1

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

dzia

dzia

ł

ł

alno

alno

ść

ść

obejmuj

obejmuj

ą

ą

ca planowanie,

ca planowanie,

organizacj

organizacj

ę

ę

i kontrol

i kontrol

ę

ę

sposobu

sposobu

rozmieszczania produkt

rozmieszczania produkt

ó

ó

w na

w na

rynku i zaoferowania ich do

rynku i zaoferowania ich do

sprzeda

sprzeda

ż

ż

y

y

2

SYSTEM DYSTRYBUCJI

SYSTEM DYSTRYBUCJI

zapewnia fizyczn

zapewnia fizyczn

ą

ą

osi

osi

ą

ą

galno

galno

ść

ść

poszukiwanego produktu

poszukiwanego produktu

stwarza warunki dogodnych zakup

stwarza warunki dogodnych zakup

ó

ó

w

w

dostarcza satysfakcji potencjalnym

dostarcza satysfakcji potencjalnym

klientom

klientom

eliminuje zb

eliminuje zb

ę

ę

dne koszty

dne koszty

ZARZ

ZARZ

Ą

Ą

DZANIE SYSTEMEM

DZANIE SYSTEMEM

DYSTRYBUCJI KONCENTRUJE SI

DYSTRYBUCJI KONCENTRUJE SI

Ę

Ę

NA:

NA:

dokonywaniu wyboru najlepszych kana

dokonywaniu wyboru najlepszych kana

ł

ł

ó

ó

w

w

dystrybucji

dystrybucji

organizowaniu wsp

organizowaniu wsp

ó

ó

ł

ł

pracy z partnerami

pracy z partnerami

organizowaniu procesu sprzeda

organizowaniu procesu sprzeda

ż

ż

y i

y i

dystrybucji fizycznej

dystrybucji fizycznej

rozwi

rozwi

ą

ą

zywaniu konflikt

zywaniu konflikt

ó

ó

w pojawiaj

w pojawiaj

ą

ą

cych

cych

si

si

ę

ę

w kana

w kana

ł

ł

ach

ach

dokonywaniu oceny efektywno

dokonywaniu oceny efektywno

ś

ś

ci

ci

funkcjonowania poszczeg

funkcjonowania poszczeg

ó

ó

lnych kana

lnych kana

ł

ł

ó

ó

w

w

3

ZARZ

ZARZ

Ą

Ą

DZANIE DYSTRYBUCJ

DZANIE DYSTRYBUCJ

Ą

Ą

OBEJMUJE:

OBEJMUJE:

obszar strategiczny

obszar strategiczny

-

-

spos

spos

ó

ó

b zbywania

b zbywania

produkt

produkt

ó

ó

w

w

obszar operacyjny

obszar operacyjny

-

-

organizacja procesu

organizacja procesu

sprzeda

sprzeda

ż

ż

y

y

-

-

organizacja dostaw

organizacja dostaw

-

-

rozwi

rozwi

ą

ą

zywanie pojawiaj

zywanie pojawiaj

ą

ą

cych si

cych si

ę

ę

konflikt

konflikt

ó

ó

w

w

-

-

analiza skuteczno

analiza skuteczno

ś

ś

ci

ci

-

-

analiza rentowno

analiza rentowno

ś

ś

ci kana

ci kana

ł

ł

ó

ó

w

w

DETERMINANTY DECYZJI STRATEGICZNYCH

DETERMINANTY DECYZJI STRATEGICZNYCH

cele strategii marketingowej

cele strategii marketingowej

rodzaje produktu

rodzaje produktu

wymagania i preferencje nabywc

wymagania i preferencje nabywc

ó

ó

w

w

przestrzenne rozmieszczenie

przestrzenne rozmieszczenie

zachowania konkurent

zachowania konkurent

ó

ó

w w sferze

w w sferze

dystrybucji

dystrybucji

stan rozwoju sfery po

stan rozwoju sfery po

ś

ś

rednictwa

rednictwa

potencja

potencja

ł

ł

rzeczowy, kadrowy i finansowy

rzeczowy, kadrowy i finansowy

przedsi

przedsi

ę

ę

biorstwa

biorstwa

4

KANA

KANA

Ł

Ł

Y DYSTRYBUCJI

Y DYSTRYBUCJI

niezale

niezale

ż

ż

ne organizacje zaanga

ne organizacje zaanga

ż

ż

owane

owane

w proces udost

w proces udost

ę

ę

pniania produkt

pniania produkt

ó

ó

w do

w do

u

u

ż

ż

ytku

ytku

D

D

Ł

Ł

UGO

UGO

ŚĆ

ŚĆ

KANA

KANA

Ł

Ł

U

U

liczba kolejnych uczestnik

liczba kolejnych uczestnik

ó

ó

w rynku w

w rynku w

procesie przep

procesie przep

ł

ł

ywu towar

ywu towar

ó

ó

w

w

D

D

Ł

Ł

UGO

UGO

ŚĆ

ŚĆ

KANA

KANA

Ł

Ł

U

U

zeroszczeblowe

zeroszczeblowe

producent

producent

nabywca

nabywca

jednoszczeblowe

jednoszczeblowe

producent

producent

detalista

detalista

nabywca

nabywca

dwuszczeblowe

dwuszczeblowe

producent

producent

hurtownik

hurtownik

detalista

detalista

nabywca

nabywca

5

FUNKCJE PO

FUNKCJE PO

Ś

Ś

REDNIKA

REDNIKA

informacyjna

informacyjna

promocyjna

promocyjna

negocjacji

negocjacji

finansowanie

finansowanie

fizyczna dystrybucja

fizyczna dystrybucja

przenoszenie tytu

przenoszenie tytu

ł

ł

u w

u w

ł

ł

asno

asno

ś

ś

ci

ci

podejmowanie ryzyka

podejmowanie ryzyka

p

p

ł

ł

atno

atno

ś

ś

ci

ci

WSP

WSP

Ó

Ó

Ł

Ł

PRACA Z UCZESTNIKAMI

PRACA Z UCZESTNIKAMI

KANA

KANA

Ł

Ł

U DYSTRYBUCJI

U DYSTRYBUCJI

Strategia

Strategia

„

„

popychania

popychania

”

”

(

(

push

push

)

)

dzia

dzia

ł

ł

ania marketingowe koncentruj

ania marketingowe koncentruj

ą

ą

si

si

ę

ę

na

na

uruchamianiu bod

uruchamianiu bod

ź

ź

c

c

ó

ó

w dla przedsi

w dla przedsi

ę

ę

biorstw

biorstw

hurtowych i detalicznych

hurtowych i detalicznych

-

-

wy

wy

ż

ż

sze mar

sze mar

ż

ż

e

e

-

-

rabaty ilo

rabaty ilo

ś

ś

ciowe

ciowe

-

-

wsp

wsp

ó

ó

ł

ł

udzia

udzia

ł

ł

w kosztach reklamy i

w kosztach reklamy i

pormocji

pormocji

-

-

pr

pr

ó

ó

bki produkt

bki produkt

ó

ó

w

w

6

•

•

Strategia przyci

Strategia przyci

ą

ą

gania (

gania (

pull

pull

)

)

dzia

dzia

ł

ł

ania marketingowe skoncentrowane na

ania marketingowe skoncentrowane na

finalnych u

finalnych u

ż

ż

ytkownikach

ytkownikach

kreowanie popytu na produkty firmy w

kreowanie popytu na produkty firmy w

ś

ś

r

r

ó

ó

d

d

potencjalnych nabywc

potencjalnych nabywc

ó

ó

w

w

kreowanie lojalno

kreowanie lojalno

ś

ś

ci wobec marki

ci wobec marki

SZEROKO

SZEROKO

ŚĆ

ŚĆ

KANA

KANA

Ł

Ł

Ó

Ó

W DYSTRYBUCJI

W DYSTRYBUCJI

liczba uczestnik

liczba uczestnik

ó

ó

w na ka

w na ka

ż

ż

dym ze

dym ze

szczebli obrotu

szczebli obrotu

w

w

ą

ą

skie

skie

szerokie

szerokie

7

STOPIE

STOPIE

Ń

Ń

INTENSYWNO

INTENSYWNO

Ś

Ś

CI

CI

DYSTRYBUCJI

DYSTRYBUCJI

INTENSYWNA

INTENSYWNA

oferowanie produkt

oferowanie produkt

ó

ó

w (powszechnego

w (powszechnego

u

u

ż

ż

ytku) we wszystkich mo

ytku) we wszystkich mo

ż

ż

liwych

liwych

punktach sprzeda

punktach sprzeda

ż

ż

y

y

+ szeroka penetracja rynku

+ szeroka penetracja rynku

-

-

d

d

ł

ł

ugi, niekontrolowany

ugi, niekontrolowany

ł

ł

a

a

ń

ń

cuch

cuch

•

•

SELEKTYWNA

SELEKTYWNA

oferowanie produkt

oferowanie produkt

ó

ó

w (meble,

w (meble,

ubrania) przez ograniczon

ubrania) przez ograniczon

ą

ą

liczb

liczb

ę

ę

celowo wybranych po

celowo wybranych po

ś

ś

rednik

rednik

ó

ó

w

w

+ dobra kontrola punkt

+ dobra kontrola punkt

ó

ó

w, min. ryzyka

w, min. ryzyka

handlowego

handlowego

-

-

d

d

ł

ł

ugi

proces

tworzenia

bazy

ugi

proces

tworzenia

bazy

dystrybutor

dystrybutor

ó

ó

w

w

8

•

•

WY

WY

Ł

Ą

Ł

Ą

CZNA

CZNA

oferowanie produkt

oferowanie produkt

ó

ó

w (luksusowych,

w (luksusowych,

unikalnych) przez jednego, najwy

unikalnych) przez jednego, najwy

ż

ż

ej

ej

kilku po

kilku po

ś

ś

rednik

rednik

ó

ó

w w granicach

w w granicach

przestrzennie wyodr

przestrzennie wyodr

ę

ę

bnionego rynku.

bnionego rynku.

+ ryzyko handlowe zredukowane do

+ ryzyko handlowe zredukowane do

ma

ma

ł

ł

ej liczby partner

ej liczby partner

ó

ó

w

w

-

-

koncentracja ryzyka, wysokie koszty

koncentracja ryzyka, wysokie koszty

zmiany partnera

zmiany partnera

Kryteria wyboru kana

Kryteria wyboru kana

ł

ł

ó

ó

w dystrybucji

w dystrybucji

Zwi

Zwi

ą

ą

zane z segmentem rynku:

zane z segmentem rynku:

-

-

identyfikacja poszczeg

identyfikacja poszczeg

ó

ó

lnych

lnych

u

u

ż

ż

ytkownik

ytkownik

ó

ó

w

w

-

-

okre

okre

ś

ś

lenie wielko

lenie wielko

ś

ś

ci i pojemno

ci i pojemno

ś

ś

ci rynku

ci rynku

-

-

przestrzenne rozmieszczenie

przestrzenne rozmieszczenie

poszczeg

poszczeg

ó

ó

lnych grup

lnych grup

-

-

cz

cz

ę

ę

stotliwo

stotliwo

ść

ść

dokonywania zakup

dokonywania zakup

ó

ó

w

w

-

-

sposoby podejmowania decyzji zakupu

sposoby podejmowania decyzji zakupu

9

Kryteria wyboru kana

Kryteria wyboru kana

ł

ł

ó

ó

w dystrybucji

w dystrybucji

Zwi

Zwi

ą

ą

zane z produktem

zane z produktem

-

-

cena produktu

cena produktu

-

-

trwa

trwa

ł

ł

o

o

ść

ść

-

-

z

z

ł

ł

o

o

ż

ż

ono

ono

ść

ść

techniczna

techniczna

-

-

sezonowo

sezonowo

ść

ść