Rola celów i przyczyny ich

Rola celów i przyczyny ich

formułowania:

formułowania:



Znajomość celów działania pozwala firmie lepiej

Znajomość celów działania pozwala firmie lepiej

wykorzystywać jej zasoby, planować działania i

wykorzystywać jej zasoby, planować działania i

efektywniej dysponować posiadanymi środkami.

efektywniej dysponować posiadanymi środkami.



Precyzyjne określenie celów umożliwia lepsze

Precyzyjne określenie celów umożliwia lepsze

koordynowanie działań wewnątrz firmy i ograniczenie

koordynowanie działań wewnątrz firmy i ograniczenie

marnotrawstwa.

marnotrawstwa.



Określenie celów pozwala wszystkim pracownikom

Określenie celów pozwala wszystkim pracownikom

zrozumieć, dlaczego wykonują określone działania i

zrozumieć, dlaczego wykonują określone działania i

do czego one prowadzą (cele znaczenie motywacyjne).

do czego one prowadzą (cele znaczenie motywacyjne).



Cele są formą zmaterializowania koncepcji biznesu i

Cele są formą zmaterializowania koncepcji biznesu i

strategii rozwoju przedsiębiorstwa.

strategii rozwoju przedsiębiorstwa.

Czym jest cel wg Ansoffa i

Czym jest cel wg Ansoffa i

co musi zawierać?

co musi zawierać?



Ansoff ocenił cele jako miarę skuteczności procesu

Ansoff ocenił cele jako miarę skuteczności procesu

zasoby- konwersja.

zasoby- konwersja.



Cel według niego musi zawierać trzy elementy:

Cel według niego musi zawierać trzy elementy:

1.

1.

określony atrybut- cechę, który zostaje wybrany

określony atrybut- cechę, który zostaje wybrany

jako miara skuteczności

jako miara skuteczności

2.

2.

kryterium lub skalę, przez którą atrybut- cecha

kryterium lub skalę, przez którą atrybut- cecha

będzie mierzony

będzie mierzony

3.

3.

wartość na skali, którą firma chce osiągnąć

wartość na skali, którą firma chce osiągnąć



Takie wymagania najlepiej spełnia cel ustanowiony

Takie wymagania najlepiej spełnia cel ustanowiony

w postaci ilościowej.

w postaci ilościowej.

Jakie są główne rodzaje

Jakie są główne rodzaje

celów strategicznych dla

celów strategicznych dla

przedsiębiorstwa?

przedsiębiorstwa?



ZYSK

ZYSK

-

-

jest to najczęściej spotykana forma celu strategicznego. W tym

jest to najczęściej spotykana forma celu strategicznego. W tym

przypadku istnieją dwie możliwości wyboru postaci celu. Pierwszą jest

przypadku istnieją dwie możliwości wyboru postaci celu. Pierwszą jest

wartość całkowita zysku

wartość całkowita zysku

( zaplanowana do realizacji kwota zysku,

( zaplanowana do realizacji kwota zysku,

np. 100 mln zł), natomiast następną jest jedna z wielu formuł

np. 100 mln zł), natomiast następną jest jedna z wielu formuł

procentowych (czyli różnego rodzaju wskaźniki rentowności,

procentowych (czyli różnego rodzaju wskaźniki rentowności,

określające efekty ekonomiczne w relacji do innego parametru

określające efekty ekonomiczne w relacji do innego parametru

ekonomicznego).

ekonomicznego).



Wyróżnia się następujące rodzaje wskaźników:

Wyróżnia się następujące rodzaje wskaźników:

ROA

ROA

(wskaźnik rentowności majątku)- informuje, jaki dochód jest

(wskaźnik rentowności majątku)- informuje, jaki dochód jest

osiągany z dostępnych w tym czasie zasobów firmy,

osiągany z dostępnych w tym czasie zasobów firmy,

ROA= zysk netto/ wartość kapitału

ROA= zysk netto/ wartość kapitału

ROE

ROE

(wskaźnik rentowności zainwestowanego kapitału)- informuje, jaki

(wskaźnik rentowności zainwestowanego kapitału)- informuje, jaki

dochód uzyskuje właściciel przedsiębiorstwa z zainwestowanego

dochód uzyskuje właściciel przedsiębiorstwa z zainwestowanego

kapitału własnego,

kapitału własnego,

ROE= zysk netto/ zainwestowany kapitał własny

ROE= zysk netto/ zainwestowany kapitał własny

ROS

ROS

(wskaźnik rentowności sprzedaży)- informuje, jakie efekty osiągnęło

(wskaźnik rentowności sprzedaży)- informuje, jakie efekty osiągnęło

przedsiębiorstwo w stosunku do zrealizowanego obrotu ze sprzedaży.

przedsiębiorstwo w stosunku do zrealizowanego obrotu ze sprzedaży.

Umożliwia to ocenę poniesionych nakładów i osiągniętych dochodów.

Umożliwia to ocenę poniesionych nakładów i osiągniętych dochodów.

ROS= zysk netto/ sprzedaż

ROS= zysk netto/ sprzedaż

Jakie są główne rodzaje celów

Jakie są główne rodzaje celów

strategicznych dla

strategicznych dla

przedsiębiorstwa cd.

przedsiębiorstwa cd.



UDZIAŁ W RYNKU

UDZIAŁ W RYNKU

-

-

to wyrażony procentowo udział sprzedaży

to wyrażony procentowo udział sprzedaży

przedsiębiorstwa do całkowitej sprzedaży na rynku określonego produktu.

przedsiębiorstwa do całkowitej sprzedaży na rynku określonego produktu.

Głównym bodźcem do powiększania udziału w rynku jest założenie jego

Głównym bodźcem do powiększania udziału w rynku jest założenie jego

silnej i pozytywnej korelacji z rentownością. Jest wyznacznikiem siły

silnej i pozytywnej korelacji z rentownością. Jest wyznacznikiem siły

konkurencyjnej danego przedsiębiorstwa na rynku, stanowi podstawowe

konkurencyjnej danego przedsiębiorstwa na rynku, stanowi podstawowe

kryterium identyfikacji lidera rynkowego

kryterium identyfikacji lidera rynkowego



WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY-

WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY-

(wyrażana wartościowo lub ilościowo)- określa

(wyrażana wartościowo lub ilościowo)- określa

oczekiwaną wielkość sprzedaży (np. 1000 tys. samochodów) lub jej wartości

oczekiwaną wielkość sprzedaży (np. 1000 tys. samochodów) lub jej wartości

(np. 10 mld zł). Jest to dość prosty miernik kontroli skuteczności przyjętej

(np. 10 mld zł). Jest to dość prosty miernik kontroli skuteczności przyjętej

strategii.

strategii.



WZROST-

WZROST-

może stać się celem strategicznym, ale z reguły będzie dotyczyć

może stać się celem strategicznym, ale z reguły będzie dotyczyć

opisanych wcześniej parametrów przedsiębiorstwa, takich jak zysk czy

opisanych wcześniej parametrów przedsiębiorstwa, takich jak zysk czy

sprzedaż.

sprzedaż.



WYKREOWANIE PRODUKTU NIEWRAŻLIWEGO NA DZIAŁANIA

WYKREOWANIE PRODUKTU NIEWRAŻLIWEGO NA DZIAŁANIA

KONKURENTÓW-

KONKURENTÓW-

działanie zmierzające do takiego wyróżnienia produktu,

działanie zmierzające do takiego wyróżnienia produktu,

aby był w stanie obronić swoją pozycję rynkową przed skutkami działań

aby był w stanie obronić swoją pozycję rynkową przed skutkami działań

strategicznych i taktycznych produktów konkurencyjnych. Dąży się do

strategicznych i taktycznych produktów konkurencyjnych. Dąży się do

takiego

umiejscowienia

własnego

produktu,

by

inne

produkty

takiego

umiejscowienia

własnego

produktu,

by

inne

produkty

konkurencyjne nie były postrzegane przez nabywców jako oferty

konkurencyjne nie były postrzegane przez nabywców jako oferty

substytucyjne. Najlepszym sposobem jest wyposażenie produktu w takie

substytucyjne. Najlepszym sposobem jest wyposażenie produktu w takie

atrybuty, które będą stanowić istotne źródło satysfakcji dla nabywcy, a

atrybuty, które będą stanowić istotne źródło satysfakcji dla nabywcy, a

jednocześnie będą trudne do skopiowania przez konkurencję.

jednocześnie będą trudne do skopiowania przez konkurencję.

Wybór rynku docelowego-

Wybór rynku docelowego-

analiza macierzy Ansoffa:

analiza macierzy Ansoffa:



Wybór rynku docelowego należy traktować

Wybór rynku docelowego należy traktować

jako

formę

specjalizacji

w

której

jako

formę

specjalizacji

w

której

przedsiębiorstwo poszukuje możliwości

przedsiębiorstwo poszukuje możliwości

skierowania

swoich

specyficznych

skierowania

swoich

specyficznych

umiejętności lub możliwości i dopasowania

umiejętności lub możliwości i dopasowania

ich do specyficznych potrzeb i problemów

ich do specyficznych potrzeb i problemów

wybranego segmentu rynku.

wybranego segmentu rynku.



???????????????????????????????????????

???????????????????????????????????????

Jakie są przesłanki wyboru

Jakie są przesłanki wyboru

rynku docelowego:

rynku docelowego:



Przesłankami do sformułowania rynku docelowego są:

Przesłankami do sformułowania rynku docelowego są:

1.

1.

Cele strategii ogólnej-

Cele strategii ogólnej-

obejmują różne drogi

obejmują różne drogi

poszukiwania zakresu rynków , które pozwoliłyby

poszukiwania zakresu rynków , które pozwoliłyby

osiągnąć cel ogólny.

osiągnąć cel ogólny.

2.

2.

Analiza intensywności-

Analiza intensywności-

identyfikuje możliwości w

identyfikuje możliwości w

obecnym zakresie biznesu (obszarze działania)

obecnym zakresie biznesu (obszarze działania)

przedsiębiorstwa.

przedsiębiorstwa.

3.

3.

Analiza dywersyfikacji-

Analiza dywersyfikacji-

identyfikuje możliwości

identyfikuje możliwości

strategiczne poza dotychczasowym zakresem biznesu

strategiczne poza dotychczasowym zakresem biznesu

( obszarem działania) przedsiębiorstwa.

( obszarem działania) przedsiębiorstwa.

Kryteria oceny

Kryteria oceny

atrakcyjności rynku

atrakcyjności rynku

docelowego:

docelowego:



Zasadniczym kryterium oceny atrakcyjności jest postawiony cel

Zasadniczym kryterium oceny atrakcyjności jest postawiony cel

strategii przedsiębiorstwa dla danej jednostki biznesu. We

strategii przedsiębiorstwa dla danej jednostki biznesu. We

wskazanym wymiarze rynku docelowego trzeba zrealizować

wskazanym wymiarze rynku docelowego trzeba zrealizować

zaplanowany poziom zysku lub rentowności.

zaplanowany poziom zysku lub rentowności.



Najbardziej podstawowe elementy, które uwzględnia się w

Najbardziej podstawowe elementy, które uwzględnia się w

ocenie: wielkość i potencjał rozwojowy każdego z rynków,

ocenie: wielkość i potencjał rozwojowy każdego z rynków,

segmentów oraz sytuacja konkurencyjna.

segmentów oraz sytuacja konkurencyjna.



Kryteria można podzielić na ilościowe i jakościowe:

Kryteria można podzielić na ilościowe i jakościowe:

1.

1.

Ilościowe

Ilościowe

- parametry finansowe ,które są reprezentowane

- parametry finansowe ,które są reprezentowane

przez sprzedaż i zysk.

przez sprzedaż i zysk.

2.

2.

Jakościowe

Jakościowe

- elementy analizowane z poziomu szans i atutów

- elementy analizowane z poziomu szans i atutów

strategicznych przedsiębiorstwa.

strategicznych przedsiębiorstwa.



Oceny analizy rynku należy dokonać w wielkościach

Oceny analizy rynku należy dokonać w wielkościach

bezwzględnych

umożliwiających

wzajemne

porównania

bezwzględnych

umożliwiających

wzajemne

porównania

potencjalnych możliwości( rynków). Dlatego tez najwłaściwszym

potencjalnych możliwości( rynków). Dlatego tez najwłaściwszym

parametrem porównawczym powinna być wartość sprzedaży.

parametrem porównawczym powinna być wartość sprzedaży.



Inną, bardziej zaawansowaną metodą ilościowej oceny

Inną, bardziej zaawansowaną metodą ilościowej oceny

atrakcyjności jest ocena poziomu zysków przy określonej

atrakcyjności jest ocena poziomu zysków przy określonej

wielkości kosztów, jakie firma musi ponieść na działania w

wielkości kosztów, jakie firma musi ponieść na działania w

poszczególnych segmentach- tzw. Analiza koszty/ korzyści

poszczególnych segmentach- tzw. Analiza koszty/ korzyści

Kryteria oceny

Kryteria oceny

atrakcyjności rynku

atrakcyjności rynku

docelowego cd.:

docelowego cd.:

Wyznaczanie strategii

Wyznaczanie strategii

marketingowej

marketingowej

wg Macierzy Portera:

wg Macierzy Portera:

Typy strategii wg Macierzy

Typy strategii wg Macierzy

Portera:

Portera:

1.

1.

Strategia przywództwa kosztowego-

Strategia przywództwa kosztowego-

zmierza się do osiągnięcia

zmierza się do osiągnięcia

wyznaczonych celów strategicznych za pomocą nie wyróżnionego

wyznaczonych celów strategicznych za pomocą nie wyróżnionego

produktu, który jest oferowany dla całego rynku docelowego. Drogą

produktu, który jest oferowany dla całego rynku docelowego. Drogą

do sukcesu na rynku jest osiągnięcie przywództwa kosztowego,

do sukcesu na rynku jest osiągnięcie przywództwa kosztowego,

( przykład-Ford Model T; Henry Ford największy sukces osiągnął

( przykład-Ford Model T; Henry Ford największy sukces osiągnął

przez wprowadzenie na rynek samochód o nazwie Ford Model T;

przez wprowadzenie na rynek samochód o nazwie Ford Model T;

wszystkie samochody były malowane w jednym czarnym kolorze;

wszystkie samochody były malowane w jednym czarnym kolorze;

Źródłem sukcesu- niska cena samochodu, która zrównała się z

Źródłem sukcesu- niska cena samochodu, która zrównała się z

cenami wielu marek motocykli.Było to możliwe tylko dlatego, że

cenami wielu marek motocykli.Było to możliwe tylko dlatego, że

większości nabywców nie przeszkadzał zakup takiego samego

większości nabywców nie przeszkadzał zakup takiego samego

produktu.)

produktu.)

2.

2.

Strategia dyferencjacji-

Strategia dyferencjacji-

jest całkowitym przeciwieństwem strategii

jest całkowitym przeciwieństwem strategii

przywództwa kosztowego. Zmierza do realizacji celów strategicznych

przywództwa kosztowego. Zmierza do realizacji celów strategicznych

w drodze wyróżnienia własnego produktu na rynku za pomocą innego

w drodze wyróżnienia własnego produktu na rynku za pomocą innego

instrumentu niż cena. W tej strategii przedsiębiorstwo skupia cała

instrumentu niż cena. W tej strategii przedsiębiorstwo skupia cała

uwagę na wyróżnieniu własnej oferty także na całym rynku

uwagę na wyróżnieniu własnej oferty także na całym rynku

docelowym. (przykład: McDonalds- wyjątkowa dobra i szybka

docelowym. (przykład: McDonalds- wyjątkowa dobra i szybka

obsługa, która w imponujący sposób zajmowała się dużą grupą stale

obsługa, która w imponujący sposób zajmowała się dużą grupą stale

wchodzących i wychodzących gości, jest tak do dziś).

wchodzących i wychodzących gości, jest tak do dziś).

3.

3.

Strategia koncentracji-

Strategia koncentracji-

opiera się na segmentacji rynku. Polega

opiera się na segmentacji rynku. Polega

ona na oferowaniu zróżnicowanego produktu ograniczonej części

ona na oferowaniu zróżnicowanego produktu ograniczonej części

nabywców.

nabywców.

Formy specjalizacji:

Formy specjalizacji:



specjalizacja

jednosegmentowa

specjalizacja

jednosegmentowa

-

-

sprowadzanie

rynku

docelowego

do

sprowadzanie

rynku

docelowego

do

jednego z segmentów rynku i jednego

jednego z segmentów rynku i jednego

produktu ( filozofia działania małych firm).

produktu ( filozofia działania małych firm).

Formy specjalizacji cd:

Formy specjalizacji cd:



Specjalizacja selektywna, rynkowa i produktowa-

Specjalizacja selektywna, rynkowa i produktowa-

gdy rynek

gdy rynek

docelowy jest związany z większą liczbą segmentów lub

docelowy jest związany z większą liczbą segmentów lub

produktów , firma musi wykreować swoje przewagi strategiczne

produktów , firma musi wykreować swoje przewagi strategiczne

osobno dla poszczególnych rynków, segmentów czy produktów.

osobno dla poszczególnych rynków, segmentów czy produktów.

Różnicowanie produktu:

Różnicowanie produktu:



Nie wystarczy wskazać sam rodzaj strategii. Należy określić( nazwać) przewagę

Nie wystarczy wskazać sam rodzaj strategii. Należy określić( nazwać) przewagę

strategiczną , którą chce się wykorzystać. Strategia jest prosta w przypadku

strategiczną , którą chce się wykorzystać. Strategia jest prosta w przypadku

strategii przywództwa kosztowego, gdyż ten wybór wiąże przewagę strategiczną

strategii przywództwa kosztowego, gdyż ten wybór wiąże przewagę strategiczną

– tym samym koncepcje pozycjonowania produktu- z ceną. W pozostałych

– tym samym koncepcje pozycjonowania produktu- z ceną. W pozostałych

sytuacjach mało konkretna będzie strategia zakładająca bliżej nieokreślone

sytuacjach mało konkretna będzie strategia zakładająca bliżej nieokreślone

zróżnicowanie produktu.

zróżnicowanie produktu.



Koncepcje pozycjonowania przewagi:

Koncepcje pozycjonowania przewagi:

1.

1.

pozycjonowanie( lokowanie) produktu na cechach użytkowych

pozycjonowanie( lokowanie) produktu na cechach użytkowych

2.

2.

oznaczenie pozycji produktu w wymiarze cena/jakośc

oznaczenie pozycji produktu w wymiarze cena/jakośc

3.

3.

oznaczenie pozycji produktu jako zaspakajającemu nowy rodzaj potrzeby

oznaczenie pozycji produktu jako zaspakajającemu nowy rodzaj potrzeby

4.

4.

łączenie pozycji produktu z różnymi kategoriami nabywców

łączenie pozycji produktu z różnymi kategoriami nabywców

5.

5.

pozycjonowanie produktu w zależności od kategorii produktu

pozycjonowanie produktu w zależności od kategorii produktu

6.

6.

bezpośrednie odnoszenie cech produktu do produktów konkurencyjnych

bezpośrednie odnoszenie cech produktu do produktów konkurencyjnych



Zmienne procesu różnicowania oferty:

Zmienne procesu różnicowania oferty:

Podstawowe rodzaje strategii

Podstawowe rodzaje strategii

marketingowych oparte na 4P wg.

marketingowych oparte na 4P wg.

McDonaldsa:

McDonaldsa:



Produkt:

Produkt:

1.

1.

rozwinięcie linii produktu

rozwinięcie linii produktu

2.

2.

zmiana cech i jakości

zmiana cech i jakości

3.

3.

konsolidacja linii

konsolidacja linii

produktu

produktu

4.

4.

standaryzacja projektu

standaryzacja projektu

5.

5.

pozycjonowanie

pozycjonowanie

6.

6.

zmiana produktu- mix

zmiana produktu- mix

7.

7.

Branding

Branding



Cena:

Cena:

1.

1.

zmiana ceny, warunków

zmiana ceny, warunków

płatności

płatności

2.

2.

polityka skimmingu

polityka skimmingu

3.

3.

polityka penetracji

polityka penetracji



Promocja:

Promocja:

1.

1.

zmiana reklamy lub

zmiana reklamy lub

promocji

promocji

2.

2.

zmiana sprzedaży

zmiana sprzedaży



Dystrybucja:

Dystrybucja:

1.

1.

zmiana dostawy lub

zmiana dostawy lub

dystrybucji

dystrybucji

2.

2.

zmiana usług

zmiana usług

3.

3.

zmiana kanałów

zmiana kanałów

dystrybucji

dystrybucji

4.

4.

zmiana w stopniu

zmiana w stopniu

integracji w przód

integracji w przód

Stopień koncentracji

Stopień koncentracji

sektora a możliwości

sektora a możliwości

strategiczne:

strategiczne:



Analiza sytuacji dostarcza informacji wykorzystywanych przy formułowaniu

Analiza sytuacji dostarcza informacji wykorzystywanych przy formułowaniu

działań strategicznych. Ocenia się czynniki kreujące środowisko dla

działań strategicznych. Ocenia się czynniki kreujące środowisko dla

potencjalnej strategii. Do najistotniejszych czynników różnicujących owe

potencjalnej strategii. Do najistotniejszych czynników różnicujących owe

środowisko zalicza się stopień koncentracji sektora.

środowisko zalicza się stopień koncentracji sektora.

MONOPOL

MONOPOL

-

-

koncentracja na podtrzymaniu dotychczasowego wyróżnienia

koncentracja na podtrzymaniu dotychczasowego wyróżnienia

produktu i całej oferty marketingowej spowoduje utrzymanie barier

produktu i całej oferty marketingowej spowoduje utrzymanie barier

ograniczających wejście na rynek. Nastąpi spadek popytu przy wzroście ceny.

ograniczających wejście na rynek. Nastąpi spadek popytu przy wzroście ceny.

OLIGOPOL

OLIGOPOL

-

-

konkurujące przedsiębiorstwa są zainteresowane powiększeniem

konkurujące przedsiębiorstwa są zainteresowane powiększeniem

swoich udziałów w rynku. Bariery ograniczające wejście nowych dostawców na

swoich udziałów w rynku. Bariery ograniczające wejście nowych dostawców na

rynek. Podwyżka cen nie ma sensu jeśli tego samego nie dokonają konkurenci, a

rynek. Podwyżka cen nie ma sensu jeśli tego samego nie dokonają konkurenci, a

obniżka cen nie przyniesie oczekiwanego wzrostu popytu, gdyż wzrost

obniżka cen nie przyniesie oczekiwanego wzrostu popytu, gdyż wzrost

sprzedaży stanie się nieproporcjonalny do zmiany ceny. Narzędziem walki

sprzedaży stanie się nieproporcjonalny do zmiany ceny. Narzędziem walki

konkurencyjnej staną się instrumenty pozacenowe (produkt, promocja).

konkurencyjnej staną się instrumenty pozacenowe (produkt, promocja).

KONKURENCJA MONOPOLISTYCZNA-

KONKURENCJA MONOPOLISTYCZNA-

podstawą konkurencji są działania

podstawą konkurencji są działania

nastawione na różnicowanie własnej oferty. Brak barier ograniczających wejście

nastawione na różnicowanie własnej oferty. Brak barier ograniczających wejście

na rynek. Swoboda kształtowanie ceny jest uwarunkowana stopniem

na rynek. Swoboda kształtowanie ceny jest uwarunkowana stopniem

wyróżnienia własnej oferty. Najlepszym sposobem konkurowania jest

wyróżnienia własnej oferty. Najlepszym sposobem konkurowania jest

wyróżnienie własnej oferty za pomocą instrumentów pozacenowych.

wyróżnienie własnej oferty za pomocą instrumentów pozacenowych.

KONKURENCJA DOSKONAŁA-

KONKURENCJA DOSKONAŁA-

Sposobem wyróżnienia oferty jest cena na którą

Sposobem wyróżnienia oferty jest cena na którą

nie ma wpływu żadne z dostawców. Obniżka ceny spowoduje że konkurenci

nie ma wpływu żadne z dostawców. Obniżka ceny spowoduje że konkurenci

postąpią w podobny sposób. Być może dzięki uzyskaniu większej skali działania

postąpią w podobny sposób. Być może dzięki uzyskaniu większej skali działania

i standaryzacji różnorodnych potrzeb rynku uda się wyróżnić swoją ofertę

i standaryzacji różnorodnych potrzeb rynku uda się wyróżnić swoją ofertę

Mapa grup strategicznych-

Mapa grup strategicznych-

pozwala poznać charakter konkurencji wewnątrz

pozwala poznać charakter konkurencji wewnątrz

sektorowej. Konkurencja toczy się między grupami strategicznymi (grupy

sektorowej. Konkurencja toczy się między grupami strategicznymi (grupy

przedsiębiorstw stosujące podobne strategie konkurencji, o podobnym majątku,

przedsiębiorstw stosujące podobne strategie konkurencji, o podobnym majątku,

umiejętnościach itd.) oraz między przedsiębiorstwami wewnątrz tych grup.

umiejętnościach itd.) oraz między przedsiębiorstwami wewnątrz tych grup.

Mapa przedstawia cenę i jakość oferowanych produktów. Wielkość kół jest

Mapa przedstawia cenę i jakość oferowanych produktów. Wielkość kół jest

proporcjonalna do udziału danej grupy firm w sprzedaży całego sektora. Analiza

proporcjonalna do udziału danej grupy firm w sprzedaży całego sektora. Analiza

mapy pomaga w podjęciu decyzji co do dalszej działalności firmy; zmienić

mapy pomaga w podjęciu decyzji co do dalszej działalności firmy; zmienić

strategie, stworzyć nową grupę czy przenieść się do innej.

strategie, stworzyć nową grupę czy przenieść się do innej.



Mała grupa firm sprzedająca

Mała grupa firm sprzedająca

produkty luksusowe

produkty luksusowe



Zanikająca grupa, która stosowała

Zanikająca grupa, która stosowała

nieetyczną strategię sprzedaży

nieetyczną strategię sprzedaży

złych jakościowo produktów po

złych jakościowo produktów po

wysokiej cenie

wysokiej cenie



Duża Grupa firm oferujących

Duża Grupa firm oferujących

produkt o cenie i jakości powyżej

produkt o cenie i jakości powyżej

przeciętnej w sektorze

przeciętnej w sektorze



Największa grupa w sektorze

Największa grupa w sektorze

sprzedająca

średniej

jakości

sprzedająca

średniej

jakości

produkty po umiarkowanej cenie.

produkty po umiarkowanej cenie.



Niewielka grupa firm wchodzących

Niewielka grupa firm wchodzących

na rynek i stosujących strategię

na rynek i stosujących strategię

aktywizacji sprzedaży.

aktywizacji sprzedaży.

Ocena alternatywnych

Ocena alternatywnych

strategii i wybór

strategii i wybór

najlepszego wariantu:

najlepszego wariantu:



Najważniejszymi kryteriami wyboru optymalnego

Najważniejszymi kryteriami wyboru optymalnego

wariantu strategii są:

wariantu strategii są:

1.

1.

Ryzyko

Ryzyko

-

-

ocena

szans,

proporcja

pomiędzy

ocena

szans,

proporcja

pomiędzy

spodziewanymi

korzyściami

a,

spodziewanym

spodziewanymi

korzyściami

a,

spodziewanym

ryzykiem

ryzykiem

2.

2.

Gospodarność w wysiłkach-

Gospodarność w wysiłkach-

największe rezultaty

największe rezultaty

przy najmniejszym wysiłku.

przy najmniejszym wysiłku.

3.

3.

Rozkład w czasie-

Rozkład w czasie-

rozwiązanie musi być ostateczne i

rozwiązanie musi być ostateczne i

kierować organizację ku nowym celom.

kierować organizację ku nowym celom.

4.

4.

Ograniczoność zasobów-

Ograniczoność zasobów-

ocena kwalifikacji i

ocena kwalifikacji i

umiejętności ludzi mających realizować strategię.

umiejętności ludzi mających realizować strategię.

Podjęcie starań mających na celu zwiększenie

Podjęcie starań mających na celu zwiększenie

kompetencji pracowników.

kompetencji pracowników.

Cele strategiczne na

Cele strategiczne na

przykładzie firmy ABB:

przykładzie firmy ABB:



ZYSK-

ZYSK-

W 1992r. jej wskaźniki rentowności ROE i ROS

W 1992r. jej wskaźniki rentowności ROE i ROS

wyniosły odpowiednio 18% i 10%.

wyniosły odpowiednio 18% i 10%.



UDZIAŁ W RYNKU-

UDZIAŁ W RYNKU-

Pomimo 54% wzrostu sprzedaży

Pomimo 54% wzrostu sprzedaży

i 53% wzrostu zysku w 1989r. firma była jeszcze

i 53% wzrostu zysku w 1989r. firma była jeszcze

daleko od wykonania wytyczonego celu. jest to

daleko od wykonania wytyczonego celu. jest to

procentowo wyrażony udział sprzedaży

procentowo wyrażony udział sprzedaży

przedsiębiorstwa do całkowitej sprzedaży na rynku

przedsiębiorstwa do całkowitej sprzedaży na rynku

określonego produktu.

określonego produktu.



WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY-

WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY-

Docelowo zaplanowano

Docelowo zaplanowano

osiągnięcie w 1995r. sprzedaży na poziomie 1,5 mld

osiągnięcie w 1995r. sprzedaży na poziomie 1,5 mld

dolarów.

dolarów.



WZROST-

WZROST-

Aby osiągnąć

Aby osiągnąć

postawiony cel

postawiony cel

strategiczny

strategiczny

postawiono na ekspansję na nowe rynki (Europa

postawiono na ekspansję na nowe rynki (Europa

Środkowo- Wschodnia) oraz zwiększenie

Środkowo- Wschodnia) oraz zwiększenie

produktywności (zwiększnie sprzedaży na 1

produktywności (zwiększnie sprzedaży na 1

pracownika).

pracownika).



WYKREOWANIE PRODUKTU NIEWRAŻLIWEGO

WYKREOWANIE PRODUKTU NIEWRAŻLIWEGO

NA DZIAŁANIA KONKURENTÓW-

NA DZIAŁANIA KONKURENTÓW-