wiedzieli, że tym razem trafili na warszawskiego rzecznika praw konsumentów.

Po czwarte: każde spotkanie dzieli się na pokaz i rozmowy indywidualne, właśnie podczas nich podpisywane są umowy sprzedaży. Wzoru umowy nie można zabrać do domu, by go skonsultować z prawnikiem - albo się decydujesz już, albo stracisz szanse na rabat. Zapisy umów są dość ogólne i, jak to zwykle bywa, napisane drobnym druczkiem, nie do przeczytania bez okularów.

Po piąte: zawsze jest możliwość zbicia ceny, rabatu. Przedstawiciel firmy zaczyna od wyśrubowanej kwoty. Mnie zaproponowano początkowo garnki Vital-Mix za 4 tys. zł, potem ich cena spadła do 2,6 tys. zł, bo... zakup na pokazie jest wyjątkową okazją.

Po szóste: cały czas uczestnicy słyszą, że mogą kupić towar na raty, a tymczasem podtyka się im umowy kredytu bankowego ze wszystkimi prowizjami i wysokim oprocentowaniem.

Po siódme: tak samo trudno bywa rozwiązać umowę, jak zwrócić towar sprzedającemu, bo np. ten życzy sobie, by pudełko, w którym zakupiony produkt został przywieziony, nie było nigdy otwierane.

Sama prezentacja naczyń to kolejna seria manipulacji. Jakich? Podam jeden przykład. Jak opowiada były pracownik poznańskiej firmy Eco-Vital, w trakcie pokazu gotowania, aby niektóre przygotowywane w supergarnkach potrawy nie przywierały, pokrywa się wnętrze naczynia smarem, takim samym, jakiego używają mechanicy samochodowi, by było łatwo zdjąć oponę. Dlatego nawet wystudzony karmel lub przypalone mleko schodzą ze ścianek garnka po jednym pociągnięciu zmywakiem.

Rynek widać ogromny

Roczna wartość sprzedaży całej branży w krajach Unii Europejskiej wynosi 20 mld euro. W Polsce obroty są na poziomie prawie 2,28 mld zł. I ciągle rosną. - Dominują kosmetyki. Ponad 73 proc. ogólnych obrotów całego sektora - wylicza dyrektor Luboń. A co sprzedają nierzetelne firmy, którym się przyglądam od kilku miesięcy? Urządzenia paramedyczne (biostymulatory fotonowe, magnetyzery, sprzęt rehabilitacyjny), "cudowne" garnki, pościel o niezwykłych właściwościach.

Dwie spółki Eco-Vital (warszawska i poznańska) należące do Pawła Matysa to na polskim rynku liderzy sprzedaży bezpośredniej. Jakie zyski osiągają? Nie wiadomo. Były pracownik Eco-Vital twierdzi, że wielomilionowe. Potwierdzić mi się tego nie udało. Nie publikują w Krajowym Rejestrze Sądowym żadnych informacji finansowych. Ale komplet garnków kupiony u nich na prezentacji kosztuje ok. 13 tys. zł. Firma zamawia naczynia w Niemczech i sprzedaje z 300-proc. narzutem.

- Rok temu, co nas bardzo niepokoi, pojawiły się też spółki pośrednicy sprzedające abonamenty na usługi medyczne. Najpierw firma Euromedical. Ostatnio zniknęła z rynku, a jej klientów przejęła spółka Medforlife - opowiada Justyna Kilarska, prawniczka z Federacji Konsumentów.

Taki abonament udaje pakiety medyczne sprzedawane przez renomowane centra medyczne. Czytam jedną z umów zawartą na 36 miesięcy.

Pozornie jest atrakcyjna: wizyty u lekarzy 22 specjalności i porady farmakoterapeuty - nielimitowane. Dwa razy w roku chory może zostać dowieziony (10 km) do lekarza. Do tego rocznie dwa badania laboratoryjne i konsultacja dietetyka, stomatologa (ocena stanu zębów), fizykoterapeuty i wizyta pielęgniarki oraz szczepienie przeciwko grypie. Wszystko w pakiecie za 4,5 tys. zł (cena z 30-proc. rabatem na pokazie).

A gdzie jest haczyk? Za badania trzeba tu dodatkowo płacić. - Diagnostyka jest droga i dlatego spółka pośrednik jej nie kontraktuje. Bez płacenia za badania to bardzo opłacalny biznes - wyjaśnia mi właściciel centrum medycznego pracującego dla Medforlife.

Jak bardzo opłacalny? Dla porównania - pakiet "Cyprys" sprzedawany przez znaną firmę abonamentową Lux Med i skierowany do osób do osiemdziesiątki daje: nielimitowany dostęp do lekarzy wszystkich specjalności, bezpłatne zabiegi chirurgiczne i pełną diagnostykę. Rocznie kosztuje 2430 zł.

- Co najgorsze, pacjenci zachęcani są podczas podpisywania umów do tego, by składali oświadczenia, że życzą sobie, by pakiet medyczny był uruchamiany od zaraz. Co w praktyce oznacza, że rezygnują z dziesięciodniowego okresu na wypowiedzenie umowy. To jedna z nieuczciwych praktyk rynkowych stosowanych przez tę firmę - dodaje Kilarska.

Jej organizacja pomaga skarżącym się na Medforlife.

Pod lupą UOKiK

Umowy z Medforlife analizuje właśnie Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. UOKIK często zajmuje się firmami handlującymi na pokazach. Dwie z Poznania: Eco-Vital i Mat-Medic, zostały ukarane, bo zdaniem UOKIK naruszyły zbiorowe interesy konsumentów. Pierwsza musi zapłacić 650 tys. zł kary, druga 250 tys. Nie zapłaciły. Odwołały się. A kolejna również poznańska firma Vigget (sprzedaje urządzenia paramedyczne RezonMed i suplementy diety) poniesie karę 90 tys. zł, bo wprowadzała konsumentów w błąd, sugerując im, że urządzenie kupione podczas pokazu objęte jest 50-proc. upustem.

- To dobrze, że UOKiK patrzy branży na ręce - mówi Mirosław Luboń z PSSB. - Szkoda, że z problemem nie radzą sobie policja, prokuratura i sądy. Osoby, których prawa konsumenckie złamano, a nawet ci, którzy padli ofiarą oszustwa, z trudem przebijają się przez postępowania prokuratorskie i procesy sądowe.

A przecież w styczniu br. Andrzej Seremet, prokurator generalny, nakazał prokuraturom w całym kraju pomagać przede wszystkim seniorom wkręconym w kupno np. garnków na kredyt. I co?

- Zalecenia zaleceniami, ale prokuraturom po prostu nie chce się zajmować tego rodzaju przestępstwami. Dużo pracy, a efekt śledztwa mało widowiskowy - podsumowuje Luboń.

Na dodatek firmy, które sprzedają "cudowne" garnki, "wszystko leczące" biostymulatory, korzystają z pomocy dobrych i dobrze wynagradzanych prawników. A właściciele spółek robią wszystko, by uniknąć odpowiedzialności. Firmy znikają, aby się pojawić w nowym wcieleniu, mutują. Ukarana przez UOKiK Eco-Vital dziś nazywa się już Alibiostar Trading Limited.

- Początek jej nazwy brzmi zupełnie jak słowo "alibi" - zauważa Jarosław. - Mój były szef ma poczucie humoru.

Spółki mnożą się też i łączą. Pod tą samą nazwą powoływane są kolejne podmioty albo w kolejnych spółkach wstawiani są prezesi "słupy", tylko po to by poszerzyć zakres działalności. Paweł Matys ma już dwie firmy z "Alibior" w nazwie. Prezesuje też wielu innym i wiele z nich zakładał. Także Vital-Mix, firmę, której pokazowi przyglądałam się trzy miesiące temu.

Nie pomagajcie oszustom

Wciskania drogich i bezużytecznych bubli by nie było na taką skalę, gdyby nie banki. Czytałam podtykane seniorom umowy z Alior Bankiem, Getin Bankiem i Santanderem.

W połowie tego roku Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, Federacja i rzecznicy praw konsumentów zaapelowali do banków, by te sprawdzały wiarygodność spółek, które chcą z nimi współpracować. Kilka już na apel odpowiedziało. Między innymi Santander.

- Kontrahenci są zobowiązani do przestrzegania standardów określanych przez nas, a w razie jakichkolwiek zastrzeżeń albo przyjmowane są plany naprawcze, albo podejmujemy decyzje o zaprzestaniu współpracy - zapewnił mnie Paweł Florkiewicz, rzecznik prasowy Santander Banku.

Podobny apel zaadresowano do tych, którzy wynajmują sale na pokazy. Kilka tygodni temu, kiedy pisałam o sprzedaży biostymulatorów, w warszawskim Medycznym Centrum Kształcenia Podyplomowego miała się odbyć prezentacja właśnie takiego "biofotonowego" urządzenia. Po jednym telefonie z naszej redakcji, kiedy administrator budynku dowiedział się, z jaką firmą ma do czynienia, wycofał się z umowy. Pokaz się nie odbył.

Chcesz porozmawiać z autorem, poinformować go o czymś? Napisz: [e-mail]