(str. 1) 

www.TotalCopywriting.pl

JAK napisać wyjątkowo 

silną ofertę handlową 

Na początek, warto wspomnieć o podstawowych rzeczach. Otóż istnieją 
pewne podstawowe reguły, w oparciu o które każda oferta handlowa po­
winna być napisana ... 

Oferta handlowa, zazwyczaj ma na celu dokonanie sprzedaży. Dlatego 

naturalnie, musi być zbudowana w oparciu o reguły znane w sztuce 
sprzedaży (tak, twarzą­w­twarz). 

Dlaczego? Ponieważ, taką ofertę można przyrównać do wydrukowa­

nego sprzedawcy. Wtajemniczonym, prawdopodobnie nasuwa się teraz 
termin salesmanship­in­print, który w 1904 roku stworzył John E. Ken­
nedy, jeden z najlepszych w tamtych czasach copywriterów. 

W wolnym tłumaczeniu, to właśnie wydrukowany sprzedawca, albo po 

prostu sztuka sprzedaży w druku. 

I z takim założeniem trzeba podejść do pisania oferty handlowej. Każ­

de inne podejście jest przyczyną kalekich tekstów reklamowych. 

Często bowiem zapomina się, czemu służy reklamowanie (tutaj po­

przez ofertę handlową). Oczywiście, sprzedaży. Niczemu więcej. 

Dobrze, teraz trochę konkretnych wskazówek . . . 

JAK NAPISAĆ OFERTĘ HANDLOWĄ:

 

Usiądź i spokojnie pomyśl, kto jest Twoim idealnym klientem? Stwórz 
jego pisemny „awatar”. Najprościej i jednocześnie najskuteczniej będzie 
przepytać osoby będące potencjalnymi klientami. 

Znajdź je, zadaj im pytanie: Dlaczego do tej pory nie kupili produktu, 

jaki masz do sprzedania? Wyciągnij od nich to, co posłuży Ci najlepiej: A 
więc OBIEKCJE! 

Dowiedz się, co ich hamuje przed podjęciem decyzji o zakupie. Przepy­

taj tyle osób, ile masz możliwość. Im więcej, tym lepiej. Z jednym tylko 
warunkiem: Niech to będą potencjalni kupcy, który MOGĄ sobie pozwolić 

(str. 2) 

www.TotalCopywriting.pl

na zakup i którym PRZYDA się produkt, czy towar, jaki masz zamiar 
sprzedać. 

Następnie, zrób listę tych obiekcji. 

Dalej, znajdź najbardziej przekonującą odpowiedź na każdą z nich. 

Twoim zadaniem będzie rozwiać je w kilku, kilkunastu (jeśli to koniecz­
ne) akapitach. Dzięki temu zwiększysz szanse na podjęcie przez 
czytelnika najbardziej oczekiwanej reakcji (sprzedaży, zapisania się na 
newsletter, skontaktowania się z Twoją firmą i tak dalej ...). 

Teraz musisz stworzyć silne argumenty sprzedażowe. Są one prawdo­

podobnie najważniejszym elementem oferty handlowej, czy 

sales letter

a. 

Stanowią bowiem kręgosłup oferty sprzedażowej na piśmie. 

Najogólniej rzecz biorąc, silny argument zawiera w sobie silny powód­

dlaczego. Na przykład: Stwierdzenie, że Twój produkt różni się w 100% 
od konkurencji i jest najlepszy na rynku, to zwykłe ... puste ... NIC nie 
znaczące ogólniki. 

Z kolei, jeśli dodasz powód­dlaczego tak jest, chociażby używając spój­

nika PONIEWAŻ, wtedy taki argument nabiera niebywałej siły. 
Rozszerzenie tego tematu znajdziesz na przykład w książce Roberta 
Cialdiniego, „Wywieranie wpływu na ludzi”. 

A propos ogólników. Pamiętaj, że spływają one po ludziach, jak poda 

po kaczce (jak to mawiał 

Claude Hopkins

). Trzymaj się konkretnych, 

szczegółowych liczb, faktów, informacji. 

OK, kiedy wszystkie argumenty sprzedażowe zostały stworzone, kiedy 

wszystkie prawdopodobne i faktyczne obiekcje zostały "rozwalone", je­
steś gotów usiąść do PISANIA. 

TERAZ ... aby wiedzieć, w jaki sposób najlepiej trafić do potencjalnego 

klienta, miej jego obraz, jego życie, jego mentalność, jego problemy, jego 
zmartwienia cały czas na uwadze, podczas pisania. 

Musisz bowiem wiedzieć, jaka zaleta reklamowanego produktu (albo 

usługi) najbardziej przemówi do jego obszaru zainteresowań. Która ze 
wszystkich cech sprzedażowych najprawdopodobniej trafi do niego naj­
celniej (że tak trochę dziwnie się wyrażę). 

Kiedy uda Ci się to odkryć ... kiedy dowiesz się, za pomocą jakiej ko­

rzyści, lub zalety przyłączyć się do konwersacji, którą potencjalny klient 
prowadzi aktualnie ze sobą samym (tę koncepcję zapoczątkował genial­
ny człowiek 

Robert Collier

) ... wówczas czynisz tę zaletę / korzyść osią, 

(str. 3) 

www.TotalCopywriting.pl

wokół której zbudujesz całą linię argumentacji i wokół której przedsta­
wisz pozostałe cechy, korzyści w porządku od najbardziej istotnej dla 
konsumenta, do najmniej. 

OK, teraz już naprawdę zabieramy się za pisanie . . . 

PRZEDE WSZYSTKIM: Korzystne wiadomości budzące zainteresowa­

nie. 

Tytuł / nagłówek i pierwsze linijki powinny być skoncentrowane wła­

śnie na tym, aby zachęcić czytelnika do przeczytania Twojej oferty 
handlowej. (Wkracza tutaj popularny model sprzedażowy AIDA, o któ­
rym nie można zapominać, jako ogólny szkielet dla oferty handlowej). 

Wiadomości budzące zainteresowane muszą być (oczywiście) możli­

wie powiązane z korzyściami, jakie daje produkt oraz z całą Twoją 
ofertą. 

Skup więc wysiłki na tym, co daje produkt oraz na tym, w czym on 

pomaga potencjalnemu klientowi, zamiast używania sztuczek, łudząc 
się, aby zwabić możliwie największą ilość ludzi. Skoncentruj się wyłącz­
nie na czytelnikach będących idealnymi, potencjalnymi klientami oraz 
na korzyściach płynących z Twojej oferty. 

Każda forma przechytrzenia odbiorcy kończy się źle. Zazwyczaj czy­

telnik, który uświadomi sobie, że został podstępnie zwabiony do czytania 
oferty handlowej, natychmiast przyjmuje wrogą postawę i nici z jakiej­
kolwiek sprzedaży ... 

Tak więc, wszystkie korzyści dla potencjalnego klienta znajdują się 

w dużej mierze tam, w produkcie. Musisz więc go dobrze poznać. Zwykle 
(bo nie zawsze), USP będzie stanowiło największą korzyść, którą powi­
nieneś przyjąć za oś komunikatu handlowego. 

Tę korzyść powinieneś wykorzystać w pierwszym akapicie oferty 

handlowej. 

Poprzez tytuł, nagłówek połącz się z tzw. „aktualnym stanem, 

w którym znajduje się potencjalny klient”. PRZYKŁAD: Jeśli sprzedajesz 
e­booka, który pomaga pozbyć się zmęczenia, dobrym nagłówkiem będzie 
... „Czy jesteś zmęczony...byciem zmęczonym?” 

I teraz, we wspomnianym pierwszym akapicie możesz przedstawić 

główną i najważniejszą korzyść, jaką możesz zaoferować czytelnikowi ... 
po czym w dalszej części przechodzisz do elementów dowodowych ... do 

(str. 4) 

www.TotalCopywriting.pl

FAKTÓW ... pamiętając, aby ciągle oscylować w obszarach zainteresowań 
idealnego klienta. 

Mała UWAGA: Wyrażaj myśli i argumenty w możliwie najprostszy 

sposób. Istnieje reguła wśród branży reklamowej, wśród copywriterów, 
aby pisać w taki sposób, żeby 8­letnie dziecko potrafiło zrozumieć Twój 
komunikat. 

Korzyści są DWIE: Unikniesz błędnego zrozumienia plus ułatwisz od­

biorcy proces czytania i przyswojenia komunikatu. Dzięki temu, 
informacja niemal wsiąknie sama w umysł czytelnika, bez mentalnego 
wysiłku. 

A ... jeszcze jedno! Być może nawet ważniejsze. Kiedy używasz prostej 

formy myślowej, znajomego języka, słownictwa, wówczas o wiele ŁA­
TWIEJ uznać potencjalnemu klientowi Twój komunikat za prawdę. 
A więc budujesz wiarygodność. Natomiast próby popisywania się wyszu­
kanym językiem, wywołują podejrzliwość. 

Prosty język jest charakterystyczny dla szczerości. 

Wracając do szkieletu oferty handlowej ... najważniejsze, to pisać 

o tym, co leży w obszarze zainteresowań potencjalnego klienta ... używać 
silnych argumentów sprzedażowych wzmocnionych unikalnym powo­
dem­dlaczego ... rozwiać wszelkie obiekcje, jakie mogą się pojawić przed 
wydaniem pieniędzy ... przedstawić elementy dowodu ... i wreszcie za­
mknąć transakcję. 

To znaczy, poprosić o podjęcie działania (call to action). 

Końcówkę oferty handlowej poświęć na pokierowanie czytelnikiem 

w kierunku złożenia zamówienia, czy skontaktowania się z firmą (w za­
leżności, jaki jest cel oferty). Warto dodać w tym miejscu ciekawą myśl. 
Otóż sporo decyzji o zakupie odkłada się na później ... a nawet komplet­
nie z niej rezygnuje ... tuż pod sam koniec procesu. 

Stąd, dobrym rozwiązaniem będzie, jeśli na przykład na formularzu 

zamówienia, albo nawet w Post Scriptum dodasz OPINIĘ zadowolonego 
klienta! Taki zabieg często ratuje sprzedaż. 

To tyle na teraz! Mógłbym napisać więcej ... nawet żałuję, że pominą­

łem pewne istotne kwestie ... no ale w końcu to artykuł, nie książka! :­). 
Sukcesów /autor. 

(str. 5) 

www.TotalCopywriting.pl

 

JEŚLI interesuje Cię więcej na temat pisania tekstów, 

copywritingu & reklamy ... zapraszam: 

 

www.TotalCopywriting.pl

 

 

DLA CIEBIE

: Możesz użyć tego artykułu na swoim blogu lub stronie 

www. Wzbogacisz tym bezpłatnym & szybkim sposobem jego treść. 
A dobra treść jest dokładnie tym, czego Internauci szukają w Internecie. 
Warunek jest tylko 1: Dodasz na końcu krótką, jedno­wierszową stopkę: 

Artykuł napisał Łukasz Kamiennik — autor bloga www.TotalCopywriting.pl

Uwaga: Adres w stopce MUSI być linkiem. 

Lub, jeśli wolisz — możesz użyć tego pliku PDF, jako bonus do swoich 

produktów informacyjnych, dzięki czemu podniesiesz wartość 
i konwersję swojej oferty (zarobisz więcej pieniędzy).