Psychologia społeczna – wykład z dn. 14.11.2011
Manipulacja – wywieranie wpływu z elementem oszustwa. Osoba, na którą wywieramy wpływ nie wie, jaki jest cel tego procesu
Perswazja – polega na przekonaniu do czegoś z wiadomym celem
Dobrymi manipulatorami są ludzie, którzy mają wysoki poziom machiavellizmu. Do jego mierzenia służy skala Mach5.
Machiavelliści – cechy:
-zachowują dystans emocjonalny, przez co łatwiej dobrać im odpowiednie strategie (nie angażują się emocjonalnie)
-instrumentalnie traktują innych ludzi (jako narzędzie do spełnienia swoich celów –> cel uświęca środki)
-mają trudności z okazywaniem pozytywnych emocji
-wolą kontakt osobisty
-dobrze czują się w sytuacjach, w których nie ma jasno określonych reguł (wolą je ustalić lub wprowadzić sami)
-kłamią skuteczniej (niż nie-machiavelliści :D)
-nieufni wobec innych ludzi
-odczuwają potrzebę sukcesu
-w sytuacjach konfliktowych nie wykazują dezorganizacji poznawczej (nie wybijają się z rytmu, wiedzą, co mają robić)
Techniki manipulacyjne:
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
- kieruję emocjonalną prośbę, która wiem, że będzie odrzucona. Potem kieruję prośbę właściwą, mniejszą (zasada kontrastu percepcyjnego)
Drzwi podwójnie zatrzaśnięte
-dochodzi jeszcze jedna pośrednia prośba (człowiek chce być dobry, mieć opinię dobrego, głupio mu odmówić)
Stopa w drzwiach
-najpierw kieruje się małą prośbę, jeżeli osoba ją spełni – kierujemy większą, właściwą prośbę
Dwie stopy w drzwiach
-dwie prośby pośrednie prowadzące do największej
Stopą w drzwiach tłumaczy się efekty Milgrama.
Stanley Milgram – eksperyment Obedience (posłuszeństwo), 1962r., przeprowadzony w Jale.
Osoba badana miała „uczyć” pomocnika eksperymentatora zapamiętywania słów. Za błędne odpowiedzi udzielała kary, którą był impuls elektryczny o natężeniu do 450V. Zakładano, że 10% badanych da dawki śmiertelne. Wyniki pokazały, że 50% badanych udzieliłoby śmiertelnej dawki. Eksperyment wykazał nieoczekiwane posłuszeństwo wobec autorytetu.
Procedura scenariusza
- prowokujemy osobę, żeby wyobraziła sobie scenariusz, że coś się wydarzy i ludzie zazwyczaj wierzą, że to może się zdarzyć.
Niska piłka
- prowokujemy osobę do podjęcia decyzji, a potem zmieniamy zasady gry.
Wdowi grosz
- podkreślenie roli nawet symbolicznego działania (nawet drobiazg jest w stanie zmienić świat, ma znaczenie)
Ingracjacja
-polega na stosowaniu nieprawdziwych komplementów. Najbardziej efektywne są komplementy dotyczące obszarów nieugruntowanej samooceny (jak wiem, że wyglądam fatalnie, a ktoś mówi mi, że wyglądam dobrze, to biorę to do siebie)
Wzbudzenie poczucia winy.
Robert Cialdini – „Wywieranie wpływu na ludzi”
Reguła wzajemności – robimy chętniej coś w zamian
Zaangażowanie – wciąganie człowieka w proces
Społeczny dowód słuszności – inni robią tak samo ->konformizm
Autorytet
Lubienie i sympatia
Niedostępność (np. edycja limitowana, do wyczerpania zapasów)
Metody manipulowania słowem:
Presupozycja
-mamy pewne założenia zanim zaczniemy mówić (np. od kiedy Twoja żona Cię zdradza? Nie pytając, czy zdradza w ogóle)
Stosowanie słowa „nie” (->nie myśl o różowym słoniu)
Stosowanie słów „ale”, „lecz” (->wymazuje wszystko to, co było powiedziane wcześniej)
Komunikacja niewerbalna:
Informacje o ludziach – interlokutorach otrzymujemy z trzech źródeł:
Słowa – ok.7-8% przekazu
Niewerbalne aspekty mowy (dźwięki paralingwistyczne: ton głosu, szybkość mówienia, intonacja, głośność, poziom zaawansowania języka, napięcie w głosie, zająknięcia, przekleństwa, akcent, cisza -> przerwy w mówieniu) – ok. 37% przekazu
Komunikacja niewerbalna – ok. 55% przekazu
Komunikacja niewerbalna jest wrodzona, ale modyfikowana kulturowo i w dużej części dzielimy ją ze zwierzętami.