> Witam,
> Podaje zagadnienie, które mam zapisane w moim byle jakich notatkach
> (mogą się powtórzyć z tym co przesłała Iwonka)
> 1) zachowania niewerbalne (uzupełnianka np. ......rąk)
> 2) style negocjowania (mamy znać cechy poszczególnych stylów)
> - dominacja
> -dostosowanie się
> -unikanie
> -kompromis
> - integratywne negocjacje
> 3) czynniki decydujące o negocjacjach
>
> na ostatnim wykładzie omawialiśmy:
> 1) definicja negocjacji zbiorowych (ramka książka str. 20)
> -cechy negocjacji zbiorowych (str 21)
> - wady ww negocjacji (str 22)
> 2) czynniki wpływające na przebieg i efekt końcowy negocjacji (str. 7)
> 3)style negocjowania (str 7)
> 4) Pytanie w teście wymień cechy stylu dominującego - uzupełnianka
> (str 9-10)
> 5) Styl miękki cechy (str 13-14)
> 6) integratywne negocjacje
> - zasady 4 (str. 21 i dalej)

NEGOCJACJE - to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są rozbieżne.

Wniosek: istnieją więc interesy wspólne, sprzeczne i różne.

NEGOCJACJE - to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji.

NEGOCJACJE - to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowanie w konflikt strony.

TYPY NEGOCJATORÓW

1. Pragmatyk

• konkretny

• odpowiedzialny

• pracowity

• uporządkowany

• nieustępliwy

• twardy

• świadomy upływu czasu

Słaby punkt - czasem zbyt silnie koncentruje się na wybranym problemie i dąży do rozwiązania za wszelką cenę po swojej myśli

2. Ekstrawertyk

• impulsywny

• szybko podejmuje decyzje często pod wpływem emocji

• życzliwy

• otwarty ale nie boi się powiedzieć „nie”

• często działa entuzjastycznie jeśli coś mu się spodoba musi to mieć natychmiast.

3. Wrażliwiec

• Przyjaciel wszystkich

• Oczekujący akceptacji

• Z namysłem podejmuje decyzje w obawie przed popełnieniem błędu

• Delikatny

• W reakcjach wobec ludzi i problemów opiera się na uczuciach

• Słabo zorganizowany

• Nie lubi odmawiać

• Często bierze na siebie więcej niż może podołać

• Legalista - bardzo skrupulatnie przestrzega przepisów

4. Analityk

• Nie lubi niepewności

• Precyzyjny

• Dbający o szczegóły

• Wolno podejmuje decyzje często bez emocji

• Fascynują go wykresy, analizy, zestawienia

STYL NEGOCJOWANIA - to sposób zachowania strony podczas dochodzenia do uzgodnień negocjacyjnych

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

1. Współpraca

1. Oparta na zaufaniu

2. Wzajemna otwartość

3. Pokazać potrzeby stron i cele

4. Cel: WYGRANY-WYGRANY

Niezależność stron, równowaga sił, wspólny cel

2. Współzawodnictwo (dążenie do dominacji)

1. Zdecydowanie, nacisk, agresja (eskalacja - nasilenie)

2. Blefowanie, dezinformacja

3. Zastraszanie

4. Celowa zła interpretacja drugiej strony

5. Ukrywanie celów i potrzeb

6. Cel: WYGRANY-PRZEGRANY

Brak zaufania, złe relacje, twardy styl negocjowania

3. Uległość (celowe ustępstwo) strategia dostosowywania się

1. Gdy straty będą małe

2. Wykorzystać ustępstwo w przyszłości

3. Pokazać otwartość na potrzeby drugiej strony

4. Cel: POZORNIE PRZEGRANY-WYGRANY

Nie zawsze wynika z nierównowagi sił, manipulacja, miękki styl negocjowania

4. Unikanie (aktywne)

1. Odmowa

2. Gra na czas

3. Gdy uważamy negocjacje za stratę czasu

4. Negocjacje wewnętrzne

Może zaszkodzić stosunkom

Przegrana - przegrana (strategia uległości)

1. Najmniej efektywne oraz najbardziej destruktywne podejście do rozwiązywania konfliktów;

2. Uniemożliwia osiągnięcie porozumienia i szkodzi przeciwnikowi nawet kosztem ponoszenia start własnych;

3. Jedyną korzyścią jest zadowolenie z pognębienia drugiej strony, odreagowanie zadanie cierpienia;

4. Druga strona postrzegana jest jako zła i nieżyczliwa, zagrażająca i krzywdząca; jesteśmy do niej uprzedzeni i postrzegamy ją przez pryzmat własnych negatywnych emocji;

5. Przeciwnik nie jest kimś, kogo trzeba zrozumieć, ale złem, które trzeba zniszczyć
   np. spory rodzinne, kłótnia przy okienku, spory ambicjonalne pomiędzy związkami zawodowymi a pracodawcą.

Wygrana - przegrana (strategia współzawodnictwa)

1. Nastawienie związane jest z przekonaniem, że pewne dobra są ograniczone
   i nie zaspokajają potrzeb wszystkich;

2. Wygrana jednej ze stron z konieczności powoduje przegrana drugiej;

3. Przy podziale spornego dobra, większość korzyści uzyskuje ta strona,
   która ma większą siłę negocjacyjną i jednocześnie większy wpływ na określenie sposobu podziału;

4. Druga strona postrzegana jest jako wróg czyhający na nasze dobra;

5. Jesteśmy mu niechętni i nieufni oraz agresywni;

6. Celem negocjacji jest zwycięstwo, a nie rozwiązanie problemu;

7. W trakcie rozmów stosuje się :

• Groźby,

• Zastraszanie,

• Żąda się podporządkowania i uległości,

• Wprowadza się w błąd, manipuluje, ukrywa prawdziwe motywy i intencje żądając ich wyjawienia przez drugą stronę;

8. W efekcie powyższego druga strona zakończy negocjacje z negatywnymi uczuciami
   i być może chęcią do rewanżu;

9. Na pełne wykorzystanie swojej przewagi można sobie pozwolić tylko wtedy,
   gdy wiemy, że następnych rozmów nie będzie lub gdy jesteśmy pewni,
   że w następnych też będziemy górą.

Przegrana - wygrana

1. takie podejście jest przeciwieństwem W-P;

2. Jest to świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to aby zrealizować interes drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki;

3. Druga strona zazwyczaj postrzegana jest jako przyjaciel z którym można a nawet trzeba żyć w zgodzie;

4. Celem w ten sposób prowadzonych rozmów jest dążenie do porozumienia w atmosferze przyjaźni i wzajemnego zaufania;

5. Strona wybierająca taką metodę ma zaufanie do partnera, składa oferty, łatwo zmienia swoje stanowisko, poszukuje rozwiązania najlepszego dla partnera, poddaje się presji, zmierza do jak najszybszego porozumienia;

6. Niebezpieczeństwo: postępowanie zawsze współpracujące może wyzwalać u partnerów tendencje do całkowitej eksploatacji a nie do lojalnej współpracy.

Wygrana - wygrana

1. Polega na wnikliwym rozpatrywaniu wszystkich aspektów omawianej sprawy i poszukiwaniu rozwiązania, które przynosiłoby korzyści wszystkim stronom - umożliwiałoby realizowanie ich przeróżnych interesów;

2. Takie podejście zakłada że układające się strony nie są wrogami a wspólnikami, którzy chcą i potrafią żyć w harmonii;

3. Ich celem jest realizowanie własnych potrzeb ale z uwzględnieniem potrzeb partnera.

HARWARDZKI MODEL NEGOCJACJI

Optymalny model procesów negocjacyjnych określa tzw. Harwardzki Projekt Negocjacji, który preferuje styl „negocjacji oparty na zasadach” lub też „negocjacji wokół meritum”

Metoda ta sugeruje cztery najważniejsze strategie postępowania:

1. oddziel ludzi od problemu;

2. koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach;

3. opracuj możliwości korzystne dla obu stron;

4. nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.

6 podstawowych reguł, którymi należy kierować się podczas negocjacji:

1. nigdy nie zgadzaj się na pierwszą ofertę bez negocjacji

2. postaw się w sytuacji przeciwnika (partnera)

3. nigdy nie ograniczaj dyskusji do jednego problemu

4. postaraj się iść na ustępstwa w kwestiach, które nie będą Cię wiele kosztowały, a które twój przeciwnik )partner) odbierze jako swoje wielkie zwycięstwo

5. pamiętaj aby rozróżniać między stanowiskami a interesami. To interesy mają decydujące znaczenie dla negocjacji a nie stanowiska

6. po zakończeniu negocjacji pogratuluj przeciwnikowi (partnerowi) pomyślnej transakcji i pochwal jego dobre umiejętności negocjacyjne.

BATNA - Best Alternative to Negotiation Agreement - Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

WATNA - najgorsza...

„Czasami najlepszym sposobem oszukania jest powiedzenie prawdy” /Otto von Bismark/

NEGOCJACJE ZBIOROWE - (Collective bargaining) to negocjacje pomiędzy pracodawcą, grupą pracodawców lub też organizacjami pracodawców, z jednej strony a wybranymi lub wyznaczonymi przedstawicielami pracowników z drugiej.

Cześć, przesyłam zagadnienia jakie prof. Misztal podał na ostatnim wykładzie, które na 100% występują w teście:

 

Style negocjowania

Czynniki decydujące o przebiegu negocjacji

Cechy stylu dominującego

Cechy stylu dostosowania się

Zagrożenia wynikające z prowadzenia negocjacji z pozycji siły

Kluczowe zasady integratywnych negocjacji

Negocjacje zbiorowe (definicja)

Specyficzne cechy negocjacji zbiorowych

Wady negocjacji zbiorowych

 

 

Zagadnienia z procedur które podał Bugiel

 

Pozyskiwanie środków POKL RPO POIG

Projekty twarde

Projekty miękkie

Pomoc publiczna

NUTS 1 2 3

i coś o funduszach europejskich

 

Mam nadzieje że się przyda, jeśli ktoś miałby coś więcej to proszę o uzupełnienie. Pozdrawiam

Iwona

---