PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 2 / 4.07.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 1

Na lato

Drugi numer „Perswadora” jest nieco inny ni¿ poprzedni. Poniewa¿ mamy lato,
dlatego zmniejszy³em dawkê œcis³ej, perswazyjnej wiedzy, a proponujê wiêcej
ciekawostek ilustrowanych obrazkami. Czyli coœ w sam raz na letnie upa³y!

Zaczynamy od dzia³u „Sztuka perswazji w polityce” i pytania: co takiego
mo¿na wyczytaæ z gestów prezesa Narodowego Banku Polskiego? Jaki nie-
sie dla odbiorcy przekaz perswazyjny? Na nastêpnej stronie prezentujê kolej-
ne dwie metody radzenia sobie z obiekcjami klientów. A na sam koniec
proponujê chwilê refleksji na temat skutecznoœci trzech reklam, które ostatnio
znalaz³em w mediach.

¯yczê mi³ych wakacji i zapraszam do nadsy³ania w³asnych zdjêæ, wycinków
pokazuj¹cych si³ê perswazji w polityce, reklamie czy biznesie. Najlepsz¹ kore-
spondencjê zamieszczê w nastêpnych numerach „Perswadora”, a ich autorzy
otrzymaj¹ wybrane ksi¹¿ki z naszej oferty oraz zestaw naszych gad¿etów.

Mi³ej lektury!

PERSWADOR

PERSWADOR

MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI

w

w

w

.perswazj

a.

p

l

NR 2 / 4.07.2003

ZNALEZIONE W INTERNECIE

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 2 / 4.07.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 2

SZTUKA PERSWAZJI W SPRZEDA¯Y

S¥DY

Klienci bardzo czêsto wyg³aszaj¹ swoje pogl¹dy tak, jakby uwa¿ali, ¿e s¹ to opinie powszechnie akceptowalne, które
nie podlegaj¹ jakiejkolwiek dyskusji. Z takim zjawiskiem mamy do czynienia w sprzeda¿y wszystkiego: od pietruszki
(z ca³ym szacunkiem dla sprzedawców w warzywniaku), przez kosmetyki, meble, produkty finansowe, a skoñczywszy na
nieruchomoœciach czy samochodach.

Kiedy s³yszymy takie wypowiedzi:
– Nale¿y kupowaæ wy³¹cznie sprzêt SONY.
– Najlepsza jest firma Compaq.
– Najlepsze s¹ segmenty.
– Nie warto kupowaæ samochodów bez ABS-u.

to a¿ korci, ¿eby zapytaæ:
· A kto tak s¹dzi?
· Czyja to opinia?
· Kto tak uwa¿a?
· Wed³ug kogo tak jest?

Ale wiadomo, ¿e tak nie zapytamy. Nie chodzi nam przecie¿ o to, by zniechêciæ do siebie klienta, by uczyniæ z niego
naszego wroga. Warto takie pytania ubraæ w nieco zgrabniejsz¹, grzeczniejsz¹ formê. Innymi slowy: istota, sedno
pytania pozostaje, ale opakowanie musi byæ ³adniejsze.

Przyk³ady:
· Czyja to opinia, ¿e nale¿y kupowaæ tylko sprzêt firmy SONY? Chyba nie jakiegoœ niezale¿nego eksperta?
· Z jakiego Ÿród³a wie pani, ¿e najlepsza jest firma Compaq?
· Sk¹d czerpie pani opiniê, ¿e najlepsze s¹ segmenty?
· Kto pani¹ wprowadzi³ w b³¹d i wmówi³ pani, ¿e nie warto kupowaæ samochodów bez ABS-u?

GENERALIZACJE

Wielu klientów ma sk³onnoœæ do nadmiernego generalizowania, uogólniania swoich doœwiadczeñ. Okazuje siê, ¿e
spotkanie jednego niekompetentnego sprzedawcy rzutuje negatywnie na tê ca³¹ grupê zawodow¹, nierzetelnoœæ jednej
firmy wyrabia opinie o ca³ej bran¿y i tak dalej...

Oto przyk³ady:
– Wszyscy akwizytorzy s¹ nieuczciwi.
– Banki myœl¹ wy³¹cznie o swoich zyskach, a nie o klientach.
– ¯adna firma ubezpieczeniowa nie troszczy siê o swoich klientów.
– Nikt nie chce siê kupowaæ telewizorów tej firmy.

Jak poradziæ sobie z takimi opiniami? Najproœciej by³oby zadaæ pytania typu:
· Wszyscy?
· Wszystkie?
· ¯adna?
· Naprawdê nikt?

Oczywiœcie nie jest to zbyt elegancki sposób i nadaje siê do stosowania wy³¹cznie wobec kolegów albo znajomych. W
pozosta³ych przypadkach odpowiedzi nale¿y – podobnie jak w przypadku s¹dów – nieco wyg³adziæ, aby nie spowodo-
walo odepchniêcia klienta.

Przyk³ady:
· Czy¿by pozna³ pan wszystkich akwizytorów? Ja te¿ jestem wed³ug pana nieuczciwy?
· Rozumiem, ¿e zna pan wszystkie banki?
· Naprawdê uda³o siê pani poznaæ systemy opieki nad klientem wszystkich firm ubezpieczeniowych na naszym rynku?

To niesamowite!

· S¹dzi pani, ¿e naprawdê nikt nie kupuje tych telewizorów?

Metody na obiekcje – czêœæ 2

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 2 / 4.07.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 3

SZTUKA PERSWAZJI W REKLAMIE

Co nowego?

Nie ma tygodnia, aby w telewizji, radiu, gazetach
czy na bilboardach nie pojawi³y siê nowe reklamy.
Ostatnio moj¹ uwagê zwróci³y trzy reklamy.

Pierwsz¹ z nich znalaz³em na ostatniej stronie ok³ad-
ki „Gazety telewizyjnej” – dodatku do „Gazety wybor-
czej” z 4 lipca 2003 r. Spójrz na ni¹ (po prawej)…
Ciekawa?

Reklamy charakteryzuj¹ siê tym, ¿e nie zapadaj¹
nam w pamiêci ca³e – zostaje nam w g³owie jakiœ
symbol, slogan reklamowy, czasem przyjemna melo-
dyjka. To skojarzenie powinno oczywiœcie dzia³aæ
absolutnie na korzyϾ reklamowego produktu. Kiedy
przypomnimy sobie jego reklamê powinniœmy uzy-
skaæ po¿¹dane skojarzenia, np. z czymœ mi³ym, so-
lidnym, tanim…

Po tym wstêpie proponujê ma³e zadanie; zastanów
siê, jakie skojarzenie bêdziesz mieæ po obejrzeniu
tej reklamy Castoramy? Wyobrazisz sobie piêkne,
tanie i dobrej jakoœci kafelki, nowoczesn¹ armaturê?
A mo¿e jednak jak bumerang wracaæ bêdzie obraz
obskurnej ³azienki?
Odpowiedz sobie sam…

Drug¹ reklamê znalaz³em na pierwszej
stronie gazetki reklamowej OBI. Moj¹
uwagê przyku³ komputer. Czy wygl¹da
na urz¹dzenie sprawne, wydajne?

Przyznam, ¿e gdy tylko zobaczy³em tê
reklamê, a zw³aszcza tê klawiaturê nie
le¿¹c¹ przed komputerem lecz opart¹
o jednostkê centraln¹, to przypomnia-
³y mi siê urzêdy z pocz¹tku lat dzie-
wiêædziesi¹tych, w których komputery
sta³y bezu¿yteczne, a pani urzêdnicz-
ka traktowa³a go niczym eksponat,
wo³aj¹c: „ostro¿nie, proszê nie doty-
kaæ!”.

Na koniec nowoϾ z warszawskich
bilboardów!!!

Aviomarin to stary, sprawdzony lek na
problemy z chorob¹ lokomocyjn¹. Slo-
gan wyraŸnie odwo³uje siê do skoja-
rzeñ… :)

Swoj¹ drog¹ ciekawe, jaka jest tutaj
grupa docelowa?

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 2 / 4.07.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 4

INFORMACJE Z CENTRUM

SPECJALNA PROMOCJA

20 % RABATU

NA NASZE SZKOLENIA!

Promocja dotyczy szkoleñ dla firm,

w których pracuje (z któr¹ wspó³pracuje)

przynajmniej jeden subskrybent „Perswadora”

i które zostan¹ przeprowadzone

w lipcu lub sierpniu 2003 r.

INFORMACJE I ZG£OSZENIA:

[e-mail]

SZALEÑSTWO 1:

Proponujemy szalone, promocyjne ceny:
· grupa 15-osobowa: 138 z³ za osobê;
· ka¿da nastêpna osoba: 68 z³!

SZALEÑSTWO 2:

Ka¿dy uczestnik otrzymuje ksi¹¿kê Grzego-
rza Ca³ka pt. "Œci¹gawka agenta", zawiera-
j¹c¹ ok. 1000 najlepszych sposobów na
obiekcje klientów, a tak¿e zestaw kieszon-
kowych œci¹g i motywatorów!

Po uwzglêdnieniu ich ceny koszt szkolenia
jest jeszcze bardziej szalony:
· grupa 15-osobowa: 109 z³ za osobê;
· ka¿da nastêpna osoba: 39 z³!!!

SZALEÑSTWO 3:

Proponujemy tak¿e program pó³tora- lub
dwudniowy za szalon¹ stawkê:
· program pó³toradniowy: dodatkowe pó³
dnia za 40 % stawki za pierwszy dzieñ;
· program dwudniowy: dodatkowy dzieñ
za 60 % stawki za pierwszy dzieñ!!!

W zwi¹zku z du¿ym zainteresowaniem wprowadzamy ponownie promocjê

P O T R Ó J N E S Z A L E Ñ S T W O

jednodniowe szkolenie specjalistyczne dla agentów ubezpieczeniowych pt.

NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI

RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTÓW

Szkolenie prowadzi GRZEGORZ CA£EK – specjalista teorii i praktyki wywierania wp³ywu,
certyfikowany trener NLP, twórca SYSTEMU NATURALNEJ PERSWAZJI™, autor i wspó³au-
tor kilku ksi¹¿ek dla sprzedawców i agentów ubezpieczeniowych, autor ponad 150 arty-
ku³ów z cyklu „Techniki perswazji w sprzeda¿y ubezpieczeñ” publikowanych co tydzieñ
w „Gazecie Ubezpieczeniowej”; trener posiadaj¹cy wieloletnie doœwiadczenie w kszta³ce-
niu agentów ubezpieczeniowych (szkoli³ agentów m.in.: Commercial Union, Amplico Life,
Ergo Hestia, Winterthur, PZU ¯ycie, Allianz).

INFORMACJE

I REZERWACJA TERMINÓW:

tel.: [phone]

fax: [phone]

tel.: [phone]

e-mail: [e-mail]

Zobacz tak¿e:

www.perswazja.pl

PROMOCJA TRWA DO 15 LISTOPADA 2003 R.

PROSIMY O WCZEŒNIEJSZ¥ REZERWACJÊ TERMINÓW!