Konflikty a problemy
organizacyjne.
Strategie i taktyki
negocjacyjne.

Adam Wojda

Konflikty a problemy
organizacyjne



Różne poglądy nt. konfliktów w
organizacji



Pogląd tradycyjny – konflikt jest zły



Pogląd szkoły stosunków międzyludzkich
– konflikt jest naturalny i trzeba go
akceptować



Pogląd interakcyjny – konflikt jest
pożądany

Konflikty a problemy
organizacyjne



Czy nie ma konfliktów, czy nie umiemy
ich dostrzec? (problem zauważalności
konfliktów)



Czy konflikt jest rzeczywisty (oparty o
obiektywne przesłanki) czy przypadkowy?
(wynika z przyczyn drugorzędnych z
punktu widzenia funkcjonowania firmy)



Zatem pierwszy problem - jakość
przepływu informacji w organizacji

Istota konfliktu
organizacyjnego

Istota konfliktu
organizacyjnego



Optymalną sytuacją dla organizacji jest
utrzymywanie konfliktu na średnim lub
średnioniskim poziomie



Wyzwala to motywację, twórczą
postawę i inicjatywę; zapewnia
spoistość i wydajność grupy oraz
współpracę między jednostkami

Istota konfliktu
organizacyjnego



Zbyt niski poziom konfliktu to
niebezpieczeństwo samozadowolenia,
braku motywacji, rozprężenia i przez
to obniżonej wydajności



Zbyt silny konflikt to poczucie
zagrożenia, wrogości, brak
współpracy i koncentracja na
konflikcie a nie na zadaniach

Konflikty funkcjonalne i
dysfunkcjonalne



Funkcjonalne = wspomagające efektywność grupy;
dysfunkcjonalne = obniżające efektywność grupy



Granica nie jest jasna – to samo natężenie tego
samego konfliktu może mieć różny charakter w
różnych grupach lub w różnych okresach



Charakter konfliktu zależy od skutków, jakie przynosi



Często jest wypadkową charakteru grupy (konflikty
w grupach twórczych najczęściej są konstruktywne,
podczas gdy dezintegrują działania mechaniczne)

Konflikt funkcjonalny



Podwyższa jakość decyzji (np. poprzez

wymuszanie uwzględnienia wszystkich

poglądów)



Wywołuje zainteresowanie i ciekawość



Sprzyja klimatowi samooceny i doskonalenia



Oducza myślenia grupowego



Zwiększa prawdopodobieństwo reakcji na

zmianę (uczy reakcji na coś nowego, zajęcia

stanowiska, ponownego zdefiniowania

celów)

Konflikt dysfunkcjonalny



Zmniejsza zwartość grupy



Opóźnia proces komunikacji



Osłabia prymat celów grupy nad
pozostałymi celami



W sytuacjach skrajnych grozi
zahamowaniem działalności i
rozpadem grupy

Konflikty a problemy
organizacyjne



Konflikty mogą powodować
następne konflikty w zależności od
sposobu ich rozwiązywania



Jednym z najbardziej
rozpowszechnionych sposobów
rozwiązywania konfliktów są
negocjacje

Strategie i taktyki
negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne



Przekonanie przeciwnika o niemożliwości
zbliżenia się do jego punktu docelowego
(stanu rzeczy, jaki chciałby osiągnąć)



Wykazywanie, że nasze stanowisko jest
sprawiedliwe a jego nie



Spowodowanie, aby przeciwnik chciał
się okazać hojny i przystał na nasze
warunki

Procedura negocjacyjna
GRIT



Zgłoszenie gotowości do współdziałania



Współpraca



Odwzajemnianie zachowań kooperacyjnych



Elastyczne reakcje na strategie konkurencyjne



Możliwe strategie

– Miękka (liczy się porozumienie)
– Twarda (liczy się porozumienie, ale korzystne dla

nas)

– Problemowa (liczy się ograniczenie rozbieżności lub

ich eliminacja)

Problemy w negocjacjach



Organizacje częściej wybierają
przetargi dystrybucyjne niż
integratywne, pomimo iż te drugie są
bardziej pożądane i korzystniejsze dla
obu stron

– brak otwartości na partnera
– brak szczerości
– brak zaufania
– brak elastyczności

Problemy w negocjacjach



Uprzedzenia w podejmowaniu decyzji

– Eskalacja zaangażowania
– Mityczny „placek o niezmienionej wielkości”
– Zakotwiczenie sądów i dostosowanie
– Nadawanie tonu negocjacjom
– Dostępność informacji
– Przekleństwo wygrywającego
– Nadmierna pewność siebie

Problemy w negocjacjach



Rola cech osobowości w
negocjacjach

Cechy osobowości nie wywierają wpływu

ani na proces, ani na wynik negocjacji

Np. nieprawdą jest, że osoby chętnie

podejmujące ryzyko to twardzi
negocjatorzy, którzy nie są skłonni do
ustępstw

Problemy w negocjacjach



Różnice kulturowe w negocjacjach

– Francuzi lubią konflikty i długo negocjują
– Chińczycy i Japończycy negocjują dla

nawiązania współpracy i zaangażowania się

we wspólny cel, nie zaś z powodu samych

rozbieżności

– Amerykanie są niecierpliwi, racjonalni i chcą

zostawiać dobre wrażenie

– Rosjanie są bardzo emocjonalni
– Arabowie traktują rozmowy swobodnie i

często chodzą na ustępstwa

Taktyki negocjacyjne

(Stoner)



Ustal jasne cele



Nie spiesz się



W razie wątpliwości naradź się



Dobrze się przygotuj wykorzystując dostępne dane



Bądź elastyczny



Dowiedz się jaka jest motywacja drugiej strony



Nie ugrzęźnij



Doceniaj znaczenie zachowania twarzy przez drugą stronę



Naucz się cierpliwie słuchać



Zdobywaj opinię sprawiedliwego, ale stanowczego



Panuj nad emocjami



Oceniaj każde posunięcie w świetle swoich celów



Zwracaj uwagę na sformułowania każdego wypracowanego punktu



Pamiętaj, że negocjacje mają charakter kompromisowy



Naucz się rozumieć innych ludzi



Bierz pod uwagę wpływ obecnych negocjacji na przyszłe

To wszystko 

DZIĘKI ZA UWAGĘ