ZESPÓŁ SZKÓŁ ZAWODOWYCH

IM. JANA KOCHANOWSKIEGO

W CZĘSTOCHOWIE

PRACA DYPLOMOWA

ZASTOSOWANIE INSTRUMENTÓW MARKETINGU NA PRZYKŁADZIE

MARKETU PRAKTIKER

Imię i nazwisko: Agnieszka Kapral

Promotor: mgr Małgorzata Jagiełło

CZĘSTOCHOWA 2004 R.

WSTĘP str. 3

ROZDZIAŁ 1. str. 4

HISTORIA MARKETU PRAKTIKER str. 4

ROZDZIAŁ 2. str. 7

DEFINICJA I ISTOTA MARKETINGU

2.1 Definicja marketingu str. 7

2.1 Istota marketingu str. 8

ROZDZIAŁ 3. str. 9

INSTRUMENTY MARKETINGU

1. Cena str. 10

3.2 Produkt str. 11

3.3 Promocja str. 14

3.4 Dystrybucja str. 17

ROZDZIAŁ 4. str. 19

WYKORZYSTANIE INSTRUMENTÓW MARKETINGU PRZEZ MARKET PRAKTIKER

1. Zasady kształtowania cen str. 19

4.2 Asortyment produktów str. 20

4.3 Akcje promocyjne str. 24

4.4 Dystrybucja towarów str. 25

WSTĘP

Prezentowana praca obejmuje zagadnienia marketingu na przykładzie marketu Praktiker.

Opracowanie to składa się z czterech rozdziałów.

Część pierwsza prezentuje historię marketu Praktiker w Polsce i na świecie.

W rozdziale drugim zajmę się zdefiniowaniem marketingu i jego istotą.

Rozdział trzeci przedstawia instrumenty marketingu, tj.:

• cenę,

• produkt,

• promocję,

• dystrybucję.

W rozdziale czwartym przedstawię wykorzystanie instrumentów marketingu przez market Praktiker.

W tej części omówię pokrótce:

• zasady kształtowania cen,

• asortyment produktów

• akcje promocyjne,

• dystrybucję towarów.

Do napisania Pracy Dyplomowej na temat marketingu w markecie Praktiker skłoniło mnie to, że w klasie trzeciej i czwartej odbyłam miesięczne praktyki w tym markecie. Pozwoliło mi to na zapoznanie się z funkcjonowaniem tego marketu. Pokrótce chciałabym przedstawić w jaki sposób są wykorzystywane elementy marketingu w tym przedsiębiorstwie.

ROZDZIAŁ 1.

HISTORIA MARKETU PRAKTIKER.

Praktiker to sieć sklepów, specjalizujących się w sprzedaży artykułów budowlanych, wyposażenia domów i ogrodów oraz produktów dla majsterkowiczów. W sklepach Praktiker jest 45 000 artykułów. W Praktikerze można znaleźć praktycznie wszystko, co jest niezbędne do domu i ogrodu..

Praktiker w Polsce.

Pierwszy market budowlany w Polsce powstał w 1997 roku w Jankach pod Warszawą. Do chwili obecnej jest ich 16, w 14 miastach (2 markety znajdują się w Łodzi i 2 w Warszawie).
Sieć sklepów Praktiker zatrudnia około 1330 pracowników.

Filozofią sieci Praktiker jest oferowanie doskonałego wyboru produktów po możliwie najniższych cenach. Wśród partnerów handlowych Praktikera znajdują się zarówno uznane firmy polskie (jak np.: Opoczno, czy Atlas), jak i zagraniczne (Bosch czy Henkel).
Oprócz bogatej oferty artykułów - sklepy Praktiker posiadają także szeroką ofertę serwisową i prowadzą sprzedaż ratalną.

Praktiker należy do jednego z największych koncernów handlowych na świecie - METRO Group, zrzeszającego tak znane sieci sklepów, jak: Real, Media Markt, czy Makro Cash & Carry.

Dzięki połączeniu najwyższej jakości oferowanych towarów i usług z ich szerokim wyborem i atrakcyjnymi cenami - koncern ten zyskał uznanie wśród Klientów na świecie.

Sieć sklepów Praktiker w Polsce.

Już od 25 lat w Europie!

Od ponad 25 lat Praktiker spełnia oczekiwania swoich Klientów w całej Europie!

1978 Otwarcie pierwszego marketu budowlanego Praktiker.

1979 Po roku w Niemczech działa już 12 marketów Praktiker!

1991 Otwarcie pierwszego marketu w Atenach, w Grecji.

1997 W Jankach pod Warszawą zostaje otwarty pierwszy sklep Praktikera w

Polsce. Kolejne sklepy powstały w pobliżu centrów handlowych dużych miast.Oferują doskonały wybór produktów i usług - dzięki czemu zyskały uznanie wśród swoich Klientów.

1998 Powstają pierwsze markety budowlane Praktiker na Węgrzech i w Turcji. Po dwudziestu latach od otwarcia pierwszego marketu w Niemczech, działa ich już 250.

2002 Kolejne otwarcie - tym razem Rumunia: pierwszy Praktiker w Bukareszcie.

2003 25 lat działalności Praktikera w Europie!

Dotychczas powstało 347 marketów Praktiker, w tym 295 w Niemczech, a w Polsce już 16! Ponadto na Węgrzech 13, w Grecji 7, w Turcji 7, w Austrii 5, w Luksemburgu 3 i w Rumunii 1. Jak widać, Praktiker DA RADĘ już w 8 krajach!

ROZDZIAŁ 2.

DEFINICJA I ISTOTA MARKETINGU

2.1 Definicja marketingu

Marketing jest to zespół zintegrowanych działań i instrumentów związanych z badaniem i kształtowaniem rynku, mających na celu również kształtowanie produkcji, obrotu towarowego i usług z punktu widzenia potrzeb rynku.

Zadaniem marketingu jest optymalne satysfakcjonowanie nabywcy poprzez jak najpełniejsze zaspokajanie jego potrzeb, oczekiwań i preferencji.

W procesie gospodarczym działania marketingowe zlokalizowane są pomiędzy produkcją a konsumpcją, a więc w sferze wymiany lecz wkraczają zarówno w sferę produkcji, jak i konsumpcji.

Rys. 1 Marketing-mix

2.2 Istota marketingu

Nowoczesny marketing to marketing-mix. Jego istota polega na równoczesnym działaniu przy pomocy wszystkich będących do dyspozycji przedsiębiorstwa środków. Środki te, czyli instrumenty dziania, muszą być optymalnie i długofalowo, a więc planowo, skoordynowane we wzajemnie wzmacniający się (synergetyczny) system działania, dostosowany do warunków, w jakich przedsiębiorstwo funkcjonuje oraz do jego celów i możliwości. Słowo „system" należy szczególnie podkreślić, bowiem systemowe działanie jest podstawowym warunkiem efektywności marketingu. Do zasadniczych elementów marketingu-mix zalicza się:

• asortyment i cechy jakościowe artykułów i usług, produkowanych w przedsiębiorstwie lub będących przedmiotem jego obrotów,

• zakres rynku (jego segmentów), na którym przedsiębiorstwo działa

• źródła nabywania towarów czy surowców, formy współpracy z dostawcami,

• drogi zbytu, politykę rodzajów i rozmieszczenia (lokalizacji) sieci punktów sprzedaży,

• formy i metody sprzedaży, politykę usług posprzedażowych.

• politykę cen i marż wraz z ewentualnym udzielaniem kredytów odbiorcom,

• szeroko rozumianą politykę aktywizacji sprzedaży,

• szeroko rozumiany system organizacji przedsiębiorstw, dostosowany do wymogów marketingu (informacja, planowanie, organizowanie, kontrola).

Konieczność marketingu w życiu gospodarczym wynika z faktu:

• stałego wzrostu wymagań konsumentów co do jakości i użyteczności produktów i usług,

• intensyfikacji zagranicznej i krajowej konkurencji,

• ograniczeń w dostawach surowców i wzrostu kosztów ich pozyskania,

• rozwoju elektroniki i technologii komputerowej.

Rys. 2 System marketingowy

ROZDZIAŁ 3.

INSTRUMENTY MARKETINGU

3.1 Cena

Cena, czyli ilość pieniędzy, którą musi wydać nabywca w związku z zakupem określonego produktu, jest jednym z ważniejszych elementów wykorzystywanych przez przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji marketingowych. Gdy na rynku występuje dużo konkurencyjnych produktów, które zaspokajają tę samą potrzebę, klient może zrezygnować z jednego produktu na rzecz innego, sprzedawanego po niższej cenie. Dlatego cena jest tym narzędziem marketingu, który z jednej strony decyduje najczęściej o wyborze i zakupie określonego produktu przez konsumenta, z drugiej zaś wpływa (w powiązaniu z wielkością sprzedaży) na przychody przedsiębiorstwa. O randze właściwego ustalenia ceny świadczy fakt, że wiele przedsiębiorstw - mimo wytwarzania oczekiwanych przez klientów produktów, prowadzenia efektownej promocji i dystrybucji - nie osiąga zakładanych celów finansowych (np. wielkość zysku). Wynika to z faktu ustalenia ceny na zbyt wysokim bądź zbyt niskim poziomie. Mówiąc o randze cen należy jeszcze dodatkowo zwrócić uwagę na to, że kształtowanie ceny w marketingu, w odróżnieniu od pozostałych instrumentów, nie wymaga prawie żadnych nakładów finansowych.

W procesie ustalania cen przedsiębiorstwa powinny uwzględniać wiele

czynników, które wpływają na poziom cen. Najważniejsze z nich to:

• oczekiwania nabywców;

• istniejący na rynku popyt na produkt, dla którego ustalamy cenę;

• koszty, jakie ponosi przedsiębiorstwo w związku z wytwarzaniem produktu;

• ceny podobnych produktów zaspokajających tę samą potrzebę;

• oryginalność produktu i jego niepowtarzalność

• wymogi formalno-prawne związane z tworzeniem cen

Cena pełni wiele funkcji. Wynikają one przede wszystkim z wpływu, jaki

ceny wywierają na wzajemne relacje pomiędzy podażą a popytem oraz z faktu, iż ceny kształtują realną wartość dochodów ludności (dochody realne określają rozmiary i strukturę popytu występującego na rynku).

• Podstawową funkcją cen jest funkcja informacyjna. Ceny są dla uczestników rynku informacjami będącymi podstawą podejmowania decyzji. Na podstawie informacji o cenach prowadzony jest rachunek ekonomiczny i podejmowane są decyzje konsumenta i producenta. Decyzje producenta dotyczą przede wszystkim kierunków i rozmiarów produkcji oraz źródeł zaopatrzenia. Decyzje konsumenta z kolei są związane przede wszystkim z wyborem tych produktów, które przy niosą mu jak największe zadowolenie.

• Wszystkie podmioty gospodarcze, które oferują swoje produkty na rynku, uzyskują przychody ze sprzedaży. Przychody te pozwalają na zwrot poniesionych kosztów i osiągnięcie zysku. Cena jest, obok ilości sprzedawanych produktów, czynnikiem, który kształtuje wielkość przychodów przedsiębiorstw. Funkcję cen, która polega na kształtowaniu strumienia przychodów finansowych przedsiębiorstw, nazywamy funkcją przychodową.

• Ceny pełnią również funkcję motywacyjną - wysokość cen poszczególnych produktów kształtuje u producentów strukturę produkcji, u konsumentów zaś strukturę konsumpcji. Ponadto dzięki tej funkcji możliwe jest kształtowanie pożądanych zachowań uczestników rynku.

Ceny mogą być wykorzystywane w celu przywracania równowagi na rynku, np. gdy popyt przewyższa podaż, wzrost cen wpłynie na zrównoważenie rynku, natomiast w sytuacji odwrotnej do zrównoważenia rynku doprowadzi spadek cen. Możliwość wykorzystania cen dla równoważenia rynku to funkcja bilansowa cen.

1. Produkt

Produktem w ujęciu marketingowym jest każdy przedmiot, usługa i inny element, zdolny zaspokoić potrzeby nabywców. Oceniając produkt potencjalny nabywca rozważa, jakie korzyści może z niego uzyskać. Bierze tu pod uwagę nie tylko samą postać formę fizyczno-chemiczną produktu, ale wszystkie elementy, jakie na produkt się składają, a więc jego jakość, markę, opakowanie oraz usługi z nim związane, np. montaż, przywóz do domu. Wynika z tego wniosek, produkt rozpatrywany z punktu widzenia marketingu to znacznie więcej niż tylko przedmiot fizyczny, gdyż obejmuje wszystko to, co skłania konsumenta do jego nabycia.

Produkt, który ma zdobyć nabywców i utrzymać się na rynku przez opłacalny dla producenta okres, musi spełniać konkretne wymogi konsumentów i oczekiwania producenta. Wymogi stawiane produktowi z punktu widzenia marketingu są różne. Zestawy tych wymogów muszą odpowiadać charakterowi danego dobra. Zalicza się do nich:

• cechy techniczne: dobra jakość surowców, właściwości fizyko-chemiczne gwarantujące spełnianie przez artykuł oczekiwanych funkcji, stosowne wymiary i waga, należyta sprawność techniczna,

• cechy użytkowe: trwałość i odporność na uszkodzenia, poręczność w użyciu, niezawodność działania, naprawialność, łatwa dostępność do ewentualnych uszkodzeń, wymienialność zespołów, osiągalność części zamiennych, zaopatrzenie nabywcy w jasne instrukcje i fachowe schematy dotyczące instalowania i użytkowania, łatwość przechowywania i konserwacji, bezpieczeństwo użytkowania, dostępność serwisu konserwatorskiego i naprawczego, możliwie niskie zagrożenia środowiska związane z użytkowaniem,

• cechy estetyczne (wartości emocjonalne): dobry wzór (desing), czyli estetyka kształtu, kolorystyki, kompozycji, staranność wykonania, zgodność z zasadami wzornictwa przemysłowego i wymaganiami mody,

• cechy ekonomiczne: możliwie niski koszt wytwarzania, niska surowcochłonność, energochłonność i pracochłonność, niskie koszty eksploatacji, czyli w sumie osiąganie sprawności ekonomicznej tj. właściwego stosunku nakładów do wartości uzyskiwanych efektów użytkowych, co z kolei umożliwia stosowanie atrakcyjnej ceny sprzedażowej, korzystne gwarancje posprzedażowe.

• cechy handlowe: atrakcyjność z punktu widzenia motywów zakupu (pokupność), konkurencyjność w stosunku do towarów już wprowadzonych na rynek (lepsze spełnianie funkcji, korzystniejsze cechy jakościowe, konkurencyjna cena)

• cechy opakowań: skuteczna ochrona produktu przed niekorzystnymi wpływami z zewnątrz, ułatwienia w transporcie, składowaniu i użytkowaniu, różne dozy artykułów dostosowane do typowych ekonomicznie zużywanych ilości przez różne grupy odbiorców, niestosowanie zwodniczych opakowań pozorujących większe ilości towaru od faktycznie w nich zawartych, spełnianie funkcji estetycznych i reklamowo-promocyjnych, ale bez przerostów powodujących nadmierne zawyżanie kosztów, nie skażanie ponad nieuchronną konieczność środowiska (wielokrotne użycie lub bezawaryjne niszczenie).

W cyklu życia produktu wyodrębnia się zwykle cztery fazy:

— I faza — wprowadzenie produktu na rynek,

— II faza — rozwój sprzedaży produktu,

— III faza — dojrzałość (nasycenie rynku),

— IV faza — starzenie się produktu i spadek jego sprzedaży.

Rys. 3 Przebieg fazy cyklu życia produktu

W pierwszej fazie, obejmującej okres wprowadzenia na rynek, producent musi przez różne środki promocji (reklama, propaganda, pokazy itp.) wywołać u konsumenta potrzebę posiadania wprowadzonego produktu. Sprzedaż produktu w I fazie jest jeszcze stosunkowo niewielka, choć stopniowo wzrasta, gdyż klient dowiaduje się dopiero jego wprowadzeniu. Z uwagi na wysokie koszty promocji w pierwszej fazie, przedsiębiorstwo może nie osiągnąć zysku, mimo sukcesywnego zrostu sprzedaży.

Drugą fazę charakteryzuje szybkie tempo wzrostu sprzedaży, co wpływa na systematyczny wzrost zysków producenta. Wyrównane zostają z nadwyżką ewentualne straty poniesione w poprzedniej fazie.

W trzeciej fazie następuje zahamowanie dynamicznego tempa wzrostu sprzedaży, która teraz rośnie już znacznie wolniej, co wskazuje na nasycenie rynku oferowanym produktem. Przyrost zysku ulega również obniżeniu.

Czwarta faza jest zakończeniem cyklu życia produktu na rynku. Produkt zestarzał się, czego wynikiem jest spadek sprzedaży, zyski maleją, a nawet może powstać strata na sprzedaży, co skłania przedsiębiorstwo do wycofania produktu z rynku.

3.3 Promocja

Promocja - działania informacyjne i propagandowe na rzecz zwiększenia stopnia znajomości produktu, marki, firmy przez jej potencjalnych kontrahentów, najczęściej - konsumentów. Współcześnie określana również jako komunikacja marketingowa

Rys. 4 Promocja w kompozycji marketing-mix

W promocji stosuje się różne bodźce materialne zachęcające do zakupu, a mianowicie:

• Zakupy premiowe. Nabywcy produktu otrzymują procentową zniżkę od ceny przy zakupie większej ilości lub zakupie w ustalonym okresie (poza sezonem).

• Sprzedaż po obniżonych cenach. Obniżkę cen stosuje się po sezonie przy sprzedaży produktów niemodnych, gdy upływa termin ważności produktu, w określonych porach dnia lub dniach tygodnia.

• Zwrot częściowy zapłaty. Producenci po przedstawieniu dowodu zakupu produktu w handlu udzielają ulgi cenowej lub dokonują zwrotu częściowego zapłaty za całoroczne zakupy.

• Rozdawanie (dodawanie) bezpłatnych egzemplarzy lub próbek. Darmowe egzemplarze lub próbki produktu roznosi się do domów, wysyła pocztą, rozdaje w sklepie lub dołącza do nabytego innego produktu. Również przy zakupie, np. 10 sztuk można dołożyć dodatkową 11 sztukę.

• Wręczanie kuponów. Po przekroczeniu określonego poziomu zakupu nabywca otrzymuje kupon, który upoważnia go do zniżki przy następnym zakupie lub przy nabywaniu określonego produktu.

• Sprzedaż wiązana. Nabywca otrzymuje 3 sztuki za cenę 2 sztuk lub produkt uzupełniający po cenie niższej niż ich łączna wartość.

• Prezenty dla nabywców. Do nabytego produktu dołącza się prezent w postaci innego produktu (cukierki, zabawka, breloczek, torba na zakupy, długopis). Czasami prezent jest ukryty w opakowaniu. Dla honorowych stałych nabywców prezenty mogą być wartościowe. Również stosuje się prezenty za zwrot pustych opakowań.

• Organizowanie konkursów. Nabywca po spełnieniu warunków bierze udział w konkursie i może wylosować nagrodę pieniężną, produkt lub wycieczkę. Dla handlowców organizuje się konkursy na wystawę sklepową.

• Zakupy na próbę. Nabywca ma możliwość przed lub po zakupie, wypróbowania produktu i zadecydowania o jego zatrzymaniu lub zwrocie.

• Udzielanie gwarancji. Nabywca otrzymuje gwarancję na określony czas, w którym ma możliwość wymiany lub naprawy niesprawnego produktu.

• Organizowanie pokazów i degustacji. Producenci lub dystrybutorzy organizują pokaz produktów, demonstrując ich działanie i zalety, podkreślając styl i modę oraz umożliwiają konsumpcję.

• Udział w targach i wystawach. Produkty różnych firm są eksponowane i demonstrowane, w celu zachęcenia do nabycia. Zawierane są też transakcje kupna-sprzedaży.

Promocja dóbr konsumpcyjnych powinna odwoływać się do :

• powszechności użycia,

• elitarności użycia,

• stylu życia,

• wyobraźni i fantazji,

• symboli i wartości,

• naśladownictwa,

• opinii znanych osobistości,

• ekspertyz technicznych,

• tradycji,

• nowoczesności,

• wygody i łatwości użycia,

• korzyści: materialnych, dla zdrowia, rodziny, dziecka,

• zaspokojenia dążeń (wyróżnienia, posiadania, statusu społecznego, bezpieczeństwa, przygody, luksusu itp.),

• wrażliwości na muzykę i śpiew,

• atrakcyjności ceny w relacji do walorów produktu.

Promocja dóbr produkcyjnych powinna odwoływać się do :

• użyteczności,

• niezawodności,

• bezpieczeństwa,

• oszczędności energii i surowców oraz materiałów,

• uzyskania przewagi wobec konkurencji,

• obniżenia kosztów produkcji i sprzedaży,

• uniknięcia strat i ubytków,

• zwiększenia produkcji i sprzedaży,

• gwarantowanego serwisu,

• długoletniej gwarancji,

• nowoczesności i postępu technicznego,

• dogodności warunków zakupu,

• ceny w relacji do jakości,

• wartości i uzyskiwanych korzyści,

• przewagi innowacyjnej.

3.4 Dystrybucja

Dystrybucja polega na doborze najbardziej efektywnych dróg którymi produkty przesuwane są od ich producentów do ostatecznych odbiorców. Drogi te, czyli kanały dystrybucji, wyznaczane są przez ogniwa uczestniczące w sprzedawaniu wyrobów oraz przez działania oparte na wszelkich informacjach i negocjacjach niezbędnych do sprzedawania produktu. Kanały dystrybucji są dobierane i budowane w zależności od rodzaju produktu, wydolności rynku, rodzaju oraz branży przedsiębiorstwa itp.

Aby spełnić oczekiwania nabywcy, produkt musi pokonać odległość,

jaka występuje między miejscem jego wytworzenia a miejscem, w którym

będzie możliwa jego sprzedaż. Odległość ta ma nie tylko wymiar przestrzenny, ale również czasowy, asortymentowy i ilościowy.

Odległość przestrzenna, jaką musi pokonać produkt, wynika z faktu, że miejsca produkcji nie pokrywają się z miejscami konsumpcji. Dlatego, aby zapewnić nabywcy możliwość zakupu w dogodnym dla niego miejscu, należy, przy użyciu różnych środków transportu, pokonać tę odległość i zaoferować produkt do sprzedaży w miejscu, w którym zamierza go kupić klient.

Odległość czasowa, jaką musi pokonać produkt, wynika z faktu istnienia różnic między czasem, w którym produkt jest wytworzony, a czasem, w którym chce go nabyć konsument. Różnice w czasie są pokonywane przez magazynowanie wytworzonych produktów, które następnie są oferowane nabywcy w oczekiwanym przez niego czasie.

Odległość asortymentowa wynika z tego, że przedsiębiorstwa oferujące swoje produkty na rynku specjalizują się w wytwarzaniu niewielkiej ich liczby, natomiast konsument dokonując zakupów, chce mieć możliwość wyboru i zakupu produktów pochodzących od różnych producentów. Dlatego należy doprowadzić do jak najmniejszych rozbieżności z tego wynikających i oferować do sprzedaży produkty pochodzące od różnych producentów. Jest to pokonywanie różnic pomiędzy asortymentem produkcyjnym a asortymentem handlowym.

Ilościowy wymiar odległości pomiędzy sferą produkcji a sferą konsumpcji związany jest z tym, że produkty wytwarzane są z reguły w dużych ilościach, natomiast nabywca w celu zaspokojenia swoich potrzeb kupuje mniejsze ilości tego produktu. Aby spełnić wynikające z tego oczekiwania nabywców, a jednocześnie aby zapewnić producentom możliwość sprzedaży dużych jednorodnych partii produktów, powstały przedsiębiorstwa handlu hurtowego, które zajmują się zakupem dużych partii towarów od producenta, a następnie ich odsprzedażą punktom sprzedaży detalicznej, które z kolei oferują nabywcom ilości produktów zgodne z ich oczekiwaniami.

W celu pokonania wszystkich wyżej omówionych różnic występujących między producentem a konsumentem niezbędne jest odpowiednie kształtowanie kolejnego narzędzia marketingu - dystrybucji.

ROZDZIAŁ 4.

WYKORZYSTANIE INSTRUMENTÓW MARKETINGU PRZEZ MARKET PRAKTIKER

1. Zasady kształtowania cen

Jednym z elementów marketingu-mix występującym w markecie Praktiker jest cena .

Cena zostaje ustalona przez Dział Zakupów znajdujący się w Centrali w Warszawie. Centrala ustala marżę i ostateczną cenę danych produktów. W markecie Praktiker wyróżnia się trzy rodzaje cen:

• ceny normalne- ustalane przez Centralę,

• ceny promocyjne- ustalane na daną akcję promocyjną. Ceny te również są ustalane przez Centralę, umieszczane są na formacie A-3, na żółtym tle, tak, aby były od razu widoczne dla klienta,

• ceny obniżone (przeceny)- ceny te są wypisywane na druku przecen. Klient może negocjować z pracownikiem cenę danego towaru. Po ustaleniu ceny pracownik wypisuje druk przeceny. Pracownik udaje się z drukiem do dyrektora marketu. Po zaakceptowaniu przeceny przez dyrektora, pracownik z własny podpisem oddaje druk klientowi. Klient udaje się do kasy i na podstawie druku kasjerka wbija obniżoną cenę artykułu.

Druk nr 1. Przecena

Praktiker oferuje również rabatową kartę Praktiker. Przy uiszczaniu płatności kartą, klient otrzymuje rabat w wysokości 5 %

4.2 Asortyment produktów.

Następnym elementem marketingu-mix jest produkt.

Praktiker wyróżnia się szerokim asortymentem produktów. W swoje ofercie ma aż 45 000 artykułów. Występuje 40 grup towarowych. Market ten ma jedenaście działów, takie jak :

• EDV

• Personalny

• Nadzór kasowy

• Kasy

• Przyjęcie towaru

• Drewno-Meble

• Farby-Tapety-Lampy

• Narzędzia-Elektryczny

• Ogród

• Płytki-Budowlany

• Sanitarny

NARZĘDZIA MASZYNY ELEKTRYCZNE OSPRZĘT DO MASZYN ARTYKUŁY METALOWE INSTALACJA SANITARNA WYPOSAŻENIE ŁAZIENEK CERAMIKA SANITARNA KAFELKI AGD-ELEKTRYCZNE DREWNO PANELE CAMPING MATERIAŁY OCIEPLAJ DRZWI,OŚCIERNICE CHEMIA BUDOWLANA ELEMENTY BUDOWLANE OKNA FARBY,LAKIERY TAPETY,PŁYTY SUFT.

DEKORACJA WNĘTRZ NARZĘDZIA MALARSKIE KLEJE WYPOSA DOMOWE INSTALACJA ELEKTRY. LAMPY WYROBY TYTONIOWE WYKŁADZINY PODŁOGOWE MEBLE MASZYNY OGRODOWE ROŚLINY OGRODOWE ROŚLINY DONICZKOWE NARZĘDZIA OGRODOWE NAWOZY OGRODOWE NASIONA,CEBULKI WYPASĘ ENIE OGRÓDKA DREWNO OGRODOWE AKCES.SAMOCH/ROWEROW PIECE I MATER.OPAŁOW RTV USŁUGI

Tabela nr 1 Grupy towarowe

Każdy z działów ma przydzielone swoje grupy towarowe, co przedstawia się następująco:

Tabela nr 2 Grupy towarowe dla poszczególnych działów

Każdy z produktów znajdujących się w ofercie marketu ma swój określony status i oznaczenie, z którego można dowiedzieć się przez kogo było dokonane zamówienie i czy dany produkt musi znajdować się w ofercie sprzedażowej.

Tabela nr 3 Status artykułu

Tabela nr 4 Oznaczenie artykułu

O tym, jakie towary mają znaleźć się w ofercie marketu decyduje Centrala. Każdy kierownik z poszczególnych działów może również zadecydować, o tym jaki asortyment towarowy jest potrzeby i jaką ilość należy złożyć zamówienie.

W strefie przy kasie są wystawione różnego rodzaju produkty. O tym, jaki towar ma tam się znajdować decyduje dyrektor poszczególnego marketu.

Niektóre towary znajdują się w ofercie sprzedażowej tylko sezonowo, np. ozdoby choinkowe, znicze, itd.

Artykuły, które nie zostaną sprzedane mogą być odesłane do dostawcy, jeśli jest z nim podpisana umowa mówiąca o prawie do zwrotu jakiegoś produktu.

Wydruk nr 1 Pokaz artykułu

4.3 Akcje promocyjne.

Kolejnym elementem marketingu-mix jest promocja.

Akcje promocyjne są przygotowywane z dwu miesięcznym wyprzedzeniem. W biurze EDV z systemu komputerowego jest drukowane przygotowanie do akcji, na którym znajduje się opis artykułu, dostawca i fluktuacja. Kierownicy działów po otrzymaniu takiego przygotowania akcji wpisują ilość artykułu, jaki chcą mieć w danej akcji promocyjnej.

Zatwierdzone przygotowanie akcji przez dyrektora marketu jest wprowadzane do systemu i przesyłane jest do Centrali. Market może zgłaszać do Centrali propozycje artykułów, jaki chciałby mieć w promocji.

Dział Zakupów w Centrali składa centralne zamówienie na artykuły promocyjne.

Promocje odbywają się co dwa tygodnie i zawsze zaczynają się w Piątek. W czasie trwania promocji towary są rozmieszczane na polach promocyjnych, są odpowiednio oznaczone, a ich ceny opisowe są umieszczone na formatach A-3 na żółtym tle. W ofertach promocyjnych znajdują się również artykuły - „Hit tygodnia” , które są oferowane w bardzo atrakcyjnych cenach. Artykuły promocyjne są reklamowane w mediach, na bilboardach oraz gazetce promocyjnej.

1. Dystrybucja towarów.

Ostatni element marketingu-mix to dystrybucja.

W markecie Praktiker występuje sześciuset dostawców, o których decyduje Centrala.

Zamówienia artykułów są dokonywane przez Centralę lub market.

W systemie komputerowym znajduje się lista sortymentowa, na której dokonuje się zamówienia. Są na niej umieszczone dane dotyczące dostawcy, odbiorcy, dane dotyczące towaru i termin dostawy.

Każde zamówienie ma swoje oznaczenie, np. Praktiker Częstochowa ma zamówienie z początkowym nr 359, który mówi dostawcy o tym, że jest to market w Częstochowie.

Rys nr 5 Oznaczenia zamówień

Rys nr 6 Lista sortymentowa

Wydruk nr 2 Lista asortymentowa

Praktiker dokonuje również zamówienia na życzenie klienta.

Takie zamówienie jest dokonywane na specjalnym druku. Klient może zamówić dany artykuł z katalogu bądź też z listy asortymentowej.

Jeśli dostawca nie wywiązuje się z terminem dostawy, to pracownik biura EDV wysyła do dostawcy ponaglenie, które jest sporządzone na odpowiednim druku. Po dokonaniu dostawy towar przyjęty jest do magazynu i z zamówieniem zostaje sprawdzona prawidłowość dostawy.

Przyjęty towar umieszczony jest na hali sprzedażowej lub zostaje w „Punkcie przyjęcia towaru”.

Market Praktiker zajmuje się również dystrybucją towarów do domu klienta na terenie Częstochowy i w jej obrębach. Dostawa do domu jest bezpłatna.

SPIS RYSUNKÓW:

Rysunek nr 1 - Elementy marketingu - mix str. 7

Rysunek nr 2 - System marketingowy str. 9

Rysunek nr 3 - Cykl życia produktu str. 13

Rysunek nr 4 - Promocja w kompozycji marketingu str. 14

Rysunek nr 5 - Oznaczenie zamówień str. 26

Rysunek nr 6 - Lista sortymentowa str. 26

SPIS TABEL :

Tabela nr 1 - Grupy towarowe str. 21

Tabela nr 2 - Grupy towarowe dla poszczególnych działów str. 22

Tabela nr 3 - Status artykułu str. 22

Tabela nr 4 - Oznaczenie artykułu str. 22

SPIS WYDRUKÓW :

Wydruk nr 1 - Pokaz artykułu str. 24

Wydruk nr 2 - Lista asortymentowa str. 27

SPIS DRUKÓW :

Druk nr 1 - Przecena str. 19

LITERATURA:

Kazimierz Boczar - „Marketing w przedsiębiorstwie handlowym”

Warszawa 1992 r.

Stanisław Dębski - „Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw”

Warszawa 1996 r.

Jacek Musiałkiewicz - „Marketing” Warszawa 1998 r.

Marian Pietraszewski - „Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw

cz.2” Poznań 1995 r.

Tadeusz Sztucki - „Marketing” Warszawa 1992 r.

Andrzej Wiśniewski - „Słownik marketingu” Warszawa 1993 r.

Informacje uzyskane w internecie: www.praktiker.pl

Marian Pietraszewski : Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw cz. 2 , Poznań 1995 r.

Kazimierz Boczar : Marketing w przedsiębiorstwie handlowym, Warszawa 1992 r.

Marian Pietraszewski : Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw, Poznań 1995 r.

Jacek Musiałkiewicz : Marketing, Warszawa 1998 r.

Stanisław Dębski : Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw, Warszawa 1996 r.

Kazimierz Boczar : Marketing w przedsiębiorstwie handlowym, Warszawa 1992 r.

Stanisław Dębski : Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw, Warszawa 1996 r.

Andrzej Wiśniewski : Słownik marketingu, Warszawa 1993 r.

Marian Pietraszewski : Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw cz.2 , Poznań 1995 r.

Tadeusz Sztucki : Marketing , Warszawa 1992 r.

Stanisław Dębski : Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw, Warszawa 1996 r.

Jacek Musiałkiewicz : Marketing, Warszawa 1998 r.

32

---