Psychologia

społeczna

Zmiana postaw i zachowania a

postawy

Tranpowm WSB –NLU

2010/11

Dr Krzysztof Brocławik

Jak pamiętamy postawy

mamy do różnych

obiektów….

Postawy a zachowanie

natychmiastowe



O się dzieje kiedy nie mamy czasu na
myślenie, albo działamy impulsywnie?



Model Postawa – zachowanie



Proces automatyczny



Sytuacja aktywuje postawę i staje się
ona bardzo łatwo dostępna, jest po
prostu dom dyspozycji

W pewnych sytuacjach

kompletnie nie mają one

znaczenia….

Sytuacje wybieramy my

sami



Sytuacja wpływa na związek postaw z
zachowaniem ale to nasze postawy
określają w jakie sytuacje „wchodzimy”



Mamy tendencję do preferowania
sytuacji w których ma swobodę jawnego
manifestowania naszych postaw



Otaczamy się ludźmi, którzy podzielają
nasze postawy

Publiczne ujawnianie postaw

– należy uważać

“I did not have

sexual relations

with that woman.”

Sierpień

1998

Styczeń

1998

Ups…
.

Trój komponentowy model

Hovlanda



There are three
components
involved in
persuasion:



Źródło



Nadawca



Informacja



The communication



Target



Audytorium (osoba
albo grupa)

Nadawca



Various aspects of the communicator
increase their persuasiveness:



Wiarygodność



Ekspertywność , zaufanie, uczciwość



Atrakcyjność



Wygląd, popularność, bycie lubianą



Szybkie mówienie



Taki styl sugeruje eskpertyzę

Informacja



Pewne cechy informacji zwiększają jej
siłę przekonywania :



Perswazja zawoalowana (nieoczywista)



Odbieramy ją jako



Prezentowana jest dwustronna informacja
(za i przeciw)



Zwłaszcza, gdy odbiorcy są zorientowani w
temacie



Odrzucamy perspektywę oponentów



Wzbudza emocje



Np.. Wzbudzanie lęku jest skuteczne, jeżeli jest
umiarkowany i proponowane są sposoby
uniknięcia lękogennej sytuacji

Audytorium



Cechy odbiorców także są ważne



Badania sugerują, że na pewne
audytoria łatwiej wpływać perswazyjnie:



Niska/przeciętna samoocena



Grupy młodsze wiekowo:



Mniej niż 25 lat

Opór przeciw perswazji



Pomimo tego, że w zasadzie bez

przerwy jesteśmy eksponowani na

oddziaływania perswazyjne postawy

pozostają w większości niezmienione



Najważniejsze sposoby:



Reaktancja



Ostrzeganie



Selective avoidance



Tendencyjna asymilacja



Polaryzacja (istniejących) postaw

Wczesne ostrzeganie



Istotna jest wiedza z wyprzedzenie, że ktoś

chce nas przekonać



Jesteśmy mniej skłonni do zmiany postaw

jeżeli pojawia się takie ostrzeżenie



Możemy przygotować kontrargumenty



Możemy przywołać z pamięci odpowiednie

fakty



Zaskoczenie kogoś z „opuszczoną gardą”

czyni perswazje bardziej skuteczną



Wczesne ostrzeganie jest szczególnie

użyteczny kiedy temat jest istotny dla

samego odbiorcy

Selektywne unikanie



Tendencja do odwracania uwagi od

informacji które stanowią wyzwanie dla

istniejących postaw



Potrafimy zmienić kanał w TV jeżeli

napotykamy, coś z czym się nie zgadzamy



Jest też możliwość odwrotna: zwracamy

uwagę na informacje które wspierają nasze

poglądy



Obydwa procesy razem powodują zjawisko

selektywnej ekspozycji



Jest to nie tylko metoda ochrony posianych

postaw, ale także znakomity psosób ich

wzmacniania

Zachowania determinują

postawy?



Zasada reaktancji psychologicznej



Redukcja dysonansu poznawczego



Punkt widzenia zależy od punktu
siedzenia



Zmiany wynikające z pełnionej roli

Zachowania kształtują postawy

(badanie

Janisa,1968)?



Zmiana postawy jest trwała jeżeli jest

zainspirowana własnym zachowaniem, niż jeżeli

wynika z bycia pasywnym odbiorcą komunikatu

perswazyjnego



Badani z grupy „biernych słuchaczy” słuchali

przemówienia, które miało zmienić ich postawy



Badani z grupy „aktywnych mówców” otrzymali

konspekt przemówienia i mieli wygłosić sami

przemówienia sprzeczne z ich aktualnymi postawami



Wynik: Zmiany postaw były większe u osób

wygłaszających przemówienie niż u słuchających



Wniosek: Odgrywanie ról jest skuteczne dla zmiany

postaw, ponieważ ludzie mogą przyswoić sobie treść

komunikatu

Odgrywanie roli



Ludzie często angażują się w zachowania, które

są sprzeczne z ich postawami, czy takie

zachowania mogą wpłynąć na zmianę postaw?



Przypadek Patty „Tani” Hearst



„

Myślałam, że rozśmieszam swoich porywaczy przez

imitowanie ich sposobu zachowania, ich sposobu

mówienia, nie wierząc w to, co oni wierzą... Próbując

ich przekonać, przekonałam samą siebie”.



Przypadek amerykańskich jeńców wojennych

(Korea)



Jeńcy, zmuszani do sporządzenia listy grzechów

kapitalizmu, po powrocie do USA głosili wyższość
komunizmu nad kapitalizmem

Teoria dysonansu poznawczego

Leon Festinger (1957)



Zmiany postaw pod wpływem motywacji do

spójności poznawczej (Abelson 1968):



stan umysłu, w którym przekonania, postawy i zachowania

są ze sobą zgodne

.



Brak spójności między przekonaniami, również

między przekonaniami a zachowaniami - dysonans

poznawczy, napięcie, które jednostka stara się

zredukować



Mówisz, że się odchudzasz i w tym samym momencie

zamawiasz ciastko z kremem



Włożyłeś wiele wysiłku, żeby zdobyć bilety na atrakcyjny

koncert, lecz okazało się, że koncert był beznadziejny.



Opalasz się przez wiele godzin na plaży, chociaż wiesz, że

ryzyko nabycia raka skóry jest wysokie

Teoria dysonansu poznawczego



Jeśli sprzeczne z postawami zachowania są

trudne do „odwrócenia” czy zanegowania,

napięcie łatwiej może być zniesione



przez zmianę postawy (przekonań), a nie przez

zmianę zachowania.



Dysonans poznawczy prowadzi do

nieprzyjemnego napięcia; jedynie gdy

podmiot



dobrowolnie podejmuje działanie sprzeczne z

postawą



i jest świadom konsekwencji takiego zachowania.

Sposoby redukowania

dysonansu

Odchudzam się - Objadam się słodyczami



Zachowania



Zmieniam postawę.



Zmieniam

percepcję swego

zachowania



Dodaję spójne

przekonania.



Minimalizuję wagę

konfliktu.



Ograniczam

spostrzegany

wybór.



TECHNIKI



Nie muszę się

odchudzać



Ja tylko próbowałem



Czekolada magnezu



Nie będę się aż tak

przejmował, jeśli

przytyję, raz się żyje



Nie mam wyboru,

czekoladki zostały

mi podarowane

Eksperyment Festingera i Carlsmitha

(1959)



Cel badania podany przez eksperymentatora

:



Badanie sposobu wykonywania różnych zadań



I zadanie wykonywane przez osobę badaną:



bardzo nudne i monotonne przekładanie 48 kołków

wetkniętych w deskę przez 30 min.



II zadanie wykonywane przez osobę badaną



Jeszcze bardziej nudne przekładanie szpulek z nićmi przez

30 min.



Eksperymentator podaje „prawdziwy” cel badania:



Badanie wpływu motywacji na poziom wykonania



Istnieje druga grupa, której sądzi, że eksperyment będzie

ekscytujący.



Prośba eksperymentatora:



Czy mógłbyś powiedzieć następnej osobie, że zadania są

bardzo ciekawe?

Eksperyment Festingera i Carlsmitha

(1959)

Manipulacja eksperymentalna



Eksperymentator oferuje zapłatę za

kłamstwo, za zachowanie sprzeczne z

postawą wobec nudnego zadania



Połowie badanych oferuje 1 dolara



Połowie badanych oferuje 20 dolarów



Badani zgadzają się pomóc

eksperymentatorowi,



Powiedzieć coś, co jest niezgodne z ich

rzeczywistą postawą wobec wykonywanych
uprzednio zadań

.

Eksperyment Festingera i Carlsmitha

(1959) Wyniki



Odczuwany dysonans zależy od

wielkości zapłaty za usługę



Duża zapłata – brak dysonansu, bo badany

miał powód, żeby kłamać (zapłacono mu),



Mała zapłata – dysonans, bo taka zapłata

nie mogła być wystarczającym

usprawiedliwieniem dla zachowania.



Redukcja dysonansu: zmiana postawy

wobec zadań:



Osoby, którym zapłacono mniej, oceniały

wykonywane zadania, jako bardzo ciekawe

.

Ocena atrakcyjności zadania

Efekt niewystarczającego

usprawiedliwienia



Jeżeli nie ma wystarczającego usprawiedliwienia

dla zachowania sprzecznego z postawą,

występuje tendencja do zmiany postawy.



Implikacje eksperymentu Festingera i Carslmitha:



Zjawisko autoperswazji: zmiana postawy w warunkach

braku perswazji zewnętrznej.



Studenci, którzy zostali zmuszeni do napisania eseju, w

którym opowiadali się za przyznaniem stypendium tylko dla

czarnych studentów, zmienili postawy wobec Czarnych na

bardziej pozytywne (Leippe i Eisenstadt,1994).



Przekonanie, że im większa nagroda, tym większa

zmiana postawy, nie jest prawdziwe.



W rzeczywistości, im mniejsza nagroda, tym bardziej

prawdopodobna zmiana postawy.

Efekt niewystarczającej kary



Jeśli kara jest zbyt mała za zaniechanie
atrakcyjnego zachowania, występuje tendencja
do obniżenia atrakcyjności zachowania.



Aronson i Carlsmith (1963):



Dzieciom zabroniono bawić się atrakcyjnymi
zabawkami grożąc małą bądź dużą karą.



Wszystkie dzieci posłuchały zakazu, żadne nie bawiło
się zakazanymi zabawkami.



Później zbadano preferencje dotyczące tych zabawek.



Tylko dzieci zagrożone małą karą wykazały później
niechęć do tych zabawek.



Dzieci zagrożone dużą karą – nie wykazały niechęci.

Usprawiedliwianie wysiłku



Dysonans między włożonym wysiłkiem a uzyskanym wynikiem

wywołuje tendencję do zmiany postawy wobec wyniku



Aronson i Mills (1959);



Studentki zostały zaproszone do udziału w serii dyskusji

grupowych na temat seksu



Przedtem miały przejść „test zakłopotania / zawstydzenia”, aby

ocenić, czy są w stanie dyskutować na tak drażliwy temat



Test polegał na odczytaniu tekstu (wulgarnego i obscenicznego

bądź w miarę przyzwoitego) na głos przed eksperymentatorem



Studentki słuchały bardzo nudnej dyskusji na temat łączenia się w

par zwierząt i oceniały atrakcyjność dyskusji



Im surowszy był „test”, tym ocena dyskusji była wyższa



Im więcej płacisz (w postaci wysiłku fizycznego, umysłowego,

bólu, czasu, pieniędzy), tym bardziej to lubisz i cenisz

Usprawiedliwienie trudnych

decyzji



Trudne decyzje:



wybór ma być dokonany pomiędzy dwiema równie

atrakcyjnymi możliwościami



teoria dysonansu poznawczego: dokonanie wyboru

powoduje

wyższą ocenę wybranej możliwości, niższą odrzuconej



Brehm (1956):



Prosił studentki o ocenę poszczególnych produktów.



W nagrodę mogły wziąć sobie jeden z nich dokonując wyboru



pomiędzy dwoma produktami wysoko przez siebie ocenionymi

(między pozycją 5-tą i 6-tą - warunki dużego dysonansu)



bądź pomiędzy jednym atrakcyjnym a drugim mało atrakcyjnym

produktem (warunki niskiego dysonansu)



Późniejsza ocena produktów wykazała, że w warunkach

wysokiego dysonansu ich ocena była odpowiednio zmieniona



Wzrosła dla produktu wybranego, spadła dla odrzuconego

Determinanty zmian postaw



Odgrywanie roli - przyczyną zmiany postaw



Teoria dysonansu poznawczego Festingera



Założenia (w wersji klasycznej)



Eksperyment Festingera i Carlsmitha



Usprawiedliwienie zachowania sprzecznego
z postawą



Efekt niewystarczającego usprawiedliwienia



Efekt niewystarczającej kary



Efekt usprawiedliwienia wysiłku



Efekt usprawiedliwienia trudnych decyzji

Model ELM

Centralny tor

Peryferyczny tor

Model ELM

Kto to jest ?

Kto to jest ?

Model ELM

Centralny i
peryferyczny
tor
przetwarzania

Model ELM Petty, Cacioppo

Model Prawdopodobieństwa

Opracowania Przekazu



Perswazja przez Tor Centralny:



Koncentracja na rzeczywistej treści
argumentów, która stymuluje myślenie o
nowej postawie, systematyczne
przetwarzanie



Perswazja przez Tor Peryferyczny:



Akceptacja jest powodowana przez
przypadkowe bodźce (atrakcyjność
nadawcy) bez zbytniego namysłu,
przetwarzanie oparte na heurystykach

Motywacja

x Zdolności

Motivation to process the arguments
Factors related to motivation that
influence the likelihood that you will
elaborate on the issues



Osobista relewancja



Odpowiedzialność za ocenę informacji



Potrzeba poznania/potrzeba domknięcia



Niespójna informacja

Motywacja

x

Zdolności

Ability to process the arguments
Factors related to ability that influence if
you can process the information in the
arguments



Message clarity



Repeating the message



Distraction/time pressure



Channel of communication (print)



Individual differences in intelligence

Jakość argumentacji:

Tor centralny



Silne argumenty
powodują że bardziej
skłaniasz się ku
zmianie



Słabe argumenty
nastawiają cię przeciw
zmianie

Tor peryferyczny



Silne, albo marne
argumenty mogą mieć
ten sam efekt



Słabe Argumenty
moiga powodować
mniejsze

Charakterystyka efektu

Tor centralny



Zmiana jest bardziej



Zachowanie bardziej
przewidywalne



Bardziej odporna na
oddziaływanie

Tor peryferyczny



Tymczasowa



Zachowanie mniej
przewidywalne



Malo odporna na
kolejne oddziaływania

Do zobaczenia